第41節(jié)：決策：對社會和謊言的判斷力(6)
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對這個技巧最著名的研究，應該是亞利桑那大學的羅伯特?希阿迪尼及其同事進行的。{11} 在這項經(jīng)典研究中，研究者們假扮成鄉(xiāng)村青少年咨詢委員會的工作人員，詢問學生們是否愿意帶一群少年犯到動物園玩一天。毫不奇怪，只有不到20%的學生接受了這個要到動物園和動物待上一天的提議。
于是，研究者們不慌不忙地采取了另一個不同的策略。這一次，他們以更大的請求接近另一組學生，詢問他們是否愿意在接下來的兩年內每周花兩個小時幫助勸告一些少年犯。不出所料，他們的請求遭到了普遍的拒絕。但是，等學生表示拒絕之后，研究者們提出了更為溫和的請求，是的，你也許已經(jīng)猜到了，這個請求就是：帶一群少年犯到動物園玩一天如何？在這樣的情形下，一半以上的學生都表示同意。
在另一個例子中，法國研究者們安排一名年輕女人不斷假裝在餐館里發(fā)現(xiàn)自己忘帶錢包了，因而不得不請求其他顧客幫她買單。{12} 當她提出只需要幾法郎的時候，只有10%的人愿意給她。但是，當她先提出幫她支付整個賬單，然后再退一步只要幾法郎的時候，有75%的人愿意掏腰包。這個技巧再一次顯示了它在不同情況下的法力無邊。從房價的討價還價到工作時間、工資和透支限度的談判，你都可以使用這個技巧。
要說服別人，你可以先把腳插進門里，也可以先提出一個令人無法接受的要求，讓門摔在你的臉上，然后再有策略地進行討價還價。更重要的是，研究表明，這些技巧可以在47秒內學會。實際上，最多花30秒。
59秒：讓你的決策不受遮蔽
我們并不是自己所希望的那種理性動物，我們很容易被各種各樣快速有效的技巧擺弄。要小心那些運用“不僅如此”的技巧、以優(yōu)惠折價等方式向你推銷商品的人。同樣的，也要小心那些先提小要求、逐步得寸進尺的人，或者那些先提出大要求然后很快轉換成更為“合理的”要求的人。當然，你也可以使用同樣的技巧來影響別人。那很好，但是正如奧比－萬?肯勒比曾經(jīng)指出的，你的力量可能對意志薄弱的人產生重大的影響，因此，請善待他人，不要濫用自己的力量。
怎樣識別他人是不是在說謊
當別人對你撒謊的時候，他們會表現(xiàn)出哪些行為？看看下面表格中列出的行為，并在每個行為后面的“對”或“錯”一欄中打勾。
當人們撒謊時，他們傾向于…… 對 錯
1. 避免眼神接觸。 □ □
2. 笑得更多。 □ □
3. 在座位上動來動去，或者，如果他們是站著的話，
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重心會從一條腿換到另一條腿?！?□
4. 手心和臉上會出汗。□ □
5. 用手捂著嘴?！?□
6. 回答問題時冗長而漫不經(jīng)心?！?□
7. 回答問題時語無倫次。□ □
8. 更頻繁地點頭?！?□
9. 更多地打手勢?！?□
10. 鼻子變長了?！?□
令人震驚的是，人們常常撒謊。在我和每日電信合作進行的一項調查中，有四分之一的接受調查者承認自己在最近的24小時內撒過一個謊。其他的一些調查也顯示，90%的人說他們曾經(jīng)在約會的時候撒過謊，而大約有40%的人對朋友撒過謊。撒謊在工作場合中也是一個主要問題，調查顯示，大約80%的人在工作面試時撒過謊，而幾乎50%的員工對他們的老板至少說過一次重大的謊話。{19}
撒謊是如此流行，因此毫不奇怪，人們發(fā)明了各種各樣的方法來辨別謊言。例如，在古代就流行用“燒得通紅的撥火棍”來進行測試。這是一種可被稱為人間地獄的方法，即把一根撥火棍放在大火中燒紅，然后拿出來，強迫被控告的人用舌頭舔它三次。當時人們相信，無辜的人會有充足的唾液來防止舌頭被燙傷，而撒謊的人一般口干舌燥，因而會讓舌頭粘在撥火棍上。
根據(jù)歷史記載，西班牙宗教裁判所也曾使用過一個類似的但沒有這么野蠻的方法。他們強迫被告吃一些大麥面包和奶酪，而周圍的人則祈禱天使加布里爾阻止被告成功地咽下食物，如果被告撒了謊的話。就我看來，這些方法沒有一個經(jīng)得起科學檢驗，因為只要略施小計就可以騙過那些祈禱者和天使加布里爾。但是，如果要進行這類研究的話，任何一個積極的發(fā)現(xiàn)都會支持最有名的關于撒謊的理論之一——焦慮假設。
根據(jù)這一理論，人們在撒謊時會變得很緊張，因而產生了各種與焦慮有關的癥狀，包括口干，這就導致他們的舌頭粘在撥火棍上，或者很難把大麥面包吞咽下去。盡管這個理論符合我們的直覺，但是要獲取可靠的證據(jù)卻不是一件容易的事，因為一些研究發(fā)現(xiàn)，撒謊者并不比說真話者面臨更大的壓力。
例如，在最近的一項研究中，南安普敦大學的理查德?格萊姆澤及其同事先讓接受實驗的學生們與一臺測量心跳的機器相連，然后與他們逐一會談，詢問他們最近在考試中表現(xiàn)如何。{20} 會談內容包括讓學生們描述他們歷次的考試成績，然后把自己的考試能力和技巧與同學做比較。學生們不知道，在會談結束以后，實驗者會真的去查證他們的真實成績，以判明誰在說真話、誰在夸夸其談。有趣的是，實驗結果顯示，一半的學生都夸大了自己的學習成績。而更有趣的是，心跳率顯示，那些夸大了自己成績的學生并不比說真話的學生感受到更大的壓力，他們中有人甚至還比較放松。
