1、創(chuàng)業(yè)之前最重要的準備是什么？
什么樣的人都適合創(chuàng)業(yè)？最最重要的是有沒有創(chuàng)業(yè)的決心和勇氣，我以前開玩笑時講過一句話，創(chuàng)業(yè)不是人干的事情，是阿貓阿狗干的事情，所以一般的人最好不要去創(chuàng)業(yè)。你需要有面對困難的勇氣，還需要有描繪藍圖的能力，你要能夠有效地組織一幫人，來實現(xiàn)你的夢想和抱負，所以這里面最難的是你能不能夠召集一大幫人來實現(xiàn)你的夢想和抱負。
我自己創(chuàng)業(yè)的時間比較久，我拿金山軟件創(chuàng)業(yè)來說，遇到的第一個檻是什么呢？就是初期的時候求伯君開發(fā)了WPS，這個產品非常對路，很受用戶歡迎，所以金山一夜之間就成功了。成功之后微軟進入了中國市場，因為他們軟件沒有加密，所以他們憑借這種盜版的方式在做產品推廣的時候速度非?？?，所以很快金山就在微軟加盜版的雙重夾擊之下陷入了困境。那陷入困境以后最難的是怎么說服自己，這件事值得干，怎么說服所有的同事這件事有希望。
“莫名其妙”的自信
創(chuàng)業(yè)者要有莫名其妙的自信，就是你得是一個很自信的人，你要不自信，這個是絕對沒戲的。所以我今天回想，我不知道我怎么就能相信說，金山能擊敗微軟，雖然WPS已經取得了長足的進展，但是你擊敗微軟還差十萬八千里，因為有時候用邏輯是沒辦法解釋你為什么能贏的。
其實你今天想一想，如果1996年，我不認為我能贏，我有什么可能堅持到今天走過來。一個在中國十來個人，七八條槍，賬上十來萬人民幣的小公司，能擊敗當時世界霸主微軟嗎？用邏輯你是根本不可能的。所以你只有靠信念才能堅持下來。第二步的話，你要說服所有的同事支持你的觀點，在那個時間點其實很多人都不信任，所以你很絕望。今天這個離職了，明天那個很厲害的人又離職了，整個你的公司進入了負循環(huán)。你就覺得明天就會關門，你就覺得全世界都不相信，很崩潰的，我?guī)缀趺恳欢螘r間看到某個公司陷入困境的時候，其實都是這種局面，所以我有時候也講，創(chuàng)業(yè)其實需要信仰，你首先得相信這件事情能發(fā)生，你才有足夠的自信去說服那個跟你一起干的人。
2、初創(chuàng)公司最致命的難題是什么？
對早期創(chuàng)業(yè)公司來說，最重要的數(shù)字是賬上還有多少現(xiàn)金。假如沒有任何收入你能夠活多少個月，這是創(chuàng)業(yè)公司每天都要想的問題。最安全的說法是要活十八個月，但是其實做不到，我覺得你要想說我沒有任何收入我能不能活一年，其實能活一年已經很了不起了，有了一定規(guī)模的公司，完全不擔心錢的公司，我們關心的是什么？擔心的是現(xiàn)金流，cashflow。就是我今天進了多少錢，我今天出去多少錢，我到這個月底我是正的還是負的，是吧？
因為你有應收也有應付有在建工程，所以我們會更關心現(xiàn)金流，因為你做了很高的營業(yè)額，結果客戶都沒有給你錢，都是應收款，最后這個賬全還了，其實你還是沒有。所以我們會更關注的是我是不是真正的錢進來，這個很重要。
還有一筆賬就是找最優(yōu)秀的人，很多人問我，你怎么跟他談，我說其實我的訣竅很簡單，如果這個人真是你要找的人，只有一個原則，就是以搞定為原則，不能算我公司賬上有多少錢，我怎么才能雇得起這個人，其實說回來在人員管理的過程中，尤其是高科技公司，人才最重要的時候，其實老板都是孫子，這些技術大拿才是爺，這個當不好孫子的老板都不是好的老板。
3、創(chuàng)業(yè)者怎么打動你的投資人？
錢很多，賺錢的機會不多。
在創(chuàng)業(yè)里面經常會犯的錯誤有哪些，我舉幾個例子，第一個比如說他跟你講了一個很美好的故事。他說我的目標要做手機，但是在做手機之前，我先要做電話機，我要把電話機做好了我再去做手機。你們每天幾乎都會聽到這樣的故事，我就經常問的問題是，你為什么不直接做手機呢？你為什么一定要做電話機以后才能做手機呢？他說，做手機競爭很激烈，我需要很多錢。
其實今天資本市場真的不缺錢，我相信大家都看了很多很多的報道，就是我們的銀行里存了多少多少錢，全球的資本都在發(fā)了瘋地在挖掘哪里有賺錢的機會，只要有一絲賺錢的機會，錢就像水一樣流過來，最關鍵是你能告訴這些投資者你能幫他掙錢嗎？所以我想跟大家說的是，第一點你要做什么，你就直接去做。
當你來給別人談說，我要做手機之前，我先要做電話機，千萬別這么談，你就直接上來說，我要做手機。在直接做的過程中，你在爭取資源爭取不到的時候，你要想的問題是說，你能拿什么換這些資源，你怎么讓自己相信說這場仗我能贏，能幫投資者掙錢，比如說小米創(chuàng)辦剛剛兩年時間，我們作價40億美金，融了2.16億美金，這是一個全世界都瘋狂的數(shù)字，一個兩年的公司怎么可能值40億美金呢？經媒體解讀以后我也覺得很離譜，說相當于半個諾基亞，一個黑莓。
其實投資者并不關心你值多少錢，我相信投我錢的那一群人，他只關心雷軍在未來的幾年里面能不能給他掙一倍，掙三倍，掙五倍，這是他們關心的。我的投資有更瘋狂的，我的投資者做了兩個月的DD盡職調查，最后告訴了我一句話，也讓我崩潰，說：沒有任何外部因素阻礙你們成為下一個一千億美金的公司，他們就說干不到一千億美金，就是你的問題。
4、危機感在創(chuàng)業(yè)中意味著什么？
夢想，要去試一試
我創(chuàng)辦小米科技其實很簡單，就是因為我在大學一年級的時候，就是1987年，在圖書館看了一本書，那本書叫《硅谷之火》，那本書里面就是講了像喬布斯這樣的硅谷英雄怎么創(chuàng)業(yè)，怎么引領了一個時代的開始，所以看得讓你熱血沸騰，你就在想說，好，我們有沒有機會創(chuàng)辦一家世界一流的公司？所以我們就是這樣的夢想去創(chuàng)辦了金山軟件，去做了很多的事情。到了你所有的事情都差不多的時候，你發(fā)現(xiàn)說，我們小時候的夢想還沒有實現(xiàn)，然后你就在想說，我可不可以去試一試？
