談判雙方經(jīng)過磋商階段的討價還價，如果在主要條款上達成了共識，出現(xiàn)了成交的跡象，就說明談判進入了終局階段。
暗示談判成交的信號
（1）談判者所提出的建議是完整、明確的。這表明談判一方希望對方接受建議，盡早結(jié)束談判。
（2）談判者闡明自己立場的時候，語言簡潔、干脆，并含有一定的承諾意思。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。”
（3）談判者闡明自己立場時，語調(diào)是決定性的，身體坐直，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼看著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。
（4）回答問題時盡可能簡單，很少談?wù)摀?jù)，常常只有“是”或“不是”，沒有折衷的余地。
（5）一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對他最有利的，并告訴他一些理由。
如何在終局階段取得談判的最后成功
總的來說，當對方神色逐漸變得輕松，表現(xiàn)了善意的關(guān)注，對己方的觀點比較認同，這就表明，對方的興趣已經(jīng)被調(diào)動起來，出現(xiàn)了成交意向，是提出成交的最佳時機。
在終局階段，有必要對談判進行總結(jié)和回顧。內(nèi)容如下：
（1）明確所有內(nèi)容是否都已談妥，是否有未能解決的問題，以及這些問題的最后處理意見。
（2）明確所有交易條件的談判結(jié)果是否達到了己方的期望。
（3）明確最后的讓步項目、讓步的幅度和應(yīng)該采用的方式。
（4）安排談判交易記錄事宜。
總結(jié)的形式比較靈活，可以安排在談判結(jié)束的20分鐘休息時間里，也可以安排在一個正式會議上。
談判的三種結(jié)局
（1）談判成交，即談判雙方就談判有關(guān)事宜達成協(xié)議或形成合同，而且一般是書面協(xié)議或合同。
（2）談判中止，未達成協(xié)議，但仍存在談判的可能。
（3）談判破裂，當協(xié)議無法達成時，爭取相互理解、尊重、客觀、友好合作、留有余地的態(tài)度來結(jié)束談判，做到“買賣不成仁義在”。
作為大型地產(chǎn)項目收購方，真的無法達到可以接受的目標，不用害怕談判破裂，這樣的談判一次成功率并不是很大，而且巨額資金項目接受方很難找，很多時候，轉(zhuǎn)讓方還會回頭再談的。所以面對轉(zhuǎn)讓方強硬的立場，不用去妥協(xié)，適當時機可以主動提出結(jié)束談判，以免浪費時間。
終局階段的談判技巧
終局階段，當談判人員意識到由于自己艱辛努力，交易即將實現(xiàn)時，情緒都會重新亢奮起來，但此時不可過于樂觀，仍要掌握相應(yīng)技巧，以免功虧一簣。
（1）邊緣政策
邊緣政策，是一種在談判中以破裂相威脅來施加壓力于對方，迫使對方讓步的技巧。該技巧的特征在于兇、狠、分量重、系成敗在此一舉。常常出現(xiàn)在最后立場的條件上，故邊緣政策可以作為終局的標志。
（2）折衷進退
將雙方立場差距之和取中間條件以顯示自己立場的公道、誠意，從而取得對方讓步。屬于對半讓步，把分歧點的一半作為成交條件。
（3）冷凍政策
即暫時中止談判的做法。由談判一方或雙方提出中斷會談，表面上看是為了讓談判人員恢復(fù)體力與精力，實際作用遠超這一含義，已成為調(diào)節(jié)控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的技巧。
第六節(jié) 談判實戰(zhàn)技巧
前面說到的談判技巧，對于談判者很重要。了解使用必要的談判實用戰(zhàn)術(shù)更易讓談判者在談判過程中如魚得水。
拒絕的技巧
談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。拒絕對方時，要選擇恰當?shù)恼Z言、恰當?shù)姆绞?、恰當?shù)臅r機，而且要留有余地。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的拒絕技巧。
（1）補償法
所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(wù)。
例如有些項目出讓方，其名下其他產(chǎn)業(yè)涉及與政府有很大糾紛而無法運作，以其社會關(guān)系無法解決，而我方有一些可靠的途徑，我方可以承諾盡可能幫其解決這樣的官司，但對方必須放棄我方不可接受的條件。
（2）充分理由法
要拒絕對方虛高的報價，就需要有充分的理由。當理由充分了，對方也就啞口了。
在項目談判之前的準備工作中，我方可通過國土局的地價評估部門或者查閱周邊區(qū)域土地使用權(quán)招拍掛的歷史成交價格，對其土地取得成本有一個基本的了解，可以算出對方報價中的增值部分;我方也可以要求對方提供資產(chǎn)負債表等一些財務(wù)報表或者發(fā)票等財務(wù)憑證，以明確對方實際支付的成本費用金額，確定其增值部分，依此拒絕虛高報價，確定出一個合理的價格。
（3）借口法
現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)中也好，有時會碰到一些無法滿足的要求。對方或者來頭很大,如果你簡單地拒絕，那么，你的企業(yè)很可能會遭到報復(fù)性打擊。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。
（4）條件法
