| 市場建設(shè)支持（包括電視廣告、路牌、分眾傳媒等） 省級代理制： ○A1、所有支持不可以頂目標(biāo)任務(wù)的貨款 ○A2、線下政策的支持針對省級代理，按進貨貨款的40％支持，其中公關(guān)用酒占15％，終端建設(shè)費占10％，其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占10％，年度任務(wù)獎勵占5％，由省級經(jīng)理以方案的形式上報審批，負主要市場責(zé)任。 ○A3、代理商支持地縣。（代理商按230賣出） 代理商按分銷商進貨實際款項按40%給予全額支持，包括： 按進貨實物數(shù)的15％支持樣酒，用于市場建設(shè)； 按地縣進貨額支持終端建設(shè)費占7.4％； 按地縣進貨額支持其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占7.3％。 第一年代理商承擔(dān)20元/瓶的銷售激勵費用。 具體使用方式由城市經(jīng)理以方案形式逐級上報審批，負主要市場責(zé)任；省級經(jīng)理負責(zé)把關(guān)，負次主要市場責(zé)任； ○A4、政策支持多出部分可用于突發(fā)性大型公關(guān)活動或用于對省會市場和其他重點城市的加大投入使用，全部由省級經(jīng)理以方案形式進行上報審批，負主要市場責(zé)任 ○A5、按省代進貨貨款的15％支持該省電視廣告投放，根據(jù)市場發(fā)展階段由廠家和代理商協(xié)商決定投放時間； 四、省級經(jīng)理管理制度 1）廠家管理 市場導(dǎo)入期省級經(jīng)理的首要工作：針對公司下達的目標(biāo)任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標(biāo)的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作 區(qū)域市場信息的收集與分析 區(qū)域營銷人員要掌控整個區(qū)域分銷市場，就必須事先收集所轄區(qū)域市場的詳細信息：區(qū)域市場容量？這是為了分析區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)和年度任務(wù)科學(xué)定量；區(qū)域分銷市場渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場覆蓋范圍和滲透程度大小；區(qū)域競品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少以及涉及到費用投入的大?。粎^(qū)域分銷市場占整個消費市場的份額？這是為了分析該區(qū)域市場的“蛋糕”有多大，值不值得花費心思進入；區(qū)域總體銷售增長率？這是為了分析該區(qū)域市場整個產(chǎn)品消費發(fā)展?jié)摿Γ粋溥x城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營額，這是為了評判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模等。 收集完區(qū)域市場信息還需要進一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營銷人員多方求證、實地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級分銷網(wǎng)絡(luò)等，進行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實的情況；然后開始著手擬定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點區(qū)域市場、次重點區(qū)域市場及一般區(qū)域市場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。 分銷商的開發(fā)與選擇 分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強化和擴展下級分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開發(fā)一般通過四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標(biāo)性地選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商，比如就找經(jīng)營同類競品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡單的就是掃街式隨機拜訪分銷商；區(qū)域招商會：經(jīng)銷商有實力，有號召力，并且區(qū)域較大，可以通過區(qū)域小型招商會來開發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級城市市區(qū)各區(qū)域、縣級區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場運作發(fā)生不必要的糾紛?，F(xiàn)在我們主要選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合和定向招商兩種方式，因為我們?yōu)槭袌鲂枰⒘艘恢υ撌袌鼍哂邢喈?dāng)了解的城市經(jīng)理團隊，要求我們必須對市場有透徹的了解，才能更好的指導(dǎo)市場開發(fā)?！? 我們的區(qū)域營銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對目標(biāo)分銷商的考察，進行資質(zhì)認證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細研究備選分銷商相關(guān)的資料，看分銷商各項資質(zhì)是否符合公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，信息資料是否屬實；實地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營意識和理念是否與公司經(jīng)營理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營意識等軟件是無法在短期內(nèi)改變。 