所以在我40歲的時候，我就在想說，OK，我這一生算基本已經快結束了。那么在快結束的時候，我可不可以去試一點與眾不同的東西，你可以說我狂妄，但是哪個創(chuàng)業(yè)者在內心不是狂妄的呢？他們不狂妄怎么來自信呢？所以你們可以說小米不行這個公司不行，沒戲。但是沒有關系，小米有一顆不同凡響的夢想就是我們想干一家世界一流的公司，這就是我們創(chuàng)辦小米最初的非常強大的動力。
創(chuàng)業(yè)，一點都不好玩
因為我可能跟很多的創(chuàng)業(yè)者不一樣，因為我們創(chuàng)業(yè)的時間比較久，尤其是我做了天使投資之后，我覺得創(chuàng)業(yè)一點都不好，而且我?guī)缀蹩梢钥隙ǎ?0%以上的創(chuàng)業(yè)公司都會死掉。所以我跟絕大部分創(chuàng)業(yè)者不一樣的是，我在創(chuàng)業(yè)的第一天就在想，我們的公司會怎么死。我說我們一定會出問題的，我在動員所有人跟我創(chuàng)業(yè)的時候，我說：“這樣，我知道時間對我們每個人來說都很寶貴，你能不能信任我，給我四年時間？這個中間可能會經歷各種各樣的艱難險阻，各種各樣的坎坷，你能不能相信我四年，跟我一起干四年。如果輸了，咱們就散攤?！?/strong>
我絕不像當年做金山軟件，真的把思想工作做得極其地透徹，我們每個人過的都無比地糾結，我甚至視跟我一起創(chuàng)業(yè)這些伙伴們離開金山為背叛的這種感覺。我相信很多創(chuàng)業(yè)者都這么看，就是說你和一群伙伴創(chuàng)辦了一個公司，有人居然要離開，不管他去哪都是背叛。背叛了我們偉大的事業(yè)，我原來真的是這么想的，所以整個生活都很糾結。
保持危機感是創(chuàng)業(yè)成功的關鍵
后來我就想明白了，你不能把你的事業(yè)變成每一個人的終身矢志不渝的事業(yè)，所以我的這一輪創(chuàng)業(yè)，我就跟他們說：“我看過很多很多的二次創(chuàng)業(yè)失敗的案例，就是有過第一次成功的經驗再創(chuàng)業(yè)的時候，我認為失敗的概率其實比第一次創(chuàng)業(yè)更高，為什么呢？因為你覺得你自己了不起，往往你很得意的時候，你就離死不遠了。”
所以像我這樣的人，覺得自己創(chuàng)業(yè)挺牛的，還經常當所謂的創(chuàng)業(yè)導師的人，我覺得死起來更容易。所以在我創(chuàng)辦小米的時候，我就提醒我自己說，我一定會死的，那么我們怎么樣不死呢？怎么可以得永生呢？
第一，咱得靜悄悄地干，輸了就當沒干過，所以你的精神要無比強大才行，要有一整套的邏輯來說明自己為什么強大，咱說句沒干過不就得了嘛，偷偷干就行了。
第二，咱們得給自己留有時間，如果不對，早死早超生。第一年咱們創(chuàng)辦，咱方向不對，馬上關門再接著干，動作要快，千萬不要將就。
第三，要給自己四年的時間，我相信如果我們四年干不起來，我們堅持要干四十年才能干起來的話，這個人生的太糾結了。如果20歲創(chuàng)業(yè)，我會堅持告訴你們，堅持干四十年。那么我到了四十歲創(chuàng)業(yè)，我說你干四年就夠了，以我們的商業(yè)經驗，如果四年干不成的事情，一定要用四十年來干的話，這件事太不經濟了。也許我沒有四十年時間呢，所以我跟他們說你跟四年就好。
所以這一次創(chuàng)辦小米科技，說實話真的我覺得就是我們的運氣好，比我想象的順利實在太多，我們幾乎一步沒錯，就從大的戰(zhàn)略的那個點來說，幾乎一步沒錯，這是一個罕見的運氣。對我們來說，我們今天要想的是說，我們未來還會遇到什么樣的坎坷。
我其實非常喜歡任正非講的一句話。就是華為的創(chuàng)辦人，他就講了，一個企業(yè)只有死過三次才能叫真正的成功，叫這個燒不死的鳥叫鳳凰，所以第一個想成就百年事業(yè)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家來說的話，我覺得人這時候都要想，人生有順境就會有逆境，怎么能夠經歷各種各樣的坎坷。所以在今天的互聯(lián)網(wǎng)高度競爭的今天，其實每個企業(yè)最最重要的就是危機感。正好我們這幾年是在一個巨大的變革的年代里面，保持危機感也是你創(chuàng)業(yè)成功的關鍵。
5、創(chuàng)業(yè)股權的蛋糕怎么分？
創(chuàng)業(yè)是一個夢想拼圖游戲
股權分配不合理，其實后面的投資者是不敢投的。因為初期的創(chuàng)業(yè)者可能是對股權分配沒概念，我跟大家講一講我遇到的一些例子，有個朋友來跟我說，我創(chuàng)業(yè)了，我找了個人合伙，那個人很厲害很厲害。我一聽那個人的確很厲害，那個人差不多自己的公司大概有個三五百人，我說在那邊的公司干的好好的，他怎么可能跟你創(chuàng)業(yè)呢？我說你們股權怎么分？他說五十對五十。我說那個人在坑你，那個人我認識，他有五家公司，他怎么可能就全身來跟你創(chuàng)業(yè)呢？我說他至多起到一個天使投資人的工作，甚至我聽上去，他也不掏錢，我說哪個投資者投你五十對五十？
在初期創(chuàng)業(yè)的時候，其實創(chuàng)業(yè)者唯一的資產是什么？就是那百分之百的股份而已，當你剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，那百分之百的股份其實是個夢想，創(chuàng)業(yè)的過程就是拿這個百分之百的夢想去跟錢分享，去跟最優(yōu)秀的工程師分享，跟最好的市場去分享，跟最好的資源去分享，對嗎？是個拼圖游戲。大家能理解什么是創(chuàng)業(yè)嗎？
創(chuàng)業(yè)就是拼圖，我有一個百分之百的夢想，我愿意一上來跟天使投資人拿15%跟你分享，我愿意再拿10%跟最優(yōu)秀的工程師去分享，我再拿5%跟一個最優(yōu)秀的設計師去分享，其實創(chuàng)業(yè)就是一個分享百分之百夢想的過程，你一上來就把你50%的夢想給賤賣之后，你換到的資源不夠以后，你就知道你意味著什么。