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使用高科技的焦慮測量儀器得出的實驗結果令人們備感困惑。然而，這并沒有阻止人們認為撒謊的人會感到緊張。也許是因為在大量的電影電視中都有撒謊的人手心出汗、心跳加快的場景，所以大部分人仍然相信焦慮癥狀是判斷一個人是否撒謊的最好信號。
很多研究者曾經(jīng)花數(shù)小時仔細對比電影中撒謊者和說真話者的行為，訓練有素的觀察家則仔細研究每個微笑、眨眼和手勢。幾乎每分鐘的電影膠片都要耗費一個小時來研究，但最后得出的數(shù)據(jù)可以使研究者對比撒謊者和說真話者的行為，并發(fā)現(xiàn)其中哪怕是非常細微的差別。老實說，這些發(fā)現(xiàn)真是令人著迷。
請再看一看這部分開頭列出的調查問卷。你在“對”一欄下打了多少勾？問卷中列出的所有行為都是人們變得緊張時會產生的行為。他們會避免眼神接觸、坐立不安、出汗，而且說話語無倫次。然而，根據(jù)對撒謊者和說真話者的行為做過的對比研究，這些行為沒有一項必然與撒謊有關。事實上，撒謊者很有可能和說真話者一樣直視你的眼睛，他們既不會緊張地揮動手，也不會坐立不安。
然而，由于很多人依然相信過去的理論，因而在判斷別人是否在撒謊方面拙劣不堪。比如，給他們看撒謊者和說真話者的錄像，請他們辨別出誰在撒謊，他們簡直就是亂猜一氣。給他們看孩子們描述真實事件和假事件的錄像，他們也不能指出孰真孰假。{21} 請他們多年的伴侶對他們說，某張其實很迷人的照片并不吸引人，居然也能成功。{22} 即使是成群結隊的律師、警察、心理學家和社會工作者也不能可靠地識別欺騙行為。{23}
那么，究竟什么才能暴露出撒謊者呢？盡管撒謊并不一定使撒謊者感受到壓力，但卻使他們產生精神負擔。如果你要撒謊，你就得思考別人已經(jīng)知道什么或者會發(fā)現(xiàn)什么，需要辨別哪些是似是而非的，哪些謊言與自己以前說過的話一致。因此，撒謊者傾向于做一些就像在努力思考某個問題或事件的事情。他們會頻繁地揮動手臂和腿，會減少打手勢，會重復已經(jīng)說過的話，會做出更加簡短和模糊的回答，并且在回答前花較長時間思考，表現(xiàn)出較多的停頓和猶豫。此外，為了偽裝自己，他們的語言會更加傾向于不帶個人色彩。因此，撒謊者會減少使用“我”、“我的”這類詞，并且不直接稱呼別人的名字，而用“他”或“她的”來代替。
最后，撒謊者會更加傾向于推托或逃避，比如，通過轉換話題或者提問來回避某個問題。
要辨識撒謊者，請不要尋找那些表示緊張、焦慮的特征。實際上，撒謊者很可能看起來正在毫無必要地努力思考，或者突然轉換成一種奇怪的不帶個人色彩的語氣，甚至使用一些讓政客或者二手車推銷員都會感到臉紅的托辭。
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59秒：辨識撒謊者
身體語言：要成功地辨識撒謊者，就要拋棄焦慮假設之類的說法，而尋找說話者有沒有顯示出努力思考的痕跡。請忘掉撒謊者會手心出汗、坐立不安和避免眼神接觸之類的說法，相反，請關注說話的人是不是變得更為安靜，并減少了打手勢。同時，學會傾聽。當說話的人突然減少了具體描述，增加了停頓和猶豫，并且避免使用“我”、“我的”一類詞而增加使用“他”、“她的”一類詞的時候，你要提高警惕。如果對方突然變得閃爍其詞，請直接要求他或她正面回答。{24}
為了有助于發(fā)現(xiàn)可能存在的轉換，試一試研究者們推薦的“誠實底線”。在提出可能遭致對方撒謊的問題之前，先提一些更可能讓對方誠實回答的問題。然后，在他們回答可能引致謊言的問題時，觀察他們是否出現(xiàn)了身體和語言上的行為轉換。
同時，請記住，即使你看到了這些信號，也不能說明對方就一定在撒謊。以上提供的辨識信號只是表明了存在撒謊的可能，但并不足以讓你刨根問底。
給我發(fā)email：康奈爾大學的交流專家杰夫?漢科克及其同事請學生們花一周的時間記錄他們所有面對面的對話、電話聊天、作文和電子郵件，然后仔細研究了其中包含了哪些謊言。{25} 結果顯示，電子郵件中有14%是謊言，作文中有21%是謊言，而面對面的談話中有27%是謊言，電話聊天中有37%是謊言?？磥?，根據(jù)漢科克的研究，人們不太愿意在電子郵件中撒謊，因為電子郵件一般會被存檔記錄下來，里面的謊言遲早會讓撒謊的人忐忑不安。因此，要降低別人對你撒謊的風險，你可以請他們給你發(fā)email。
【心理學鏈接：估計某件事情要花多長時間】
勞里埃大學的羅杰?布赫勒對時間管理進行了一項富有洞見的研究，在實驗中，他請學生們預計自己要花多長時間完成學期論文。{26} 學生們普遍估計自己會在截止日期前十天交稿。但是，這一估計過于樂觀，實際上，他們大多在截止日期前一天才完成。這種被稱為“計劃謬論”的效應不止出現(xiàn)在學生完成學期論文方面。研究表明，人們通常嚴重低估了一件事情要花費的時間，而集體工作的人尤其抱有不切實際的樂觀估計。{27} 即使人們努力試著現(xiàn)實一些，他們也傾向于想象一切都按計劃進行，而不會想到可能會有意外發(fā)生或者出現(xiàn)沒有預見到的問題來延誤計劃。
