這本書的作者是美國零售大師，哈里，弗里德曼，全球50萬家零售商，使用了他的交易系統(tǒng)，這也是他本人在實踐操作中，總結(jié)的一套行之有效的方法和系統(tǒng)。副標(biāo)題叫做，把逛街者變成購買者的8條黃金法則。 這本書的結(jié)構(gòu)比較簡單，8條黃金法則對應(yīng)8個章節(jié)，第一章，不做準備，不進賣場，第二章，開啟銷售的關(guān)鍵步驟，第三章購買動機的秘密，第四章演示的套路，第五章試探成交與附加銷售，第六章，處理異議的原則和技巧，第七章，讓顧客主動說購買。第八章確認與邀請，增加復(fù)購率。 【1】銷售洗腦1：不做準備不進賣場
作者說，銷售的成功秘訣就3條，準備，準備，還是準備。準備好你個人的情緒和專業(yè)知識，知道你的商品和價格結(jié)構(gòu)，更要了解你的對手在做什么，這些非常重要。 【2】銷售洗腦2：客戶服務(wù)的黃金法則
準備工作是日常性的，這里面作者總結(jié)了客戶服務(wù)的20條黃金法則.
1、把產(chǎn)品賣給第一位客戶，
2、不要把私人問題帶入賣場，
3、不要在賣場里扎堆，
4、關(guān)注每一位顧客的存在，
5，永遠不要以貌取人，
6不要侵犯顧客的個人空間，
7，正確的稱呼不同的顧客，
8、對于顧客不要濫用同情心，
9傾聽顧客的想法而不只是聽他們的話，
11、讓客戶感覺一切盡在掌握，
12條，永遠不要打斷你的客戶，
13，客戶說話就意味著購買，
14、交流是雙向的，有質(zhì)量的提問就能誕生好的介紹，
15、讓你的顧客喜歡你和信任你，
16、總是看起來很專業(yè)，銷售人員要穿著得體，舉止友好。并且很有禮貌，作者說他15歲的時候很潮 17，掌控局面，
18，善于發(fā)現(xiàn)購買信號，
19，熱情的銷售，站在客戶的立場上，幫他們解決問題，賣給他們最需要的商品，也同時是我喜歡的商品，這才是完美的銷售。
20、隨著不同的音樂起舞。偉大的銷售人員，會隨著顧客而轉(zhuǎn)變他的銷售方式，重要的是讓他們感覺到舒服。作者特別強調(diào)，一定要記住自己所售賣商品的價格。 【3】銷售洗腦3：了解你的對手，會讓你受益匪淺
作者說，了解對手會讓你受益匪淺，甚至是一條銷售員成功的捷徑。
作者說，銷售人員一定要養(yǎng)成巡店準備的習(xí)慣。 第二章，開啟銷售的關(guān)鍵步驟，銷售一開口千萬別與銷售有關(guān)，提問的時候一定要問開放式問題，你的問題，還必須得投其所好，勾起他交流的欲望才行。
郭德綱常說的，你們看我有什么不對的地方，就給我提出來，反正我也不改。
作者講，開啟銷售的秘密武器其實就是閑聊，也就是瑣碎和隨意的談話，不要覺得他沒什么用，在你閑聊的時候，你肯定不會失敗。
【4】銷售洗腦4：如何讓你的顧客打開話匣子
每個人都非常喜歡那些，對自己很在意的人。
第三章，購買動機的秘密，要發(fā)現(xiàn)顧客想要什么，找到顧客購買的真正動機。
作者講問問題的終極技巧，先要明確兩個目的，1是理解顧客的想法，需求和愿望，2是建立信任。
作者特別強調(diào)跟我說說這個句式，這是一個很好的誘導(dǎo)性的開放句式，比如跟我說說您的工作，跟我說說您的孩子，跟我說說您平時您都參加什么活動。 在銷售中建立信任很關(guān)鍵，而建立信任就是要讓顧客說出他想說的內(nèi)容。其實這不叫虛偽，而是一種說話技巧，即使你不是銷售，也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種談話技巧，所謂拍馬屁的本事，就是讓別人不覺得你是在拍馬屁，作者說銷售的問答也是有順序和技巧的，你必須要先點贊再提問。 【5】銷售洗腦5：讓顧客主動提出購買的技巧
我們總結(jié)一下，先打招呼，然后問場合，使用日期，再問愛好，接著探尋使用場景。最后詢問品牌偏好，功能偏好。
我們總結(jié)，你一定要建立一個講話習(xí)慣，開放性探尋問題+顧客回答+支持性回應(yīng)，然后再提一個新的問題。這本身就是一個探求需求并建立信任的過程。 第四部分，演示的套路，銷售的最大樂趣，就在于在你問出你是否要購買之前，顧客主動說我要買下它。
其實一個產(chǎn)品，價格從不是最重要的因素，但是一定要讓消費者覺得物有所值。
顧客覺得貴，唯一的可能就是他覺得不值。
千萬不要去跟客戶討論價格，好的銷售需要做的是，盡可能提升產(chǎn)品的價值。 要知道信任固然重要，但是顧客不會因為信任而購買，只會因為價值而購買。