很多的創(chuàng)業(yè)者在股權這個問題上，要不是極左，要不就是極右，還有極左的例子，一個美國的博士很厲害，回國創(chuàng)業(yè)遇到一個有一點社會資源的人，他把那個社會資源的人寫在他的商業(yè)計劃書里面，我說你跟他什么條件？他說我們注冊公司五十萬人民幣，他掏了三十萬人民幣，占30%，我掏了二十萬人民幣，和幾個創(chuàng)業(yè)者占70%。我至少認為這個股權分配是不合理的，我說那個人能幫你什么嗎？他說他幫我注冊公司，我說他還能幫你什么嗎？他就說不出來了。所以你真的想當一個偉大的公司的時候，我一定能夠辦一個十億美金的公司后，我的百分之一是一千萬美元，我能換多少東西？當然要有人信，要沒人信，一分錢都不值。你要相信你的公司能做大，你要不相信你的公司怎么可能成功呢？還有極右的，把所有股份全是我的，我一個人干，我有時候也看到這樣的例子，說你股權怎么分配？這股權全我的。我說你為什么不給人分一點？他覺得公司未來這個七嘴八舌的，還是我一個人做決定就好了。
在今天的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里面，你百分之百持有股權，想把公司做成的概率近乎等于零。大家可以看一下過去五年，所有成功的創(chuàng)業(yè)公司你看他們都是很好的完成了這張拼圖的，說回來幾乎像陳天橋、丁磊這樣的例子今天很難，他們都有partner一起干的，最后他們的股權相對比較集中的可能性其實是比較小的。所以在創(chuàng)業(yè)的時候，你需要去跟別人分享這些東西，你才有機會成功。
6、股權這么分，公司必死
創(chuàng)業(yè)不能過家家
分的不好困難很多很多，比如我再講一個我自己親身經歷的例子，就是我在大學創(chuàng)業(yè)的時候，被綁票，被人拉去創(chuàng)業(yè)，四個人一起干，每個人25%，六個月之內我們選了兩次誰當董事長，誰當總經理。還有一次有個公司的幾個合伙人來見我，給我遞上名片，我一看怎么全是CEO？后來一問他們四個人每個人25%，你是不是很暈的？
第一個問題是你們公司誰負責，如果兩個人合伙的話，一半一半是一個最經常的分法，其實不能談這種分法好不好，因為我們來看看全世界做成的這些公司，比如說谷歌，谷歌的兩兄弟是一人一半的；雅虎的創(chuàng)業(yè)者兩兄弟也是一人一半的，惠普當年也是一人一半的，好處是任何東西有你一半有我一半，大家也不要去比貢獻，也不要去講制衡什么的。壞處是什么呢？兩個人真正出現(xiàn)原則性爭執(zhí)的時候，沒有人調解。
在中國有一人一半的成功案例嗎？初期的時候一人一半的很多，好像到最后一人一半成功的不多。但是在美國成功的還挺多的，為什么？因為美國基本上大家都挺按規(guī)則來的，所以一人一半的最重要的問題是當爭執(zhí)不下的時候，聽誰的，這個問題很關鍵。我們倆股份一樣，假如不考慮董事會別人，如果我們倆一定要達成一致，那意見不同的時候聽誰的？所以這一點，是要在創(chuàng)業(yè)之初大家就要說清楚的。
但是三個人或者四個人股份都一樣的話，這個公司基本沒戲。就是三個或者四個人的合伙，說每個人25%，或者每個人1/3，這個不用談了，三個和尚肯定沒水吃的，所以一定要有人在股份分配上，在整個小組里面有領導力，有說話權，聲音比較大，這樣才能夠很好地組織這個團隊，所以一定要有權威存在。
就創(chuàng)業(yè)這檔事在中國還沒有大家搞得特別透徹，有點像過家家，覺得開公司當老板很酷啊，實際上這里面它有一整套的商業(yè)邏輯在里面，就是每個人扮演什么樣的角色，做什么事情，怎么做，還不是很成熟。
7、如何給你珍貴的股份上好保險？
一定要把股份鎖定四年
我過去參與了二十多家公司的創(chuàng)辦，作為天使投資人。我給他們的建議是所有的合伙人的股份鎖定四年，就是干不滿四年是沒有的，因為作為創(chuàng)業(yè)者的股份實際上是一輩子的，如果你的公司真正做成百年基業(yè)，那是一百年的事情，對嗎？你不在乎四年，所以你一定要干滿四年，你才能拿到合伙人的股份，否則你是雇員，雇員我們談雇員的報酬。
但也會有人跟我來討論說，會不會干到三年半就把我干掉了，那我不顆粒無收嗎？但是這就又回過來一個問題，你對公司如此得重要，發(fā)揮了這么大的作用，公司怎么可能把你干掉呢？如果公司這么做事情，沒有誠信的話，這個公司是很難招到人的。第二種情況是說，干了半年，這個能力實在太差了，他自己也認同，所以有這一條以后，處理這些事情相對比較容易，往往真正的有合伙人實力的人，還都是蠻自信的。
創(chuàng)業(yè)，要親兄弟明算賬
關于這四年，也有個別的公司沒聽我的意見，說我開不了口，他跟我講，這個人很厲害，我說干嘛的？說是一個大銀行支行行長，我們請他做CFO，我說三五個人的公司要CFO干嘛？他說這個人太難得，分了人家10%的股份，我說能不能談四年？他說不能跟朋友談這個條件，這樣好像太不仗義了。結果過了半年以后，不合適，首先這個行長也要離職，痛苦開始了，他要持有10%的股份，不退。后來給錢，還不錯的價錢，付出了一大筆代價。我們?yōu)槭裁匆I回呢？
我跟創(chuàng)業(yè)者講，很簡單，如果你的夢想是one billion 10億，今天無論什么價都是便宜的，只要你買得起，10%的股份，你在未來做大的時候，你可以雇多少優(yōu)秀的工程師，他們才分了一點點而已，我說你跟他是朋友，你跟他真的可以坐下來認認真真談，我相信是可談的。你選擇他做合伙人，一定是你們關系還不錯嘛，談的還很愉快，這個一起創(chuàng)業(yè)以后發(fā)現(xiàn)不合適，不合適一定要談！
關于這個問題就是說親兄弟明算賬，創(chuàng)業(yè)之前一定要把這個退出機制談好，要不談好的話，礙于面子不談的話，最后實際上往往真正傷害的是你的事業(yè)，所以你找合伙人的一定要談四年鎖定，這樣避免了不必要的損失，如果他干了半年一年不合適，要離開，咱們至少可以談怎么補償是吧，不用談怎么買回這10%的股份，萬一你融了A輪，萬一不小心你運氣特別好，又融了B輪，那是天文數(shù)字的價錢，所以你的損失就大了。合伙人合不來的情況在我投的公司里面，或者換過合伙人的人大概出現(xiàn)的概率會有1/3左右，所以這個概率不算低。