然而，布赫勒的研究也提出了一個快速有效的解決辦法。當他告訴學生想一想過去完成類似任務所花的時間時，學生們的預計明顯變得更接近現(xiàn)實?？磥?，要正確地估計完成某件事情所花費的時間，最好的辦法就是回顧一下過去完成類似事情花費了多少時間。
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如果這個辦法對你不管用，你還可以試一試伊利諾伊大學賈士汀?克魯格和邁特?伊凡斯調查研究過的一個方法。{28} 在他們的實驗中，參與者們估計了自己會花多長時間來進行一項相對困難的活動，比如為一次約會做好準備。第一組參與者只需要提出自己的估計，第二組參與者則需要在做出估計前把活動分解成各個步驟，比如，把約會前的準備分解成洗澡、換衣服、慌慌張張等。實驗結果表明，在預估之前進行了分解步驟的人比其他人估計得更準確。因此，要知道某件事情需要花費你多長時間，你只需要在做出估計之前分解出各個步驟就可以了。
婚 姻
家庭和夫妻間的粘合力
→“積極傾聽”的危險
→ 為什么維可牢尼龍搭扣可以讓夫妻合而為一？
→ 解讀被女人認為最浪漫的十種行為
→ 為什么語言比行動更重要？
→ 一張照片能改變一切
愛的心理學
1980年代后期，馬薩諸塞州克拉克大學的研究者詹姆斯?萊爾德及其同事建議人們參加一項實驗，以查明心靈感應是否存在。③ 互不相識的男人和女人們被安排同時來到實驗室，并開展了一道不同尋常的程序。一位研究者解釋道，在進行心靈感應測試之前，讓兩名參與者做一個旨在建立親善關系的練習是非常重要的，于是，兩名參與者被要求對視一會兒。然后分別被帶到不同的房間，實驗者向其中一個人展示一些簡單的圖片，而另一個人則對圖片內容進行心理猜測。
實驗結束以后，萊爾德未能從實驗數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)任何顯示存在心靈感應的證據(jù)。那么他對此失望了嗎？根本沒有。事實上，這項實驗與超感能力無關，而那個所謂的心靈感應測試只不過是一個精心制作的封面故事，旨在幫助研究團隊進行一項突破性的愛的心理學研究。
很多人相信墜入愛河是一件高度復雜的事情，它取決于外貌、個性、化學反應和機遇等多種因素的綜合。然而，萊爾德的看法與此不同。他想知道這種獨特而神奇的感覺在一開始出現(xiàn)的時候是不是更為直接，以及有沒有可能通過精心的人為安排來制造出這種感覺。
他的假設非常簡單。顯然，墜入愛河的雙方常常會情不自禁地對視彼此的眼睛，而萊爾德想知道反過來是否也一樣，也就是說，讓人們花幾分鐘時間相互對視會不會制造出愛的感覺？
盯著陌生人看通常被認為是一種古怪的行為，搞不好還會被認為是一種冒犯。因此，萊爾德必須制造某種可信的借口，讓素不相識的實驗參與者長時間地對視，于是，上述心靈感應測試的故事就誕生了。在對此不知情的情況下，參與者們按照實驗要求對視彼此的眼睛，并且確實因此表現(xiàn)得有點喜歡對方，而萊爾德認為這種喜歡足以開啟一段浪漫的愛情故事。
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在心靈感應實驗結束之后，所有參與者都被要求評分表明自己對實驗伙伴產生的愛意，結果證明萊爾德是對的，很多參與者都表達了對新認識伙伴的真誠喜愛。
這個實驗為人類行為研究提供了一個方法，人類行為研究最早是由現(xiàn)代心理學的奠基人之一威廉姆?詹姆斯提出的，根據(jù)他的觀點，不僅我們的思想和感覺會影響我們的行動方式，反過來，我們的行動方式也會影響我們的思想和感覺。
萊爾德并不是唯一一個致力于研究這一領域的人，紐約州立大學的阿瑟?艾倫及其同事進行的另一項研究也表明，同樣的方法可以使夫妻關系更為親密。④
大部分羅曼蒂克關系，都是以人們與新伴侶共同經(jīng)歷新奇有趣、激動人心的時刻為開始的，但把時間快進到二十年后，就會呈現(xiàn)出完全不同的畫面。到那時，夫妻彼此已經(jīng)非常了解，生活變得按部就班，他們重復著同樣的餐廳、同樣的度假目的地、同樣的對話。盡管相互熟悉帶來了安慰和溫暖，但也同時滋長了彼此的厭倦，使夫妻不大可能再有剛剛認識時的心跳感覺。
艾倫想知道，彼此對視的方法是否也會使夫妻重新發(fā)現(xiàn)彼此的魅力、重新點燃當初羅曼蒂克的愛火。尤其是，讓他們打破千篇一律的婚姻生活，做一些新奇有趣的事情，會不會導致他們覺得彼此更有吸引力呢？于是，艾倫在報紙上刊登廣告，招募一些夫妻參加他旨在考察“影響婚姻關系的因素”的實驗。
當志愿者們來到實驗室時，每一對夫妻都填了一張詢問他們婚姻關系的問卷調查表，然后被隨機地分成了兩組。接著，實驗者將桌子和椅子搬開，在地上鋪開體操墊，開始進行實驗的下一部分。
對其中一組夫妻，研究者們提供了一卷維可牢尼龍搭扣，并解釋說他們將玩一個游戲。如果夫婦之間的眼睛一亮并交換了一個心領神會的眼神，研究者就會迅速地拿開維可牢并請他們離開。之所以使用維可牢，是為了確保夫妻一方的右手腕牽著另一方的左手腕，并把他們的右腳踝和左腳踝綁在一起。
