大到國家之間的商業(yè)爭(zhēng)端，小到職場(chǎng)、菜場(chǎng)、商場(chǎng)，談判都是無法避免的活動(dòng)。無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判的核心是“價(jià)值”，是“爭(zhēng)取更多”，而談判成功的關(guān)鍵之一是制定策略。文章梳理了21條談判策略和方法，供大家參考。
1、鉗子策略。
鉗子策略是指無論對(duì)方開出什么條件，你的唯一答復(fù)，就是告訴對(duì)方“你可以做得更好”，比如“你可以再便宜點(diǎn)”。比如，一家采購商對(duì)你們的產(chǎn)品表示感興趣，卻說“我們對(duì)自己現(xiàn)有的供應(yīng)商也很滿意，但是增加一家后備供應(yīng)商也無妨，如果你們可以把價(jià)格到到XX，我們就可以買XX數(shù)量?！边@種情況下，只需要冷靜地告訴對(duì)方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢。” 如果對(duì)方回應(yīng)你“具體是什么價(jià)格呢？”你無需回答，只需沉默應(yīng)對(duì)即可，這樣會(huì)有效"逼迫”對(duì)方給出你讓步。沉默成交也是一種很有效的促進(jìn)成交的方式。
2、反鉗子策略。
如果對(duì)方，實(shí)用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略應(yīng)對(duì)。比如，當(dāng)對(duì)方告訴你：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！” 你就可以說“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”，這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。
注意，一定要把精力集中到具體的金額上，而不用理會(huì)交易總金額，也不用考慮對(duì)方讓多少，因?yàn)橥ㄟ^談判賺來的任何金額的錢，都很值得。
3、開出“比自己預(yù)期高”的條件
在開始和對(duì)手談判時(shí)，可以先來個(gè)“獅子大開口”，也就是開出一個(gè)比你預(yù)期高的條件。因?yàn)?，這樣不但可以提高你產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值，還能增加你自己的談判空間。尤其是，當(dāng)你對(duì)對(duì)方了解的情況非常少的時(shí)候，就更應(yīng)該把條件抬高一點(diǎn)。
不過要注意，開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的，如果對(duì)方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度，又是是要么接受要么散伙，那對(duì)方根本不會(huì)跟你談。
4、學(xué)會(huì)大驚失色，表示意外
談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。一旦聽到對(duì)方的報(bào)價(jià)，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚，一定要用肢體語言來表達(dá)。記住，他們只是隨便開了個(gè)價(jià)，想看看你的反映，并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。這種做法，貌似很孩子氣，事實(shí)上，非常有效。
5、拒絕第一次報(bào)價(jià)。
談判高手，通常非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)立刻接受對(duì)方的條件，尤其是第一次。因?yàn)槿绻麑?duì)方提出一個(gè)價(jià)格之后，你立馬接受，會(huì)讓對(duì)方覺得自己吃虧了。他還可能會(huì)想，以后和你打交道時(shí)，自己要更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)。因此，一定要把對(duì)方的空間壓到最低。
6、"更高權(quán)威"策略
“更高權(quán)威策略”，就是告訴對(duì)方，你必須把談判結(jié)果，向更高權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)或董事會(huì)報(bào)告。這樣做事給對(duì)方制造一些壓力，讓他知道自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理價(jià)格，同時(shí)又不至于讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒。因?yàn)?，?dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時(shí)，他就會(huì)意識(shí)到自己只要說服你就可以了。
7、如何應(yīng)對(duì)“沒有決定權(quán)”的對(duì)手。
談判最擔(dān)心的就是面對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手，有效的辦法就是你在談判開始前就切斷對(duì)方的退路，比如，“如果我跟你談了，你有沒有充分的授權(quán)可以做決定？”一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)即使跟你談成了卻沒有決定權(quán)。
8、絕不讓步，除非價(jià)值交換。
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程，但是讓步不是毫無原則的讓步，而是每一次讓步都要換來相應(yīng)的回報(bào)，比如，你降價(jià)的前提是對(duì)方縮短付款期限，或者增加下單量等等。切忌不要因?yàn)槊孀踊蛘叱山恍那芯桶装鬃尣?，這樣只會(huì)讓對(duì)方更加有恃無恐。
9、避免和對(duì)方站在對(duì)立面。