8、如何搞定心儀的合伙人？
股權分配的最佳博弈
股份的分配是一個相對的東西，不是絕對的，如果公司做成作為合伙人的其實拿多少都是很多錢，如果你的公司能做到十億美金，拿1%就是一千萬美元，所以合伙人的和你一起創(chuàng)辦的這個人，首先要分享你的夢想，就是他要不相信你能干成一個偉大的公司，你給他百分之百又有什么用呢？
所以在這個溝通過程中非常得關鍵，就是你要揭示足夠的風險，因為你要不揭示風險，肯定就是忽悠別人了，但是你要告訴他，我們還是有很大的概率，或有一定的概率做成一件什么偉大的事情，所以第一個要分享夢想。如果你的夢想他不buy in，那這個事情就沒法兒做了。認同之后，第二步要做的事，他在整個創(chuàng)業(yè)里面扮演的角色和所起的貢獻，我們這個股份要切幾塊，要分成幾半，要怎么分，你要跟他一起討論，每個人應該拿多少是合理的，如果你不先有這樣的鋪墊的話，每個人都覺得自己最重要，每個人都覺得自己該拿最大的一塊。
找合伙人是個細活
這個分餅的過程是很復雜的，所以你做了這些鋪墊之后，你要了解對方的期望值，還有你能給的條件是什么，其實一對就差不多了。我那六個合伙人這幾種情況都有，比如說拿阿黎（黎萬強）來說，他從金山離職了，我問他要干嘛？他說他去做商業(yè)攝影。黎萬強是我們金山詞霸的事業(yè)部的總經理，他說他做商業(yè)攝影。我說你別瞎扯了，我準備創(chuàng)業(yè)，你來跟我干。他說好，我說我要干什么？他說我要干手機，他猜出來我要干手機。他就來了，他都不知道他拿多少工資多少股份，那是因為我們十年同事，他相信我的這種判斷，所以阿黎就來了，什么都沒談過。
找合伙人的話我們是花很多時間交流的，我們都已經到了非常熟的程度，最最重要的是他們要有足夠的擁有感，他們是公司的主人，是和你一起來辦這個公司的，我剛開始也是這么想，我要不這么想的話，其實就變成我們怎么雇一個優(yōu)秀的，很重要級的key person我們交流會非常非常深入。
首先你認不認同我這個人；
接著你認不認同我們要做的事情；
接著是你怎么看你公司的這個貢獻。
所以我們都花了很多時間交流。像林斌我們認識了兩年，我們交流了很多很多次，不只一次兩次的，我要拉你進來創(chuàng)業(yè)，干一輩子。我怎么能夠開個價讓他理解到我的真心真意？怎么讓他無法拒絕，因為他的工作很好，那么要來創(chuàng)業(yè)，然后幾乎一分錢工資沒有，所有東西都沒有拿，他怎么愿意相信你就能干得成，反正我也琢磨了好久，我說我要開一個他無法拒絕的條件，我開出去了，他接受了。
也有人我們討論過好幾輪，我覺得討論也很重要，討論一下實際上就是每個人在對標，如果你真的決定跟這個人合伙的時候，在討論的過程之中，你一定要注意這種很微妙的一些東西，千萬不要因為這個討論傷了感情，傷了感情以后，你再合作其實挺困難的。所以在這個討論過程中，要比一般的生意要復雜，就是你要注意跟你交流這個人的感受。
9、如何“趕走”不合適的合伙人？
創(chuàng)業(yè)者要遵守的公理
我覺得在溝通的時候最最重要的是統(tǒng)一價值觀，就是我們在干一件什么樣的事情，我們要通過什么樣的邏輯和什么樣的方式去干，有了公理系統(tǒng)以后其實討論問題也還是容易討論。真正大家扯皮的數(shù)量還是少，基本還是可談的，這一定不是一個愉快的過程，你干了半年，人家出局，人家干的好好的，所以你需要外人來幫你，所以為什么天使投資人，特別有經驗的天使投資人他會給你很多的建議和幫你來處理這些事情。因為他不帶感情程度在里面的，他講的就是整個創(chuàng)業(yè)市場一個公理系統(tǒng)，這是個邏輯，大家都要遵守的一套東西。
你再想這個合伙人出去再辦一個新的公司，他也得遵守這個邏輯，這是我們大家需要共同遵守的一套邏輯的東西，你不能只對你有效，對我無效，那就沒價值了。他說一個天使投資人在一個外面的時候，他講話更直接，這就是我要求，他去跟他講說是我要求的，是天使投資人的要求。
為什么？因為這個從邏輯上是講得通的，我給你10%或20%的股份是基于你很長一段時間對公司的貢獻，對嗎？不是我們辦這個公司你掏個幾萬塊錢注冊，那不是，今天的創(chuàng)業(yè)都是靠智慧創(chuàng)業(yè)的，是你未來三年、五年、十年在這個公司的貢獻，不是今天你跟我一起注冊公司，你拿了20%的股份，這20%就是你的。這不公平，這公司沒法兒做。
其實把這個道理講明白，只要想去創(chuàng)業(yè)的人都明白這個道理。說OK，我不是來這里拿工資，你得每個月給我工資，或者每年得給我期權，不是，這個公司是我跟你一起辦的，是假定了我們未來五年十年都會干這些公司，這是前提。如果你只干了半年，我還得再找一個人來跟我合伙，那股份誰出呢？這是一個百分之百拼圖的游戲，如果你這一塊你不拼了，我還得找個別人來拼，那別人也得給股份，那怎么給？那你不讓出來怎么給？
10、為什么說人品有多差，融資就有多難？
創(chuàng)業(yè)的第一筆錢應該湊份子
創(chuàng)業(yè)找錢是非常難的一個問題，當你辦公司的時候，第一件事情是要錢，這個錢有個導入期，導入期是什么？是你在平時生活工作的過程中，有多少人信任你，信任到給你簽個一百萬的支票，這是個很難的過程，大家肯定會說，我周圍沒有有錢人，其實天使投資人在美國就是湊份子，我前天看到一個公司，是在美國融了天使投資，20個天使投資人，總共投了幾十萬美金，一人一兩萬美金，幾萬美金湊起來的，我相信在中國的民間一定能湊出這么多錢，而且只會多不會少。