看到夫妻們被綁在一起的滑稽樣子，研究者們簡直禁不住想哼唱萊昂納爾?里奇的《被你迷住》這首歌。他們將一個一米高的泡沫塑料障礙放置在房間中間，并遞給每一對夫妻一個巨大的枕頭。每對夫妻必須手腳著地爬到障礙物面前，翻過它，爬到房間的另一頭，然后轉過身，重新爬到障礙物面前，翻過它，最后回到起初的位置。為了增添游戲的趣味性，夫婦們還被要求從始至終把枕頭夾在兩個人的身體之間（不許用手、臂膀或者牙齒幫忙），并且只有60秒種完成整個過程。為了避免參與者們失望，研究者們還借口“我們不想讓你們在做游戲的時候把它弄壞”暫時拿走了參與者們的手表，并假裝每對夫妻都在指定的時間里完成了任務。
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另一組夫妻則被要求做更為平凡的事情。其中一方手腳著地，按照實驗要求把一個球滾到房間中間的指定位置，另一方則站在一旁觀看，當球被滾到指定位置時，他們相互交換位置，然后再把球滾回到起始的位置。
實驗者們認為，大部分夫妻都很少做爬過一個大型泡沫塑料障礙這樣的事情，所以這個游戲經(jīng)歷是新奇有趣、并且相對來說更激動人心的。這個游戲給夫妻們提供了一個機會來共同達到某個目標，并在達到目標的過程中對彼此產生新的不同尋常的感受。從概念上來說，這類似于他們初次見面時所產生的感覺和經(jīng)歷。與之相比，另一組夫妻作為對照組，則進行了更為平凡的游戲，而且這個游戲并不需要夫妻雙方聯(lián)合努力。
實驗結束時，所有夫妻都填寫了幾張問卷調查表（包括名稱一點也不浪漫的問卷“浪漫愛的征兆列表”），評分說明他們的伴侶在何種程度上使他們自己“興奮起來”、“快樂起來”。不出研究者所料，玩征服大泡沫塑料障礙游戲的夫妻比另一組玩滾球游戲的夫妻表現(xiàn)出更為強烈的相互喜愛?？磥?，一個只要花幾分鐘的、需要夫妻聯(lián)手參與的游戲創(chuàng)造了一個奇跡。
受到這個成果的鼓勵，艾倫和他的團隊重復進行了這項實驗，但是這一次他們使用了與上次實驗后問卷調查不一樣的衡量標準。在實驗結束時，實驗者們拍攝了每一對夫婦關于下一次度假計劃或者他們將如何改善家庭的聊天，另一組研究者則觀看了這些錄像，并細心地計算聊天中夫妻任何一方做出某種不友善評論的次數(shù)。結果顯示，被維可牢尼龍搭扣綁在一起玩游戲的夫妻明顯比玩滾球游戲的夫妻做出了更多積極的評論。
艾倫的研究揭示了另一種使我們的行為對我們的思想和感覺產生巨大影響的方法。和對視陌生人的眼睛也能促成相互吸引一樣，聯(lián)手參加激動人心的游戲也能重新點燃逝去的激情。
根據(jù)這項研究，一卷維可牢尼龍搭扣、一個巨大的泡沫塑料障礙和敞開的心靈，可以增進任何一種婚姻關系。
59秒
增進夫妻間吸引力
艾倫的研究表明，結婚多年的夫妻如果定期參加新奇有趣、激動人心的、需要夫妻雙方聯(lián)手共同完成的活動，會增進夫妻雙方對彼此的吸引力。其他幾項調查也證實了這一發(fā)現(xiàn)，這些調查顯示，婚姻持久并且快樂的夫妻更可能參加需要雙方聯(lián)手合作的、充滿新奇、激動人心的娛樂活動，而不是消極的娛樂活動。
因此，不論是運動、業(yè)余戲劇表演、攀巖、拜訪新的地方，還是學習新舞蹈、到新奇的度假地旅行，一起面對人生的泡沫塑料障礙的夫妻都將粘在一起、永不分開。
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第48節(jié)：決策：對社會和謊言的判斷力(13)
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【心理學鏈接：浪漫就是簡單】
我最近進行了一項大規(guī)模的網(wǎng)上調查，以研究浪漫行為的心理學。在作家雷切爾?阿姆斯特朗的合作下，我制作了一張廣泛涵蓋各種浪漫行為的問卷調查表，包括“在她勞累一天回家后給她準備一個放松的泡沫浴”，“當她感覺冷的時候把自己的大衣脫下來給她”，以及“帶她到激動人心的地方度周末”，等等。來自英國和美國的1500多人完成了調查問卷，其結果揭示了浪漫行為下蘊藏著的秘密心理學。女人通常抱怨男人不夠浪漫，那么這項調查證實了她們的抱怨嗎？
每一個接受調查的女人都說明了她們的丈夫是否實施過問卷里列舉的浪漫行為，結果很令人沮喪，55%的女人聲稱他們的丈夫從來沒有在她們勞累一天回家后給她們準備一個放松的泡沫浴，45%的女人在感覺冷的時候并沒有得到丈夫脫下來的外衣，53%的女人從來沒有被丈夫帶到新奇的地方度周末?？磥恚陀^的證據(jù)支持了女人們長期以來對男人不夠浪漫的抱怨。但是，會不會有什么深層次的原因導致了這樣糟糕的結果呢？
在這項調查的另一部分，每一個接受調查的男人也要用十分制來評估每一個浪漫行為對女人來說意味著多浪漫。作為對照，女人也要用十分制評估出如果丈夫做了每一個浪漫行為，自己會覺得有多浪漫。調查結果顯示，男人們嚴重地低估了每一個簡單行為的浪漫價值。
例如，只有11%的男人給“告訴她她是你遇到過的最美的女人”打出了最高分，與之相比，女人則有25%對之打出最高分。同樣的，8%的男人給“在她勞累一天回家后給她準備一個放松的泡沫浴”打了10分，而女人對之打10分的則有22%。男女調查問卷的整個對比都顯示出這種差異，這表明男人之所以不愿意做一兩個浪漫的行為，不是因為他們懶惰或者不體貼，而是因為他們低估了這些行為會讓女人覺得有多浪漫。
最后，這一問卷調查還可以幫助想博得女人芳心的男人了解哪些行為被女人認為最浪漫或者最不浪漫。以下列出了被女人認為最浪漫的十種行為，以及有多少比例的女人給它打出了最高分。
