從曝光、獲客到轉(zhuǎn)化、運(yùn)營(yíng)，花漾庭院已經(jīng)摸索出一套基于抖音平臺(tái)的營(yíng)銷套路。相比于普通玩家的看熱鬧，花漾庭院實(shí)實(shí)在在從抖音上淘到了金子。作為一家只有30個(gè)房間的客棧，花漾庭院利用抖音為門店引流的案例，值得其他中小規(guī)模的線下企業(yè)參考。
二次定位：
掌握走紅格式，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性爆款，談及最初運(yùn)營(yíng)抖音的原因，老板坦言是競(jìng)爭(zhēng)壓力。西雙版納花漾庭院位于告莊西雙景，是西雙版納核心風(fēng)景區(qū)，周邊客棧達(dá)800多家，OTA（在線旅行社）平臺(tái)流量獲取困難；在多而密集的客棧群中，花漾庭院的硬件設(shè)施也不占優(yōu)勢(shì)。
彼時(shí)，抖音作為一款發(fā)展迅猛的短視頻App，已捧紅了西安摔碗酒、廈門冰淇淋等品牌。老板覺(jué)得自己也可以試一下，“劇本、鏡頭設(shè)計(jì)、拍攝、配音、剪輯都是我自己做，店里的5、6位核心成員負(fù)責(zé)演，他們都是隨叫隨到”。但在最初的2個(gè)月里，“西雙版納花漾庭院”運(yùn)營(yíng)得不溫不火。“9月開始正式做，到11月只積累了不到20萬(wàn)粉絲”，老板說(shuō)，“那時(shí)我不知道拍什么會(huì)火，有時(shí)候拍景色，有時(shí)候拍美女，有時(shí)候拍段子?！?/p>
不過(guò)沒(méi)多久，老板從一支偶然的爆款中發(fā)現(xiàn)了屬于自己的路。11月下旬，老板發(fā)布了一只鸚鵡小白和人互動(dòng)的搞笑視頻。面對(duì)收水費(fèi)小哥的敲門，小白總是不按套路出牌，分分鐘“逼死”小哥哥。這支視頻獲得了4000多萬(wàn)播放量，點(diǎn)贊191.2萬(wàn)，為賬號(hào)帶來(lái)6萬(wàn)余粉絲?；鹆撕?，就知道這個(gè)賬號(hào)的標(biāo)簽/垂直點(diǎn)應(yīng)該是什么?！?/p>
于是，為賬號(hào)進(jìn)行了二次定位，并形成相對(duì)固定的“格式”：
視頻內(nèi)容
以鸚鵡小白和人的搞笑互動(dòng)為主。有可能是小白整人，有可能是人整小白。
緊跟抖音熱門走，參與熱門話題、使用熱門詞匯等。
聲音
盡量使用原音，而不是BGM。因?yàn)橛脩羧绻L(zhǎng)時(shí)間刷抖音，容易刷到重復(fù)的BGM，產(chǎn)生審美疲勞感；這時(shí)如果刷到一條不帶任何BGM的原音視頻，更可能停下來(lái)看
相應(yīng)位置剪入一段笑聲，引導(dǎo)大家一笑。
畫面
給全部視頻配上字幕，且字幕的大小、字體、顏色都是固定的?！拔麟p版納花漾庭院”的字幕皆為白色和黃色，與偏暗色調(diào)的畫面形成強(qiáng)烈對(duì)比；視頻盡量不超過(guò)15秒，且前3秒要精彩。前3秒不一定是最精彩的，但一定是最重要的，用戶會(huì)不會(huì)看下去取決于前3秒能不能吸引住Ta。
文案
在文案或畫面中預(yù)先埋梗，刺激、引導(dǎo)用戶進(jìn)行評(píng)論。
將以上幾點(diǎn)有機(jī)結(jié)合在一起，形成高“融合度”
拍抖音切忌自嗨
能夠引起眾嗨是關(guān)鍵“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”，這句中國(guó)古語(yǔ)同樣適用于抖音。
自嗨，是抖音視頻的大忌；只有能夠引起眾嗨的內(nèi)容才能在抖音上流行。
（點(diǎn)贊數(shù)+評(píng)論數(shù)+轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)）/播放量=互動(dòng)率
