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到底是什么局限了移動(dòng)機(jī)器人的市場滲透率？進(jìn)一步發(fā)展的契機(jī)會(huì)在哪？機(jī)器人大講堂記者采訪了移動(dòng)機(jī)器人頭部企業(yè)“海柔創(chuàng)新”的市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人，希望從海柔創(chuàng)新的思考與行為中，挖掘一些答案。

▍柔性團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展適應(yīng)性邊界

4年時(shí)間，海柔創(chuàng)新完成了對(duì)200+項(xiàng)目的調(diào)研、設(shè)計(jì)和落地，客戶復(fù)購率和滿意度在行業(yè)領(lǐng)先，當(dāng)被問到海柔創(chuàng)新解決方案快速拓展的核心時(shí)，海柔創(chuàng)新市場總監(jiān)鐘煒琳認(rèn)為，作為倉儲(chǔ)機(jī)器人專家，海柔創(chuàng)新本質(zhì)上擁有一種能幫各類客戶解決問題的能力。嘗試做深、做精一款系統(tǒng)，來賦能不同行業(yè)或許是海柔創(chuàng)新最大的成功。

客戶的需求是多樣的，由于不同倉庫的布局、特性都有所不同，需求也會(huì)有顯著不同，這種復(fù)雜性決定了移動(dòng)機(jī)器人的部署很難通過一兩款標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品直接實(shí)現(xiàn)匹配。鐘煒琳對(duì)機(jī)器人大講堂記者解釋道，例如配件倉庫就會(huì)將庫存需求放在首位，而電商倉庫則對(duì)于效率的要求更高，有些企業(yè)希望讓移動(dòng)機(jī)器人能整體在緩存?zhèn)}工作，另一行業(yè)的企業(yè)則希望機(jī)器人能協(xié)助固定流程的搬運(yùn)，因此針對(duì)不同形態(tài)的倉庫，往往難以實(shí)現(xiàn)一招鮮吃遍天。

（海柔創(chuàng)新庫寶A42全系列機(jī)器人）

鐘煒琳認(rèn)為，由于企業(yè)進(jìn)行自動(dòng)化改造的核心都是希望提升效率，降低成本，因此無論是制造企業(yè)還是電商企業(yè)，都會(huì)考慮移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品與自身實(shí)際情況的匹配度，部分企業(yè)部署移動(dòng)機(jī)器人后發(fā)現(xiàn)反倒對(duì)于自身流程造成困擾，從而影響了整體效率，因此往往在一段時(shí)間后停用了原本產(chǎn)線、物流上的機(jī)器人。移動(dòng)機(jī)器人滲透率一直難以提升的原因恰恰也在于此。

移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品解決方案能否真正解決更多倉庫中遇到的實(shí)際問題，能否提升產(chǎn)品與場景的匹配度逐漸成為企業(yè)評(píng)判是否需要上機(jī)器人的重要標(biāo)準(zhǔn)。移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)只有以客戶需求為中心，做深行業(yè)，才能讓產(chǎn)品和解決方案更能貼合實(shí)際。因此，海柔創(chuàng)新的方法一直都是提供更深入的非標(biāo)定制化解決方案而不是應(yīng)用較淺的某款產(chǎn)品。

從18年實(shí)現(xiàn)商業(yè)落地到現(xiàn)在，在很多行業(yè)海柔創(chuàng)新都是一個(gè)首創(chuàng)者，甚至做到了領(lǐng)航細(xì)分行業(yè)，這和海柔創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)有著強(qiáng)大關(guān)聯(lián)。

可以說，海柔創(chuàng)新在“客戶第一”這點(diǎn)上能做到極致的關(guān)鍵原因在于其強(qiáng)大的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。海柔創(chuàng)新的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)往往會(huì)由多位資深項(xiàng)目經(jīng)理充當(dāng)項(xiàng)目指導(dǎo)，方案規(guī)劃、運(yùn)維人員與軟件、算法工程師進(jìn)行混搭，幫助客戶打通各環(huán)節(jié)鏈路，綜合把控實(shí)施成本。