不說“我想和您談?wù)勎业男枨蟆?，換成“我建議我們一起來想辦法”；在對(duì)方表達(dá)強(qiáng)烈發(fā)對(duì)意見時(shí)，不要說“您怎么能這么說”，而是說“我了解您的感受，我之前也這么覺得，后來我發(fā)現(xiàn)。。?！?。這樣，多用“我們”，轉(zhuǎn)變對(duì)方的思維角度，避免造成雙方對(duì)立。
10、時(shí)間策略
人們?cè)跁r(shí)間緊迫時(shí)，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的。當(dāng)想要考慮對(duì)方提出的條件或感到談判陷入停滯時(shí)，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會(huì)或“包間密談”。
談判期間暫停休會(huì)一共有三重好處：
1.贏得思考時(shí)間。當(dāng)面臨各種壓力的時(shí)候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。
2.跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會(huì)能讓談判雙方都冷靜下來，重新把思路拉回到共同達(dá)成目標(biāo)上來。換句話說，就是把人（情緒）和事（解決辦法）分離開來。
3. 可以集思廣益。休息時(shí)間可以與同事討論，分析當(dāng)前局勢(shì)，給出不同的角度與觀點(diǎn)，達(dá)成更優(yōu)的合作。
即便孤身一人參加談判，我們?nèi)匀豢梢栽谛菹r(shí)間花費(fèi)幾分鐘好好考慮當(dāng)前局面，將所思所想寫在一張紙上，仔細(xì)過一遍，或者給同事幫忙梳理。
11、白臉-黑臉策略。
所謂白臉-黑臉策略，是指談判雙發(fā)中的一方，一個(gè)人扮演完全和對(duì)手對(duì)立、不友好、有強(qiáng)硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和對(duì)方心平氣和談判的角色，運(yùn)用較為強(qiáng)大的心里壓力來達(dá)成自己滿意的結(jié)果。需要注意的，就是黑臉可以是一個(gè)較之白臉的更高權(quán)威，可以是具體的某個(gè)人，也可以某個(gè)模糊的更高權(quán)威，如什么委員會(huì)、董事會(huì)之類。
在有關(guān)交易、說服的場(chǎng)合里面，比如買衣服、買水果、推銷東西，都可以采用白臉-黑臉策略。話術(shù)也無定法，只要黑臉表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，抬高一些不可能達(dá)成的要求，做出憤然離場(chǎng)舉動(dòng)等等，而白臉則立馬表示和對(duì)方友好商談，似乎和對(duì)方站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，比如，他會(huì)說“他就是這樣的一個(gè)人，其實(shí)我很同意你的說法，只要你能把價(jià)格降到一個(gè)合適的價(jià)位就有可能成交，我也可以和領(lǐng)導(dǎo)交差?！?。
識(shí)別白臉黑臉策略之后，怎么應(yīng)對(duì)？
1）直接告訴對(duì)方，你已經(jīng)識(shí)別了對(duì)方的策略，讓對(duì)方停止。比如微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在跟我玩白臉黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了”。
2）自己一方制造黑臉。比如，你可以告訴對(duì)方，你也很想滿足他們的要求，但是，你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)、向自己的上級(jí)匯報(bào)。
3）你還可以直接找他們的上司。比如，你可以直接給對(duì)方老板打電話：“你的員工在跟我玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，對(duì)嗎？”
4）把對(duì)方白臉變黑臉，比如，告訴對(duì)方白臉：“我知道你們?cè)诔啄樅谀?，從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會(huì)理解成是你的意思?！?/p>
5）如果對(duì)方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就先發(fā)制人，直接告訴對(duì)方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方案呢？”
這種策略，用在中場(chǎng)或終場(chǎng)效果會(huì)比較好，因?yàn)殡p方經(jīng)過了一系列的談判之后，雙方可能正處于成交前最困難的階段，如果突然一方有較高地位的人發(fā)火，那很容易攻破對(duì)方的心理防線，同意另一方的交易條件。
12、做一個(gè)不情愿的買家或賣家。
“不情愿策略”，就是在推銷產(chǎn)品時(shí)，表現(xiàn)的不是那么情愿。這樣會(huì)有利于后續(xù)談判空間的壓縮。另外，談判中，即便對(duì)方開出的條件，已經(jīng)超出你的預(yù)期，也要抑制住自己的喜悅的情緒，學(xué)著做一個(gè)不情愿的買家或買家。
反過來，如果對(duì)手在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)先向上級(jí)請(qǐng)示，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。
13、紅鯡魚策略
紅鯡魚策略，是以前英國人在反對(duì)獵捕狐貍時(shí)，使用的一種方法，反獵狐組織的主要成員發(fā)現(xiàn)，只要他們放一條煙熏鯡魚在狐貍經(jīng)過的路上，鯡魚的味道就會(huì)蓋住狐貍身上散發(fā)出來的氣味，從而獵犬們就無從追蹤狐貍的蹤跡。
談判時(shí)，當(dāng)客戶對(duì)你拋出一條紅鯡魚時(shí)，你一定要把注意力放在真正重要的問題，不要讓對(duì)方將其與你不愿意作出的讓步扯在一起。