1. 蒙住她的眼睛，帶她去看你給她的一個驚喜——40%
2. 突然帶她去某個激動人心的地方度周末——40%
3. 為她寫一首歌或者一首詩——28%
4. 告訴她她是你遇到過的最美的女人——25%
5. 在她勞累一天回家后給她準備一個放松的泡沫浴——22%
6. 給她寫一封浪漫的信或者email，或者在家里給她留一張便條——22%
7. 叫醒她并讓她享用你做好的床上早餐——22%
8. 當她感覺冷的時候把自己的大衣脫下來給她——18%
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9. 送她一大束鮮花或者一大盒巧克力到她工作的地方——16%
10. 為她編輯她最喜歡的音樂——12%
有趣的是，給她驚喜或者帶她出游似乎被認為是最浪漫的行為，其次是那些表現(xiàn)得周到體貼的行為，最后是那些用物質來表現(xiàn)愛意的行為。因此，科學證據(jù)顯示了，對浪漫而言，真正重要的是體貼的心意。
五比一：當語言比行動更重要的時候
請在下面的插圖中找出不快樂的臉。
對大多數(shù)人來說，這個任務相當簡單，因為不快樂的臉似乎在人群中顯得特別突出。研究表明，從概念上來講，同樣的效應也影響到你日常生活的很多方面。當我們思考和行動的時候，消極的事件和經(jīng)歷更加引人注目，而且比積極的事件和經(jīng)歷產生更大的影響。⑤ 當人們處于壞情緒的時候，他們很容易記住一些負面的事件，比如婚姻破裂，被解雇了。但是當人們高興起來的時候，他們卻很難記起他們的初吻或者最美好的假期。一次撒謊或者不誠實通常會對人們的名譽產生不成比例的破壞作用，并且很快消解了人們多年以來樹立積極形象的努力。
美國幽默家海倫?羅納爾德曾經(jīng)說過：“女人的一個奉承可以讓男人的頭腦膨脹一點，但是女人的批評卻會直刺男人的內心，使男人再也無法像以往那么愛女人。”這個說法似乎符合我們的直覺，但它經(jīng)得起現(xiàn)代科學的檢驗嗎？
正如我們先前討論過的，心理學家約翰?古特曼花了三十年時間來研究預測促使夫妻關系穩(wěn)定或破裂的關鍵因素。⑥ 他的大部分工作涉及研究夫妻雙方在談論他們之間的關系時對對方所做的評論。多年以來，他對積極評論（例如反省、贊同、理解或者原諒）和消極評論（例如敵意、批評或者輕蔑）所扮演的角色十分感興趣。通過仔細地記錄夫妻雙方做出這些評論的頻率，并追蹤了解這些夫婦后來的婚姻狀況，古特曼發(fā)現(xiàn)了能夠預測婚姻發(fā)展的積極評論對消極評論的比率（這一發(fā)現(xiàn)肯定了卡耐基的有關觀點），亦即要建立成功的婚姻關系，積極評論對消極評論的比率應該是五比一左右，也就是說，在夫妻之間，需要五個贊賞才能消解一個批評所帶來的傷害。
遺憾的是，古特曼的研究還揭示出人們迫切需要的積極評論簡直少得可憐。為什么會這樣呢？分析一對夫妻的對話可以幫我們揭開謎底。當妻子贊美地說“領帶不錯”的時候，丈夫也積極地回應說“謝謝，你的裙子也很漂亮”。但是，當妻子發(fā)出一連串贊美（比如“領帶不錯，我喜歡你的襯衫，哦，你的內衣也很可愛”）的時候，卻常常得不到相應的一連串積極回應。與之相比，對負面評論的回應則更容易預測，哪怕是小小的一個批評（“你真的覺得那個領帶不錯嗎？”）也會遭到一連串強烈的反唇相譏（“我就是喜歡這個領帶，不管你喜不喜歡。我為什么要在意你對我的領帶有什么看法呢？好像你就穿著全世界最漂亮的裙子一樣？我是說，你穿上那條裙子簡直就像個稻草人。得了吧，我要走了。”）
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古特曼的研究表明，婚姻關系的潤滑需要夫妻雙方相互的支持和贊美，哪怕只有一瞬間的痛苦也需要大量愛和關注來滋潤撫慰。可惜的是，傳統(tǒng)的對話模式并沒有鼓勵人們相互表達出如此重要的贊美和支持。
讓夫妻雙方在對話時相互監(jiān)督和更正彼此的語言，這無疑是一件難度較大而且耗時費力的工作。但幸運的是，研究者們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些更為簡便易行的方法來改善夫妻關系。
奧斯丁德克薩斯大學的心理學家理查德?斯拉切和詹姆斯?本尼貝克進行的研究⑦ 就是一例。過去的研究表明，讓經(jīng)歷過災難事件的人把自己的想法和感覺寫出來，有助于避免他們陷入絕望并增強他們的免疫系統(tǒng)。但是，斯拉切和本尼貝克很想知道，這種方法是否也能用來改善婚姻關系？為了找出答案，他們招募了80對剛剛確立戀愛關系的情侶，把他們隨機分成兩組。一組人按照實驗要求連續(xù)三天每天花二十分鐘時間寫出自己對目前情侶關系的想法和感覺，作為對照組，另一組則花同樣的時間寫當天都發(fā)生了哪些事情。三個月后，研究者和所有實驗參與者取得聯(lián)系，詢問他們是否仍在拍拖。結果顯示，這種通過寫作來表達自己對情侶的感覺的方法對人們產生了顯著的影響。運用了這個簡單方法的實驗參與者有77%仍然在和情侶約會，而只記錄當天發(fā)生過哪些事情的參與者只有52%仍在和情侶約會。