在以客戶為核心這一價(jià)值觀下，海柔創(chuàng)新會(huì)在項(xiàng)目前期開展詳細(xì)的市場調(diào)研工作，確定項(xiàng)目意向后，針對(duì)性的搭建團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場進(jìn)行方案規(guī)劃、搭建實(shí)施，圍繞客戶需求進(jìn)行最合適的產(chǎn)品選擇、系統(tǒng)開發(fā)。

這種以客戶項(xiàng)目為導(dǎo)向的方式，提升的不僅是項(xiàng)目執(zhí)行深度，也正在拓展海柔創(chuàng)新庫寶HAIPICK系列機(jī)器人應(yīng)用領(lǐng)域的邊界，促使海柔創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部升級(jí)。因?yàn)楹Ｈ釀?chuàng)新團(tuán)隊(duì)內(nèi)部會(huì)嘗試站在客戶角度，去思考論證怎么樣投入更少的成本以達(dá)到更高的效率，這使得海柔創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員往往也需要具備能不斷將項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為通用模式的能力，從而才能快速完成大量項(xiàng)目復(fù)制，這種方式加快了項(xiàng)目參與人員對(duì)于行業(yè)的認(rèn)知。憑借這種更加柔性的團(tuán)隊(duì)，海柔創(chuàng)新能對(duì)更多項(xiàng)目展開沉浸式非標(biāo)定制開發(fā)，從而滿足更廣泛應(yīng)用場景。

在連續(xù)3年不斷開展項(xiàng)目的過程中，海柔創(chuàng)新項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)積累了極深的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于行業(yè)倉儲(chǔ)流程也有了更強(qiáng)的把控。憑借熟悉市場的優(yōu)勢，海柔創(chuàng)新往往能夠在項(xiàng)目實(shí)際落地的過程中更好結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢，幫助客戶實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化改造過程時(shí)成本和建設(shè)周期的平衡，同時(shí)覆蓋更大的市場面。

（順豐DHL上海服裝倉）

“我們的團(tuán)隊(duì)不會(huì)限制或者專注于哪一個(gè)固定場景和行業(yè)中，因?yàn)橹灰@個(gè)場景中用到了箱子，需要小件存儲(chǔ)，存在多SKU的情況，其實(shí)都可以用到機(jī)器人。唯一需要的就是移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)能想辦法提供具體解決方案，真正拓展和滿足企業(yè)的創(chuàng)新需求?！辩姛樍諏?duì)記者說道。海柔創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，無疑具備了這種“想辦法”的柔性能力。

▍需求豐富標(biāo)準(zhǔn)化軟硬件迭代

海柔創(chuàng)新也正嘗試將這種團(tuán)隊(duì)的柔性化逐漸和軟硬件產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)深度結(jié)合，將經(jīng)驗(yàn)通過產(chǎn)品化具體呈現(xiàn)，并通過標(biāo)準(zhǔn)化具體落地。

不同的倉儲(chǔ)環(huán)境部署要求和條件千差萬別，通過分析客戶的需求和痛點(diǎn)呈現(xiàn)，圍繞客戶需求，海柔創(chuàng)新的產(chǎn)品以一種更柔性、更通用化的理念，朝著這些方向進(jìn)行針對(duì)性迭代開發(fā)，豐富著解決方案。

例如海柔創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)的立體倉庫需要更短的部署時(shí)間，于是海柔創(chuàng)新現(xiàn)階段已經(jīng)可以做到一周之內(nèi)完成硬件部署，一個(gè)月內(nèi)打通各軟件環(huán)節(jié)。例如不同倉儲(chǔ)場景的料箱不同，制造倉庫緩存?zhèn)}搬運(yùn)的是塑料箱，而電商成品倉庫則有部分是紙箱，于是海柔創(chuàng)新在項(xiàng)目需求下，針對(duì)性細(xì)化研制出了庫寶HAIPICK A42D雙深位料箱機(jī)器人和庫寶HAIPICK A42N紙箱揀選機(jī)器人、庫寶HAIPICK A42T伸縮升降機(jī)器人，滿足客戶成本、效率的綜合要求。

將團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化是海柔創(chuàng)新目前不斷鞏固自身競爭力的目標(biāo)，也是鐘煒琳認(rèn)為下階段促進(jìn)海柔創(chuàng)新能更好服務(wù)客戶的關(guān)鍵。

