一、正文
所謂不可能，只是現(xiàn)在的自己不可能，對將來的自己而言那是“可能”的。應(yīng)該用這種“將來時行時”來思考。要相信我們具備還沒有發(fā)揮出來的巨大力量?！靶?！我們能做。” 衡量自己的能力要用“將來進行時”，用這種積極的態(tài)度對待工作。
——稻盛和夫《活法》
招商是貫穿商業(yè)項目的重要工作：從項目定位階段到開業(yè)后隨著市場環(huán)境而做的各類調(diào)整、從迎合顧客喜好到洞悉經(jīng)營。招商從業(yè)人員需要掌握消費者需求和各類潮流信息，招商不僅是銷售，更要精通各“算術(shù)”和了解各行業(yè)發(fā)展趨勢。
優(yōu)秀的招商人員一定是會“經(jīng)營時間”
世間唯一不可逆轉(zhuǎn)、用任何金錢都換不回的，就是時間！特別是對于籌建期的項目，爭分奪秒的招商工作，是項目成敗的關(guān)鍵！優(yōu)秀的招商人員首先要掌握的就是時間管理。確定項目各階段招商重點，切合各節(jié)點的招商策略，招商管理者更要懂得如何合理安排下屬的時間。工作飽和度不是衡量是否懂得經(jīng)營時間的標(biāo)準(zhǔn)，合同簽訂才是！招商工作者的“時間”必然是對結(jié)果負(fù)責(zé)，實現(xiàn)指標(biāo)的關(guān)鍵要素，就是對“重要”、“緊急”事項的分析并以此來“經(jīng)營時間”。“時間管理6維圖”是掌握經(jīng)營時間技巧的第一步。
很重要
重要
不重要
很緊急
即將簽約的意向或合同變更
主力店、次主力店解約
指標(biāo)完成率低于80%
重點商戶解約、簽約進程未按約定時間完成
指標(biāo)完成率低于50%
為滿足快速簽約、確定結(jié)果的其他各類事項
緊急
實現(xiàn)招商指標(biāo)的策略、事項、要素
指標(biāo)完成率的預(yù)警機制，提前預(yù)判斷指標(biāo)達成
改善工作進展的會議，迫在眉睫的小事
不緊急
實現(xiàn)指標(biāo)后的下一階段目標(biāo)制定
定期的工作回顧，重要招商事項復(fù)盤，定期的客戶回訪等
與招商工作無直接或間接關(guān)聯(lián)的事項
嚴(yán)格管控計劃是招商成功的關(guān)鍵
所有順利開業(yè)或取得鮮亮業(yè)績報表的商業(yè)項目，都有一個共性：制定詳細(xì)的計劃并嚴(yán)格管控計劃各節(jié)點！無論是自持經(jīng)營、還是帶租約銷售，各類商業(yè)項目的招商計劃都必須落實到：部門管理以周、個人管理以天為單位?！罢J(rèn)清團隊實力并制定切實可行的招商計劃”是結(jié)果得以如期達標(biāo)的重要前提。
“規(guī)劃先行”的核心，除主力店、次主力店的意向落位外，樓層、區(qū)域、展面等的推廣亦需要全盤考量。沒有認(rèn)真分析并制定招商計劃的項目，都“死”在了盲目、全盤、沒有策略性的推廣上。懂得制造熱度并激發(fā)提升潛在客戶的興趣度，不僅在溝通技巧上，推盤的層次感更為重要。
對于籌建中的項目，招商計劃包含至少四個階段：
階段
時間
事項
分析
1周
拿地、項目簽約前對項目的定位、商圈市調(diào)、業(yè)態(tài)規(guī)劃、目標(biāo)品牌級次、現(xiàn)有資源等
蓄客
<6個月
確定項目后立即開展，主力店、次主力店等意向簽約
強招
<12個月
以實現(xiàn)項目整體開業(yè)為目標(biāo)的招商全面推廣期，工程進展順利的前提下，完成至少70%的簽約率
填空
長期
不僅是空鋪，對坪效差、經(jīng)營能力弱的商戶尤其重點關(guān)注
招商=銷售，一切沒有數(shù)字的計劃制定都是扯蛋！嚴(yán)格管控招商計劃就是管控數(shù)字進度：總體面積、時間點的意向簽約面積、正式簽約面積、租金收入等?？剂空猩坦芾碚呤欠穹Q職，唯一的考量點就是指標(biāo)達成率！招商管理者對團隊成員的考量，也是指標(biāo)達成率。指標(biāo)的制定周期不能過長，年度整體經(jīng)營指標(biāo)確定后，要迅速拆分到月、周、日。仔細(xì)分析各類因素，制定切實可行的招商分解計劃。不是分到團隊成員人頭就算分解指標(biāo)，招商管理者要制定獎罰機制，并以身作則、沖鋒在前。
一盤散沙的招商團隊是不可能實現(xiàn)目標(biāo)的，同樣，沒有壓力或動力，沒有斗志的招商團隊也不可能實現(xiàn)目標(biāo)。對計劃的管控能夠較為全面的體現(xiàn)招商團隊管理者是否合格。
