促銷攻單實(shí)戰(zhàn)技巧—銷售中常用的六種成交方法
2011-06-27 22:07閱讀：820
我們?cè)阡N售中常見的六種成交方法有。
（一）直接成交法
就是直接向客戶提出成交的請(qǐng)求，直接給客戶下單。
如：----王阿姨，您看今天您帶多少產(chǎn)品回去啊？
----王阿姨，您今天選擇我們哪款水機(jī)??？
----王阿姨，今天政策好我給您定了一箱，您在這簽字就好了。
這都是我們直接成交常用的話術(shù)，前兩個(gè)是詢問(wèn)式，后一個(gè)是直接開單式。
直接成交法適合前期鋪墊足夠，溝通到位的客戶，對(duì)客戶需求也比較了解。因?yàn)橐坏](méi)用好也會(huì)造成客戶的反感。
在這一環(huán)節(jié)，我們的銷售人員最常犯的錯(cuò)誤是火候已到卻不敢和客戶直接要求成交，總是和客戶迂回戰(zhàn)術(shù)，或是找專家，找自己的主管來(lái)要求成交，結(jié)果錯(cuò)失很多良好的成交機(jī)會(huì)。這就是我們銷售中經(jīng)常說(shuō)的：中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳。
我自己就曾經(jīng)犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤。
那是在10年前，我做銷售時(shí)有一個(gè)客戶住在英雄山的軍區(qū)大院，確切的說(shuō)還只是我的準(zhǔn)客戶。雖說(shuō)軍區(qū)大院的門口把守非常嚴(yán)，但在她的配合下我還幾次去做了家訪，我回老家也會(huì)帶些土特產(chǎn)什么的給她，每次從她家出來(lái)我也是兜滿包滿的。一來(lái)二往，這個(gè)阿姨和我的關(guān)系非常好。我想這個(gè)客戶遲早會(huì)購(gòu)買也不著急，更重要的是我覺得關(guān)系那么好也不好意思和她提出成交了。有一次，我在家中休息，阿姨給我打來(lái)電話說(shuō)：小方啊，我買你們產(chǎn)品了！我大吃一驚，沒(méi)有在我這購(gòu)買她在哪買的呢？后來(lái)才了解到阿姨被我們另一個(gè)同事邀請(qǐng)去參加聯(lián)誼會(huì)，她在會(huì)上購(gòu)買的產(chǎn)品。在她的觀念里，無(wú)論她在誰(shuí)手中購(gòu)買產(chǎn)品只要是我們公司的產(chǎn)品就是對(duì)我工作的支持，所以還很自豪的來(lái)報(bào)告給我聽。那么我們就能發(fā)現(xiàn)，這個(gè)客戶一直是我在維護(hù)但是最終成績(jī)沒(méi)有體現(xiàn)在我的業(yè)績(jī)中，分析其中原因就是不敢和客戶提出成交。
?。ǘ┻x擇成交法
選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。
我們所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。
小故事：有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，然而晚上結(jié)算出來(lái)的時(shí)候
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，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出百十元來(lái)。天天如此。于是，有人走進(jìn)了右邊這個(gè)粥店。服務(wù)小姐盛好一碗粥，問(wèn)：加不加雞蛋？有說(shuō)加的也有說(shuō)不加的，大概各占一半。這人又走到另一個(gè)小店，服務(wù)小姐同樣盛好粥問(wèn)：加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？喜歡吃雞蛋的說(shuō)加兩個(gè)，不喜歡吃的說(shuō)加一個(gè)就好。就是兩句問(wèn)話的不同，一天下來(lái)左邊的這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。
我們的運(yùn)用：
--阿姨，您考慮了那么久，您是拿1箱還是2箱呢？
而非---阿姨您考慮了那么久，您是拿還是不拿呀？
?。ㄈ┘僭O(shè)成交法
假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買產(chǎn)品的一種方法。
例如，我去市場(chǎng)買菜，有時(shí)路邊有大馬車?yán)瓉?lái)的水果，我看見了，也就隨嘴一問(wèn)：這蘋果多少錢？“十塊錢三斤”。我正在考慮要不要買呢，水果攤主很熟練的就從旁邊拽下了一個(gè)塑料袋，開始往里面裝蘋果，我說(shuō)夠了夠了，我只要2斤就好。攤主很成功的將我的注意力從要不要買轉(zhuǎn)移到我要買多少的問(wèn)題上。他從不會(huì)問(wèn)我：你買不買??？
假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。適合和平型，猶豫不決的客戶。
我們的應(yīng)用：
-----(假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買了)阿姨，您看是您自己帶回去還是我給您送貨上門呢？
-----(假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買了)阿姨，您拿回去后記得要飯前空腹服用，早2粒晚2粒。
通過(guò)這樣的話術(shù)我們就能鎖定客戶，不用橋梁直接過(guò)渡。
假設(shè)成交法的關(guān)鍵
1.必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。
2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向，才能使用這種方法。
3.盡量使用自然、溫和的語(yǔ)言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷氣氛。
?。ㄋ模┱酒笔匠山环?br>
站票式成交法也叫機(jī)會(huì)成交法，突出機(jī)會(huì)的稀缺性。
-----阿姨，本月只剩下最后2個(gè)名額了，出了這個(gè)月就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠政策了。
使用這種方法時(shí)一定要了解客戶的真實(shí)心理需求，在客戶有很大需求卻下不了決心時(shí)給其一個(gè)推動(dòng)力。如果沒(méi)有用好后期追單就會(huì)變得被動(dòng)。
(五)T形對(duì)比表成交法
T形對(duì)比表成交法就是找張白紙?jiān)谏厦娈嫵鲆粋€(gè)大大的T字，在字母的左半邊寫出購(gòu)買產(chǎn)品的好處，右半邊寫出購(gòu)買的壞處，通過(guò)左右兩邊的對(duì)比來(lái)達(dá)到讓客戶購(gòu)買的目的。當(dāng)然在好處欄一定要多寫，多多益善，把自己能想到的都寫上去，而壞處欄可能就寫一項(xiàng)：需花多少錢。
最后告訴我們的客戶：阿姨，您看如果您選擇我們的產(chǎn)品有那么多的好處，共11項(xiàng)，而唯一的缺點(diǎn)只有1項(xiàng)，只是需花一點(diǎn)錢而已。而這點(diǎn)錢是我們對(duì)健康的投資，有什么不值得呢？
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好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)， 激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿：
話術(shù)：您的老鄰居Ａ已經(jīng)購(gòu)買了，而且他用的效果也非常明顯，相信您在經(jīng)濟(jì)上應(yīng)該也沒(méi)有問(wèn)題吧？
注：所有的銷售技巧都建立在對(duì)銷售工作的正確認(rèn)識(shí)之上的，沒(méi)有對(duì)銷售的熱愛，沒(méi)有對(duì)客戶的愛，技巧不用也罷。
