2018年請(qǐng)不要假裝很努力，因?yàn)榻Y(jié)果不會(huì)陪你演戲!轉(zhuǎn)眼間，2018年僅剩最后一個(gè)月，年初的定下的目標(biāo)又完成了多少？雙11已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去，接下來雙12我們又該如何備戰(zhàn)？
回眸2018年，商家朋友們經(jīng)歷了S單立法、直通車改版、手淘改版、生意參謀改版以及接下來電子商務(wù)法的實(shí)施，平臺(tái)的變動(dòng)和國(guó)家法律法規(guī)的完善，導(dǎo)致后面的紅利逐漸減少，大量商家將會(huì)出淘，然而機(jī)會(huì)總是有的，關(guān)鍵在于你把握住沒有？對(duì)于大多數(shù)人而言，電商是一個(gè)能快速逆襲和爆發(fā)的行業(yè)，能堅(jiān)持下來的人并不多，然而強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者出局!我們明顯可以意識(shí)到平臺(tái)規(guī)則的完善，技術(shù)的跌宕升級(jí)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的多樣化，千人千面之下，流量被分割，客戶群體越來越分散，粉絲成本更加昂貴!
對(duì)于中小賣家而言，能做的是堅(jiān)持一件事情，并把一件事做對(duì)，選擇大于努力，也許成功便能快人一步!那么小賣家最需要的是什么？利用身邊的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，快速暴富，如果你有一款好的產(chǎn)品，一定要快速聚集流量，助推形成爆款!那么我們的流量何處來？直通車、鉆展、淘寶客以及店鋪的自然流量，顯然，和小賣家談大型官方活動(dòng)，談網(wǎng)紅帶貨是不現(xiàn)實(shí)的，如果有這方面的優(yōu)勢(shì)，跳出淘系領(lǐng)域之外也能把生意做到爆!
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雙11當(dāng)天百分之90的流量來源于無線端，那么我們的產(chǎn)品自身轉(zhuǎn)化有明顯的優(yōu)勢(shì)，能夠吃到無線端這部分大流量，雙12當(dāng)天產(chǎn)品爆發(fā)也會(huì)更加強(qiáng)勢(shì)!而很多商家最關(guān)心的是低價(jià)引流的成本和自然流量的獲取，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品而言，前期的沉淀和后期的爆發(fā)都很重要。
先來說一個(gè)產(chǎn)品前期，寶貝的基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)、買家秀、曬圖（也就是我們通常所說的產(chǎn)品基礎(chǔ)）必須要完善，不然后期轉(zhuǎn)化跟不上!很多人明顯感覺到今年刷是很難起來流量的，一方面是平臺(tái)算法的調(diào)整和控制，另外一方面是商家自身不懂搜索的原理!舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，同行優(yōu)秀轉(zhuǎn)化率5；你的轉(zhuǎn)化率高達(dá)20，而且在沒有任何流量導(dǎo)入的情況下盲目刷，最終店鋪死傷無數(shù)。正確的做法是，通過導(dǎo)入流量打掩護(hù)，無論你是通過直通車還是鉆展導(dǎo)入流量，計(jì)算出你的真實(shí)單量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差多少，需要補(bǔ)的單量，并要把轉(zhuǎn)化控制好，才能獲得平臺(tái)分配到的流量。在新品加權(quán)期，我們的寶貝要快速破零，并且在7天、14天加權(quán)期內(nèi)通過直通車引入流量，保持單量的遞增，30天加權(quán)期我們的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額多少除以我們的產(chǎn)品客單價(jià)，也就是我們需要遞增起來的單量，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化和流量在考核期內(nèi)流量和轉(zhuǎn)化越來越好，系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力比你的競(jìng)品優(yōu)秀，會(huì)給你更多的流量扶持!后期我們控制好付費(fèi)廣告投放成本，做好低價(jià)引流，兼顧自然流量的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，才能讓店鋪效益更長(zhǎng)久，持續(xù)健康發(fā)展!
