本文由公眾號“蘇寧金融研究院”原創(chuàng)，作者為蘇寧金融研究院副院長薛洪言。
總理一句話，把6億中國人置入輿論關(guān)注之下。6億中國人，并非精確的表述，只是對特定群體的標簽化概括，在不同的語境中，對應(yīng)不同的關(guān)鍵詞。
與高收入群體相對，他們是低收入群體；與一二線城市用戶相對，他們是下沉市場、五環(huán)外群眾；與白領(lǐng)群體相對，他們是藍領(lǐng)用戶；與已經(jīng)上岸的前浪相比，他們是仍在拼搏奮斗的后浪；……
大多數(shù)時候，6億中國人，既代表看不見的中國，又代表最真實的中國。在本文中，我們談?wù)勝J款機構(gòu)眼中的“6億中國人”。
不再下金蛋的母雞
2017年以來，很多貸款機構(gòu)制定了“藍領(lǐng)攻略”，意圖在無數(shù)個理發(fā)小哥中（這里系泛指藍領(lǐng)群體，下同）找到現(xiàn)金貸增長的金鑰匙。
貸款機構(gòu)是如此著急，以至于從來沒有深入了解過這個群體。
當年為搞清楚90后關(guān)心什么，不少大企業(yè)邀請90后先鋒代表去企業(yè)講課，把諸如“90后不買房”等言論奉為商業(yè)圭臬?？赡闳魡柦鹑跈C構(gòu)“藍領(lǐng)客群”有什么特點？大概率只能得到這樣的答案：
他們是抖音快手的沉默觀眾，是沒能在B站后浪視頻中露臉的“后浪”，也是運營部門PPT素材里的“月光族”、“低收入”、“低學歷”、“年輕”群體，被貼上“資金饑渴”標簽。
除了這些大而化之的印象，我們并不了解他們。我們主動向90后學習，認為他們才是未來；我們對藍領(lǐng)群體知之甚少，視他們?yōu)樯虡I(yè)變現(xiàn)的流量。理發(fā)小哥們很少表達，久而久之成了背景墻，成為沉默的分母。
既然這個群體“資質(zhì)低”、“資金饑渴”，金融機構(gòu)降低門檻、開閘放貸就好了，簡單粗暴但是有效。
2017年成為現(xiàn)金貸的黃金期，激進獲客的機構(gòu)，市場營銷費用大增，換來了用戶數(shù)大增和貸款規(guī)模大增，現(xiàn)金貸平臺作為新生代創(chuàng)業(yè)機構(gòu)，盈利能力秒殺老牌P2P，而不少P2P也終于靠現(xiàn)金貸逆襲盈利。
繁榮的景象被2017年末的一紙通知——現(xiàn)金貸新規(guī)——打破，盛極而衰，現(xiàn)金貸開始走下坡路，一年不如一年。
前幾日，趣店公布2020年一季報，營收同比減半，季度虧損4.86億元，引來很多人唏噓：現(xiàn)金貸這只母雞，已經(jīng)不下金蛋了嗎？
現(xiàn)金貸這只母雞，被玩壞了，還在下蛋，只是從“金蛋”變成了“壞蛋”。
生態(tài)反噬
放貸機構(gòu)與借款人組成一個生態(tài)，涸澤而漁只能帶來毀滅，相互創(chuàng)造價值才有可持續(xù)性。
我曾經(jīng)向理發(fā)小哥詢問其貸款體驗，他一臉自豪（沒錯，是自豪）地說，“哥，一年下來，1萬塊錢還900多，很便宜吧？”
他一臉自豪，真心覺得便宜。我知道實際利率是18%左右，但卻無從開口解釋。他們沒有學過現(xiàn)金流折現(xiàn)模型，不知道什么是IRR、APR，無法理解為何年化利率是18%而不是9%。
更根本的原因是，他們不習慣用利率來界定貸款是否便宜。
價格高低，是在對比中產(chǎn)生的，也就是心理學中的錨定效應(yīng)。作為從業(yè)者，我們選擇的錨定點是一年期基準貸款利率4.35%；作為理財用戶，錨定點可能是理財收益率；而對于理發(fā)小哥們，大概率是用午餐費用來計算的——全年900元，一個月75元，兩頓飯錢，很便宜，不是嗎？
按照他們設(shè)定的錨定標準，年化18%的利率是可以承擔的，只要用途正當，這個利率的貸款于他們而言，是助力，不是負擔；是在創(chuàng)造價值，而不是毀滅價值。