直截了當?shù)鼐芙^對方必然會惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。
比如對方一味堅持地價，拒絕考慮土地增值稅，我們讓對方提供額外可記入成本的發(fā)票，作為條件。
（5）問題法
所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。不論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。
（6）幽默法
在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降低要求或條件，你并不需要直接加以拒絕，相反可以全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件，推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。
（7）巧設(shè)首長法
在發(fā)現(xiàn)對方底牌的同時又不暴露自己的底牌，不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)首長以獲取更多。對方采用此法，則要求見對方領(lǐng)導(dǎo)。
突破僵局的技巧
當談判雙方所提條件差距較大，且都不愿意做出妥協(xié)和退讓時，僵持的局面就會出現(xiàn)。打破談判僵局有如下方法：
（1）突顯雙方已達成的成果
（2）分析造成的原因并量度彼此差異的距離
（3）強調(diào)僵局將造成的嚴重后果
（4）暫停但保持非正式的接觸
（5）將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論
（6）用詼諧幽默的語言化解僵持氣氛
（7）調(diào)整到其他議題，之后再回到本議題
（8）請第三者介入
（9）換掉某位談判者
（10）請高階主管加入
（11）退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑
（12）避開鋒芒，了解對方喜好，投其所好，營造氣氛
（13）下最后的通牒
談判中有聲語言運用的技巧
提問的技巧
談判中常用提問技巧作為摸清對方真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己觀點進而通過談判解決問題的重要手段。為了取得良好的提問效果，需要掌握以下要訣：
（1）事先做好準備，最好準備一些對方不能迅速想出適當答案的問題，以便收到出其不意的效果；
（2）把握好提問時機，既不能太早也不能太晚；
（3）因人而異，抓住關(guān)鍵；在適當時將這個已經(jīng)發(fā)生并且答案已知的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度與處理事務(wù)的態(tài)度；
（4）提出問題后閉口不言，等對方回答；
（5）如對方的答案不完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力去繼續(xù)問對方，因為回答我們的問題是對方的義務(wù)和責任。
答復(fù)的技巧
談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答復(fù)問題與提問相聯(lián)系，受提問制約，因此，決定了答復(fù)問題應(yīng)當有其獨特的技巧。下面介紹幾種答復(fù)的技巧：
（1）部分回答和避實就虛，對于對方提出的一些難回答或不便回答的問題，我們可以只作局部的答復(fù)或者采取含糊其辭的方法作答。
（2）思而后答，在沒有搞清楚問題的確切含義時，不要隨便作答。
（3）笑而不答，對于有些不值得回答的問題或者不知道的問題完全可以不予理睬。
（4）拖延答復(fù)，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案時，可用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)。
陳述的技巧
談判中的陳述是一種不受對方提問制約的主動性闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，應(yīng)靈活掌握陳述的技巧。陳述的技巧涉及三部分：入題的技巧、闡述的技巧和結(jié)束的技巧。
（1）入題的技巧包括觸景生情和開門見山法。前者是通過一些與主題關(guān)系不大的中性的話題入題，后者是直接談及和主題有關(guān)的內(nèi)容。
（2）闡述的技巧包括以誠相待、讓對方先談、發(fā)言緊扣主題以及正確使用語言。所謂正確使用語言就是語言要簡明易懂、具體生動。
（3）結(jié)束的技巧。結(jié)束語在陳述中起著壓軸的作用，因此結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語言，做到有肯定也有否定，避免下絕對性的結(jié)論，更不能以否定的語言結(jié)束談判。
談判中無聲語言運用的技巧
無聲語言技巧包括人體語言運用的技巧和物體語言運用的技巧。
（1）人體語言運用的技巧
人體語言是通過談判人員的動作、表情、服飾等來傳遞信息的一種無聲語言，如首語、目光語，微笑語、手勢語、身態(tài)語等等。
a.表示思考狀態(tài)的人體語言：一手托腮、手掌撐著下巴；用手敲腦袋或者摸摸頭頂；視線有規(guī)律地頻繁左右活動；在談話中忽然將視線垂下。