比如，當(dāng)你去找客戶催款或者詢問對(duì)方是否會(huì)貨到付款時(shí)，對(duì)方對(duì)你大發(fā)雷霆，埋怨你上次送貨延遲，導(dǎo)致他們生產(chǎn)線停工一晚上。你要保持警醒，因?yàn)閷?duì)方之前從未和你提過此時(shí)，很可能就是給了一條紅鯡魚。
再比如，你和客戶談判中，客戶對(duì)你最后一批貨物大加指責(zé)，還告訴你，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道時(shí)，對(duì)方就沒有犯錯(cuò)類似的錯(cuò)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)可以講價(jià)。還提議說，如果你愿意在價(jià)格上做出讓步，他們就不再追究。如果你知道客戶提的這個(gè)問題，根本微不足道，那可能也是客戶的一種策略。
14、蠶食策略
蠶食策略的關(guān)鍵在于，不要在談判開始時(shí)，就把所有的要求都拋出來，要在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，再逐漸提出一些看似微不足道的要求。
15、聲東擊西
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
心理學(xué)有研究表明，人們?cè)谧鞒鲎詈鬀Q定之前，腦子里一直搖擺不定，可一旦下做出決定，他們就會(huì)勇往直前。談判也是如此，一旦談判雙方達(dá)成了初步的協(xié)議之后，內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常良好的感覺，緊張和壓力都會(huì)得到釋放，這時(shí)就會(huì)更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。所以，談判高手，應(yīng)該在雙方談好大部分條件之后，再再提出你自己的要求，通過蠶食策略得到你想要的東西。
16、堅(jiān)持小幅讓步價(jià)格策略
在就價(jià)格進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心，千萬不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓步的模式。
最佳方式是：在一開始時(shí)首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步，但一定要記住，在隨后的讓步中一定要逐步減小讓步的幅度，讓對(duì)方的心理期待逐步減小，而如果剛開始時(shí)你還是小的讓步，可慢慢的，你讓步的幅度越來越大，按照這樣的方式談判，你永遠(yuǎn)都不可能與對(duì)方達(dá)成交易，因?yàn)樗麄兠看我竽憬档蛢r(jià)格時(shí)，你都會(huì)給他們一個(gè)更大的驚喜，那他們就會(huì)不停地要求你再降價(jià)。
另外，還要注意千萬不要做出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停的提出按照既有幅度要求你繼續(xù)讓步；對(duì)于對(duì)方抱著一口價(jià)，或者是聲稱自己不喜歡討價(jià)還價(jià)，要求一步到位的，千萬別上當(dāng)，仍然要堅(jiān)持小幅讓步策略。
17、“反悔”策略
這種策略，只建議在買主對(duì)你無限制打壓，或者軟磨硬泡的時(shí)候使用。比如，當(dāng)你給客戶的最終報(bào)價(jià)，已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。那第二天，可以和上司一起來買家這里，告訴對(duì)方“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I主勢(shì)必會(huì)暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
18、問題暫置策略
當(dāng)雙方談判，因某個(gè)問題分歧太大，陷入僵局時(shí)，就可以采用“暫時(shí)擱置策略”來打破這種僵局。具體就是，先解決一些小問題，并在這個(gè)過程中為后面的談判積聚一些能量，等雙方在小問題達(dá)成共識(shí)，變得更容易被說服時(shí)，再重新把談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)回到僵局問題。
19、設(shè)計(jì)無法跨越的障礙。
在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木，或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。
比如：“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力了。。。除非我們采用劣質(zhì)原料，使生產(chǎn)成本降低50%，才能滿足你們的價(jià)位?！边@樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
或者，運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，比如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議?！?/p>
20、迂回補(bǔ)償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。不過，假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。比如，自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可作零售，如何?”
21、做好準(zhǔn)備，列一份談判清單。
以上策略，只是一份談判準(zhǔn)備清單的開始，在一場(chǎng)特定的談判中，我們可以從這份清單中挑選特定的內(nèi)容來助我們一臂之力。但這些策略，只是鳳毛麟角。我們除了在生活中不斷練習(xí)這些談判策略和技巧之外，還要結(jié)合每場(chǎng)談判之后加以復(fù)盤總結(jié)。
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