計劃執(zhí)行管控的細(xì)節(jié)不容忽視。原定12個月內(nèi)開業(yè)的項目，在第3個月仍沒有任何進展就必須嚴(yán)陣以待，對過往的工作仔細(xì)復(fù)盤：目標(biāo)客戶聯(lián)系了沒有、是否蓄客量不足、坐等電話或上門行不通就必須立即主動出擊、每個招商人員的“每日主動3件事（主動發(fā)廣告、主動聯(lián)絡(luò)老客戶、主動拓展新客戶）”做了沒有、做了多少。
每天下班時除提交聯(lián)絡(luò)表外，還必須提交的《招商工作日志》是管控計劃執(zhí)行的重要工具。招商團隊全體從部門負(fù)責(zé)人到專員都必須形成日志機制：
1. 今天是否有簽約客戶（截止目前的面積或合同收入完成率）；
2. 今天是否有意向客戶（截止目前的意向儲備量共多少位）；
3. 今天主動聯(lián)絡(luò)了多少老客戶，其中有多少已上門，有多少轉(zhuǎn)為意向，多少繼續(xù)跟蹤；
4. 今天主動拓展了多少新客戶，其中多少位已經(jīng)添加了微信，多少位不愿意添加微信或繼續(xù)交流，為什么；
5. 明天計劃怎樣：簽約幾家、意向幾家、實現(xiàn)目標(biāo)占比多少
招商屬于一線銷售類部門，對于沒有任何數(shù)據(jù)回饋的招商團隊趕緊換人！
相對于情商，認(rèn)真、用心的態(tài)度更重要
有些初入職場的招商人員樂衷于“名片游戲”。制度森嚴(yán)的大型商業(yè)機構(gòu)之所以成功，和認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事態(tài)度是分不開的。招商團隊不應(yīng)該以名利為上，指標(biāo)和結(jié)果才是榮譽的象征！計劃5000萬租金的項目，年租金收入達到8000萬，這才叫牛B。從“招商經(jīng)理”給自己印”招商總監(jiān)”名片開始，再到“專員”印“經(jīng)理”的名片，這樣的項目，幾乎沒有成功的個案：因為這些招商從業(yè)人員把項目當(dāng)做跳板，過于看重個人名利，是不太會認(rèn)真、用心去對待項目。
那么，認(rèn)真、用心的態(tài)度，體現(xiàn)在哪呢？
l 在指標(biāo)完成前是煎熬的無法入睡，還是照舊第二天到點打卡上班；
l 休息日，你在干什么？排班表雖然在公司或項目，是打發(fā)時間還是全身心投入；
l 你的朋友圈是心情散文還是項目日常；
l 除同事外，你的家人、朋友是否了解項目，即便是沒有投資能力，但是否有興趣；
把自己當(dāng)作創(chuàng)業(yè)者
在面對招商客戶前，首先要說服自己有投資的欲望：推薦的位置適合做哪些業(yè)態(tài)，目前這些行業(yè)的前景如何、競爭對手是誰、本項目對于該行業(yè)的優(yōu)勢在哪、理想狀態(tài)下的經(jīng)營預(yù)期如何、首次投資大概什么規(guī)模、多久能收回投資、持續(xù)經(jīng)營能力如何、經(jīng)營風(fēng)險有哪些…
商業(yè)項目的招商工作比房產(chǎn)銷售更為復(fù)雜之處就在于商業(yè)經(jīng)營的多樣化！對此，就要求招商從業(yè)人員必須更加熟悉市場、了解商業(yè)規(guī)則、掌握商業(yè)經(jīng)營的核心要領(lǐng)。會思考、會計算，把自己當(dāng)作創(chuàng)業(yè)者，才能了解客戶所需，促進招商進展。
不是所有的項目都在市中心、黃金地段、或是自然客流不愁的區(qū)域。那么，招商人員就更需要切合項目立地條件，把自己當(dāng)作創(chuàng)業(yè)者、特別是“說服自己選擇項目”。
此外，合格的招商人員，必須掌握各類業(yè)態(tài)對應(yīng)的稅種稅率、開辦前置條件、經(jīng)營風(fēng)險。
所以，招商人員必須：
學(xué)習(xí)，不斷的學(xué)習(xí)
l 定期參加各類商業(yè)展會、零售餐飲等各類博覽會，了解商業(yè)前沿、拓展新客戶；
l 除商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)的網(wǎng)站外，要更多的關(guān)注垂直行業(yè)門戶網(wǎng)站，服飾、教育、連鎖加盟等等。關(guān)注目標(biāo)客戶的關(guān)注，學(xué)習(xí)目標(biāo)客戶的學(xué)習(xí)；
l 勤跑項目，特別是對新開業(yè)、老店新開、重大活動的商圈，拍照并記錄，及時分析；