b.表示情緒不穩(wěn)定的人體語言：握手時掌心冒汗；四處張望，視線變化頻繁；不斷改變站姿、坐姿；扭絞雙手；身體不自覺顫動。
c.表示心情不滿的人體語言：談話中不斷把視線轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指；眼睛睜大，眉毛倒豎，嘴角下拉等。
d.表示感興趣的人體語言：親密注視，眉毛輕揚或持平，微笑或者嘴角向上等。
（2）物體語言運用的技巧
物體語言運用的技巧，即談判人員通過對物品空間位置的不同處理來傳遞信息。
a.手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對所談問題不感興趣或顯示不在乎的態(tài)度。
b.慢慢打開筆記本，表示關(guān)注對方的講話；迅速打開筆記本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題。
c.猛推眼鏡，說明對方因某事而氣憤；摘下眼鏡、輕輕揉眼或擦鏡片，說明對方精神疲勞。
d.如果輕輕拿起桌上的帽子或輕輕戴帽，表示要結(jié)束這輪談判或暗示告辭。
e.打開包可能想再談新的問題，關(guān)上包表示到此為止，夾起包則可能無法挽留。
f.將煙向上吐表示有主見、傲慢和自信，向下吐表示情緒低落、猶豫等。
優(yōu)劣勢時的談判技巧
（1）優(yōu)勢時談判技巧
a.不開先例技巧
先例是指同類事情在過去的處理方式，即在談判中優(yōu)勢方為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取對自己有用的先例來約束對方，從而使對方就范。需用該技巧的情形是：
l談判內(nèi)容屬保密性交易活動時；
l商品交易屬壟斷時；
l市場有利于我方而對方急于達成交易時；
l對方提出的交易條件難以接受時。
b.價格陷阱技巧
價格陷阱技巧，即利用傳遞商品價格上漲信息和對方對漲價持有不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使對方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款。這種技巧充分利用了人們買漲不買跌的求購心理和以價格為中心的心理定勢，使對方僅從價格上得到些優(yōu)惠，而失去了比單純價格優(yōu)勢更為重要的東西，從而損失了實際利益。
c.先苦后甜技巧
先苦后甜技巧，即先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或者讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲得利益的技巧。如“漫天要價”、“減價要狠”等都屬于此類手法。但使用該技巧切記“過猶不及”的格言，即開始提的要求不能過于苛刻，否則，對方會覺得我方?jīng)]有誠意以致終止談判。
d.規(guī)定限期技巧
規(guī)定限期技巧，即談判優(yōu)勢方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，將中止談判，以此給對方施加壓力，使其盡快做出決斷。大多數(shù)談判，特別是雙方爭執(zhí)不下的談判，基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個期限才會突破，進而達成協(xié)議的。這種時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺中接受談判條件。
（2）劣勢時談判技巧
a.吹毛求疵技巧
吹毛求疵技巧，即談判中劣勢方對優(yōu)勢方炫耀自己的實力，談及對方的實力或者優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方的弱點，伺機打擊對方的技巧。這種技巧是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來運用的，使劣勢方達成轉(zhuǎn)守為攻的目的。運用該技巧的關(guān)鍵是恰到好處地提出挑剔性問題，使對方泄氣。
b.先斬后奏技巧
該技巧又稱“人質(zhì)技巧”，是指在談判中劣勢一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方妥協(xié)。其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面，讓對方衡量自己所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。
c.疲憊技巧
所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭時，轉(zhuǎn)守為攻，促使對方接受我方的條件，達成協(xié)議。在談判中，強勢方常常咄咄逼人，對于這種情況，該技巧是十分有效的應(yīng)對方式，可以使趾高氣揚的談判者銳氣逐漸地耗盡，同時使我方從被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。
d.權(quán)力有限技巧
權(quán)力有限技巧，即當談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。這種技巧通常是處于劣勢方抵抗到最后一刻而使出的一張王牌。
（3）均勢時談判技巧
a.迂回繞道技巧
通過其他途徑接近對方，建立情感后再進行談判。任何人的生活都會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴，感情就很容易溝通，從而很容易換來談判中的合作。運用該技巧時應(yīng)注意:怎么迂回都不能離開討論的主旋律，迂回要持之有據(jù)、言之有理。
