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抓大養(yǎng)小，美容師應(yīng)對(duì)這四類顧客銷售技巧

2021.11.23

根據(jù)美容院顧客消費(fèi)心理，簡(jiǎn)單可分為四型進(jìn)行分類，以便有選擇性抓大養(yǎng)小，但需要美容師注意，真正的銷售高手，在于不斷地提供咨詢，讓顧客成為所需型，喚起顧客的欲望，這需要美容師自身素質(zhì)全面的不斷升級(jí)！

01

所需型

這一類消費(fèi)者多屬于有嚴(yán)重皮膚問(wèn)題的女性，其中以中年女性（已婚婦女）居多，由于家庭環(huán)境和經(jīng)濟(jì)條件所限，其消費(fèi)時(shí)常表現(xiàn)出好下行為特點(diǎn)：

（1）對(duì)改變皮膚及機(jī)體現(xiàn)狀（包括整形）有極其迫切的需求。

（2）對(duì)美容效果和顯效時(shí)間非常注意，但對(duì)價(jià)格有太關(guān)心。

（3）購(gòu)買或接受服務(wù)后，會(huì)對(duì)效果極度觀察。

（4）一般情況下此類消費(fèi)者可以支持消費(fèi)，但必須以效果論成敗。且不論效果滿意與否，均會(huì)主動(dòng)對(duì)外宣傳。

銷售建議：則這是一群最具兩面性的消費(fèi)者，一方面肯花錢消費(fèi)，容易受到宣傳的誘惑，而另一方面以自己的標(biāo)準(zhǔn)觀察效果，顯示出極其強(qiáng)烈的不穩(wěn)定性，是最容易與美容院發(fā)生糾紛的顧客群。因此在與此類消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系時(shí)應(yīng)注意：

（1）對(duì)美容效果的評(píng)價(jià)務(wù)求留有余地（先升溫，后降溫），以期換取對(duì)方的信任。

（2）此類消費(fèi)者一般都具有較強(qiáng)的鼓動(dòng)能力，應(yīng)加強(qiáng)溝通，傳授消費(fèi)理念和知識(shí)，力求增加其正面效應(yīng)，減少負(fù)面應(yīng)。

（3）由于此類顧客多關(guān)心效果，而對(duì)價(jià)格不甚關(guān)心，故銷售時(shí)間可采取以價(jià)格論成效的方法推銷高價(jià)位服務(wù)，但一定要保證質(zhì)量。

02

可有可無(wú)型

是一群年齡在25－35歲之間，無(wú)明顯皮膚問(wèn)題的女性消費(fèi)者，由于其對(duì)改變皮膚現(xiàn)狀無(wú)迫切需求，故其消費(fèi)行為多表現(xiàn)為：

（1）美容消費(fèi)多以體會(huì)為主，大部分消費(fèi)為初次消費(fèi)或一次性試探性消費(fèi)。

（2）消費(fèi)隨意，無(wú)明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說(shuō)服。

（3）消費(fèi)時(shí)間、地點(diǎn)和金額不定，帶有明顯的可推遲性。

銷售建議：可有可無(wú)型顧客是很容易被美容師說(shuō)服的一類顧客，但由于其消費(fèi)帶有一定的隨意性，因此首次服務(wù)的效果和溝通就顯得十分重要。

在為這類顧客服務(wù)時(shí)應(yīng)著重于引導(dǎo)其成為美容院的長(zhǎng)期客人（接受長(zhǎng)期服務(wù)），而不是暫性的推銷客用產(chǎn)品。

03

講面子型

在消費(fèi)中講求面子是單身女性和白領(lǐng)階層的最大特點(diǎn)。其消費(fèi)常以滿足個(gè)人求異心理和提高社會(huì)地位為主，對(duì)美容護(hù)理并無(wú)迫切需求。其行為特點(diǎn)是：

（1）消費(fèi)選項(xiàng)，一般以高要營(yíng)養(yǎng)（保養(yǎng)）型護(hù)理為主。

（2）消費(fèi)時(shí)對(duì)服務(wù)要求嚴(yán)格，務(wù)求低消費(fèi)，高享受。

（3）自尊心極強(qiáng)，對(duì)美容知識(shí)似懂非懂，較容易被說(shuō)服。

（4）對(duì)價(jià)格較敏感，但一般可以接受。

（5）常在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行大量消費(fèi)。

（6）多為群體消費(fèi)，消費(fèi)是具有攀比性。

銷售建議：高品質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)和價(jià)格是與此類顧客地位和心理相適應(yīng)的最佳選擇，另外，群體性消費(fèi)中的攀比性也為進(jìn)一步擴(kuò)大銷售提供了條件。

04

貪小便宜型

這是唯一不需要銷售建議的群體。由于其與美容院老板存在著某種特殊關(guān)系，因此在消費(fèi)中，此類人群表現(xiàn)出明顯的極化特點(diǎn)：

（1）消費(fèi)態(tài)度，或十分強(qiáng)硬，滿不在乎；或溫柔體諒，不好意思。

（2）消費(fèi)價(jià)格，或十分昂貴，或以滿足基本消費(fèi)為主（低價(jià)格）。

由此可見(jiàn)，掌握顧客消費(fèi)行為特點(diǎn)，是美容院有的放矢進(jìn)行美容銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)指出，美容院的一切經(jīng)營(yíng)管理措施者是為提高美容院的實(shí)際銷售水平而服務(wù)的。優(yōu)秀的美容院管理者，首先應(yīng)當(dāng)是一名優(yōu)秀的培訓(xùn)老師。

只有在實(shí)際工作中不斷的幫助，指導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能是更好地提高美容院的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

每位到美容院的客人的目的都不同，有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會(huì)產(chǎn)生做美容及購(gòu)買的念頭。