為了發(fā)現(xiàn)導致這一戲劇性差別的原因是什么，研究者們搜集分析了情侶們在為期三個月的實驗期間相互傳送的信件。通過仔細計算這些信件中所有積極和消極用詞的數(shù)量，他們發(fā)現(xiàn)，那些通過寫作來表達自己對情侶感覺的人比那些只記錄當天發(fā)生了哪些事情的人運用了更多的積極詞匯。簡言之，研究結果使我們看到：一個看起來微不足道的舉動可以對人們產生相當大的長期影響，它不僅改善了人們和情侶相互交流的語言，而且增進了彼此情投意合的感覺。
更好的是，有研究表明，還有更簡單的方法可以用來改善婚姻關系。請看下面的圖畫。
你一定覺得左邊的白圈看起來比右邊的白圈大，但事實上，這兩個白圈都一樣大，它們之所以顯得不一樣大，是因為我們的大腦自動地把每一個圓圈與其背景做比較。左邊的白圈被一些小圓圈包圍，所以相對而言顯得要大一些，而右邊的白圈被一些大圓圈包圍，所以相對而言顯得要小一些。
荷蘭格羅寧根大學的布拉姆?邦克及其同事想知道同樣的“對比思維”是否可以用來增進人們對自身婚姻關系的看法。⑧ 于是，他們招募了一些結婚多年的夫妻，請他們用兩種方式之一來思考他們的伴侶。一組參與者只需要寫出幾個單詞，解釋他們?yōu)槭裁凑J為自己的婚姻關系很美滿。作為對照組，另一組參與者則要先想一想他們所知道的其他的不成功的婚姻關系，然后再寫出為什么自己的婚姻很美滿。從概念上來說，第二組的任務類似于圖畫中左邊的情況。不出所料，由于“比下有余”，第二組參與者對自己的伴侶明顯更為滿意。
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最后，心理學家桑德拉?穆瑞和約翰?赫爾姆斯的研究表明，甚至只是一個詞匯也可以使婚姻關系煥然一新。⑨ 研究者采訪了很多人，請他們說出自己配偶的優(yōu)點和缺點。接著，研究者跟蹤調查了一年，觀察這些人的婚姻狀況，然后再對婚姻成功和不成功的夫妻所使用的語言進行了對比研究。令人驚奇的是，研究者們發(fā)現(xiàn)，有一個詞的使用可以導致婚姻關系出現(xiàn)巨大的差異，這個詞就是“但是”。當談論自己配偶的最大缺點時，婚姻成功的人往往傾向于美化這種批評，比如，她的丈夫很懶，但是這給了他們夫妻倆大笑的理由；他的妻子廚藝糟糕，但是這意味著他們夫妻倆可以經(jīng)常出去吃飯；他性格內向，但是他以其他的方式表達了愛；她有時候做事欠考慮，但是這是由她艱難的童年造成的，等等。“但是”這個簡單的詞有助于減輕評價配偶缺點時造成的負面效果，從而使婚姻關系更穩(wěn)固。
教 養(yǎng)
養(yǎng)育和教育里的平衡力
→“莫扎特效應”的神話
→ 怎樣為寶寶取個好名字？
→ 預測孩子命運的棉花糖
→ 為什么要表揚孩子的努力而非能力？
神童莫扎特出生于1756年，他創(chuàng)作了世界上最著名的一些古典樂曲，1791年，他因罹患急性風濕熱而逝世。莫扎特是個天才，有人認為他的音樂能夠觸及人們大腦的一些特殊部位（其他的音樂則不能），因而可以使人們變得更聰明。此外，他們確信，這個效果對小孩子敏感的大腦尤其明顯，因而推薦所有的嬰兒每天聽一曲莫扎特以益智健腦。他們的這些觀點廣為流傳，但是，莫扎特的音樂真的能創(chuàng)造開發(fā)孩子大腦的神話嗎？
1993年，加利福尼亞大學的研究者弗蘭西斯?洛斯切和她的同事發(fā)表了一篇改變世界的論文。① 他們請來了36名大學生，并隨機把他們分成三組，每組都要執(zhí)行一個各不相同的十分鐘的練習。按照實驗要求，第一組聆聽兩首鋼琴彈奏的D大調的莫扎特奏鳴曲，第二組則聆聽一般的放松音樂，第三組則是完全的靜坐。練習過后，每個人都要完成標準的測試，以測試他們在某方面的智力，也就是他們操作空間信息的能力（見下圖）。實驗結果顯示，聆聽了莫扎特音樂的學生明顯比另兩組學生得分高。但論文也指出，這個效果只是暫時的，只持續(xù)了十到十五分鐘。
（測試說明：這是一個衡量人們操作空間信息的能力的測試。在第一行中，一張紙被折成兩半，然后沿虛線把紙切掉?，F(xiàn)在，參與者必須在第二行的四個形狀中尋找并挑選出一個形狀，符合折紙展開后的形狀。）
兩年后，同一批研究者開展了第二次實驗，這次實驗花費了好幾天時間，請來了更多的學生。② 學生們再次被隨機分成三組。在實驗第一部分，第一組聆聽莫扎特的音樂，第二組靜坐，第三組聆聽菲利浦?格拉斯的唱片（“千變萬化的音樂”）。再一次，聆聽莫扎特音樂的學生在折紙腦力測試中明顯表現(xiàn)得比另兩組好。在接下來幾天的實驗中，菲利浦?格拉斯的唱片被替換成了講故事的錄音磁帶和迷幻音樂。現(xiàn)在，聽莫扎特音樂和靜坐的兩組學生幾乎得到了相同的分數(shù)，而聽故事或迷幻音樂的學生只得了第三名。這些證據(jù)顯示，莫扎特的音樂可能對智力的某個方面的確有微小而短暫的影響。
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記者們迅速報道了這些發(fā)現(xiàn)?！都~約時報》音樂評論家艾里克斯?羅斯提出（毫無疑問是語氣堅定的）他們已經(jīng)科學地證明了莫扎特是比貝多芬更為出色的作曲家。然而，一些作者很快開始夸張了這些實驗結果，甚至宣稱只要聆聽幾分鐘的莫扎特音樂就會導致智力長期穩(wěn)定的提升。