在項(xiàng)目實(shí)施過程中，海柔創(chuàng)新會(huì)要求團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上采取高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，盡量保證環(huán)境和作業(yè)對(duì)象的一致性，例如在貼二維碼位置等一些細(xì)節(jié)上，海柔創(chuàng)新都提出一定的規(guī)范要求，用于保證識(shí)別對(duì)象的一致性。這種對(duì)于細(xì)節(jié)的把控，使得即使在不同的部署條件下，海柔創(chuàng)新依然可以采取不同的產(chǎn)品解決方案能夠保證部署順利實(shí)施。目前，針對(duì)這些不同場景，海柔創(chuàng)新開發(fā)的料箱貼碼反饋定位技術(shù)還申請(qǐng)了相關(guān)專利，成功將項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成為具體專利成果。

據(jù)機(jī)器人大講堂了解，由于海柔創(chuàng)新的機(jī)器人形態(tài)較為新穎，本身沒有太多案例參考，因此其也在大量的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中不斷豐富著自身的軟件算法，尋找更優(yōu)解。在應(yīng)用過程中，海柔創(chuàng)新的各類機(jī)器人會(huì)積累大量來自客戶現(xiàn)場的運(yùn)行數(shù)據(jù)，海柔創(chuàng)新的工程師會(huì)不斷根據(jù)這部分?jǐn)?shù)據(jù)對(duì)機(jī)器人邏輯算法進(jìn)行調(diào)整，力圖幫助客戶進(jìn)一步提升效率，例如通過數(shù)據(jù)優(yōu)化機(jī)器人在倉庫中的路徑規(guī)劃，或者讓工作站任務(wù)分配更合理。這種改變能讓海柔創(chuàng)新產(chǎn)品與更多客戶工廠達(dá)到更好的匹配度，也讓海柔創(chuàng)新未來能建立很好的客戶護(hù)城河。

（庫寶HAIQ智慧管理平臺(tái)）

通過服務(wù)多行業(yè)客戶，海柔創(chuàng)新在解決方案上也找到了自己的獨(dú)特技術(shù)門檻。

“因?yàn)槲覀円呀?jīng)有一些客戶積累的經(jīng)驗(yàn)，基于對(duì)之前這些數(shù)據(jù)的抓取，我們可以告訴客戶，同類型場景怎樣才能去實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)解。比如我們現(xiàn)在有專門針對(duì)鞋服行業(yè)形成了一套軟件和算法，這讓我們更容易往行業(yè)更多的場景去深挖，軟硬件解決方案也能隨著客戶的需求不斷調(diào)整變化，最終實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)化?！辩姛樍諏?duì)記者解釋道。

由于專注在機(jī)器人系統(tǒng)，海柔創(chuàng)新的產(chǎn)品體系能根據(jù)不同需求，延伸出具有不同功能的形態(tài)，海柔創(chuàng)新通過不斷圍繞著客戶以及代表行業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)，能夠促使海柔創(chuàng)新的產(chǎn)品在更多行業(yè)市場生根。

▍更強(qiáng)大復(fù)購下的市場

在工業(yè)場景中，復(fù)購率是一項(xiàng)重要的指標(biāo)，也是企業(yè)不斷發(fā)展的根本。

2019年，海柔創(chuàng)新完成了20余個(gè)項(xiàng)目，很多都是非標(biāo)客戶的定制化開發(fā)，項(xiàng)目工程師通過深入到這些場景需求為客戶解決了使用上的根本難題。這使得非常多企業(yè)客戶在2020年下半年開始更大規(guī)模與海柔創(chuàng)新達(dá)成合作?！帮w利浦、阿里訊犀也在一期結(jié)束后繼續(xù)選擇和我們合作，這種信任來自于我們一直專注于將一款產(chǎn)品和系統(tǒng)做好，把客戶服務(wù)好，到現(xiàn)在我們沒有任何一個(gè)項(xiàng)目失敗，因此很多客戶找到我們回購。”鐘煒琳為此非常自豪。

