市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，同質(zhì)化產(chǎn)品眾多，我們?cè)撊绾蚊摲f而出，做好數(shù)據(jù)分析是關(guān)鍵，銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的關(guān)鍵部門更應(yīng)該最好數(shù)據(jù)分析。但真正在做數(shù)據(jù)分析的管理者又有多少呢？據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)只有不到20%的銷售管理者會(huì)使用數(shù)據(jù)分析。
大部分的企業(yè)管理者還沒(méi)有意識(shí)到做數(shù)據(jù)分析，很多還在靠傳統(tǒng)的直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)管理，這種管理方式越來(lái)越不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，會(huì)逐漸地被數(shù)據(jù)管理替代。接下來(lái)智云通CRM系統(tǒng)跟大家分享一下如何通過(guò)在線CRM系統(tǒng)管理你的數(shù)據(jù)。
一、很多管理者可能聽說(shuō)過(guò)數(shù)據(jù)分析，但不知道什么是數(shù)據(jù)分析。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，數(shù)據(jù)分析指的是從大量的數(shù)據(jù)中提煉有用的信息和形成結(jié)論的過(guò)程，同時(shí)也是從數(shù)據(jù)中挖掘潛在問(wèn)題的過(guò)程。數(shù)據(jù)分析能力其實(shí)是每個(gè)銷售管理者的基本功。作為銷售經(jīng)理，不要再把銷售團(tuán)隊(duì)僅僅當(dāng)做沖鋒隊(duì)，只為客戶拿訂單而已了。而應(yīng)該把團(tuán)隊(duì)當(dāng)做一個(gè)小微企業(yè)來(lái)管理，要學(xué)會(huì)做營(yíng)銷、學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析、學(xué)會(huì)維護(hù)客戶，因?yàn)檫@是未來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展趨勢(shì)。
二、為什么要做數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)分析對(duì)我有什么用？
1.做精細(xì)化管理
我們不能看到團(tuán)隊(duì)當(dāng)月業(yè)績(jī)比較好就盲目樂(lè)觀，我們必須清楚知道團(tuán)隊(duì)每個(gè)銷售人員還有多少意向客戶，這些意向客戶都是什么級(jí)別，跟進(jìn)到什么程度，意向客戶的轉(zhuǎn)化率是多少，成交客戶數(shù)據(jù)走向趨勢(shì)是怎么樣的，這些都要靠在線CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)分析，沒(méi)有數(shù)據(jù)分析，就是盲人摸象，我們根本無(wú)法實(shí)時(shí)把控團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。
2.提升工作效率
我們對(duì)數(shù)據(jù)的掌控力常常就是對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力。根據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)解決問(wèn)題是對(duì)團(tuán)隊(duì)效率的保證，也是讓團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定進(jìn)步的有效方法。我們只要把團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)拉出來(lái)做對(duì)比，就能大致發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題深入研究和分析，就能找到背后的規(guī)律，從而給出解決方案。如果你的團(tuán)隊(duì)有幾十人或者幾百人，你不可能通過(guò)一對(duì)一談話來(lái)解決問(wèn)題，這樣你的效率太低了，一定要先做數(shù)據(jù)分析，然后再做應(yīng)對(duì)方案。
三、我們?cè)撊绾巫龊脭?shù)據(jù)分析？
作為銷售經(jīng)理我們要分析兩大類數(shù)據(jù)，一類是過(guò)程數(shù)據(jù)，另外一類是結(jié)果數(shù)據(jù)，我們今天重點(diǎn)講過(guò)程數(shù)據(jù)，對(duì)于B2B行業(yè)（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的銷售來(lái)說(shuō)，通常是采用電話和面談的銷售方式來(lái)開發(fā)客戶，要關(guān)注的過(guò)程數(shù)據(jù)通常是聯(lián)系次數(shù)，意向客戶數(shù)，拜訪客戶數(shù)和成交客戶數(shù)。接下來(lái)，我們通過(guò)實(shí)際的案例來(lái)剖析如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。
案例一：聯(lián)系次數(shù)、意向客戶數(shù)、拜訪客戶數(shù)都很少。