這個說法就像野火一樣迅速蔓延，在1990年代后半期，這個故事甚至演變成了遠遠脫離初始研究的神話。而在此之前，還沒有一個研究證明過莫扎特音樂對提高嬰兒智力有幫助。但是，由于不愿意讓這一事實掃了很多頭版頭條的興，一些記者甚至報告說嬰兒在聽完莫扎特音樂后變得更聰明了。這些文章并不是浮夸新聞業(yè)的唯一例子。到1990年代末以前，大約有40%的關于莫扎特音樂效應的報告得到出版發(fā)行，并且提及了對嬰兒智力開發(fā)的好處。③ 媒體對“莫扎特效應”鋪天蓋地的宣傳甚至影響了社會政策。1998年，美國喬治亞州通過了一條將古典音樂CD免費贈送給新生兒母親的政策。而弗洛里達州通過了一項預算，讓州基金支持的每日服務中心每天播放古典音樂。
所謂的“莫扎特效應”已經(jīng)變成了一個城市神話，許多人都不明就里地相信莫扎特音樂有助于持久全面地提升大腦智力，嬰兒尤其受益匪淺。但是，進入21世紀以后，情勢逆轉而下。
首先，哈佛大學的克里斯托夫?查布里斯搜集了所有其他模仿洛斯切實驗的研究資料，并得出結論說，莫扎特效應即使真的存在，其效果也遠比最初認為的要小。④
接著，其他研究也表明，即使莫扎特效應存在，其效果也不與鋼琴演奏的D大調莫扎特奏鳴曲有關，而是與這類古典音樂所普遍引起的快樂感覺有關。例如，在一項研究中，研究者比較了莫扎特音樂和另一首更為悲傷的樂曲，結果再次發(fā)現(xiàn)莫扎特音樂比另一首樂曲更有效。⑤ 但是，當研究者進行了一個旨在發(fā)現(xiàn)莫扎特音樂在多大程度上使人感到快樂和振奮的對比實驗時，所謂的莫扎特效應突然消失了。在這項研究中，心理學家們對比了聆聽莫扎特音樂和聆聽史蒂芬?金的懸疑小說磁帶的效果。⑥ 當實驗參與者更喜歡莫扎特而不是金的時候，他們在聆聽鋼琴協(xié)奏曲之后的智力測試得分較高。而當人們更喜歡金而不是莫扎特的時候，他們在聽完故事之后的智力測試得分較高。
公眾對莫扎特效應的信仰只是一個神話，幾乎沒有可信的科學證據(jù)表明彈奏莫扎特的鋼琴協(xié)奏曲會對嬰兒智力產生持久的或者意味深長的影響。那么，我們是不是可以得出結論說音樂對提高孩子智力沒有幫助呢？并非如此。科學研究顯示，音樂確實對孩子的智力有好處，不過你完全可以扔掉莫扎特的CD，而以更開放的態(tài)度選取多種音樂。
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一些研究已經(jīng)表明，參加音樂課程的孩子比其他孩子更聰明。但是，很難說清其中的因果關系。有可能音樂課程使孩子變得更聰明，也有可能聰明或有天賦的孩子更喜歡上音樂課。幾年前，心理學家格萊恩?切倫伯格決定進行一項研究來厘清這個關系。⑦
切倫伯格在當?shù)貓蠹埳峡橇藦V告，向六歲的孩子提供每周一次的免費藝術課程。140多個孩子的父母應征了廣告，他們被隨機分成四組。其中三組在多倫多的皇家音樂學校參加為期幾個月的課程，第四組作為對照組則安排在研究結束后再參加課程。在參加課程的三組孩子中，一組學習鍵盤音樂，一組接受發(fā)聲訓練，一組參加戲劇課程。在參加課程之前和之后，所有的孩子都完成了一份標準的智力測試。
實驗結果顯示，學習鍵盤音樂和接受發(fā)聲訓練的孩子有明顯的智力提高，而參加戲劇課程的孩子和對照組的孩子沒有什么區(qū)別。為什么會這樣呢？切倫伯格認為，在學習音樂的過程中，孩子們會學會幾個有助于自律和思考的關鍵技巧，包括長時間地集中注意力、練習和記憶，等等。
不論如何解釋，要提高孩子的智力，是時候把莫扎特的音樂CD放到一邊，而讓孩子更廣泛地接觸音樂，比如叮叮咚咚地彈鋼琴了。
表揚
幾乎每本指導父母如何教育孩子的小冊子都提到了表揚，一些勵志類書籍還建議你能給孩子最好的禮物就是通過經(jīng)常的表揚來幫他們建立自信。當孩子通過考試時，表揚他們是多么聰明；當孩子畫出一幅可愛的畫時，贊美他們多么具有藝術天賦。這一方法旨在消除孩子成長過程中出現(xiàn)的消極因素，而集中關注孩子取得的哪怕是很小的一點成功。
這個方法非常符合我們的直覺。總是告訴孩子他們有多棒，孩子當然就會成長為一個充滿自信和快樂的人。到目前為止，這一切都進行得很順利。但是，這個對人類心理的烏托邦式看法存在著一個問題。實際上，研究已經(jīng)表明，表揚孩子聰明有天賦是一件很糟糕的事情。
在1990年代，哥倫比亞大學的克勞迪亞?穆勒和卡羅爾?德維克對表揚心理學進行了一項大規(guī)模的研究。{14} 她們在實驗中請來了400多名10－12歲的孩子，這些孩子都來自于不同的宗教文化、社會經(jīng)濟背景。實驗者首先給孩子們做了一個典型的智力測試，即讓孩子們看一排各不相同的形狀，然后根據(jù)邏輯判斷說出接下來的形狀會是什么。在孩子們解答完這些問題后，實驗者拿走了他們的答卷，給他們分別計分，但卻不按真實成績反饋給每個孩子，而是有策略地對不同組的孩子給予了不同的反饋。他們解釋道，其實每個孩子都做得很好，平均正確地解答了80%的問題。
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實驗者表揚一組孩子說他們一定是非常聰明才能解答出這么多謎題，對第二組孩子則保持沉默。按照一些勵志類書籍的說法，僅僅幾秒鐘的贊揚就會對孩子產生戲劇性的影響。實驗結果也顯示出的確如此，但并不是以他們所預期的方式。
