楔子：2019年還沒準備好，卻依然來到了歲末；2020年還未研究透，卻已是近在眼前；不變的是一直在變，變化的是現(xiàn)在以瞬息萬變。
當我們還在為2019年的市場難題困惑時——“蝦稻田”的產(chǎn)品還沒開發(fā)出來，“地下害蟲”防治技術(shù)還不成熟，“跳甲、薊馬等小蟲”依然沒有正規(guī)的高效解決方案，幺蛾子草地貪到底怎么辦？2019年卻“嗖”的一下過去了。
當我們從10月份就開始預判2020年的熱點時——原藥企業(yè)屯兵渠道，原藥生產(chǎn)“闖關東”或者“走西口”？品類熱點會是呋蟲胺？草銨膦是否繼續(xù)熱度不減？抬頭一看2020年的熱點就在門口了。
2020年還沒到，市場已經(jīng)瞬息萬變：當我們還在糾結(jié)的判斷草銨膦的價格底線，還在猶豫阿維菌素最佳的淡儲時間，還在進行博弈和談判，誰也沒想到誰也不知道是誰引爆了最大的定時炸彈——草銨膦開始漲價了。
2019年不是變化的終點，但是2020年一定是大變局的開端，變局一定需要新增長，變局之下必然會形成新格局。
面對大變局，我們需要做好哪些準備呢？下面，跟大家分享一下筆者的思考。
進入到12月份之后，筆者開始頻繁的接觸農(nóng)藥渠道經(jīng)營者——批發(fā)商和零售店，在與經(jīng)銷商接觸過程中發(fā)現(xiàn)：今年他們不再是單純的帶著零售店進行名山游、海島游、海外游、郵輪游，而是想讓零售店更多的認識自己合作的企業(yè)、讓零售店了解更多的行業(yè)信息和發(fā)展趨勢；今年與廠家也不再僅僅是在產(chǎn)品價格上斤斤計較，不再是酒桌上的推杯換盞感情相交，而是走走看看——走進農(nóng)藥企業(yè)的車間（尤其關系的是污水處理）看企業(yè)的生產(chǎn)情況是不是正常，親耳聽聽——聽一聽企業(yè)管理層對行業(yè)發(fā)展趨勢的判斷，對企業(yè)未來的預見，用心謀劃——尋找能夠進行戰(zhàn)略合作的農(nóng)藥企業(yè)，一起在行業(yè)巨變中保持地位不變。在對零售店的培訓過程中發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：今年的零售的老板放下了手中的手機抬起了頭，不像以前你所講的他都認為是出于企業(yè)利益的洗腦，睡覺的少了，認真聽課的多了；在參觀企業(yè)的過程中，三五成群自己聊天的少了，問這問那的多了，尤其是問“冬天你們限產(chǎn)嗎？”“明年你們搬遷嗎？”“春節(jié)正常生產(chǎn)嗎？”“開發(fā)了什么新產(chǎn)品？”“準備了哪些營銷措施？”。
其實，不但是渠道，農(nóng)藥生產(chǎn)、銷售企業(yè)也一樣：10月份上海原藥會議開始，企業(yè)之間的交流增加，企業(yè)中各角色（尤其是產(chǎn)品經(jīng)理、銷售人員）之間的交流在增加并且越來越深入；企業(yè)跟渠道的交流也在深入，不同企業(yè)采取不同合作方式，投放不同營銷策略的產(chǎn)品（平臺型——流通類，推廣型——品牌類）；企業(yè)更希望增加與終端用戶的溝通，了解他們的真實需求。
這是面對變化一致的、真實的反應。
大變局下，要認清會由哪些重要考驗：
1）農(nóng)產(chǎn)品由量向質(zhì)的轉(zhuǎn)變，糧食十二連增之后，高品質(zhì)的新品種種植補貼加大；
2）農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖由單一走向豐富，如越來越多的蝦稻田，持續(xù)火熱的雜柑；
3）食品安全問題越來越受到重視，新農(nóng)人開始關注農(nóng)藥使用的科學、合理；
4）環(huán)保與發(fā)展的矛盾越來越尖銳，諸多大型企業(yè)的翻船。
大變局下，要認知會有哪些新的挑戰(zhàn)：
1）服務要求多樣化，不是你賣農(nóng)藥就可以只懂得農(nóng)藥使用，還需要知栽培會管理；
2）服務要求具體化、深入化，不是解決病蟲害就夠了，還需要讓病蟲草害綜合治理逐年下降，讓品質(zhì)提高；
3）服務要求從買產(chǎn)品、服務到買“體驗” 的轉(zhuǎn)變，不是提供了產(chǎn)品，寫了一個使用處方單，更需要讓農(nóng)戶看到它的效果；
4）農(nóng)資業(yè)整合將會加速，誰都想成為最后剩下的第N家。
5）服務對象從“小、散、亂”的一家一戶成了專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、社會化服務組織、龍頭企業(yè)。
大變局下，要認識到有哪些新名詞：
KOL：關鍵意見領袖。通常是某個領域的權(quán)威人士，受到相關群體的信任，從而影響到他們的購買行為。
KOC：關鍵消費者。同樣也是對某個群體的購買行為產(chǎn)生影響，不過主要是自己親友或社交平臺上的粉絲。
KOL人群畫像：一般都是種植大戶，40多不超過55歲，種植超過10年，至少是初中畢業(yè)，100畝地以上，有車有藥械甚至有烘干設備......