那么該怎么在客戶的心理建立價值呢？最主要一點，就是要推銷顧客需要的價值，而不需要的價值你強調(diào)再多也沒用，銷售就要激發(fā)客人占有商品的欲望。作者說，越是價格昂貴的東西，你越要激發(fā)顧客的感覺，這種感覺必須要超越實際用途。 【6】銷售洗腦6：讓顧客參與其中
永遠記住，在消費者眼里，只有值不值，而沒有便宜和貴的區(qū)分。
銷售對待商品的細節(jié)也很重要，你恭恭敬敬的對待商品，本身就會增加商品的價值，而如果你只是漫不經(jīng)心，則會給人一種這個東西很廉價的感覺。
沒有什么是比安心的吃一頓美味的午餐更快樂的事了。
記住無論顧客怎么去比較，你一定要回答各有千秋。
作者說，你去否定一件產(chǎn)品通常更容易獲得信任。 【7】銷售洗腦7：如何對付隱形的專家？
第五部分，試探成交與附加銷售，這里作者有個技巧，通過附加銷售來促進成交。 所謂附加銷售，就是要讓顧客買的更多。
第六個部分，處理異議的原則和技巧。
作者說，其實有很多經(jīng)驗和技巧都是可以拿過來用的，而沒有必要再去重新經(jīng)歷和總結(jié)，使用別人總結(jié)出的經(jīng)驗和技巧，可以讓你少走很多彎路。
【8】銷售洗腦8：解決顧客的疑慮
要站在顧客的立場上，去解決他的異議。
第一步是傾聽完整的異議，不要打斷顧客的話，
第二步，承認異議，如果顧客覺得價格太高，想去別處看看，或者回家商量什么的，你要在第一時間贊同他的想法。
第三步，請求許可后再繼續(xù)，此時該轉(zhuǎn)折了，但是我能再問您一個問題嗎？ 第四步，你喜歡他嗎？就是讓顧客再說一下自己對這個商品的看法。從而在他的話里面，去感受一下他的真實想法。
第五步，錯誤檢測，要把產(chǎn)品的特點，優(yōu)點，價值重新強調(diào)一下，以確認顧客是否仍然認為他們符合要求。
第六步，向顧客詢價，也就是您覺得這個價格怎么樣，顧客可能隨口抱怨，價格太高了。如果此時你有價格權(quán)限，可以說打折的事了。 作者說，千萬不要以貌取人，看顧客的穿著就認為他應(yīng)該屬于什么消費層次，這通常都是錯誤的。
總之記住。不要替顧客做決定，顧客想買什么，必須要他自己說出來，你要做的就是鼓起勇氣，不斷地推薦和演示。直到他們滿意達成成交為止。
第七章，讓顧客主動說購買。作者列出了幾大方法？
首先就是二選一促單法。
其次是反問促單法。
第三是主動促單，此時就要直入主題，您愿意買下它嗎？如果能再帶點兒幽默性就更好了。
第四叫做附加促單法，我們在試圖賣掉主要產(chǎn)品的同時，還試圖銷售更多的附加產(chǎn)品。
第五叫做第三方參考促單法。也就是在顧客不太有把握的時候為他們增加一些信心。
第六是假定成交法。如果你的顧客在你演示的過程之中沒有表現(xiàn)出抵觸的現(xiàn)象，你就可以嘗試假定成交。 第七訂貨促單法，也就是顧客還沒有準備去收銀臺付款的時候，銷售人員就已經(jīng)開始填寫訂貨單了。
第八極限低價促單法。比如銷售會說今天是一個促銷的日子，如果您今天不定，那么以后就沒有這個價了。您要現(xiàn)在定下來，我給您一個最低價，再送您點兒小禮品。
第九非常手段促單法。也就是我們所說的歪招邪招。
【9】銷售洗腦9：別忘了付款后的稱贊
如果確實遇到了比較難纏的顧客，讓你無法達成成交，那么我們可以試著移交銷售。在移交銷售的時候，最重要的一點就是要把顧客托付給一位專業(yè)人士，而不必等待顧客去同意。
第八部分確認與邀請。銷售就是要在銷售的結(jié)尾階段，鞏固交易，強化消費者買到了物有所值的商品。 其中呢有三個要點，第一就是直呼顧客的名字，第二用你我相稱，強調(diào)我為您帶來了什么樣的服務(wù)？淡化顧客購買商品的感覺。也就是說你要知道出朋友之間幫忙的那種感覺，而不是你賺了他的錢。第三，確認他的購買行為是明智的。總之就是要跟你的顧客成為朋友，套套近乎沒什么壞處。他很可能會給你介紹很多新朋友。至少也會對你印象深刻。然后就是盡量留個聯(lián)系方式，比如加個微信什么的！其中最重要的一點，就是你要洞悉顧客的真實需求。 總之一句話，銷售存在的目的呢，就是要幫助你的客戶去解決問題，為他創(chuàng)造出更大的價值。只有顧客需要銷售才會有它的生存空間。這就要求我們換位思考，必須站在你的顧客的立場上去思考，他需要什么而不只是你要賣什么的問題。 現(xiàn)在的社會呢，已經(jīng)是信息足夠透明。那種靠坑蒙拐騙的銷售已經(jīng)沒有市場，我們必須要轉(zhuǎn)變思想，回到價值的本質(zhì)上來。