所以真正的問題是，人家憑什么相信你，愿意給你幾萬塊錢，跟你不夠熟悉的話，怎么能給你。所以我覺得第一個問題是，怎么在你過去的工作生活中建立這樣的信用，有足夠的人相信你，愿意把錢給你，愿意賭你，這是問題的核心，所以千萬不要把融資當成一個孤立的事情來看，你先得交朋友，你先讓別人相信你，你說我要創(chuàng)業(yè)，我不能說服父母給錢，我不能說服兄弟姐妹給錢，我不能說服我的死黨，那些好友給錢，去找雷軍去給錢，他們不有病嗎？
很多人拼命給我寫信，雷軍你為什么不給我錢？雷軍為什么要給你錢，我的錢也是血汗錢，也是我每天辛辛苦苦風里來雨里去，憑自己的勞動和汗水掙的。所以我是第一個旗幟鮮明告訴大家，我只投熟人，其實真正的天使投資人就是熟人，我們冷靜想一想，又不是做慈善，那我為什么要把這個血汗錢給你呢？
第一個我喜歡這件事情，我覺得你能幫我掙錢，或者是前天我摔了一跤，你扶了我一把，真的很感激，我們家里別的沒有，有一百萬現(xiàn)金，你拿去創(chuàng)業(yè)吧，那不就是兩種方式嘛。所以當你們找第一筆錢，什么東西都沒有，只有一個idea，兩三個人的時候，第一個要找你們信任的人。你們會說，這個創(chuàng)業(yè)有風險，這個萬一我搞砸了，我會不會對不起我信任的人。但是你們要想一想，你們來找我，拿了我的錢，你們有沒有想過，對不起我。所以第一個問題就是從你身邊找第一筆錢，而第一筆錢的過程應該是在找錢很久很久以前，你要建立你能找到錢的信用，沒有人真的出大門，天上掉餡餅說，有個傻瓜雷軍說給你一百萬，你去創(chuàng)業(yè)吧，不會的，這樣的故事不要相信。
認真做人，是建立信用的第一步
所以你要相信的是什么？你要相信的是我平時很認真地做人，很認真地工作，我贏得了什么人的信任，當我要創(chuàng)業(yè)的時候，他們愿意賭我能不能贏，其實就這么簡單，這就是融資的全過程，沒有什么深奧的。我給大家舉個小例子，我投了一個非常成功的公司，叫YY，它的創(chuàng)始人叫李學凌，他做記者的時候經常寫文章罵我，我跟他關系不錯，經常跟他溝通，經常請他吃飯，他說沒用，而且這個人還不收車馬費，他說車馬費收買不了我，旗幟鮮明。
等他有一天有創(chuàng)業(yè)想法的時候，我就覺得這個人有原則，更重要是有夢想。他為什么不收車馬費？是因為他覺得車馬費太少了，他將來要做個巨大的事業(yè)，他覺得車馬費就要收買他的原則。他是我生平投的第二個公司，我就稀里糊涂給他投了415萬人民幣，再借了他415萬，投了830萬人民幣，在2005年。
我今天在想，他不就是跟我交往了十年里面，讓我奠定了至少三個印象，第一個他有原則，第二個他有夢想，更重要他還是個技術發(fā)燒友，他懂。因為每個人溝通的過程就是在交往嘛，今天YY非常得成功，而且我是從有一絲念頭的時候，我們就開始交流創(chuàng)業(yè)的事情，所以這么一路做下來，至少證明我2005年的判斷是非常正確的。所以這一點我想跟大家分享的就是說，為什么我只投熟人，還有一個擴展叫熟人的熟人，因為每一個人認識人還是有限的，如果我一個靠譜的朋友的靠譜的朋友的話，我基本認為也靠譜，九成靠譜，我也投90%靠譜的事情，因為沒有百分之百靠譜的事情，創(chuàng)業(yè)本來就是風險很高的賭注。
所以回過程里面要找錢第一時間是想說，你們認為哪些人愿意給你投錢，或者他可能積蓄不多，他的哪個朋友跟他特別好的朋友愿意支持你，這就是我想跟大家講的第一能找錢的秘密就在這里。所以我誠摯地建議大家，如果你沒有那種天上掉陷阱的運氣的話，你從身邊開始。
11、真正打動投資人的是什么？
VC都不愛看商業(yè)計劃書
我基本不怎么看商業(yè)計劃書，而且我知道絕大部分的VC都不怎么看商業(yè)計劃書，這可能跟商學院講的內容非常不一致的，當年做卓越的時候傻乎乎地寫了幾百頁的商業(yè)計劃書中英文對照，我真的也干過，而且拜訪了幾十家投資者沒人投錢，也差點絕望，我們真的也是中英文對照，印刷的很精美，花了很大精力，至少干了三個月，我今天想告訴大家，這個真的沒用。
第一，這些VC都很忙，他們都會假定你這些東西都是編出來的，所以一個靠譜人的推薦和信用在整個投資領域里面是決定性的東西。當他有興趣的時候，他要投資你的時候，他會讓你提供一些材料，或者是有些簡單的公司介紹，是公司的階段，我覺得你一定要把投資者所關心的一些問題給說清楚，比如說投資者非常非常關心創(chuàng)業(yè)團隊。我看到的很多的PPT里面，很少團隊介紹，有的居然還沒有，有的一頁紙，太簡單。大家仔細想一想，我們看項目的時候，一個小時的時間，你來介紹，我們本質上投的是人，其實你五分鐘就能把你的幾個合伙人給說清楚，我覺得是非常非常關鍵的問題。就是你講哪些人增強我們的信心，對你的能力，對你的信用增強信心，我覺得最關鍵的是團隊介紹。
第二個的話你要簡明扼要，把你要做的事情給說清楚，有時候你真的整二十頁還沒有說明白，我可能就絕望了。那些越成功的公司做的生意越簡單，都是一兩句話都能說明白的，要是幾句話說不明白的事情，真的太復雜了。有可能是你想的不夠透徹，有時候大家看了一些不正確的指導書，用了很多名詞包裝，比如說云計算，你就相當于什么都沒說一樣的。你不要說一些看起來很時髦的名詞，我還是不知道你干什么，你能不能深入淺出的幾句話說明白你干什么，我覺得這是非常重要的一件事情。
第三、你要用可信的方式描述五到十年以后，這個東西到底有多大的機會，我講的比較夸張，我說假如太陽從西邊出來了，你的公司能做多大規(guī)模。就是你要的所有條件都有，你這個公司能做多大的規(guī)模，這個事情是大家一定要去反復思考的。其實VC不怕你的夢想大，就怕你夢想不夠大。
12、如何給公司確立一個合理的估值？
雷軍的估值訣竅
很多人沒有出門的時候就說，聽說某個公司作價一億美金，融了多少，我的公司不比它差吧，怎么著也得作價個1.2億，1.5億美金。其實這是很愚蠢的做法，我覺得最好的做法是在定價之前先做市場調查。