老板發(fā)現(xiàn)當(dāng)“互動(dòng)率”≥3.5%時(shí)，視頻就會(huì)得到持續(xù)推薦。為了達(dá)到“眾嗨”的效果，李海從創(chuàng)意構(gòu)想、到埋梗設(shè)計(jì)、到評(píng)論互動(dòng)，都在努力尋找用戶嗨點(diǎn)的最大公約數(shù)。
埋梗設(shè)計(jì)：預(yù)埋評(píng)論點(diǎn)
會(huì)用預(yù)埋梗（或爭(zhēng)議）的方法吸引“杠精”互動(dòng)。比如他曾拍攝的一支短視頻，就夸張展現(xiàn)了南北方人在冬天出門時(shí)的不同穿戴，結(jié)果“遭到”一群用戶反駁。
發(fā)布前至少看50遍+小范圍測(cè)試
為了準(zhǔn)確把握住大眾嗨點(diǎn)，老板還有個(gè)自己的習(xí)慣：發(fā)布前至少看50遍。
首先得讓我自己看了有點(diǎn)贊、評(píng)論的沖動(dòng)?！崩习逭f(shuō)，“過(guò)了自己這一關(guān)后，我還要拿去給客棧里的陌生人看，包括小孩。我會(huì)觀察小孩的表情，有沒(méi)有很自然地笑了?！比绻约骸⒛吧?、小孩都覺(jué)得有意思，才會(huì)把一條視頻正式發(fā)出去。
巧用技巧，打造數(shù)千萬(wàn)級(jí)爆款
去年6月，抖音上線內(nèi)容營(yíng)銷工具“DOU+”，可以對(duì)視頻進(jìn)行流量賦能。在保證內(nèi)容本身的質(zhì)量外，老板也充分利用“DOU+”工具為視頻加熱，“每月DOU+投放費(fèi)用大約2、3萬(wàn)”。在他看來(lái)，“不會(huì)使用DOU+工具的新媒體運(yùn)營(yíng)，一定不是一個(gè)合格的新媒體運(yùn)營(yíng)”在方法論指導(dǎo)下進(jìn)行投放。
投放時(shí)間
上午11:30和下午18:00，選擇投放DOU+的2個(gè)時(shí)間點(diǎn)?！耙?yàn)镈OU+的審核時(shí)間需要十來(lái)分鐘到半小時(shí)，審核完成就到了11:40和18:10左右。這2個(gè)時(shí)間點(diǎn)大家恰好開始下班、下課，是刷抖音的高峰期，如果你刷到一條有趣的視頻，很可能跟旁邊的人分享。”老板說(shuō)：將DOU+投放時(shí)間往前推0.5～1小時(shí)
視頻矩陣式投放
不同于一般人為單個(gè)作品投DOU+，老板往往采取視頻矩陣式投放法。
談及 “視頻矩陣”，老板說(shuō)：“內(nèi)容可以分為核心內(nèi)容和日常內(nèi)容。你的號(hào)上了熱門的視頻是什么類型的自己要有總結(jié)，定義自己內(nèi)容的標(biāo)簽。發(fā)布類似上過(guò)熱門的內(nèi)容，就是你這個(gè)號(hào)的核心內(nèi)容，其他的內(nèi)容就是日常內(nèi)容。
核心內(nèi)容每周更新1～3條，日常內(nèi)容每周更新4～7條。發(fā)布一條核心內(nèi)容后，更新兩條日常內(nèi)容后，再更新下一條核心內(nèi)容，這樣的操作我稱之為視頻矩陣?！?/p>
投放客人發(fā)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
除了給自己的視頻投放DOU+，有時(shí)還會(huì)悄悄為客人的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容投放DOU+，“一般投1次，投100元”。
因?yàn)槠胀ㄓ脩舻亩兑糍~號(hào)一般是很冷清的，忽然看到幾百個(gè)贊，Ta會(huì)很興奮，覺(jué)得自己真的火了，然后就會(huì)推薦周邊的朋友也來(lái)花漾庭院拍?！崩习褰榻B。這實(shí)質(zhì)上形成了一種精妙的口碑/二次傳播。
門店引流技巧：