先來看一個(gè)標(biāo)品類目，直通車日均消耗不到3000元，日成交金額7萬左右：
下面是自然流量走勢(shì)，主要以直通車帶動(dòng)的手淘搜索流量和淘內(nèi)免費(fèi)其他流量為主。
有人說，標(biāo)品類目相對(duì)非標(biāo)品類目而言，帶動(dòng)手淘搜索、首頁(yè)流量的門檻更高，瓶頸更難突破，流量天花板有限，話雖如此，但如果你掌握了底層邏輯，帶動(dòng)手淘搜索流量一定會(huì)有事半功倍的效果。如圖：近30天手淘搜索流量的同比增長(zhǎng)百分之40，遠(yuǎn)超同行同層優(yōu)秀。
剛才講到過，產(chǎn)品前期我們要做好產(chǎn)品基礎(chǔ)，新品加權(quán)期，我們要做好流量的提升和單量的遞增， 讓產(chǎn)品快速入池，后期才能有大幅度增長(zhǎng)。
那么，在直通車方面我們?cè)撊绾巫瞿兀?/p>
先來了解一下我們需要關(guān)注的幾個(gè)核心指標(biāo)：點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率和轉(zhuǎn)化率，對(duì)于非標(biāo)品而言，前期一定要測(cè)款測(cè)圖，對(duì)比收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)綜合選出有潛質(zhì)的主推款來推，其次就要保證直通車點(diǎn)擊量的遞增，只要轉(zhuǎn)化能跟上，點(diǎn)擊率不錯(cuò)，權(quán)重有提升，系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為我們的流量越來越優(yōu)質(zhì)，會(huì)給我們更多的自然流量扶持；那么，后期我們要兼顧直通車投產(chǎn)和PPC的合理拉低，保證在低價(jià)引流的前期下進(jìn)一步放大自然流量。
對(duì)于標(biāo)品類目而言，買家最關(guān)心的是什么？同等的銷量對(duì)比價(jià)格，同等的價(jià)格對(duì)比性價(jià)比（這里重在主圖差異化和詳情頁(yè)賣點(diǎn)突出產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品買家人群，能恰到好處的解決消費(fèi)者核心訴求，這樣的產(chǎn)品最能打動(dòng)消費(fèi)者）其次，與非標(biāo)品類目不一樣的是，標(biāo)品類目同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要有很好的排名和位置，才能被消費(fèi)者優(yōu)先看到。（這里延伸出另外一種思維邏輯：把所有的非標(biāo)品當(dāng)作標(biāo)品來做，你一定是行業(yè)中的佼佼者!為什么這樣說呢？因?yàn)樘韵蛋l(fā)展至今，需要?jiǎng)?chuàng)新和多元化產(chǎn)品來滿足大眾人群需求，所以我們要在相同中尋求不同。）其次，就需要我們的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和精準(zhǔn)人群來保證轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定性，才能持續(xù)遞增權(quán)重，為后面流量的爆發(fā)奠基!
先來說下選詞，非標(biāo)品類目關(guān)鍵詞流量主要集中在二級(jí)詞和大詞上面，競(jìng)爭(zhēng)激烈，前期我們選擇的詞10來個(gè)左右即可，尤其在養(yǎng)權(quán)重期間，不要加熱詞和飆升詞，一方面競(jìng)爭(zhēng)激烈，花費(fèi)高，另外一方面流量不好把控，這將直接影響到點(diǎn)擊率的穩(wěn)定性；后面在拉權(quán)重放大流量時(shí)可以參考這部分精準(zhǔn)詞。
選詞渠道我們可以借助下拉框，流量解析以及生意參謀綜合參考選擇我們的產(chǎn)品核心詞、屬性詞和優(yōu)質(zhì)詞。
其次，通過數(shù)據(jù)透視找出我們核心詞的點(diǎn)擊率，綜合參考我們的直通車計(jì)劃點(diǎn)擊率需要做到多少，便于后期質(zhì)量分提升權(quán)重穩(wěn)定后快速拖價(jià)拉低PPC。
出價(jià)方面，如果你是非標(biāo)品類目，權(quán)重可以，參考市場(chǎng)均價(jià)或者關(guān)鍵詞排名在16-20條的價(jià)格即可，如果是非標(biāo)類目，直通車自身計(jì)劃?rùn)?quán)重可以，市場(chǎng)均價(jià)也不是很高的情況下可以直接卡前三或4-6條，可快速養(yǎng)分提權(quán)重，其次，最重要的一方面原因是，標(biāo)品類目直通車關(guān)鍵詞排名靠前，點(diǎn)擊率穩(wěn)定，轉(zhuǎn)化才能穩(wěn)定；剛才也給大家提到過，標(biāo)品類目大同小異，銷量?jī)r(jià)格相同的情況下，盡量卡排名讓買家優(yōu)先看到，才能有轉(zhuǎn)化。
其次，創(chuàng)意車圖很重要，如果你的主圖沒有差異化，車圖沒有亮點(diǎn)，點(diǎn)擊率低，是很難讓權(quán)重在短期內(nèi)有一個(gè)快速的提升的。