在實驗的第二階段，研究者告訴孩子可以選擇兩個任務中的一個來完成。一個任務非常難，他們不大可能成功，但它具有挑戰(zhàn)性，即使是失敗了也能讓你從中學到不少東西。與之相比，另一個任務容易得多，他們很可能成功，但可以從中學習的東西比較少。被表揚的那一組孩子大約有65%傾向于選擇較容易的任務，而沒有得到表揚的那組孩子選擇較容易任務的只有45%。被表揚很聰明的孩子更傾向于逃避挑戰(zhàn)而選擇容易的任務，這對宣揚“表揚法”的人來說不啻是一個打擊。但是，更糟的還在后面。
在實驗的第三階段，研究者讓孩子們解答更多的謎題。這一次的謎題比第一次的更難，因此大部分孩子都做得不太好。做完之后，每個孩子都被詢問有多喜歡解答這些謎題，以及他們回家后還會不會繼續(xù)做。結果，兩組孩子表現(xiàn)出戲劇性的差異。得到表揚的那組孩子不如另一組孩子覺得謎題有趣，因而回家繼續(xù)解答謎題的意愿也不如另一組孩子強烈。
實驗的最后階段給支持表揚法的人帶來了更壞的消息。在做完較難的謎題解答之后，實驗者讓孩子們進行了最后一次測試。最后的這套謎題和實驗開始時孩子們做的第一套謎題一樣容易，雖然兩組孩子在做第一套謎題時得到的分數(shù)不相上下，但最后這套謎題的得分卻顯示出較大的差異，其模式與很多勵志類書籍所鼓吹的恰恰相反。被表揚很聰明的孩子的得分遠遠低于另一組孩子。
為什么表揚會對孩子產生如此違反人們一般直覺的破壞性影響呢？穆勒和德維克認為，這是由幾個因素導致。告訴孩子他們很聰明可能會讓他們感覺良好，但也促使他們害怕失敗因而避免挑戰(zhàn)，因為他們擔心自己萬一沒有成功，就會顯得很難堪。此外，告訴孩子他們很聰明無異于暗示他們無需努力就可以表現(xiàn)得很好。由此，孩子就會缺少動力來努力付出，因而更可能失敗。遺憾的是，如果他們接下來得到了較低的分數(shù)，他們的動力甚至可能被完全摧毀，從而產生一種無助的感覺。畢竟，低分數(shù)意味著他們不如被表揚的那么聰明，而他們對此是無能為力的，低分數(shù)產生的這種心理影響不可低估。穆勒和德維克的研究還發(fā)現(xiàn)了一個事實，當要求每個孩子告訴同學自己在測試中（包括解答那套較難的謎題）表現(xiàn)如何時，被表揚過的孩子幾乎有40%撒了謊，而沒被表揚過的孩子只有10%撒了謊。
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那么，這是不是說所有的表揚都有害呢？到目前為止，我只描述了穆勒和德維克實驗中三組孩子中兩組的情況。實際上，還有一組孩子得到了真實的反饋“干得好，你答對了80%”之后，也得到了一句簡短的表揚。不過，這次實驗者只是指出他們一定是很努力才取得了這么好的成績，因而表揚的是他們的努力而非能力。這組孩子與其他兩組孩子的表現(xiàn)很不一樣。當讓他們選擇挑戰(zhàn)性任務或容易的任務來做時，只有10%的孩子選擇了容易的任務。和其他兩組相比，這組孩子比較喜歡解答較難的謎題，并且更愿意在自己另外的時間里繼續(xù)解答謎題。在做最后一套容易的題目時，這組孩子的得分明顯高于第一次。
實驗結果清晰地表明，表揚孩子的努力和表揚孩子的能力導致了迥然相異的結果。穆勒和德維克認為，因為努力而受到表揚的孩子會更有動力嘗試挑戰(zhàn)，而不會考慮嘗試的結果，因而不會害怕失敗。于是，對學習的渴望超過了對失敗的害怕，因而他們更愿意選擇挑戰(zhàn)性的任務而不是容易的任務。同時，從定義上來看，這些孩子更有動力在未來的測試中繼續(xù)努力，因而更有可能獲得成功。而且，即便他們在未來失敗了，他們也會很容易將自己的失敗歸咎于努力不夠，而不會產生喪失自信的無助感。
盡管穆勒和德維克的研究是在中學里進行的，但其他一些研究在更小的孩子和青少年中也發(fā)現(xiàn)了類似的情形。{15} 這些研究一致發(fā)現(xiàn)并不是所有的表揚都會產生同等的效果。有的表揚會摧毀孩子的動力，有的表揚則能幫助孩子做最好的自己。告訴孩子他們具有某種特征，比如聰明或者有天分，并不有益于孩子的心理健康，因為這會鼓勵孩子逃避挑戰(zhàn)而不是奮力一搏，并且使孩子在遇到挫折的時候喪失信心。相反，表揚孩子付出的努力則會鼓勵孩子開發(fā)自己、努力工作，并且在困難面前堅持不懈。
59秒：贊美孩子有方法
父母們很容易掉進夸獎孩子聰明有天分、從而使孩子感覺良好的陷阱。然而，研究表明，與其進行這類破壞性的表揚，不如表揚孩子的努力、專心和管理技巧。
例如，當你的女兒在考試中拿到好成績的時候，你要認可她為之付出了多大努力，她將自己做家庭作業(yè)的時間安排得多么妥當，以及她在壓力之下表現(xiàn)得多么優(yōu)異。類似的，當你的兒子成為校足球隊一員時，你要表揚他是如何刻苦訓練以及友善地和他人相處。這類表揚有利于鼓勵孩子在失敗面前繼續(xù)努力、達觀從容和堅持不懈。
為了幫助孩子著眼于未來，你應該向孩子提出一些可以反映他們使用的技巧和策略的問題（比如“你最喜歡整個過程的哪一部分？”或者“問題出現(xiàn)時，你是怎么處理的？”），并且盡量說一些具體的表揚（比如，你可以說“你今天踢球踢得真好”，而不是“你很擅長踢球”）。{16}
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