評(píng)論互動(dòng)+POI引導(dǎo)+以利誘導(dǎo)
最后，作品再火、粉絲再多，若無(wú)法將顧客成功吸引到店內(nèi)，也是白搭。為了實(shí)現(xiàn)“最后一公里”，還在細(xì)節(jié)上做了不少“引流設(shè)計(jì)”。
評(píng)論區(qū)互動(dòng)、回復(fù)門店信息
最直接的引流方式便是在評(píng)論區(qū)互動(dòng)。
每天都有不少用戶通過(guò)評(píng)論或私信咨詢客棧相關(guān)信息，這些賬號(hào)便會(huì)回復(fù)相關(guān)信息、引導(dǎo)用戶到店住宿。此外，這幾個(gè)賬號(hào)也承擔(dān)輿論引導(dǎo)功能，若評(píng)論區(qū)出現(xiàn)不合適的留言，他們也會(huì)及時(shí)刪除或引導(dǎo)輿論方向。
引導(dǎo)客人發(fā)抖音時(shí)帶上門店P(guān)OI
所謂POI，就是Point of Interest，可以理解為“興趣點(diǎn)”或“定位”。POI功能可以讓線下門店獲得獨(dú)家專屬的唯一位置，當(dāng)用戶刷到感興趣的視頻時(shí)，就可以由POI直接獲知門店地址。
因此，若客人發(fā)抖音時(shí)都帶上門店P(guān)OI，就能引導(dǎo)更多潛在顧客前往消費(fèi)，為門店引流。所以老板總會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者帶上POI發(fā)抖音。
為抖音客戶設(shè)立專屬VIP待遇+發(fā)放卡券
此外，老板還為抖音客戶設(shè)立了專屬VIP待遇，凡是抖音用戶到店消費(fèi)，便可享受9折優(yōu)惠。同時(shí)，老板也不時(shí)在抖音上發(fā)放代金卡券，讓消費(fèi)者獲得滿減優(yōu)惠。
據(jù)透露，目前客棧70%的客流都來(lái)自抖音?；ㄑピ阂惨殉蔀楫?dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅客棧
在線上、線下競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷的當(dāng)下，很多中小企業(yè)都面對(duì)沒(méi)認(rèn)知度、沒(méi)客流的壓力。花漾庭院作為一家只有30間客房、且硬件設(shè)施不占優(yōu)勢(shì)的客棧，反倒靠抖音逆襲成一家網(wǎng)紅客棧，它的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)不少線下門店具有借鑒價(jià)值。
如果總結(jié)一下抖音方法論，我們可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：
一是抓住抖音紅利，經(jīng)過(guò)短暫摸索期后，迅速找準(zhǔn)鮮明的賬號(hào)定位，形成適用自身的爆款“格式”，在視頻內(nèi)容、聲音、畫面、文案等方面統(tǒng)一風(fēng)格；
二是切中大眾嗨點(diǎn)。從創(chuàng)意構(gòu)想、埋梗設(shè)計(jì)等方面，尋找用戶嗨點(diǎn)的最大公約數(shù)；并通過(guò)反復(fù)觀看和小范圍測(cè)試等，驗(yàn)證作品的可行性；
三是巧用DOU+工具。選擇用戶使用抖音高峰期進(jìn)行投放；同時(shí)采用視頻矩陣式投放法，增強(qiáng)主推視頻爆紅可能性
四是強(qiáng)化引流設(shè)計(jì)，從評(píng)論、POI、優(yōu)惠券等細(xì)節(jié)著手，提升導(dǎo)流、轉(zhuǎn)化效果，最終完成消費(fèi)閉環(huán)。
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