KOC人群培養(yǎng)：2020年筆者與大家一起關注......
網(wǎng)絡空間：農(nóng)戶上網(wǎng)時間增加，現(xiàn)在看多視頻占了大部分時間；
社群空間：種植大戶尤其是同一作物的種植大戶圈層開始形成并逐漸成熟；
終端空間：農(nóng)藥銷售依然離不開零售終端，信息傳遞方式不外乎——微信、短信、APP（小程序）、面對面，有零售終端的存在，這些方式都會更加有效。
大變局下，農(nóng)藥企業(yè)、渠道需要新的知識結(jié)構(gòu)和體系。
農(nóng)藥企業(yè)要擁抱變化，適應變化，要判斷風向，但是不能等，不能等著變化改變自己，不能等著風起把自己吹上天。需要的是主動，尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略大腦——市場部，應該少說“不行”，多說“試試看”，少說“10年前就做了”多說“你再做做看”，不說“我經(jīng)驗豐富”，多說“你要創(chuàng)新更大膽”，只有這樣才能夠幫助公司在變化中制定必勝的戰(zhàn)略，在新格局形成時確保公司地位，在新增長壓力下有產(chǎn)品、有方案、有技術(shù)、有人才！推廣部應該認清變化，練好內(nèi)功——技術(shù)服務、推廣動作，做市場戰(zhàn)略的推動者；銷售部不必說更多的是承擔著新增長的壓力，但同時需要清醒的認識到只關注價格一定是走進死胡同，要站在解決渠道問題、用戶問題的角度執(zhí)行市場戰(zhàn)略，做好產(chǎn)品營銷執(zhí)行。
渠道經(jīng)銷商要擁抱變化，順勢而為尋找戰(zhàn)略合作的企業(yè)，做某一產(chǎn)品品類或者某一作物的優(yōu)秀服務商。成為農(nóng)藥企業(yè)的營銷前臺，成為終端零售店的技術(shù)顧問、服務后臺，成為消費者（種植大戶、農(nóng)戶等）的品類專家、作物專家。
終端零售店要擁抱變化，了解終端用戶真正的需求，進而建立讓他們放心的服務體系，做出讓他們放心的產(chǎn)品方案，實現(xiàn)讓他們接受的投入產(chǎn)出最佳比例。
如何能夠把企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的執(zhí)行，從而形成零售店的體系和方案呢？當然是耳聽為虛眼見為實：
用聽到不如看到的農(nóng)民會、觀摩會尋找KOL，然后進行看到不如感覺到的帶體驗觀摩會培養(yǎng)KOC，進而讓感覺到不如用到的示范戶和重點客戶進行推進，最終實現(xiàn)用到不轉(zhuǎn)介紹建立核心聯(lián)系人。也就擁有了KOL，培養(yǎng)出了KOC。
如是，筆者認為：
面對大變局，農(nóng)藥企業(yè)需要做最好的自己——用工匠精神進行產(chǎn)品打磨，以用戶思維做解決方案和技術(shù)服務！
面對大變局，農(nóng)資經(jīng)銷商需要做最好的自己——平臺優(yōu)勢？渠道優(yōu)勢？推廣優(yōu)勢？認清自我、認知升級，做一個品類的平臺商，做一個作物的服務商，做技術(shù)驅(qū)動的品牌商！
面對大變局，終端零售商更應該做最好的自己——用技術(shù)服務解決作物病蟲害等問題，讓零售店面從買賣場所升級為服務場景，在互聯(lián)網(wǎng)上與大戶建立鏈接！
如此一來，適應大變局的：
農(nóng)藥企業(yè)不可或缺，將成為大中型企業(yè)集團的100家之一；
農(nóng)資經(jīng)銷商不可或缺，將成為經(jīng)營由營銷產(chǎn)品向優(yōu)化服務轉(zhuǎn)變的典型；
重點零售商也將不可或缺；將成為擁有技術(shù)優(yōu)勢，擁有大農(nóng)戶資源的新零售。
那么，2020年，
面對行業(yè)大變局，你準備好了嗎？
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