基于此，我們不難得出結(jié)論，要為借款人創(chuàng)造價值，至少應(yīng)滿足兩點：適當?shù)亩▋r、正當?shù)挠猛尽?/span>
（1）適當?shù)亩▋r是創(chuàng)造價值的前提。事實上，針對短期、小額現(xiàn)金貸，各國都規(guī)定了最高利率。不少從業(yè)者曾經(jīng)辯解，借錢的確能改善借款人生活，市場經(jīng)濟下，為何要限制借款人的自由選擇呢？
因為適當?shù)亩▋r是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)，定價過高，于借款人必然是沉重的負擔，其他附著之上的一切美好都不復存在。
過去幾年，以高利率為特點的高利貸從各方詬病到監(jiān)管嚴打，空間越來越窄，但就如秋后野草一般，遇到機會總能“春風吹又生”。疫情期間，高利貸有死灰復燃之勢，不少反催收聯(lián)盟也趁勢崛起，雖然擾亂了正常催收秩序，但對高利貸有威懾作用，僅這一點就有其存在的價值。
（2）正當?shù)挠猛臼莿?chuàng)造價值的基礎(chǔ)。利率定價再低，但如果用途不正當，用于諸如網(wǎng)賭、非理性高消費、以貸還貸、炒房炒股等，一樣會釀出惡果，對生態(tài)本身形成反噬。這兩年，監(jiān)管機構(gòu)嚴查銀行貸款違規(guī)流入樓市，原因就在于此。
蒙眼高增長的放貸機構(gòu)，恰恰顧不得借款人的用途，甚至明知用途有問題，只要能確保貸款收回仍會不遺余力放貸。生態(tài)中100家放貸機構(gòu)，20家機構(gòu)蒙眼狂奔，就足以擾亂整個生態(tài)，在競爭效應(yīng)下引發(fā)競相模仿，加速整個生態(tài)的惡化。
問題來了，網(wǎng)賭、以貸還貸、炒房炒股都還好說，該如何界定非理性消費呢？月入3000，貸款買蘋果手機，算不算非理性消費，該不該支持呢？
非理性消費？
應(yīng)該支持。
非理性消費不值得鼓勵，但藍領(lǐng)群體買蘋果手機，大多數(shù)情況下都是理性行為。
對類似蘋果這類高價產(chǎn)品的追逐，是大多數(shù)年輕人背井離鄉(xiāng)融入社會時必經(jīng)的階段。人人都有炫耀心理。在家鄉(xiāng)時，蓋座大房子就足以宣示財富地位，不必進行炫耀性消費（和比爾蓋茨不需要穿名牌是一個道理）；出門在外，彼此不認識，隨身攜帶的手機就成了最好的炫耀品。《有閑階級論》一書曾做過經(jīng)典總結(jié)：
“在農(nóng)村，消費的地位在某種程度上被儲蓄和舒適的家庭環(huán)境所替代，通過鄰里閑話的傳播，后者足以實現(xiàn)類似于金錢聲望的一般目的?！S著通訊方式的發(fā)展和人口流動性的增加，個人如今置身于許多人的觀察之下，展示物品（或許還有展示教養(yǎng)）是他唯一能在眾目睽睽之下讓人們了解其聲望的方式?！?/span>
炫耀心理，背后對應(yīng)的是馬斯洛需求金字塔的社交和尊重需求，為滿足這兩種需求進行的消費，不能簡單歸之為“非理性消費”。
我曾經(jīng)注意觀察過身邊的理發(fā)小哥們，很多人用蘋果手機。他們并不在意新款舊款，關(guān)心的是蘋果的品牌，用來裝點門面。
對他們而言，在外面打工，沒有戶口、沒有房子、沒有讓人艷羨的工作、不能與家人時時團聚，方方面面產(chǎn)生的落差感，需要進行某種對沖，特定的消費品某種程度上可以發(fā)揮這種功能，如安迪·沃霍爾口中的可口可樂：
“最富的人與最窮的人享受著基本相同的東西。你可以邊看電視邊喝可口可樂，你知道總統(tǒng)喝可樂，伊麗莎白·泰勒也喝可樂，你也可以喝可樂?？蓸肪褪强蓸?，沒有更好更貴的可樂，你喝的與街角的叫花子喝的一樣，所有的可口可樂都一樣好?！?/span>
