本期張珈豪導(dǎo)師將分享百果園案例:曾虧損7年，現(xiàn)有2800家店，年收入85億，它如何做到的？
2800店，80多億銷售額，全國最大連鎖水果店百果園是如何做到的？
百果園曾經(jīng)虧損七年，現(xiàn)在有2800家店，它的營業(yè)額是85個(gè)億人民幣，這個(gè)營業(yè)額很不錯(cuò)的，這是2017年的數(shù)據(jù)。截止到現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)超過3000的店。
百果園2002年在深圳創(chuàng)立第一家店，計(jì)劃在2020年他百果園要開到10000家，目前有3000家，距離目標(biāo)還有兩年的時(shí)間，按照現(xiàn)在的發(fā)展速度百果園是可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的，我們前幾天講過一個(gè)案例就是瑞幸咖啡，一年就開了1800家店，所以現(xiàn)在現(xiàn)有的百果園的基礎(chǔ)上，兩年時(shí)間開7000家店是完全可能。生鮮市場非常的火爆，很多公司也在做，但是很多公司都是互聯(lián)網(wǎng)圈錢的最后做失敗了。
2018年中國的這個(gè)生鮮電商整體規(guī)模加起來有2000億，每年增長達(dá)到50%，而這個(gè)市場的生鮮零售是一個(gè)超過萬億級(jí)規(guī)模的市場，比如說蔬菜水果每一個(gè)市場都是非常巨大，這是一個(gè)真正具有豐厚的行業(yè)。
這個(gè)行業(yè)同時(shí)也存在一些缺點(diǎn)，它比較重，水果又不一樣，它的運(yùn)作非常重，屬于重資產(chǎn)，表面看起來簡單，但是你要做大規(guī)模是非常難。它有很多的難點(diǎn)，比如說你采購水果，一個(gè)水果很好吃，但是如果量大了之后你就采購不到了，因?yàn)樗脑a(chǎn)地是有限的，你要再去采購?fù)瑯拥乃?，就很難買到，要把這個(gè)水果能做大，那么我們就需要控制產(chǎn)業(yè)鏈的上游，要有很多的機(jī)制，生產(chǎn)品質(zhì)都要得到保障，這是這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。
2800店，80多億銷售額，全國最大連鎖水果店百果園是如何做到的？
一、定位明確
在2003年的時(shí)候百果園公司做了個(gè)定位—好吃的水果。
他們的口號(hào)是好吃是檢驗(yàn)水果的重要標(biāo)準(zhǔn)，那么他們好吃“幾個(gè)度”標(biāo)準(zhǔn)。新鮮度、糖酸度、爽脆度、信任度、香味、安全性大概這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。百香果在創(chuàng)業(yè)的第二年就開始定了個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上剛開始我相信執(zhí)行的也不會(huì)很好！
他們?cè)趺炊x這個(gè)好吃呢？第一好吃的是營養(yǎng)、第二好吃的是安全、第三好吃的是生態(tài)。
這就是他們對(duì)好吃的定義，百果園整個(gè)公司的運(yùn)作都是為了好吃去做，他們發(fā)展相對(duì)會(huì)比較快一些。
二、樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
有了定位，為了驅(qū)動(dòng)這個(gè)“好吃的水果”定位，他們就需要做很多的基礎(chǔ)工作，從定位學(xué)上叫做“配襯”。
第一個(gè)“制定標(biāo)準(zhǔn)”；
這是解決這個(gè)水果連鎖的核心關(guān)鍵，我剛才前面講過了這個(gè)水果很難完全標(biāo)準(zhǔn)，但是百果園相對(duì)做了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的體系，百果園把水果分為四級(jí)三等，招牌、a、 b 、c；大、中、?。还?2個(gè)等級(jí)。
百果園有這個(gè)等級(jí)之后就根據(jù)這個(gè)等級(jí)來定價(jià)來進(jìn)行管理、采購。這是一個(gè)非常好的管理的創(chuàng)新、管理規(guī)范。
舉一個(gè)例子，招牌級(jí)巨峰葡萄，它的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是“糖酸度”要大于19度。糖酸度大于19度意味著什么？意味著必須要用有機(jī)肥，不然糖酸度不可能大于19度；必須要控產(chǎn)，種植密度要降低，不然也達(dá)不到19度；必須杜絕過早采摘以及不能打激素催熟，不然，也不可能大于19度。