測(cè)圖：輪播測(cè)試，測(cè)試周期3-5天，優(yōu)選高點(diǎn)擊率的創(chuàng)意車圖，低點(diǎn)擊率的車圖不開無線端，如果四張車圖的點(diǎn)擊率不錯(cuò)，多創(chuàng)意輔助更好。
下面重點(diǎn)說下人群，每一個(gè)關(guān)鍵詞背后都有一個(gè)人群，前期我們要測(cè)試人群并分析人群，一般如果關(guān)鍵詞扣費(fèi)太高，前期盡量不要溢價(jià)太高，否則會(huì)造成關(guān)鍵詞實(shí)際扣費(fèi)太高；一般前期溢價(jià)30即可，根據(jù)點(diǎn)擊率和流量情況調(diào)整。
其次，根據(jù)生意參謀行業(yè)客群分析我們?nèi)巳簩?duì)應(yīng)的性別、年齡段、職業(yè)占比，找出最適合我們產(chǎn)品購(gòu)買年齡段的人群在直通車自定義人群里面按照性別 年齡段 類目筆單價(jià)分層設(shè)置，兩兩匹配測(cè)試。
下面是優(yōu)化過的人群，點(diǎn)擊率和投產(chǎn)不錯(cuò)，后期可重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)化。
在養(yǎng)分期間我們保持點(diǎn)擊率穩(wěn)定，每天適當(dāng)遞增日限額保持點(diǎn)擊量持續(xù)遞增。直通車帶動(dòng)手淘搜索的原理是：點(diǎn)擊率在行業(yè)優(yōu)秀，轉(zhuǎn)化率在行業(yè)優(yōu)秀，有足夠的點(diǎn)擊量才能帶動(dòng)搜索。
在持續(xù)優(yōu)化點(diǎn)擊率幾天后，質(zhì)量分會(huì)提升至全10分，這個(gè)時(shí)候關(guān)鍵詞扣費(fèi)會(huì)低些，排名也會(huì)相對(duì)靠前。但計(jì)劃?rùn)?quán)重也有一個(gè)穩(wěn)定的過程，一方面需要點(diǎn)擊率的提升，另外一方面也要兼顧轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品的收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)如果都很不錯(cuò)，后面就可以拖價(jià)拉低PPC。
第一種方式：拖關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率權(quán)重穩(wěn)定一周后，把高花費(fèi)，轉(zhuǎn)化略低，收藏加購(gòu)可以的人群適當(dāng)降低出價(jià)，把花費(fèi)高、點(diǎn)擊量大無轉(zhuǎn)化的詞直接刪除，排名靠前，轉(zhuǎn)化穩(wěn)定的關(guān)鍵詞可每天2-3毛慢慢往下拖。
第二種方式：拖人群，點(diǎn)擊量大、花費(fèi)高、轉(zhuǎn)化一般，收藏加購(gòu)多的人群適當(dāng)控制下溢價(jià)，花費(fèi)高無轉(zhuǎn)化的人群直接暫停刪除。
第三種方式：拖時(shí)間折扣，這個(gè)就需要我們對(duì)比每天的時(shí)間段直通車點(diǎn)擊量是否在增長(zhǎng)，同樣的限額是否直通車下限時(shí)間更早，直通車燒錢的速度是否更快；如果均衡滿足這些，時(shí)間折扣每次百分之3-5下拉；如果后面拖到?jīng)]展現(xiàn)了，往回拉時(shí)間折扣，穩(wěn)定幾天權(quán)重后繼續(xù)下拉即可。
不管我們是拖關(guān)鍵詞、人群還是拖時(shí)間折扣，最終是為了達(dá)到低價(jià)引流的目的；因?yàn)樾≠u家預(yù)算有限，比如說他最高能承受的日限額是2000元，優(yōu)化前關(guān)鍵詞點(diǎn)擊花費(fèi)2元，最終能拿到1000點(diǎn)擊量，優(yōu)化后PPC降低至1元，最終能拿到2000點(diǎn)擊量。所以低價(jià)引流最終是為了在相同的預(yù)算下拿到更多的流量，獲得更好的效益。
其次，直通車需要兼顧的是產(chǎn)出，我們?cè)谥蓖ㄜ噧?yōu)化一段時(shí)間后，把轉(zhuǎn)化差、無收藏加購(gòu)的人群以及無成交的關(guān)鍵詞刪除，并分析我們的成交地域，把轉(zhuǎn)化差的地域關(guān)閉，關(guān)注商品店鋪榜同行引流詞和成交詞，把適合自己產(chǎn)品的詞加到直通車?yán)锩鎭硗斗?，慢慢提高投產(chǎn)；后面，直通車關(guān)鍵詞點(diǎn)擊扣費(fèi)降低到自己滿意的效果后，這個(gè)時(shí)候就要加生意參謀里面的入店成交詞和二級(jí)詞進(jìn)來，一步步遞增權(quán)重，才能更好的帶動(dòng)搜索流量!
在雙12期間，我們可以采用智能計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃輔助，兼顧投產(chǎn)和流量放大，和雙11一樣，提高收藏加購(gòu)占比，這些都會(huì)在雙12當(dāng)天獲取更好的轉(zhuǎn)化。
希望上面的分享和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)心得對(duì)大家有所幫助，2018年淘寶雙12賽馬機(jī)制，有必要了解一下：
看完后大家趕緊抓緊時(shí)間擼爆款吧，這是中小賣家一八年最后一次翻身制勝的機(jī)會(huì)，也是最好的機(jī)會(huì)，祝大家雙12大豐收，再會(huì)!
聯(lián)系客服