基于相似的需求，他們也會追最新的電影、去KTV過生日、買李佳琦推薦的口紅、帶朋友下館子，相比之下，很多掙錢能力更強的白領(lǐng)反而顯得更節(jié)儉。
我們應(yīng)理解這種現(xiàn)象，不能簡單給他們扣上被“消費主義”洗腦的大帽子。某種程度上，他們不過在通過消費對沖落差感罷了。
溫情與敬意
為用戶創(chuàng)造價值，前提就是要了解用戶。
錢穆在《國史大綱》中強調(diào)，“所謂對其本國以往歷史略有所知者，尤必附隨有一種對其本國以往歷史之溫情與敬意”。
對于用戶，我們也要心存溫情與敬意：對國民同胞，不能沒有溫情；對衣食父母，理應(yīng)存有敬意。
社交媒體越來越發(fā)達，藍領(lǐng)群體觸網(wǎng)率越來越高，但大多數(shù)時候，他們是沉默的。因為沉默，便容易被忽視，被簡單標簽化。
在《看不見的美國》一書中，作者用“看不見的美國”指代被主流社會忽視的群體，并如此提醒主流社會：
“‘看不見的美國’無心爭論，‘看不見的美國’精疲力盡，‘看不見的美國’沒有時間去靜坐示威，也抽不出空閑觀看電視上激烈的辯論?！床灰姷拿绹幌牒缺【疲琰c睡覺。正是這些人維持著美國的正常運轉(zhuǎn)。如果這些人明天辭職不干，我們習以為常的生活就會戛然而止?！?/span>
疫情期間，Tony老師不上班，頂著兩個月沒剪的長發(fā)，理發(fā)小哥們才短暫回歸社會輿論的聚光燈下。同樣，疫情期間，我們對環(huán)衛(wèi)工人、快遞小哥、便利店雇員有了更多的關(guān)注，意識到他們是保障我們?nèi)粘Ｉ畹哪缓笥⑿邸?/span>
我曾經(jīng)在一本書上讀到一段話，講的是一位打工爸爸眼中孩子對自己的看法：
“你工作那么長時間，回到家，你的孩子就會說他們愛你。他們說這個，不是因為他們了解你，知道你是‘爸爸’。他們說愛你，是因為媽媽常常跟他們說，你爸爸是個好人啊，要愛他。我的孩子不了解我，甚至不認識我。你明白我的意思嗎？我沒能陪他們。所以，我的孩子為什么還把爸爸掛在心上呢？因為媽媽常常跟他們說起爸爸。所以，我在孩子們心里的印象，全部來自媽媽的話?！?/span>
一個常年在外打工的爸爸在想什么呢？他在想，他在孩子心中的印象，全部來自媽媽的話。對于我們身邊的這些人，我們了解的還遠遠不夠。
比如理發(fā)小哥，就不僅僅是理發(fā)小哥，他們有多變的職業(yè)身份和豐富的職業(yè)履歷。
一般來說，他們高中輟學，16歲外出打工，很多人的第一份工作是富士康的工人，覺得苦又回鄉(xiāng)讀個技校，之后可能做過按摩師、開過挖掘機、在廚房做過學徒、送過快遞外賣，到了25歲左右，結(jié)婚生子，在最后一份工作中穩(wěn)定下來。
同樣的年齡段，你經(jīng)歷著高考、四六級、寫論文、找實習，眼中全是理想和抱負，未脫學生稚氣；他們已經(jīng)體驗過四五份工作，也曾無憂無慮，最終挑起了家庭的重擔。
我們?nèi)绱瞬煌?，每個人都如此不同，不深入，又怎能了解？克勞德·霍普金斯曾在《科學的廣告》一書中告誡我們：
“在廣告界可不能拘囿于自己的圈子，自絕于平民大眾。成功的道路是從普通人當中穿過的。普通人是絕大多數(shù)人。了解普通人并且自己也是其中一員的人，成功的概率要比別人高出很多?！?/span>
面對C端大眾做生意，務(wù)必要沉下去。
向6億中國人推銷貸款，唯一的出路就是心懷溫情與敬意，走出自己的小世界，深入社會這個大世界！
參考資料：
1、何帆，《變量：看見中國社會小趨勢》，中信出版社，2019.
2、[美]珍妮·拉斯卡斯，《看不見的美國（譯文紀實）》，上海譯文出版社，2019.
精選閱讀
編輯：陳霞 丁媛
聯(lián)系客服
