編輯本段銷售過程管理的概述

　　銷售過程管理，也稱作營銷過程管理，或營銷業(yè)務流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。其目標在解構(gòu)營銷業(yè)務流程，采用恰當?shù)姆椒ǎ瑏泶_保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。　　在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序 (也就是營銷活動)有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務協(xié)同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。　　銷售過程管理是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的核心組件。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。它可以有效地支持總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業(yè)機會的跟蹤，對訂單合同的執(zhí)行等，有效導入銷售規(guī)范，實現(xiàn)團隊協(xié)同工作。

編輯本段銷售過程管理的方法

　　1.銷售目標管理　　企業(yè)在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網(wǎng)點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵在兩方面：　　一是銷售經(jīng)理要具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標。　　二是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。　　2.時間管理　　銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。　　銷售過程管理分為：業(yè)務員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）；　　中層主管要掌握每周進度；　　高層主管則須控制每月管理；　　經(jīng)營者則只要看成果即可。　　3.銷售員過程管理　　1）每日拜訪計劃　　業(yè)務人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他），這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。　　2)每日銷售報告表　　業(yè)務員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報告表"上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過"客戶拜訪計劃表"，知道業(yè)務員每天要做什么；通過"每日銷售報告表"，知道業(yè)務員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。　　3)評價推銷的效率　　在了解業(yè)務員每日銷售報告后，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。　　如有必要，應召集業(yè)務員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。　　4)市場狀況反映表　　業(yè)務員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。　　5)周進度控制　　各區(qū)域市場的業(yè)務主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。　　業(yè)務員各種報表填寫質(zhì)量與報表上交的效率，應列為業(yè)務員的考核項目，這樣才能使業(yè)務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。　　6)銷售會議　　銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的業(yè)務員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應將其拜訪報告表以傳真或電話聯(lián)絡方式，隨時向公司反映。　　在了解了各個業(yè)務員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。　　總之，銷售經(jīng)理若能掌握人（業(yè)務員）、事（報表及會議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過程管理也就做好了。 ^[1]