親愛的朋友們，你們好!人生有涯，而知無涯，時光匆匆一瞬，感謝2018年拼命努力的自己，相信你的堅持，終會有所獲!
今年有很多商家感覺到淘寶路上的艱難!尤其對于中小賣家來說，付費成本太高，資源有限，賺錢的比例已經(jīng)在慢慢下降!
高客單價類目更難做？拼多多的出現(xiàn)導(dǎo)致低消費人群轉(zhuǎn)移，尤其是在中國大部分地區(qū)，三四線城市消費人群迅速成為主力軍。
淘寶分到的流量更少了？多個電商平臺的崛起，出現(xiàn)百家爭鳴的景象，這是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的必然。
很顯然，淘寶正在像一個孩子儼然到了中年，正在向暮年過渡......
十年前，我們面對的用戶是全國網(wǎng)民，在那個拓荒時代，急需更多的商品上下架，在那個時候用戶沒得選，所以會選擇你。
十年后，淘系領(lǐng)域商品多樣化、品牌多元化，而我們的用戶消費習(xí)慣、消費場景發(fā)生轉(zhuǎn)移，淘系領(lǐng)域百家爭鳴，由人選貨到貨選人，且新一代年輕人的需求也在發(fā)生著很大的改變!
當(dāng)下的淘寶更加傾向于小而美和創(chuàng)新創(chuàng)意品牌質(zhì)量的產(chǎn)品，平臺的門檻也越來越高，紅利期越來越短，正如二八定侓所言，現(xiàn)在的淘寶，對于小賣家來說，80％的人有一半在虧錢，一半持平，而僅剩20％的小賣家在賺錢!
平臺在變化，用戶需求在改變，那么中小賣家如何應(yīng)對這些變化？
其實，很多中小賣家也有做的好，賺錢的；產(chǎn)品為根，流量為本，第一要有較強(qiáng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈、貨品布局，多個爆款布局玩法以及獲取流量的較強(qiáng)能力和手段!
由低價引流到精準(zhǔn)營銷，中小賣家需要的是更多精準(zhǔn)人群、高轉(zhuǎn)化流量去產(chǎn)生價值!那么中小賣家如何玩好爆款呢？
先來看下最近店鋪操作的流量來源：
無論是大類目，還是小類目，獲取流量的機(jī)制都是一樣的，前期我們基于直通車低價引流，做好點擊率和數(shù)據(jù)量的遞增，后期根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時調(diào)整優(yōu)化方向。一個店鋪付費流量占比小于免費流量，那么店鋪才會處于良性循環(huán)和盈利狀態(tài)，后期如果免費流量占比80％，說明爆款的潛力更大!
小賣家應(yīng)該如何做？下面分享下自己操作的經(jīng)驗，為大家系統(tǒng)講解如何低投入引流以及帶動手淘搜索、手淘首頁流量的訣竅。
前期快速試錯，最大程度控制花費成本：非標(biāo)品類目快速測款測圖，標(biāo)品類目快速測圖。
下面來講解實操：
1.新建測款計劃，一個計劃放2-3個款，單個計劃點擊量拉到300以上，以7天數(shù)據(jù)對比，看點擊率、收藏加購率和轉(zhuǎn)化率，如果綜合數(shù)據(jù)太差的款果斷放棄，因為非標(biāo)品類目主要在于款式和差異化，那么前期我們選款的時候一定要以大詞、核心詞為主，分析行業(yè)大盤流量的增長情況，產(chǎn)品的搜索人氣、轉(zhuǎn)化率以及類目流量天花板，選好優(yōu)質(zhì)款式，后期如果轉(zhuǎn)化、收藏加購數(shù)據(jù)不行，及時換款。而標(biāo)品類目主要集中在價格、銷量和圖片上，所以創(chuàng)意車圖的測試很關(guān)鍵，在測款同一周期我們輪播測試創(chuàng)意車圖，以3-5天數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，測試好后優(yōu)選高點擊率創(chuàng)意車圖，如果車圖點擊率普遍偏低，多做幾張測試，直到測試出表現(xiàn)最好的車圖，后面為直通車快速上分提供條件。
