大家好，歡迎來到職聊堂，今天職聊堂的老師與大家分享的主題是《大學(xué)生作為業(yè)務(wù)新手如何開發(fā)客戶》。
近年來，隨著大學(xué)生畢業(yè)數(shù)量的增多，畢業(yè)后從事銷售崗位的大學(xué)生也越來越多。有人說，能把銷售做好的人基本上可以做好企業(yè)里的任何一個職位。那么，對于剛開始做銷售工作的大學(xué)生來說，如何能夠在銷售行業(yè)中通過前期的摸爬滾打，摸索出一套自己的心經(jīng)呢？
先給大家分享一個案例：
小劉，女，22歲，剛從一所大學(xué)畢業(yè)就加盟到一家化妝品公司做業(yè)務(wù)員。在公司培訓(xùn)半個月后，小劉被分配到王經(jīng)理的區(qū)域。剛開始，王經(jīng)理并不看好小劉，認(rèn)為她只是一個什么都不懂的剛畢業(yè)的小丫頭。除了前三天帶小劉熟悉一下所管轄區(qū)域的市場外，其它的時間就讓小劉自由分配，并對小劉說：“我的區(qū)域不養(yǎng)閑人，想留下來，必須開發(fā)新客戶”。
小劉明白王經(jīng)理的心思，意識里產(chǎn)生了一個不服輸?shù)哪铑^：一定要做出成績讓王經(jīng)理對她刮目相看。小劉很自信、有激情、能吃苦。她每天早出晚歸，背著一兜化妝品走訪一家又一家美容院，向美容院推銷公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家。一個星期下來，小劉明顯曬黑了，也變瘦了，功夫不負(fù)有心人，一個月下來，有五六家美容院同意用小劉的產(chǎn)品。凡是和小劉打過交到的客戶，都認(rèn)為她真誠、凡事為客戶著想。老客戶就會主動幫小劉介紹新客戶，不到一年的時間，小劉在王經(jīng)理的區(qū)域內(nèi)慢慢地有了名氣，當(dāng)然，她也成了王經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域中不可缺少的人才。
下面職聊堂的老師給大家分析一下小劉的成功之道：
原因一：小劉自信，有激情，不輕易放棄。做銷售首先要有良好的心理素質(zhì)，面對上司的質(zhì)疑和客戶的一次次拒絕后不氣餒。相信自己，只要堅持就能做好。
原因二：能吃苦。俗話說：做事情前三腳難踢，銷售更是如此。腳磨泡了、臉曬黑了、身板瘦了都是正?，F(xiàn)象。因此，做銷售必須有吃苦的精神，“吃得苦中苦，方為人上人”。
原因三：站在客戶的角度考慮問題。在推銷產(chǎn)品的過程中，不能把目標(biāo)盯在“如何把產(chǎn)品賣出去”，而是應(yīng)該考慮“客戶使用自己的產(chǎn)品后能有哪些好處”。這樣，客戶才能感覺到你是為他著想，在為他考慮。
俗話說：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。接下來，老師從三個方面給大家分享“業(yè)務(wù)新手如何開發(fā)客戶。
第一個方面：自我完善
第二方面：熟悉客戶
第三方面：贏得客戶信任
我們先來學(xué)習(xí)第一個方面：自我完善。主要體現(xiàn)在以下四個方面：
首先，注意個人形象。心理學(xué)上中有一個“首因效應(yīng)”，指的是初次見面，45秒就能產(chǎn)生第一印象。主要包括容貌、衣著和面部表情，而第一印象會在后繼交往中占據(jù)主導(dǎo)地位。因此，應(yīng)根據(jù)你所在的行業(yè)注意你的著裝。
其次，自信、能吃苦。消極的業(yè)務(wù)員常常為自己找借口，如我沒有人脈、天太熱、我運(yùn)氣不好，我已經(jīng)盡力了，大環(huán)境不好，公司宣傳沒做到位等等。積極的業(yè)務(wù)員常常是主動的、自信的。公司沒有做廣告，她就想辦法讓客戶體驗(yàn)；沒有人脈，通過“地推活動”對目標(biāo)顧客進(jìn)行逐一拜訪。
再次，熟悉、信任自己的產(chǎn)品。一個合格的銷售員首先要對自己的產(chǎn)品非常熟悉，從生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)過程到如何使用、產(chǎn)品的優(yōu)勢等方面。除了對產(chǎn)品熟悉外，還需要對產(chǎn)品有自信。你想，如果你對自己銷售的產(chǎn)品都模棱兩可，不自信，你傳遞給客戶的信息肯定也是不自信的。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員即使被客戶一次次拒絕，也不氣餒，因?yàn)?，他相信產(chǎn)品能為客戶帶來好處。