這就是百果園店里的標(biāo)準(zhǔn)，大家想想每種水果都要這樣的標(biāo)準(zhǔn)去做，就意味著產(chǎn)量會(huì)下降，成本增加，價(jià)格會(huì)上升，百果園發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是解決連鎖的核心關(guān)鍵點(diǎn)，是解決顧客口碑的核心關(guān)鍵，體驗(yàn)的核心關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是水果連鎖的真正的關(guān)鍵，標(biāo)準(zhǔn)解決了客戶體驗(yàn)的問題，只要是這個(gè)級(jí)別的水果全國的客戶體驗(yàn)都是基本一樣，百果園在經(jīng)營管理中的很多難題就解決了。
定價(jià)；按照標(biāo)準(zhǔn)去定價(jià)
檢驗(yàn)，按照標(biāo)準(zhǔn)去檢驗(yàn)；
采購，按照標(biāo)準(zhǔn)去采購；
這是百果園內(nèi)部的一個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)就是保證他們品質(zhì)的核心關(guān)鍵，百果園也就形成了一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式，其實(shí)我覺得這個(gè)不能叫商業(yè)模式，應(yīng)該是一個(gè)內(nèi)部的獨(dú)家的經(jīng)營秘密或者經(jīng)營策略，百果園有了收購的標(biāo)準(zhǔn)，采購的標(biāo)準(zhǔn)。
百果園制定利益機(jī)制，倒逼上游種植優(yōu)化改良。必須按照百果園標(biāo)準(zhǔn)，否則就不能找他們采購，還有另外一家企業(yè)案例也是這樣的，它是另外一個(gè)行業(yè)，我們后續(xù)會(huì)跟大家分享這個(gè)案例，這個(gè)案例是做鮮花的。
第二：“種植”
雖然已經(jīng)制定了“標(biāo)準(zhǔn)”但是水果就一定能符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？其實(shí)很難，因?yàn)樗N植的這些農(nóng)民他們的水平非常有限，他們的推廣也非常有限，百果園想要拿到一定數(shù)量的這個(gè)產(chǎn)品，就要不斷地跟更多的上游的種植戶去簽協(xié)議達(dá)到百果園公司的標(biāo)準(zhǔn)，這才是關(guān)鍵，所以上游的管控是核心的重點(diǎn)，百果園開始自建基地或者尋找更多的合作伙伴來去達(dá)到它的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。
我們另外一個(gè)同學(xué)是做西瓜的，我們叫他西瓜大王，它一年的西瓜已經(jīng)在五六個(gè)億的規(guī)模，百果園的也是他的股東，百果園占了他39%的股份，百果園為了采購好的水果都滲透到上游的這個(gè)生產(chǎn)商里面，目前百果園超過20%的產(chǎn)品是深度參與政治管理的，超過50%的產(chǎn)品至少參與到采摘和災(zāi)后管理，百果園有專門的技術(shù)人員會(huì)到場進(jìn)行品控。
百果園做了一個(gè)重要的工作就是承諾他們對(duì)顧客的信任三無退貨：無小票、無食物、無理由。這三無只要你覺得不好吃，不需要小票、不需要食物、不需要理由，你就可以申請(qǐng)退貨。
我有一次買過他的水果覺得非常的不好吃，百果園的服務(wù)員說這個(gè)特別好吃，我就花了70塊錢買了水果，結(jié)果買回去發(fā)現(xiàn)非常不好吃，我從此對(duì)他印象就很差，很久沒有去百果園買東西了。后來看到百果園這個(gè)報(bào)道說“三無退貨”我后來覺得還是算了。很久我都沒有去買他的東西，也許只是我不知道百果園可以“三無退貨”但是如果知道的話，可能會(huì)找它，因?yàn)檫@樣我可能就會(huì)常去，其實(shí)這個(gè)機(jī)制還是很重要的，但新客戶的話可能不一定相信你。
2800店，80多億銷售額，全國最大連鎖水果店百果園是如何做到的？
三．店長合伙制
百果園發(fā)展歷程
第一階段：從2002年開始到2008年是開始摸索的階段，這七年百果園已經(jīng)開了100家店，百果園搞起了加盟模式，連續(xù)虧了7年時(shí)間；
第二階段：2008年到2015年百果園把所有的加盟店都收回來自主經(jīng)營，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)加盟店也會(huì)有問題，2015年的百果園的店已經(jīng)到了1000家；
第三階段：2016年獲得了A輪融資，門店總數(shù)超2800家；
第四階段：從2018年的又獲得了15億人民幣的B輪融資，今年開始做了一個(gè)重要的工作就是特許加盟，進(jìn)一步加快它的擴(kuò)張速度。