我會先找三家或者五家投資我們的可能性近乎等于零的那些基金去問，說你看這個項目怎么樣，假如你做的話會是什么價錢。我問了三家五家，我就知道了，市場會給我這家公司不是一億美金，是五千萬美金。接著我回來跟合伙人商量說，五千萬美金你們滿意嗎？如果我們一定要一億美金有可能做不成，而且五千萬美金我們可以找最優(yōu)秀的投資者，最后一個如果大家都想投，可能我們再漲點價也可以，最后可能成交六千萬美金。千萬不要定一億美金往下走，越往下走越沒人投，很多創(chuàng)業(yè)者就是先定個1.5億美金沒人投，改1.2億，1.2億改1億，1億沒人投，變成五千萬，五千萬沒人投變成兩千萬。本來只值兩千萬美金的公司大概做到1億美金，結果你說他1億美金，我一定要比它高，我1.2億，抗了三個月，市場這種高潮過去以后，最后融不到錢。
所以我覺得融資我有個訣竅。我在融資之前會做市場研究，我會去找?guī)讉€最不可能投的人，先問問價錢，我知道市場的感覺以后，我愿意從中間水平定價往上走，因為投資是個什么活呢？投資是個信心的活，這個信心你說他要有，他就有，你要說他沒有，一瞬間就沒了，這個東西捕捉不到。你要人能相信你啥都沒有讓人相信你能做到十億美金，可不就是一點點的信心嗎，那個信心可能因為某一件事情，他就一點點信心，又因為某一件小事他沒信心，這個事情是分分鐘就會改變的，所以你只能做讓他不斷增強信心。比如說他五千萬美金有信心，五千五百萬我們繼續(xù)有信心，可能給你加到1億美金。但是反過來，一億美金他好像信心不足，他明天看到這個信心不足，后天看到那個信心不足，他就都不做了。所以其實融資創(chuàng)業(yè)這些東西都在銷售的是什么？銷售的是信心，你對這件事情是不是有足夠的信心，而且你這個信心能讓投資者相信。
13、把投資人的錢賠光了怎么辦？
VC為什么這么貪？
投一個公司希望掙十倍，你們肯定會說，這個小子太貪心了，其實你們要想一想，他投的是創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司百分之八九十都會死，他投十家公司成功的人掙了十倍，其他九家全死光了，不才剛打平嗎？你們有沒有想過，他才打平呢，而且這一折騰十年過去了，從這個公司到創(chuàng)辦到這個公司IPO到VC可以把股份賣掉，平均最少八到十年，他從你身上掙十倍，真的不多。其實VC這個活很多的創(chuàng)業(yè)者就不理解，怎么你們這么貪呢？我有時候也覺得他們挺貪婪的，但是你仔細想它的游戲規(guī)則是什么？它的游戲規(guī)則是贏的人賺十倍，輸?shù)娜巳拦?，就這樣。因為這樣才能創(chuàng)新，他們就愿意冒很大的風險，所以VC這個結構對整個國家的自主創(chuàng)新都有巨大的推動作用，因為它永遠在冒險。
我們明白了這一點以后，就知道VC最想知道的是，你怎么能幫我掙十倍，特別是A輪的VC，早期的VC，你怎么能幫我掙十倍，你怎么能說服我能幫我掙十倍。所以最重要的是你怎么能幫助他們算明白能掙十倍，還要相信這個，相信完了回家還能說服他們的投資委員會，這就搞定。所以做VC也是一個需要有信仰，需要有強大的神經的行業(yè)，你要相信些東西。你要開始普遍懷疑的話，你就崩潰了。
投資者要happy，創(chuàng)業(yè)者也要happy
我找的VC都是跟我非常非常熟悉，就是我有很強的信用的一群人投錢給我了。其實我今天跟他們講，A故事他們會投錢，我明天跟他們講B故事他們依然會投錢，原因很簡單，其中的投資者都跟我合作過五到十次以上，我都給人掙過五到十次錢。如果我每次講都是對的，我講第十一次的時候，你信還是不信？所以我要跟大家講的是信用，所以我能融到錢這個事情不難，是因為我已經積累這個信用，我每給投資者推薦我一個公司的時候，我就在想，這個公司搞砸了，我的信用也完了，所以我每一次都很認真地給投資者推薦我的公司，而且都在尋求合理價錢，而且讓每一個投資者盡可能地能夠happy，創(chuàng)業(yè)者也要happy，投資者也要happy。
有些創(chuàng)業(yè)者VC投了錢，公司搞關門了，但是你們要知道，錢可以輸，人不能輸，即使你把公司搞砸了，你也要維護好投資者的關系，那些投資人他們不會認為輸錢是一個丟人的事情，因為他們就在干每天輸錢的事情，最最重要的是要讓他相信你，因為創(chuàng)業(yè)本來就是個概率性事件，是你這個人值得信賴。
14、什么時點融資，成功率最高？
融資是一個信心游戲
最重要做的事情是什么？是留足你賬面的現(xiàn)金，就是說你不缺錢的情況下，融資會很輕松，你只要把公司做好了，投資者會上門來找你。因為職業(yè)的VC和職業(yè)的PE他們這個錢是要投出去的，這是他們的工作，他們每天在尋找賺錢的機會，所以讓他們來找你，比你去找他們要容易。這是我想跟大家講的第一個問題，你什么時候要去找錢？就是你花了一半的錢，你就要開始找錢了，當你賬面沒錢的時候，你是融資最痛苦的時候，你幾乎沒有任何談判的能力，因為他明天不給你錢，你后天就死了，你還有什么議價能力嗎？
所以找錢的訣竅是賬上有錢才能找著錢，所以這個世界更糾結了，只有有錢才能融到錢，是不是悖論？比如說你第一輪拿了一百萬人民幣，花了五十萬，你就要趕緊去融下面的一百萬，兩百萬美金了，千萬別花完了，花完了一點戲都沒有。我們回顧一下小米融了九千萬美金，只過了五個月，有人來找我，說小米做得很不錯，你要不要融錢？我說不需要，不需要他才會來找你嘛，那你計劃下一輪什么時候融資，我說今年年底再考慮，今年年底什么價錢？我說最少得40億美金，他說要不這樣，我今年給你40億美金，你做還是不做？就這么簡單，我真不吹牛，你的公司，你的人，在市場上已經被證明，大家相信你。
第二個，你公司不缺錢，不缺錢的時候，談判就會從容很多，我真的很幸運地遇到了幾個國際的投資者他們相信我，然后他們給了一個我也不知道能算出來的價錢，只是因為我開了一個40億美金。
拿小米來做案例的話，可能會比較復雜，其實講的很重要的幾個觀點，
第一，什么時候開始啟動融資，就是錢花了一半的時候，我基本都這么做的，等錢花沒了的時候，基本沒戲了，很痛苦。
第二，還是要專注在把你的業(yè)務做好，讓投資人來找你，遠遠超過你去找投資者的重要性，你去找投資者會非常得辛苦。投資者來找你，我覺得是容易談很多。
第三，在交流和談的過程中，怎么能夠在一種很謙和，很愿意溝通的前提下，表達你的自信很關鍵。
15、小米千億市值背后的邏輯