最后，不斷學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天社會消息、新聞大事，在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。老師建議，業(yè)務(wù)員在業(yè)余時間學(xué)習(xí)心理學(xué)方面的知識，有助于跟客戶溝通和交流。
以上學(xué)習(xí)的是“新手業(yè)務(wù)員如何開發(fā)客戶”的第一個方面，接下來我們學(xué)習(xí)第二個方面：熟悉客戶
“完善自我”做到了“知己”，“熟悉客戶”是為了做到“知彼”。詳細(xì)了解客戶信息為接下來與客戶溝通、建立良好的關(guān)系做準(zhǔn)備。只有對目標(biāo)客戶有詳細(xì)了解，才能“對癥下藥”。以你想讓一個美容院上你的美容產(chǎn)品為例。這時候，你需要了解美容院負(fù)責(zé)人的個人信息和店面信息。
首先，關(guān)于美容院負(fù)責(zé)人的信息。包含三個方面：
第一個方面：基本信息。即姓名、年齡、家庭住址、電話、生日、微信號、身高等。
第二個方面：家庭情況。已婚或未婚、配偶及孩子的姓名、生日及愛好，對婚姻對看法，對子女教育對看法。
第三個方面：個性情況。有什么愛好和特長、喜歡在何處用餐，吃什么菜，喜歡哪種運(yùn)動、喜歡讀哪種書，喜歡參加什么活動及個人消費(fèi)情況。
其次，店面的信息。包含三個方面：
第一個方面：基本情況。店內(nèi)面積、房租、員工表現(xiàn)及人數(shù)、上下班時間；
第二個方面：營收情況。每月營業(yè)任務(wù)，店面利潤比例、近半年每月任務(wù)的完成情況；
第三個方面：店內(nèi)主營產(chǎn)品、開卡金額、主要開卡客戶情況。
大家要明白，無論是了解美容院負(fù)責(zé)人的信息還是店面信息，都是為銷售你的產(chǎn)品找突破口。而你要做的是，為美容院負(fù)責(zé)人分憂，即通過你的幫助或你的產(chǎn)品能讓店內(nèi)的營業(yè)額增加。
以上學(xué)習(xí)的是“新手業(yè)務(wù)員如何開發(fā)客戶”的前兩個方面，接下來我們學(xué)習(xí)第三個方面：贏得客戶信任
如果店內(nèi)的負(fù)責(zé)人是個管理者，不是老板，她關(guān)注最多的是：用你的產(chǎn)品她個人能得到什么好處。如果店內(nèi)的負(fù)責(zé)人是老板，她關(guān)注的是你的產(chǎn)品能否吸引顧客，讓店面收入增加。一般來說，第一種情況比較好做。您只要保證你的產(chǎn)品能讓她掙到錢，并私下里給一些小恩惠，基本上就搞定了。她會主動讓美容師給客戶推你對產(chǎn)品。下面，老師針對第二種情況：即“店內(nèi)負(fù)責(zé)人是老板時如何促進(jìn)成交”進(jìn)行講解，共分為三步：
第一步：讓顧客免費(fèi)試用你的產(chǎn)品，并免費(fèi)給店內(nèi)的美容師培訓(xùn)產(chǎn)品的使用方法。
第二步：每天到店面督導(dǎo)，幫助美容師銷售，給顧客講解產(chǎn)品的好處。
第三步：超越客戶的期望，讓她對你產(chǎn)生信任。不把她看成你的客戶，把她當(dāng)作你的朋友。和店面負(fù)責(zé)人經(jīng)常溝通時，不要張口閉口就是產(chǎn)品，你可以根據(jù)前期對她的了解，跟她聊她感興趣的話題，或者幫助她解決煩惱的問題。
客戶一旦對你產(chǎn)生信任，就會主動大力在店內(nèi)推銷你的產(chǎn)品。千萬不要小瞧“信任”的力量，她能讓你和客戶的關(guān)系產(chǎn)生粘性，客戶由于對你信任，還會幫助你介紹更多的客戶。當(dāng)然，你也不能辜負(fù)客戶對你的信任，你要站在客戶的角度替她著想，“將心比心”你會感覺到做銷售其實(shí)是一份“痛并快樂的工作”。
好了，以上是今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容?，F(xiàn)在，我們一起回顧一下今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容：
首先對一個新手業(yè)務(wù)員成功開發(fā)客戶的案例分析指出，做業(yè)務(wù)必須能吃苦、有恒心、不放棄及站在客戶角度考慮問題。然后從“自我完善、熟悉客戶和贏得客戶信任”三個方面闡述“業(yè)務(wù)新手如何開發(fā)客戶”。
為了便于大家有效的掌握“大學(xué)生作為業(yè)務(wù)新手如何開發(fā)客戶”的課程內(nèi)容，請大家關(guān)注職聊堂的后續(xù)系列文章。
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