b.為人置梯技巧
為人置梯技巧，即給人臺階下的技巧。這種技巧就是當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或者表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變己方的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個能接受的合理的理由去改變觀點，也就是給他一個臺階下。
c.激將技巧
激將技巧是指以語言刺激對方的主談人或者重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害了自己的形象、榮譽，從而動搖或者改變其所持的態(tài)度。在談判中使用該技巧的目的是要最終達成協(xié)議。
d.投石問路技巧
投石問路技巧，又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。運用該技巧時必須掌握好時機，它一般適用于談判開始時的摸底階段。
其他技巧
（1）巧用座位法
在團體談判時長條形、正方形和圓形會議桌都可供談判選擇。如果談判具有較強的競爭和對抗性，大多選用長條形或正方形的談判桌；而較具合作性的談判則可盡量考慮選用圓形的談判桌；還有一種辦法就是不用談判桌。
（2）巧用地域法
一般來說，在自己熟悉的地域環(huán)境中作戰(zhàn)、比賽或談判，總是能夠發(fā)揮優(yōu)勢，鎮(zhèn)定自若。正因為此，人們總樂于將談判的地點爭取選擇在自己的根據(jù)地或是自己所熟悉的地方。除了選擇有利于己方的談判地點之外，更重要的還在于創(chuàng)造有利于達成協(xié)議和取得談判成功的談判環(huán)境和氣氛，包括談判場的布置、談判所在地的生活和居住條件的準備等。
（3）投其所好法
每個人都有其需要和愛好，都希望自己的需要和愛好得到滿足，而一旦誰能理解和滿足他們的需要和愛好的時候，他們就會對對方產(chǎn)生信任和好感，也樂于同對方合作。例如：
a.向談判者施以小恩小惠、贈送禮品
b.陪同談判者觀光旅游
c.迎合對方的口味
d.參與對手關(guān)心和感興趣的活動，來打動對方的心
讓步的原則技巧
談判中買賣雙方在維持自己底價的基礎(chǔ)上，在安全、合理的幅度內(nèi)，通過賣方價格的遞減與買方價格的遞升來促使談判雙方達成協(xié)議的一種手段。但是，談判不是妥協(xié)的過程，而是條件交換的過程。成功的讓步策略可以起到以犧牲局部小利益來換取整體利益的作用，有些時候還可以達到“四兩撥千斤”的效果。
（1）讓步的原則
a.整體目標利益價值最大化原則
b.合作原則
只顧己方利益的滿足，不管對方利益的損失，這種談判只能以最后的破裂而告終。
c.彌補原則（交換的原則）
即這一方面(或此問題)雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其他地方)必須加倍地、至少均等地獲取回報。在談判時，如果發(fā)覺此問題己方若是讓步可以換取別處更大的好處時，也應(yīng)給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。
我們在進行項目拓展談判的過程中，有時會遇到這樣的事情。我們和項目業(yè)主進行談判的過程中，大部分內(nèi)容都達成了共識，但就是因為價格的一小點差異而僵持。而且項目業(yè)主也表明了很強的決心，堅持不肯讓步。眼看項目就要夭折，這時我們不妨答應(yīng)對方的要求，把報價提高一點，但是作為交換，我們要求減少定金金額以及延后付款等時間節(jié)點。
d.剛性原則
談判中可以使用的讓步資源是有限的，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大。
e.時機原則
所謂讓步策略中的時機原則，就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當、適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大。
f.清晰原則
在商務(wù)談判中讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)，應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。
（2）讓步的技巧
a.開價時給自己談判空間
b.讓對手做第一次讓步
c.不急于讓步
d.不要使讓步成為開價的一部分
e.讓步的本身比讓步的程度更為重要
f.每次讓步都要對方回報
g.注意讓步的形式、程度、時間和場合
（3） 讓步的類型
表1
類別
第一步
第二步
第三步
第四步
1 堅定冒險型
0
0
0
100
2 強硬態(tài)度型
5
5
5
。。。
3 刺激欲望型
25
25
25
25
4 誘發(fā)幻想型
13
22
28
37
5 希望成交型
37
28
22
13
6 妥協(xié)成交型
43
33
20
4
7 或冷或熱型
80
18
0
2
8 虛偽報價型
50
17
-1
1
9 愚笨繳槍型
100
0
0
0
表中的數(shù)字，對于賣方來說，是報價時逐步減少的數(shù)字；對于買方來說，是出報價時逐步增加的數(shù)字。
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