解決方案：針對(duì)日常表現(xiàn)情況，可以把銷售分類兩種情況，一種是態(tài)度好的，一種是態(tài)度不好的。
第一種，態(tài)度好的，要檢查銷售的客戶資料數(shù)量和質(zhì)量，看看銷售是不是沒(méi)有查資料或者查的都是很差的資料。如果發(fā)現(xiàn)資料數(shù)量夠但質(zhì)量不高，可以進(jìn)行輔導(dǎo)查高品質(zhì)資料的方法，解決客戶資料問(wèn)題。
第二種，態(tài)度不好的，如果銷售態(tài)度不好，我們就要進(jìn)行一對(duì)一地溝通，看看銷售是不是最近遇到什么事，如果壓力比較大的，我們就要給銷售減減壓。
比如，我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)銷售有幾天工作態(tài)度不好，于是我跟他進(jìn)行了溝通，后來(lái)發(fā)現(xiàn)原來(lái)這幾天他父親身體不好，他很擔(dān)心，于是我給他放了個(gè)假回去看望父親，回來(lái)后態(tài)度特別好，工作量一下子上來(lái)了，開單量也大幅提升。
案例二：聯(lián)系次數(shù)多，但意向客戶數(shù)、拜訪客戶數(shù)都很少。
解決方案：首先我們?nèi)タ匆幌侣?lián)系記錄的拜訪情況，可以選擇抽查，看是跟客戶閑聊還是找人湊電話。
第一，跟業(yè)務(wù)相關(guān)要檢查是不是銷售在異議處理以及挖掘需求方面存在一些問(wèn)題，如果有，那么就要進(jìn)行對(duì)應(yīng)的輔導(dǎo)或者集中培訓(xùn)。
第二，跟業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)先判斷是跟客戶閑聊還是湊電話數(shù)，前者要進(jìn)行一對(duì)一的溝通并提出警告，還要繼續(xù)監(jiān)督抽查他的聯(lián)系記錄。如果是湊電話，也就是說(shuō)大的是親朋好友的電話，并不是客戶電話，這種情況就要按照公司的規(guī)章制度進(jìn)行懲罰，情節(jié)嚴(yán)重的直接勸退。
之前我們團(tuán)隊(duì)入職了一個(gè)新銷售，剛剛?cè)肼毜诎颂炀桶l(fā)現(xiàn)他有湊電話的情況，而且還不止一通電話，而是十幾通電話都是打的假電話，鑒于他的態(tài)度很差，工作態(tài)度不好，就直接讓人事給他辦理了離職。從此以后，再也沒(méi)人敢湊電話了。
案例三：聯(lián)系次數(shù)、意向客戶多，但拜訪客戶數(shù)少
解決方案：檢查銷售聯(lián)系情況，看看銷售是否有邀約意識(shí)。如果有，檢查是不是邀約話術(shù)有問(wèn)題或者是判斷意向客戶有問(wèn)題，可以安排對(duì)應(yīng)的輔導(dǎo)或者培訓(xùn)；如果沒(méi)有，就要進(jìn)行邀約意識(shí)加強(qiáng)的輔導(dǎo)或者邀約演練，知道銷售養(yǎng)成邀約習(xí)慣。
我們有個(gè)新銷售，基礎(chǔ)工作量都很到位，但就是約不到客戶，我么檢查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)他邀約客戶太委婉，只要客戶一推辭，他就直接放棄邀約了，后來(lái)讓有效的銷售跟他分享，同時(shí)安排了邀約輔導(dǎo)，兩天后直接邀約到了3個(gè)客戶，現(xiàn)場(chǎng)簽約2單。
案例四：聯(lián)系次數(shù)、意向客戶數(shù)、拜訪客戶數(shù)都很多，但就是沒(méi)有成交。
解決方法：首先要看銷售的拜訪是否有問(wèn)題，你可以陪訪銷售去見客戶，看下銷售在拜訪客戶的過(guò)程中到底出了什么問(wèn)題，是因?yàn)闇?zhǔn)備不充分還是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)談單混亂，多陪訪幾個(gè)客戶就能找到問(wèn)題所在，哪里有問(wèn)題就做哪里的輔導(dǎo)或培訓(xùn)就可以了。
我們有個(gè)銷售連續(xù)好幾天進(jìn)了好幾個(gè)客戶，但就是一單也沒(méi)簽下來(lái)，后來(lái)我跟他一起去見客戶，到了客戶那我就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)銷售拜訪客戶有嚴(yán)重的問(wèn)題。他一見到客戶就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，根本沒(méi)有給客戶提問(wèn)的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有傾聽客戶的想法，最后導(dǎo)致自己說(shuō)了一大堆也沒(méi)有簽單?；貋?lái)后，我指出了他的問(wèn)題，并且給他進(jìn)行拜訪客戶的演練和培訓(xùn)，一個(gè)月后，他的拜訪客戶簽單率達(dá)到了50%。
總結(jié)：
數(shù)據(jù)時(shí)代不斷的變革，數(shù)據(jù)分析變得越來(lái)越重要，作為一個(gè)銷售管理者，數(shù)據(jù)分析是一項(xiàng)很重要的必備技能。一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者一定是多面手，既要懂業(yè)務(wù)、懂管理，還要會(huì)借助工具來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。不管你今天會(huì)不會(huì)，未來(lái)你一定得會(huì)，因?yàn)檫@就是趨勢(shì)。
（來(lái)源：智云通CRM）
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