2.對于一個新品來說，我們要把握好加權(quán)期做好單量和流量的增長，有利于提升手淘搜索流量：
A.3天：快速破零，直通車計劃可以適當(dāng)?shù)拈_幾個詞讓真實流量進(jìn)來，如果你做基礎(chǔ)銷量，沒有真實流量進(jìn)來，轉(zhuǎn)化率太高，數(shù)據(jù)太假，系統(tǒng)也會很容易稽查。
B.7天：做好基礎(chǔ)銷量、曬圖、買家秀方面的完善，同時配合直通車點擊率和流量的提升，保持單量增長。
C.14天：直通車在保證點擊量遞增的同時，優(yōu)化關(guān)鍵詞、人群以及投放地域，保證投產(chǎn)，同時拖價拉低PPC，為后期低價引流奠定條件。
D.一個月：快速突破流量和銷量，超越我們的競爭對手，加直通車?yán)锩娴某山辉~和轉(zhuǎn)化好的詞，同時確定競爭對手的月銷售額和客單價，在單量上突破我們的競爭對手，會獲取很好的流量扶持；在轉(zhuǎn)化方面，確保轉(zhuǎn)化率閥值，高于同行優(yōu)秀以上，但整體轉(zhuǎn)化率和類目真實轉(zhuǎn)化率不能脫軌，其次我們的號要安全，人群標(biāo)簽要精準(zhǔn)。
手淘搜索流量的提升因素是轉(zhuǎn)化率，在操作直通車方面，第一個是點擊率，點擊率越高，獲取優(yōu)質(zhì)流量的機(jī)率越大，且直通車計劃權(quán)重越高，平均點擊花費隨著權(quán)重的提升會越來越低；第二個是收藏加購率，收藏加購率越高，說明寶貝的搜索人氣越高；第三個是轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率越優(yōu)秀，且高于同行，手淘搜索流量會起來的更快。
3.直通車操作方面：
A.分析我們的類目屬性詞，非標(biāo)品類目選擇精準(zhǔn)3-4級長尾詞，標(biāo)品類目流量主要集中在類目詞和二級詞上面，所以前期我們要做好選擇。
選詞的重要性：選擇精準(zhǔn)關(guān)鍵詞有利于提升轉(zhuǎn)化，前期選擇優(yōu)質(zhì)詞和潛力詞，不選行業(yè)熱詞，避免競爭激烈，可以更好的節(jié)省花費成本。
B.出價方面：根據(jù)寶貝權(quán)重和直通車計劃權(quán)重來確定，如果權(quán)重高，非標(biāo)品類目出市場均價的1.5倍或16-20條即可，可以快速獲取展現(xiàn)和流量，提升點擊率，標(biāo)品類目出價卡4-6條或前三，標(biāo)品類目位置越靠前，點擊率越穩(wěn)定，后面轉(zhuǎn)化會越好。
C.人群方面：一般前期全部打開溢價測試，溢價30％，包括店鋪定制人群、淘寶優(yōu)質(zhì)人群、大促活動人群以及自定義人群，其中包括瀏覽未購買的訪客、購買過店鋪的訪客，雙11、雙12大促期間節(jié)日人群要全部打開投放。
其次，我們的人群標(biāo)簽一定要精準(zhǔn)，才能提升轉(zhuǎn)化，人群標(biāo)簽分為屬性標(biāo)簽和行為標(biāo)簽，屬性標(biāo)簽：根據(jù)性別、年齡段、地域以及月消費能力來匹配的這類人群，我們可以通過生意參謀市場分析來找出我們的主要成交人群，按照性別+年齡段+類目客單價分層設(shè)置，兩兩匹配，例如女-18-24歲為一組人群標(biāo)簽，女-25-29歲為一組人群標(biāo)簽單獨組合測試，直到測試出精準(zhǔn)人群為止。
而行為標(biāo)簽分為：瀏覽、收藏、加購、購買的這類客戶，均可溢價30％，一般這部分人群轉(zhuǎn)化高。
下面是優(yōu)化后的人群，對點擊率高、轉(zhuǎn)化好的人群提高溢價，每次可以10％提高，對點擊量少，點擊率低的人群提高溢價，對于長期無點擊、無收藏加購、花費高無轉(zhuǎn)化的人群暫停刪除。
下面來講解下直通車優(yōu)化三大方向：
方向1：優(yōu)化點擊率，基于前期整體計劃點擊率的提升，上分提升計劃權(quán)重。