（飛利浦項(xiàng)目圖）

這種信任對(duì)于任何一家企業(yè)都彌足珍貴。2020年，海柔創(chuàng)新已經(jīng)完成將近160個(gè)項(xiàng)目，借助此前的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在一些傳統(tǒng)行業(yè)的基礎(chǔ)上，海柔創(chuàng)新不斷挖掘探索出新的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。鐘煒琳預(yù)計(jì)，2021年海柔創(chuàng)新的項(xiàng)目規(guī)模和數(shù)量都將擴(kuò)大5倍以上，許多全新行業(yè)也正在開發(fā)。

不僅是項(xiàng)目本身帶來的復(fù)購提升，鐘煒琳認(rèn)為，海柔創(chuàng)新整個(gè)市場實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步突破的原因還和多方面因素相關(guān)。

首先，必然是外部環(huán)境為海柔創(chuàng)新朝著下一階段目標(biāo)沖刺提供了動(dòng)力。一方面是當(dāng)下國家政策對(duì)于5G、自動(dòng)化的補(bǔ)貼和政策支持，另一方面在后疫情時(shí)代，整個(gè)工業(yè)行業(yè)進(jìn)行自動(dòng)化改造的氛圍空前濃厚，為了減少人工的不確定性，對(duì)倉儲(chǔ)效率提出了更高要求，這使得整體行業(yè)出現(xiàn)了爆發(fā)，能夠深耕客戶需求的海柔創(chuàng)新自然獲得了客戶信任。

其次，在“更專業(yè)”這一海柔創(chuàng)新始終追求的目標(biāo)下，海柔創(chuàng)新的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也為此做著更多準(zhǔn)備。例如在進(jìn)行更大范圍拓展項(xiàng)目的同時(shí)，海柔創(chuàng)新一方面正吸納著有更多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工程師，同時(shí)不斷加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)。除此之外，海柔創(chuàng)新正攜手更多集成商去一起服務(wù)好客戶，海柔創(chuàng)新積極嘗試和更多掌握行業(yè)Konw-How的集成商深入合作，讓集成商有機(jī)會(huì)在各自領(lǐng)域發(fā)揮更專業(yè)的技術(shù)能力。

在海內(nèi)外市場的拓展也是海柔創(chuàng)新不斷發(fā)展的重要原因。兩條腿走路，堅(jiān)持品牌全球化一直是海柔創(chuàng)新追求的目標(biāo)，2019年，海柔創(chuàng)新機(jī)器人最早在海外首發(fā)，2月份在德國首次亮相，4月份在美國，這種更符合立體倉庫的創(chuàng)新產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布，就迅速和LG CNS、MHS等國際知名物流集成商達(dá)成合作，案例覆蓋澳洲、英國、日韓、美國，歐洲、東南亞，團(tuán)隊(duì)從幾十號(hào)人也逐步擴(kuò)大到如今800余人。通過深耕鞋服、醫(yī)藥、電商、3C制造、零售商超等重點(diǎn)行業(yè)，海柔創(chuàng)新的產(chǎn)品不斷圍繞需求進(jìn)行著細(xì)節(jié)性的迭代創(chuàng)新，并在國內(nèi)海外保持了同步驅(qū)動(dòng)。

（日本MUJIN機(jī)械臂合作項(xiàng)目）

“隨著我們的產(chǎn)品愈發(fā)成熟，越來越了解客戶的需求，服務(wù)越來越專業(yè)，內(nèi)部和外部大環(huán)境對(duì)于倉儲(chǔ)自動(dòng)化有了更多明確的需求，相信這個(gè)市場的滲透率會(huì)不斷提升?！辩姛樍照f。

▍結(jié)語

移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)已經(jīng)從追求強(qiáng)技術(shù)產(chǎn)品到了深挖行業(yè)應(yīng)用場景的階段。

從整個(gè)行業(yè)來看，移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)的融資往往已經(jīng)進(jìn)入到了B或者C輪這一中期階段，不再需要那么多新的產(chǎn)品線和智能化噱頭，能否將一個(gè)行業(yè)琢磨透、吃透，追求更大的市場份額，或許才是下階段移動(dòng)機(jī)器人市場競爭的關(guān)鍵。

想要深挖這些行業(yè)，就必然需要敢于去啃下一些非標(biāo)場景的硬骨頭，與行業(yè)企業(yè)共同成長。海柔創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)在這條路上比大多數(shù)企業(yè)都領(lǐng)先了一大步。