很多剛?cè)胄械耐赓Q(mào)小伙伴咨詢，“外貿(mào)客戶一般要跟進(jìn)多少次，才會下單？”
其實這是沒有固定答案的，因為不同客戶、不同訂單情況不同，無法一概而論。
倘若非要細(xì)說這件事，可參考如下幾點：
一、首先與訂單情況有關(guān)
01、如果采購時間有限，客戶則著急下單。
比如趕上急單（季節(jié)性產(chǎn)品、節(jié)日促銷品等），或其他緊急的臨時采購需求，采購時間緊迫，客戶著急買到手，可能很快就下單了，甚至都沒多少時間跟你討價還價；
Mike出過的快單不計其數(shù)，小單和大單都有，最快訂單是1個小時，當(dāng)然，我說的不是小單，而是3個大柜的訂單。當(dāng)時那個客戶的老供應(yīng)商出了問題（因為賬期問題拖延交貨），客戶國內(nèi)的下游買家都在催貨，我恰巧在領(lǐng)英聯(lián)系到他，在經(jīng)過一番交涉后，果斷下單打款（想要一個月的賬期，我沒同意，直到今天）。
相信做外貿(mào)有些年頭的外貿(mào)人或多或少都有過類似的快單經(jīng)歷，一個字——爽，但快單可遇不可求，且快單并不意味著你不需要談判能力，如果你表現(xiàn)得極不專業(yè)，是不太可能征服客戶，讓他下單的。因此提高個人認(rèn)知與能力亦是拿單關(guān)鍵所在。
快單屬性再加上你的專業(yè)談判能力，客戶的下單速度就可以一飛沖天了。
02、如果采購時間充足，客戶則不著急下單。
比如當(dāng)下要準(zhǔn)備的是下個季度的訂單安排，那么自然有充足的時間去跟更多潛在供應(yīng)商溝通、討價還價，比如價格、包裝、交付期、付款/出運方式等，每一項都可能跟你扯上一兩天，甚至更久。
大多數(shù)情況屬于第二種，競爭很大，所以需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員足夠?qū)I(yè)才能在中國潛在供應(yīng)商中脫穎而出，拿下訂單。
此處可參考：如何讓外貿(mào)客戶從“愛答不理”倒追著你談合作？
03、當(dāng)然，對于一些常規(guī)訂單，也是可以加快拿單進(jìn)度的。
作為一名專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們也可以主觀推進(jìn)訂單，加快拿單的速度，利用的就是此前反復(fù)提及的針對性價值傳遞——利益 OR 威脅，具體可參考：“年銷量過億”大客戶，卻突稱“預(yù)算不足”要撤單？
二、其次與產(chǎn)品價值屬性有關(guān)
比如你賣的是大型機械或生產(chǎn)線，貨值高達(dá)十幾萬甚至幾十萬、上百萬，價值高、采購周期長、復(fù)購率低，則談判周期就會很長，一年的談判期都很常見。
如果是快消品，價值低、采購周期短、復(fù)購率高，自然會輕松些。
所以建議外貿(mào)人在尋找工作機會時，可以有意識地避開大型機械、生產(chǎn)線之類的，選擇比如小型設(shè)備、電子產(chǎn)品、辦公、照明、箱包、建材、家具、家紡、汽配、化工、服裝等大多大眾產(chǎn)品類。
Mike并非在說大型機械、生產(chǎn)線不能做，而是在講，這類產(chǎn)品談判周期和復(fù)購周期普遍太長，尤其不適合沒有實操經(jīng)驗的外貿(mào)新人和心態(tài)不好的業(yè)務(wù)老手。
對于這兩類人來說，短期看不到成績，很多人都泄了氣，越做越累，最后開始懷疑外貿(mào)行業(yè)涼了、不行了（“2023年，外貿(mào)整體行情如何？”）。
三、再者與你的跟進(jìn)技巧有關(guān)
在外貿(mào)業(yè)務(wù)實操中，99%的訂單是靠后期跟進(jìn)得來的，不太可能你一報價客戶就下單了 。
作為賣家，你要追著買家去談，而不應(yīng)該指望買家反過來追著你積極溝通。
如果你沒跟進(jìn)幾封郵件就泄了氣，琢磨著客戶愛搭不理，這個訂單沒戲了，不再跟進(jìn)，訂單自然就跑去了持續(xù)跟進(jìn)的競爭對手那里。
當(dāng)然，我指的并非單純在價格上的討價還價，一個常規(guī)訂單的達(dá)成會涉及很多層面的問題，比如價格（Price）、包裝（Packaging）、運輸方式（Shipping terms）、交貨期（Delivery）、付款方式（Payment terms）等，尤其是在價格和付款方式上，往往耗費大量時間去協(xié)商。
想要拿下訂單，首先你要沉住氣，其次你要有效跟進(jìn)，積極成交。
在后期跟進(jìn)過程中，“有效性”顯得尤為重要。
如果你做的都是無效跟進(jìn)，只是在追求“客戶回復(fù)我”，并沒有解決實質(zhì)性問題或?qū)嵸|(zhì)性推進(jìn)談判進(jìn)度，這樣的跟進(jìn)是毫無意義的。
只有有效跟進(jìn)，解決了問題，推進(jìn)了談判，才會對促成訂單起到正向作用力（核心破冰！200%提高訂單轉(zhuǎn)化率！外貿(mào)訂單跟進(jìn)與談判的“底層邏輯”是什么？）。
如果才能有效跟進(jìn)？其實邏輯很簡單：
——針對性價值傳遞+以解決問題為目的+適時主動提出成交。
了解客戶核心需求，針對性推薦產(chǎn)品、傳遞價值，深挖客戶核心關(guān)注點，有的放矢，解決客戶實際問題或打消客戶對潛在問題的擔(dān)憂，在適當(dāng)時刻，主動提出成交。
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