上分維度控制：保證6個點擊率最優(yōu)（即圖片點擊率、、地域點擊率、關(guān)鍵詞點擊率、人群點擊率、創(chuàng)意點擊率以及流量高峰期投放時間），在上分期間設(shè)置合理的日限額，保持點擊量遞增，點擊率持續(xù)上升即可。其次關(guān)鍵詞的收藏加購以及轉(zhuǎn)化會影響質(zhì)量分的波動，所以前期要測款，盡量選擇轉(zhuǎn)化好的款，后面根據(jù)關(guān)鍵詞表現(xiàn)情況來優(yōu)化。
對于長期展現(xiàn)量少，點擊率低的關(guān)鍵詞提高出價；對于點擊率高，轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞提高出價，保證排名穩(wěn)定；對于長期無展現(xiàn)、無點擊、無收藏加購的關(guān)鍵詞刪除或者暫停。
方向2：降低PPC，持續(xù)低價引流
對于中小賣家來說，成本有限，所以能夠在計劃權(quán)重穩(wěn)定后快速把PPC拉下去可以更快的達(dá)到低價引流的目的，如果PPC太高，成本不是小賣家所能夠承受的，且放大流量花費也會很高。那么我們?nèi)绻瞿兀?/p>
在我們上分后，會持續(xù)優(yōu)化點擊率，保證點擊率和權(quán)重的穩(wěn)定，一般點擊率持續(xù)穩(wěn)定增長3-4天后就可以拖價。而拖價也要看我們的權(quán)重是否穩(wěn)定，一般上分后排名沒掉，且移動首條的價格更低，直通車實時點擊量在增長，且同樣的預(yù)算，直通車下線時間更早，說明權(quán)重在起來，這個時候可以拖價。
A.關(guān)鍵詞出價方面：我們在上分后權(quán)重穩(wěn)定一周期，在同等的出價情況下，如果首條價格更低，可以把關(guān)鍵詞出價降低3-5毛，標(biāo)品類目，上分前移動4-6條出價1.9元，上分后權(quán)重起來后移動4-6條出價1.59元，適當(dāng)降低3毛，只要排名不掉即可。
B.人群溢價方面：一般前期我們溢價測試人群，會根據(jù)點擊量和點擊率調(diào)人群溢價，每次幅度10％增減，一旦人群測試出優(yōu)秀數(shù)據(jù)后，后面對點擊率高、花費高、轉(zhuǎn)化差的的人群降低5％溢價，一次不要降低太多，以免影響人群流量，對花費高、無轉(zhuǎn)化的人群暫停刪除，人群方面只投放點擊率高，轉(zhuǎn)化好、平均點擊花費不高的這部分人群。
C.時間折扣方面：根據(jù)權(quán)重和流量增長情況每次5％拉低時間折扣，如果拉低后點擊率不穩(wěn)定，上調(diào)折扣保持點擊率增長，權(quán)重穩(wěn)定2-3天后再往下拖時間折扣，幅度不要太大，不然影響權(quán)重，無法獲取優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)，會影響當(dāng)天或者第二天的流量。
那么直通車能夠帶動自然搜索流量，這里再給大家分析下：
1.產(chǎn)品轉(zhuǎn)化潛力：收藏加購率、轉(zhuǎn)化率是否OK。
2.直通車點擊率是否優(yōu)秀，點擊量是否持續(xù)在做遞增；
3.加權(quán)期是否有一定的產(chǎn)出和單量，銷售額持續(xù)增長且店鋪層級上升后也會獲得自然流量扶持；其次轉(zhuǎn)化率高于同行同層優(yōu)秀，也會獲取更好的自然搜索流量，開篇講到過。
最后講下手淘首頁流量的提升，無論是雙12還是平時，除手淘搜索外，手淘首頁流量也是影響店鋪的關(guān)鍵，在自然流量當(dāng)中占主導(dǎo)地位，對提升店鋪權(quán)重有很大的助力作用!
注意我們在操作直通車定向計劃時，與關(guān)鍵詞計劃分開開，否則會影響原計劃的點擊率。
定向計劃里面喜歡我店鋪的訪客和喜歡同類店鋪的訪客溢價30，后面根據(jù)流量情況調(diào)整：
智能投放價格剛開始可以設(shè)置為0.05，然后根據(jù)每天獲取的展現(xiàn)情況，進(jìn)行調(diào)整。
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