Go Big Market
我覺得在創(chuàng)業(yè)的時候，選擇自己能力能夠覆蓋，喜歡干的，市場規(guī)模越大越好，要選擇自己喜歡干的，要選擇自己能干的，這個領域里面找大的。這是我自己在辦金山的時候最大最大的后悔和總結。當年我在做毒霸和詞霸里面選了詞霸，主要覺得做毒霸要需要跟公安部門打交道有點煩，就選了詞霸，可是毒霸的市場是詞霸市場的一百倍以上的規(guī)模，結果金山毒霸推出的時間比金山詞霸晚了四年。
我們再說李學凌這個創(chuàng)業(yè)，我跟李學凌對了很久，最后學凌做了多玩游戲門戶。我跟他說：“這個東西好像只有一億美金的規(guī)模，撐死了你能做到一億美金的價值?！苯Y果他拼命干了三年，發(fā)現(xiàn)真的是一億美金。后來他就改做YY，我說這個東西絕對值十億美金以上，他是2008年7月底做的YY，從零開始，YY還很難做的，因為上面有個大哥叫騰訊。他2008年開始做，2008年7月28號launch了YY，在他產品launch YY的兩年四個月之后就作價十億美金。
如果你的公司天花板就是一億美金，你無論怎么折騰，你就是一億美金，但是你要換了幾十億上百億美金的空間，你可能兩年就做到十億美金了。其實我特不愛做創(chuàng)業(yè)導師，但是我真的講了一些話對大家是有幫助的，比如說go big market做最肥的市場，這個話是陳一舟發(fā)明的，我覺得他講的特好，所以我用的次數(shù)比他用的次數(shù)更多。
你們知道為什么小米值那么多錢嗎？是因為智能手機的市場值那么多錢，你只需要做一件事情，這件事情有多大呢？全球一年賣16億部手機，都在買Smartphone，如果平均每部Smartphone一千塊人民幣的話，中國四億部，新賣出去的，每年就接近于四千億人民幣，還包括它的上下游，還包括它的衍生業(yè)務，所以它是個巨大的市場，如果我不是做這個市場的話，我怎么可能第一年開始賣產品就是一百億人民幣呢？如果我今天還是做的金山軟件，比如說做WPS，在中國可能微軟+WPS加起來才十億人民幣。
所以要在大市場里面做，今天你回過頭來再想，如果我是1996年、1997年發(fā)布的第一款產品就是金山毒霸呢？那時候同行沒有那么強的競爭力，這是我自己無數(shù)次總結以后，我發(fā)現(xiàn)其實毒霸和詞霸我都能做，事實上最后我也都做了，我干嘛不先做毒霸呢？先做大的，所以在這一點上，我是覺得創(chuàng)業(yè)者有時候可能做一個什么事情都是用很偶然的原因，沒有真的去冷靜想一想，我能不能做大的市場，所以這一次我做小米科技的時候，我真的很好的運氣，做了一件我喜歡干，我能干，而且市場規(guī)模足夠大。
我覺得一個人成功有時候他就是運氣，方向足夠大的時候，你的機會就足夠大，如果你干了一個很小的方向，你干死干活都干不了多大規(guī)模，所以有時候規(guī)模受限制于你所處的這個市場。
16、為什么成功的公司名字都好聽？
好名字代表著決心
我先起個好名字，因為你在這個公司的名字上花多少時間，就意味著你會花多少時間在它的業(yè)務上招人上，在方方面面上，就意味著你表達了一種信心和決心。我今天看到的絕大部分創(chuàng)業(yè)者99.9%他的公司的名字是四個字，為什么1%的公司，千分之一的公司能活下來能做大？是因為人家從起名字的時候就花的功夫比你大，創(chuàng)業(yè)這檔子事就是你花了多少心血，名字一念出來，就知道這個公司與眾不同，聯(lián)想、百度、騰訊、華為、為什么成功的公司名字很好聽？
其實好聽的名字他們就贏在起跑線上了。我原來真的琢磨過，我為什么那些成功的公司的名字都很好聽？難道是因為我們叫多了嗎？可是你今天冷靜下來想一想，他們公司名字就是很好，你像我們金山軟件，有金山這個家里還不好嗎？今天再叫金山，好像顯得有點土，包括十幾年前，我起的名字叫卓越網(wǎng)，我還是注冊了整個卓越的商標，今天說回來隨著今天的互聯(lián)網(wǎng)浪潮開始以后，去高大全的開始了，就覺得金山、卓越這些名字都高大全，不親民。
讓公司的名字像空氣和水一樣
所以我們原來計劃叫大米公司，后來把大米去掉了，改小米了，是因為我們一個合伙人的太太說，你們能不能起點白米飯這樣的名字，說這樣的名字每天都見，喜聞樂見。所以在一次討論的時候，他引導我們的名字到了白米飯這個階段，說我們的公司要像白米飯，要像空氣和水一樣，這樣的公司才有機會嘛。我們就開始琢磨說，我們應該叫什么米，反正我們從紅米、黑米、藍米、紫米，我們挨個數(shù)了一遍，而且我們每個都去查了域名、商標，很復雜的一個過程，最后我們選了小米，小米里面還蘊含著一個很重要的我們的夢想，就是我們希望靠小米加步槍再次征戰(zhàn)世界，小米雖小，但是我們蘊含著很多不同凡響的東西。
選了小米以后，遺憾在什么地方呢？小米的拼音外國人念不出來，我們還有一個巨大的工作是教全世界人民念什么叫小米，這是個巨大的工作，所以大家在起名字的時候，一定要盡量取外國人念得出來的名字，所以談到這個問題怎么起一個好的名字呢？我覺得最最關鍵的問題是你下了多少功夫，你要是下了功夫，你的公司名字就是與眾不同，反正我投資公司的時候，總是不厭其煩地逼他們取最好的名字。
今天互聯(lián)網(wǎng)的難度在哪呢？這個名字可不可以注冊商標，這個名字能不能買到域名，你可不可以買到小米拼音的域名，如果我買不到我不用，因為我們要辦一個世界級的偉大的公司，所以在你出發(fā)的時候，你就需要一個好的名字，而且這個名字一定要有域名，所以我跟他們講說，一個好的名字就是有商標，有域名，含義不錯，朗朗上口。
17、如何花同樣的錢讓員工幸福感翻倍？
把收入的主動權交給員工
我們其實使用了package的概念，就是報酬包的這種概念，我們會跟你交流說，你選多少工資，你選多少股票，你不能兩者都要，還有你要什么樣的獎金，你不能三者都要。原來我在管理金山的時候，我們就是談工資的是工資，發(fā)股票的是股票，到年底談獎金的時候是獎金。你知道你會出現(xiàn)一種什么樣的結果嗎？其實你三者都給了，但是大家不滿意，其實最后你真是算總數(shù)，你也發(fā)現(xiàn)跟競爭對手和同行相比也絕對不少，但是每個員工不快樂。
