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最近，父母在XX買了一套房子。為了裝修，我來到XX家居建材店購買家居用品。我看到一個店員在接待一位中年女顧客。店員可能認為顧客是經(jīng)濟消費型顧客，先后向她推薦了幾款特價產(chǎn)品，但女顧客總是對商品持懷疑態(tài)度，總是說:“為什么這個折扣這么大，本身的質(zhì)量有什么問題嗎?”導購片面地強調(diào)商品沒有問題，但顧客就是不信，工作人員也很無辜和無奈。
事實上，顧客表面上似乎懷疑商品的質(zhì)量，但實際上是不相信導購。所以解決這個問題的關鍵是恢復顧客對導購的信任，讓顧客相信你所說的。顯然，空洞直白的介紹很難獲得客戶的真正信任。
“你可以放心，質(zhì)量是一樣的”，“都是同一個品牌，不會有問題的”，“都是一樣的東西，怎么可能呢”，這三個答案都是缺乏依據(jù)的，好也不能有效的減少顧客的懷疑。“如果你不相信，自己看著辦吧”這種缺乏信心的回復意味著導購放棄了最后的努力。一方面加深了顧客的懷疑；另一方面，顧客本來就很猶豫，這樣回復后，只會讓顧客更加猶豫，從而降低了成交率！
對待這些質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量和功能的顧客，你不能不耐煩。你必須耐心，用你真誠的態(tài)度和有力的證據(jù)去說服客戶，贏得他們的信任。事實證明，這種顧客成交率往往非常高。所有店鋪的銷售人員都要謹記：當我們踏實做事，真誠待人，表現(xiàn)出責任感的時候，往往很容易就能贏得顧客的信任!
也許你會問:“斌哥，那到底我應該怎么辦?”我個人建議下次遇到這類顧客時，可以先認同顧客的感受，獲得顧客的好感。例如，你可以說:“你有這個感覺很正常，說實話，前幾天我也遇到了一位顧客，看到這個產(chǎn)品這么便宜，一開始他和你有同樣的顧慮。”然后，給他馬上說明特別優(yōu)惠的理由，比如店慶活動或商城活動或清倉處理等，可以解釋為：這里的產(chǎn)品這么便宜的原因，是因為商場十周年慶，為了回饋消費者，強制我們必須拿出一些商品做特價，價格折扣至少30%。然后我們不妨披露一些不重要的缺點，然后立即轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)點上來。這往往很容易獲得客戶的信任。例如，你可以說:“這幾款產(chǎn)品，款式不是很時尚(或者顏色相對保守)，但是也因人而異，有的人喜歡，有的人不喜歡，但是質(zhì)量絕對沒問題，你可以放心！”
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