現(xiàn)在這個(gè)速度是非常了不起，為什么百果園的早期用的加盟制？現(xiàn)在又開始特許經(jīng)營呢？其實(shí)這兩個(gè)是不一樣的模式，最早期的時(shí)候他有很多的加盟商，這樣把規(guī)模擴(kuò)大起來，但是百果園發(fā)現(xiàn)維護(hù)成本是非常高，加盟費(fèi)其實(shí)很少，供應(yīng)鏈產(chǎn)品跟不上，導(dǎo)致了口碑等一系列問題就會(huì)出現(xiàn)，百果園連續(xù)七年虧損，致使看不到方向，百果園采取了特許經(jīng)營的模式，發(fā)生了革命性的改變。
接下來我們簡單的說一下百果園的店長合伙人制度。這個(gè)制度是非常重要的，我們也會(huì)在下這個(gè)月7-9日這三天的股權(quán)課程上會(huì)詳細(xì)的去講解。
1、百果園不收取加盟，和店長合作，讓店長成為投資合伙人。不收加盟費(fèi)，百果園靠什么盈利呢，每年還會(huì)分配利潤，百果園收取這個(gè)店的30%的利潤，剩下的70%按照門店的股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分配；
2、參與門店投資上有三種人群，第一個(gè)是店長、第二是大區(qū)的加盟商、第三是片區(qū)的管理 者，這個(gè)很重要的，每個(gè)區(qū)域都會(huì)有加盟商，這個(gè)加盟商會(huì)支付加盟費(fèi)給百果園。
百果園在每個(gè)片區(qū)還有管理者、店長。這三個(gè)人共同去分配這個(gè)利潤，他們分配比例是什么樣？店長戰(zhàn)股80%、片區(qū)管理者占17%、大區(qū)加盟商占股3%。大區(qū)加盟商占股比較少，但是這個(gè)大區(qū)的所有店和這個(gè)加盟商是有關(guān)系；
3、百果園的門店考核要求就是這個(gè)門店的一年內(nèi)必須為公司能輸出一個(gè)店長，一個(gè)新合伙人人選，那為什么呢？連鎖最重要的是店長的素質(zhì)，沒有店長這個(gè)連鎖是很難做成功的，當(dāng)年有投資人給余惠勇投資，余惠勇說：我不需要錢，我唯一缺的是店長。所以店長非常重要對(duì)于連鎖企業(yè)店長是至關(guān)重要。
我們都知道開店是有風(fēng)險(xiǎn)，百果園為了吸引店長真正的愿意和百果園合作做了這一策略，就是我們講的營銷上面的“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”或者叫“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。
百果園不收加盟費(fèi)，而且門店如果前三年的虧損全部由百果園承擔(dān)，三年之后如果還虧損百果園就會(huì)評(píng)估去把這個(gè)店關(guān)掉！
這種模式看似百果園承擔(dān)很大的責(zé)任，其實(shí)不會(huì)，在開店之前會(huì)進(jìn)行店面的位置的評(píng)估、人流量的評(píng)估。評(píng)估之后虧損的概率是非常小，我們可以琢磨一下百果園開店邏輯、店長的合伙人邏輯，我相信對(duì)大家一定會(huì)有啟發(fā)，在未來我們還會(huì)分享幾個(gè)重要的開店連鎖的分配模式或者合伙人模式。我們?cè)谶@個(gè)月的7-9日的課程里也會(huì)深入去講解。
2800店，80多億銷售額，全國最大連鎖水果店百果園是如何做到的？
四、品牌化
百果園的經(jīng)過了這么多年的耕耘，百果園的品牌在尤其在廣東，百果園的品牌越來越強(qiáng)、知名度越來越高。在全國現(xiàn)在開始有很強(qiáng)的知名度，而且百果園今年又融資了15個(gè)億人民幣，我相信他在接下來的品牌塑造上面會(huì)花更多精力，他們的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越強(qiáng)大。國內(nèi)的水果店市場非常龐大，每一條街都有好多家。
關(guān)于品牌化我們不需要講太多，重點(diǎn)不是在百果園的品牌化上面，因?yàn)樗钠放撇皇且惶旖⒌?，今天即使你開水果店，開始注重品牌，它的力量是很有限。最重要的是在這幾個(gè)綜合的應(yīng)用還要加上他的時(shí)間積累，我覺得最重要的是百果園今年的店長合伙制，這個(gè)其實(shí)對(duì)我們很多企業(yè)家是非常重要。
如果你剛開始你用了這種制度，你能迅速去拓展市場的話。這種速度就可以非常厲害，這種制度就會(huì)讓很多原來夫妻店的老板愿意加盟百果園，它的速度會(huì)更加快速，我覺得兩年之內(nèi)開10000家店也許有難度，但還是有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)的。
2020年將店鋪擴(kuò)張到10000家店，百果園的加盟模式撐得住嗎？
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