后來我在做小米的時候，我說：“OK，你可以選擇你原來一樣的工資是多少股票，你可以選擇2/3的工資是多少股票，你可以選1/3的工資是多少股票?！蔽页龅倪x擇題的結果是10%的人選了跟原來跨國公司一樣的報酬，10%的人選了1/3或者不要工資，80%的人選了2/3的工資，最后的實際的情況來看的話，選了百分之百工資的人挺后悔的。其實對選2/3的工資的人來說，他說好，我相當于拿了1/3的工資來賭你的公司是不是成功。我那2/3的工資也還OK，生活也還不錯，他們不會覺得自己的工資低了，至少沒有那么強烈的感覺是工資低了，是因為他選擇了。
這個是我自己在創(chuàng)辦小米的時候，跟過去最大的一次創(chuàng)新，就在于我們找了一些key person他們的報酬是可以選擇的，這樣就不存在攀比了，說你的工資高，我的工資低，你的股份多，我的股份少，它是一個package報酬包。
18、雷軍創(chuàng)業(yè)七字訣
用好七字訣，攻無不克
一定要想我怎么能做出一個好的產品，好的產品就會說話。讓這個產品說服你的消費者，讓消費者幫你說服其他的消費者。我把這一套東西總結成互聯(lián)網(wǎng)七字訣，實際上是一種思想，一種做事的方法，這個方法是什么？就是七個字，專注、極致、口碑、快，你要琢磨透了這七個字，用這七個字去做事情的話，我覺得是攻無不克的，它的恐怖是你要真地做到。
專注就是專注在你擅長干的事情上，不擅長咱就甭干，別人機海戰(zhàn)術一年出一百款手機，你能不能說我就只出一款手機？出手機很容易的，我們深圳那個山寨廠一天能出十款手機，全世界有幾家偉大的公司，它說我一年只出一款手機？這是一種自信，因為你不相信一款手機你能賣到足夠大的量，所以你要出一百款，其實一百款量還是很少。
第二個，極致，就是你能不能做到讓你自己都吐血，然后把自己也給逼瘋了，這樣才有殺傷力啊。
第三個，你是把這些全做好了，你相不相信口碑。
最后一個是快。我覺得不要就營銷考慮營銷，營銷是個偽命題，如果你相信口碑，口碑的本質就是說，你踏踏實實真才實料地盡你最大努力去做一個東西，我相信用戶能感受得到。我也不認為小米是完美的，我真的不認為是完美的，我知道它存在非常多不足的地方，但是我的誠意，你真做到極致了，是有人能看得到的。
是不是所有人真看到了，也不一定，但是我在努力在想，我要是把每一點都做到極致了，一定有人看得到。我舉個例子，小米1S耳機孔里面全是黑的，有幾款手機注意過耳機孔里面好不好看，至少我注意到了，我完全可以不干這件事情，對嗎？簡單減減價就行了，但這不是我的風格，我跟他們說，我們剛開始上來的時候，我們不懂，我們犯了些小錯誤，我們怎么能把它做到更好，這是我們需要下工夫的地方。雖然這個耳機孔我最后發(fā)現(xiàn)就沒有人注意到，但是我自己認為我努力了，如果你有一百處都努力了，肯定有一兩處別人感受到了，這就是我們努力了。
所以被營銷過度包裝的今天的中國，真才實料彌顯珍貴，你能問心無愧，你真的這么努力去做了，像同仁堂的師訓講的，你如果真的是真才實料，每個地方你都下工夫的話，你的東西一定能做好，我覺得我們今天的中國就缺少這種實干精神，被有些浮躁的短期的各種狂轟亂炸之后，我覺得這種沉下心去把東西做好，你需要有決心的。
19、好口碑對于初創(chuàng)公司究竟意味著什么？
互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播的速度其實非常快，只要一個產品好，大家會很容易被傳播開來，這個得感謝互聯(lián)網(wǎng)，這些快速傳播的方式興起以后，你的東西好，很快就能被消費者所傳播。回過來，怎么樣能形成口碑，這是我過去花了很長時間琢磨透的一個問題。
什么東西有口碑呢？我給他們常舉一個例子，我特別想去迪拜，因為聽說迪拜有個帆船酒店，我想了好幾年，也聽過別人去過帆船酒店之后的贊不絕口的表揚，使我更想去迪拜看一看。我去了一趟帆船酒店挺失望的，一進去里面金碧輝煌，金碧輝煌這個詞很不錯，但是我們設想一下，你到這里，這里是金碧輝煌的，你想一下，你第一個反應是什么？太土了，因為沒有人覺得今天金碧輝煌好看。大家都說海底撈人類都擋不住，我也去了好多趟海底撈，真心講，海底撈的服務品質真的比五星級好嗎？不一定，除了有一點是五星級酒店沒辦法模仿的，就是那些服務員發(fā)自內心深處的微笑，這個真的模仿不了。
我們的酒店也好，飛機上的空姐也好，那些笑都是培訓出來的，海底撈的笑是發(fā)自內心深處的。我就跟那個服務員講，我說你怎么這么高興啊？他說，我一下崗女工，還有海底撈愿意要我，一個月給我四千塊錢，你覺得我不笑嗎？所以我一瞬間就被海底撈感動了，我說海底撈做得真好。海底撈有營銷嗎？你看到過海底撈的廣告嗎？回過來講，帆船酒店的服務其實是非常之好的，我為什么覺得帆船酒店不夠好呢？比如說我給你舉個例子，我最深刻的是，我去餐廳吃飯，人家一上來問我，您是哪里人？是中國人？OK，馬上來了一個會中文的服務員，說您是第一次來我們這里嗎？我說是啊，那這樣我們給第一次來的人都有一份禮品，給你拿張卡片，讓你簽名，上面有照片。然后我們這里有世界各地美食，我們再給你介紹一下，您是吃中餐，還是日餐？我們這有專門從中國蘇州來的廚師，你跟廚師長聊聊天，有幾個餐廳做到？這就是帆船酒店最主要的餐廳也很好。但是你想你花了那么多錢，你跑到那里去，如果僅僅是這個還不如海底撈呢。
我其實是想告訴大家，什么叫口碑，口碑就是超出預期，當預期非常之高的時候，你是永遠不可能獲得這項口碑的，在今天我們的中國，我覺得各行各業(yè)都有超出預期的東西，超出預期真的不難，海底撈做的事情，只要你用心你就可以做到的，其實不難。所以最關鍵的是你是不是真的花了這個心思，你真的去琢磨過你真的去做了，用戶能看得見，當他發(fā)現(xiàn)這些東西的時候，他就說，原來如此。
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