Go-To-Market 是一種戰(zhàn)略，是如何向市場推出獨特的價值主張，以客戶群體為目標(biāo)，并隨附路線圖向市場介紹產(chǎn)品。 這一戰(zhàn)略可以包含許多組成部分，包括銷售覆蓋范圍、流程、運(yùn)營、客戶服務(wù)和定價，以及更具戰(zhàn)術(shù)性的東西，比如信息傳遞和營銷活動，以加強(qiáng)市場的獨特地位。
Go-To-Market不應(yīng)被視為對當(dāng)前狀況的一種快速解決辦法，而應(yīng)被視為增加收入、降低成本和改善客戶體驗的長期計劃。 為了取得成功，公司必須根據(jù)客戶不斷變化的需求調(diào)整其Go-To-Market戰(zhàn)略，并回答以下戰(zhàn)略問題:
追求什么市場？
目標(biāo)客戶是哪些？
哪些渠道適合我們的客戶購買方式？
我們的報價與渠道如何匹配？
我們對每個目標(biāo)客戶的獨特價值主張是什么？
對于任何戰(zhàn)略，都需要對市場有深刻的了解。 確定這些信息的最好辦法是將初級和二級市場研究結(jié)合起來。市場情報分析的要素可能包括:
顧客是誰？
他們在哪兒？
他們的職業(yè)是什么？
最重要的是，是什么讓他們夜不能寐？
你的市場是什么？
誰是你的競爭對手，他們在說什么？
在這個市場中，如何在價格、專業(yè)知識、功能等方面進(jìn)行競爭？
大多數(shù)Go-To-Market 計劃都是基于產(chǎn)品發(fā)布或預(yù)先確定的媒體日期。這種方法可能在產(chǎn)生商業(yè)影響方面的效果不佳，因此公司開始考慮一系列其他方面，以便更好地瞄準(zhǔn)客戶/潛在客戶，并推動他們之間的理想行為。這些分割的方面包括: 顧客是誰，他們對這個品類產(chǎn)品的態(tài)度，他們有多少人，他們一年花費(fèi)多少/一年的時間，以及觸發(fā)決策的場合。此外，細(xì)分研究可以挖掘出客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)的傾向以及他們對于參考品牌的總體看法，這是建立一個Go-To-Market的有用信息。
另一個關(guān)鍵的元素是價值主張，或者說是闡明什么使得你的報價或公司獨一無二，而且比競爭對手更好。一旦你知道你的產(chǎn)品/服務(wù)有多么不同，你的目標(biāo)是誰(理想的經(jīng)濟(jì)買家)，并且你提供給他們的好處，你就可以決定價格、包裝等等。了解買家的購買決策過程——他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品，你的產(chǎn)品是否能夠解決問題，他們愿意為什么付費(fèi)，這些都會起到很大的作用。 需要考慮的問題:
你給市場帶來的是你的目標(biāo)市場所需要的東西嗎？
是什么支持你的解決方案能滿足他們需求的主張呢？
為什么你的目標(biāo)市場應(yīng)該相信你？
任何戰(zhàn)略都可能在沒有得到管理層支持的有效授權(quán)框架的情況下轉(zhuǎn)變。 在支持執(zhí)行小組方面的作用對于成功至關(guān)重要。 必須通過界定一個最高級別的戰(zhàn)略議程，確定什么是高度優(yōu)先事項，在一段時期內(nèi)將采取什么行動，以及議程上沒有列入的內(nèi)容。 一個明確的戰(zhàn)略議程賦予團(tuán)隊權(quán)力; 如果高級管理人員沒有參與，沒有人會認(rèn)為這個項目很重要。讓整個組織參與進(jìn)來，每個人都朝著同一個方向前進(jìn)。 跨職能團(tuán)隊和多區(qū)域小組領(lǐng)導(dǎo)這一進(jìn)程，整個組織中可以支持這一進(jìn)程。
用一定程度的特殊性定義"什么"和"什么時候"，讓人們知道當(dāng)他們上班的時候該做什么。 一旦開始推出計劃，就有做出衡量的承諾，以確保知道什么是工作，什么需要改進(jìn)。 在發(fā)布之前定義最重要的指標(biāo)，并圍繞數(shù)據(jù)的收集和分析創(chuàng)建問責(zé)制?？紤]短期和長期目標(biāo)，如品牌開發(fā)和提高銷售生產(chǎn)力，以及收入和利潤。 內(nèi)部溝通結(jié)果，相應(yīng)地調(diào)整程序。 通過測量和細(xì)化，可以從Go-To-Market計劃中獲得最大的收益。 在完成計劃的初始發(fā)布之后，記錄下什么是有效的，什么是不可行的，以及下次會做什么不同的事情。文檔是避免將來的錯誤和建立在成功基礎(chǔ)上的關(guān)鍵。
公司可能擁有越來越多的渠道。歸根結(jié)底，在找到合適的組合時，最重要的是在與公司打交道時，對客戶的行為和期望有一個深刻的理解。 特別是，在B2B環(huán)境下，這意味著要理解參與B2B購買決策的人群，了解他們決策過程的不同階段，以及他們在與一家公司做生意時的期望。選擇最好的營銷渠道是至關(guān)重要的，因為它可能意味著產(chǎn)品或服務(wù)的成敗。
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個成功的營銷渠道，因為顧客可以自己做出一些渠道決策: 他們可以在他們想要的時間和地點購買任何產(chǎn)品，只要他們能夠連接到網(wǎng)絡(luò)。 他們也可以選擇產(chǎn)品的運(yùn)輸方式。
然而,"傳統(tǒng)營銷"與"數(shù)字營銷"的問題并不是一個黑白分明的決定。 相反，需要轉(zhuǎn)移到兩個渠道如何協(xié)同工作，以及營銷人員如何利用每個渠道中提供的最佳渠道。 成功的企業(yè)將數(shù)字和傳統(tǒng)渠道結(jié)合起來，以滿足客戶的需求，實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。
為了了解顧客的購買路徑，公司必須捕捉和分析客戶使用數(shù)字和物理環(huán)境做出購買決定的方式。 思考傳統(tǒng)營銷的一個好方法是，它提供了一個高效的方式來接觸廣泛的消費(fèi)者。 另一方面，數(shù)字營銷可以用來與客戶建立一種關(guān)聯(lián)性和個性化的關(guān)系。 一個以電子郵件開始的對話可以讓人想起在商店、移動設(shè)備上或者自助式IVR中進(jìn)行的對話。 企業(yè)需要為每個客戶建立一個機(jī)構(gòu)記憶，以保持流暢的跨渠道交流。 營銷人員應(yīng)該考慮更廣泛的傳統(tǒng)營銷渠道，以產(chǎn)生廣泛的意識，并將消費(fèi)者推向更"專注"的數(shù)字體驗。
利潤的增長將越來越依賴于優(yōu)化的Go-To-Market能力。 買家的活動受到了更多的教育、參與和影響。 然而，這些轉(zhuǎn)變不僅改變了顧客的購買方式，還應(yīng)該改變供應(yīng)商的銷售方式。如果企業(yè)要繼續(xù)為客戶提供真正的價值，它們必須以買方行為發(fā)生變化的同樣速度發(fā)展。 企業(yè)必須變得更加靈活，對新的消息靈通的買家做出反應(yīng)。在這個競爭激烈的市場中，他們有許多"足夠好"的選擇。 那些有意愿和有能力在銷售方法上進(jìn)行創(chuàng)新的人將會獲得寶貴的好處ーー一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
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