一開局
1開出高于預(yù)期的條件
2永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
3學(xué)會感到意外
4避免對抗性談判：先同意再反駁，（感知感受發(fā)現(xiàn)）
5不情愿的賣家和買家（同時(shí)挑起對方的購買欲）
6鉗子策略（你們必須做的更好）（對不起你必須調(diào)整一下價(jià)格，然后閉嘴）反鉗子：你到底是要什么樣的價(jià)格
二中場
1應(yīng)對無決策權(quán)的對手（為自己找到一個(gè)更高的權(quán)威）（請示上級）（自我意識）
2服務(wù)價(jià)值遞減
3絕對不折中
4應(yīng)對僵局，困境
5一定索要回報(bào)
三終局
1白臉黑臉
2蠶食
3減少讓步幅度
4收回條件
5欣然接受
策略與原則
一不道德的談判策略
1誘捕
2紅鯡魚
3摘櫻桃
4故意犯錯(cuò)
5預(yù)設(shè)
6升級
7故意透露假消息
二談判原則
1讓對方先表態(tài)
2裝傻
3千萬不要讓對方起草合同
4每次都要審讀協(xié)議
5分解價(jià)格
6書面更可信
7集中于當(dāng)前的問題
8一定要祝賀對方
解決問題化解壓力
一解決難題
1調(diào)解2仲裁3解決沖突
二談判壓力點(diǎn)
1時(shí)間壓力
2信息壓力
3隨時(shí)準(zhǔn)備離開
4要么接受要么放棄
5先斬后奏
6熱土豆
7最后通諜
知己知彼互利雙贏
1與非美國人談判
2與非美國人談判
優(yōu)勢談判高手的特點(diǎn)，態(tài)度，信念，
培養(yǎng)勝過對手的力量，驅(qū)動力
優(yōu)勢談判步步為營
知己知彼，互利雙贏，
高手的特點(diǎn)態(tài)度，勝者的力量驅(qū)動力
開局
開出高于預(yù)期的條件
永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
學(xué)會感到意外，避免對抗，先同意再反駁
不情愿的賣家買家--同時(shí)激起對方的購買欲
鉗子策略---你們必須做的更好；對不起你必須調(diào)整一下價(jià)格，然后閉嘴
反制--你到底要怎樣的價(jià)格、
中場
應(yīng)對無決策權(quán)對手，一個(gè)更高權(quán)威的請示
服務(wù)價(jià)值遞減
絕對不折中
應(yīng)對僵局困境
一定索要回報(bào)
終局
白臉黑臉，硬漢與好人
蠶食
減少讓步幅度
收回條件
欣然接受
策略
不道德策略
誘捕
紅鯡魚-障眼法轉(zhuǎn)換焦點(diǎn)
摘櫻桃
故意犯錯(cuò)
預(yù)設(shè)
升級
故意透露假信息
原則
讓對方先表態(tài)
裝傻
不讓對方起草合同
每次都審讀協(xié)議
分解價(jià)格
書面可信
集中于當(dāng)前問題
一定要祝賀對方
解決問題化解壓力
壓力點(diǎn)：時(shí)間，信息，隨時(shí)準(zhǔn)備離開
要么接受要么放棄
先斬后奏
熱土豆
最后通牒
1確立目標(biāo)，信念，抱負(fù)動力
2良好準(zhǔn)備，知識加預(yù)測--目標(biāo)計(jì)劃，策略，戰(zhàn)術(shù)
3技巧，討價(jià)還價(jià)，戰(zhàn)術(shù)反戰(zhàn)術(shù)，搜集利用新情報(bào)，信譽(yù)合法性，（程序印刷文件宣傳數(shù)據(jù)）
4最后環(huán)節(jié)，制成文件，修改，建立關(guān)系
5觀察，互利雙贏
開始
1開價(jià)記高目標(biāo)
2高要求的理由
3承認(rèn)對方需要
4保持解決問題的姿態(tài)
5吹捧對方自我
6不要提供成本細(xì)節(jié)
7不要讓步除非必要，反對單一讓步
8控制進(jìn)程，注意從頭到尾的細(xì)節(jié)，控制趨勢，制造雙贏氣氛
9果斷但要理解對方，堅(jiān)定性與靈活性，適當(dāng)冒險(xiǎn)，
10不要強(qiáng)調(diào)你的弱點(diǎn)或?qū)Ψ絻?yōu)勢
11注意買方早期信號
12買方先開價(jià)，不要降低你的期望
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