2）對經(jīng)銷商管理 宗旨：讓我們白酒公司的各級經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)厥袌龅拿餍?span id="fbwnfa5u" class="t_tag" oncg="tagshow(event)" href="tag.php?name=%e4%bc%81%e4%b8%9a">企業(yè)。 一、各級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的完善（基礎(chǔ)工作）： 針對白酒品牌要求各級經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊伍，并要求按渠道或區(qū)域劃分工作分工； 針對白酒品牌、產(chǎn)品、階段方案的計劃和實施，及時給地區(qū)經(jīng)銷商和縣級分銷業(yè)務(wù)隊伍進行培訓(xùn)； 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍每日（或周）例會要正規(guī)化，我方當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員必須參與，收集相關(guān)市場反饋信息，重大事項須及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。 二、經(jīng)銷商日常管理： 要求省級經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)銷商之間保持緊密聯(lián)系和溝通，不間斷地與經(jīng)銷商交流公司經(jīng)營理念和白酒市場銷售情況； 對市場出現(xiàn)的問題和經(jīng)銷商經(jīng)營短板和發(fā)展困惑提出合理化建議； 對經(jīng)銷商違規(guī)市場行為要堅決予以阻止，并及時向上級分管領(lǐng)導(dǎo)匯報； 3）對城市經(jīng)理管理 一、對所轄區(qū)域分銷商管理；（與省級經(jīng)理要求相同） 二、城市經(jīng)理所轄區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作規(guī)定（省級經(jīng)理所轄中心市場要求相同） 1 銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及完善工作屬基礎(chǔ)工作 各區(qū)域按經(jīng)銷合同的約定要求經(jīng)銷商在一定時間內(nèi)達到市場開拓必須的網(wǎng)絡(luò)點數(shù)；按分銷商數(shù)、酒樓、名煙名酒店、商超、團購五個部分進行要求，并呈報上級分管領(lǐng)導(dǎo)。 3 產(chǎn)品生動化陳列（基礎(chǔ)工作） 終端銷售網(wǎng)點進貨后，要求盡快上柜，并做好陳列工作，標(biāo)準(zhǔn)陳列為 2瓶/格；陳列級別為：D級：2瓶/格；C級：3瓶/格；B級：4瓶/格；A級：5瓶/格；能拿下酒柜兩格以上（含兩格）為特級（包括從上至下的整個陳列面）；公司有禮品的情況下，產(chǎn)品結(jié)合禮品進行配合陳列；定期給產(chǎn)品保潔，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員每次到終端網(wǎng)點必須給產(chǎn)品做清潔。 結(jié)合資源支持情況要求和協(xié)助分銷商做好重點終端銷售網(wǎng)點的最佳陳列位置的搶占。 4 網(wǎng)點平面宣傳位的搶占（基礎(chǔ)工作） 易拉寶的進入和擺放位置的搶占； 燈箱片和背膠平面的進入與位置搶占； 店外免費廣告位置的搶占。（視公司資源支持情況和市場發(fā)展階段投放，由省級經(jīng)理把關(guān)，相關(guān)使用需求統(tǒng)一以報告形式向上級分管領(lǐng)導(dǎo)申請） 5 網(wǎng)點品牌推介力的培育（基礎(chǔ)工作） 調(diào)查和收集各酒樓、酒行、商超等終端對白酒產(chǎn)品的意見和建議； 做好終端銷售網(wǎng)點產(chǎn)品的促銷執(zhí)行計劃和發(fā)展計劃； 預(yù)測各終端培育的銷售目標(biāo)，進行客戶分類； 進行客戶檔案建立，并不斷完善和精細化； 協(xié)助經(jīng)銷商采取相應(yīng)措施，調(diào)動外部社會關(guān)系資源，實現(xiàn)產(chǎn)品推介力的增強。 （相關(guān)管理表格由公司提供，并由省級經(jīng)理最終匯總備案） 6 終端銷售網(wǎng)點各類產(chǎn)品動銷情況統(tǒng)計與各終端銷售監(jiān)控工作（基礎(chǔ)工作） 按半月（月度）統(tǒng)計競品的銷售額及白酒所占份額； 按月度統(tǒng)計各終端網(wǎng)點的產(chǎn)品動銷數(shù)量，據(jù)此分析存在問題，研究如何提升該終端的銷量，對相應(yīng)市場支持重點作出必要調(diào)整； 7 團購的基礎(chǔ)工作 重點引導(dǎo)和利用各經(jīng)銷商原有社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開發(fā)團購工作，同時做好如下團購基礎(chǔ)工作： 團購的開發(fā)計劃和側(cè)重點； 團購關(guān)鍵人物的尋找與建檔； 白酒品牌信息的日常傳播； 白酒產(chǎn)品的體驗式消費（可結(jié)合酒店推廣活動進行）； 團購客戶客情關(guān)系的維護 4、審批申報流程（略，見公司相關(guān)規(guī)定） 5、匯報反饋流程（略，見公司相關(guān)規(guī)定） |
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