目錄
2.各大步驟的詳細(xì)解讀
3.微信團隊流程標(biāo)準(zhǔn)化
決定銷售業(yè)績的三個標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度、知識和技巧。本期，桔子會招商桔桔長秋桔為你分享——桔子會招商桔團隊的銷售技巧。
1.微信銷售流程五步驟
微信銷售的五大步驟是開場、產(chǎn)品介紹、異議處理，促成和成交；繼續(xù)細(xì)分，可分解為13個步驟。
1.分析：銷售什么、銷售對象、目標(biāo)群體、如何銷售
2.目標(biāo)：長期目標(biāo)、短期目標(biāo)、設(shè)定自我獎懲
3.計劃：四大象限去完成目標(biāo)（重要不緊急-重要緊急-緊急不重要-不重要不緊急）
4.準(zhǔn)備：各種素材資料的準(zhǔn)備
5.溝通：初步溝通建立信任
6.場景：微信文字，語音，電話
7.推崇：塑造價值（講故事，舉例子）
8.共鳴：換位思考、鼓勵贊美對方、提問、情感同步
9.切入：把話題引到產(chǎn)品和服務(wù)上去促成
10.交易：成交（幽默成交法、算賬成交法、舉例成交法等等）
11.感謝：成交后的客情維護
12.回訪：定期回訪（發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、維護關(guān)系）
13.再交易：復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹（80%的業(yè)績來源老客戶）
2.各大步驟的詳細(xì)解讀
1.開場
開場需要用最快速度吸引住客戶，好的開場等于成功了一半。有效的開場包含三個關(guān)鍵點：①你是誰 ②你是做什么的 ③你能為對方提供什么價值。
那么，如何進行微信銷售的開場呢？頭像、昵稱、背景墻、個性簽名、朋友圈都是可以選擇的突破口。這里給大家分享一個小妙招：通過微信頭像識人，快速把握客戶心理，利于后續(xù)成交。
微信識人↓
開場之后，銷售人員普遍會面臨一個問題：客戶不回復(fù)了。這就需要建立信任，使溝通繼續(xù)下去。
信任=彼此在對方大腦里的記憶殘留深度。隨著記憶加深，信任程度從基本信任上升為中信任、強信任。在微信銷售中，信任程度的增加表現(xiàn)為溝通方式從文字遞進到語音、電話，再到線下見面。
如何從基本信任過渡到中信任？經(jīng)營客戶的負(fù)債感。俗話說，吃人嘴短，拿人手軟。對于一直不回復(fù)的客戶，這里給大家分享3個增加客戶負(fù)債感的小技巧：
①發(fā)紅包；
②直接語音溝通；
③送小禮物。比如桔子會的干貨分享。
如何從中信任升級到強信任？通過語音、電話、見面邀約、線下見面，進行深度溝通，建立強信任。
2.產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹可以采用總-分-總的形式。第一個“總”要體現(xiàn)兩點：你是做什么的，你能提供什么；“分”為具體的展開；最后的“總”為總結(jié)，再次戳中客戶痛點，呈現(xiàn)你提供的價值。
3.異議處理
客戶總是會提出很多異議，比如“太貴了”“考慮一下”……不管客戶怎么說，處理異議的核心思路應(yīng)該都是一樣的：同理-緩和-贊美-拋賣點-促成，也就是Yes-But原則。
無論客戶說什么，永遠(yuǎn)先肯定他，再提出自己的觀點。在異議處理方面，沒有無敵的話術(shù)，只有無敵的思路，只要按照上面的原則處理，基本是沒有什么問題的。
4.促成
很多客戶同時被多家銷售跟進，所以你必須做到與其他人不同，才能吸引住客戶。這里給大家總結(jié)了10種成交方法：
①幽默成交法
②心電圖成交法
③第三方舉例成交法
④最后期限成交法
⑤趨勢成交法
⑥素材成交法
⑦從眾成交法
⑧算賬成交法
⑨默認(rèn)成交法
⑩故事成交法
你可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特性去總結(jié)自己的成交方法，只要你能跟別人不同，就能抓住客戶的眼球。
5.成交
成交后的對接非常重要。
很多銷售人員成交后就不搭理或維護客戶了，這是錯誤的做法。如果你是客戶，你會希望獲得很好的售后服務(wù)。優(yōu)秀銷售80%的業(yè)績都是來自老客戶，所以客戶加入之后，你應(yīng)該更好地提供服務(wù)，如定期回訪、維護感情，讓對方感覺服務(wù)比加入之前還好。
3.微信團隊流程標(biāo)準(zhǔn)化
一個人的力量是有限的，一個團隊的力量是強大的。打造社群團隊的三個核心是：過程管理、專業(yè)培訓(xùn)、反饋機制。
1.過程管理
過程把控好了，結(jié)果肯定不會太差。過程管理的4個考核數(shù)據(jù)是： 加粉量、溝通量、意向量、朋友圈量。
只有加粉量大了，溝通量才會多，進而篩選出足夠的意向成交量。朋友圈則不宜過多，每天3-5條，針對不同的客戶展現(xiàn)不同的內(nèi)容。
2.專業(yè)培訓(xùn)
專業(yè)培訓(xùn)則是模擬各種成交場景，學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售人員的聊天記錄。比如從渠道、素材、承接流程去做吸粉培訓(xùn)；渠道——淘寶天貓、線下門店、公眾號…，哪個渠道加粉更多；素材——話術(shù)、海報、文案…，什么樣的素材更能打動客戶；承接流程—— 模擬不同的場景，培訓(xùn)對應(yīng)的承接流程。
3.反饋機制
關(guān)于反饋機制，這里給大家一個九字訣：
有流程 有方法 有反饋
培訓(xùn)教給了員工銷售方法，這些方法實用效果如何，則需要每個員工去進行測試、反饋結(jié)果，從而改進優(yōu)化。
比如測試某個加粉話術(shù)，以半天或者一天為一個節(jié)點，讓所有人同一時間段使用不同話術(shù)加粉，再將結(jié)果反饋匯總，選出加粉率最高的話術(shù)，并根據(jù)加粉中出現(xiàn)的問題優(yōu)化現(xiàn)有話術(shù)，再將這些方法復(fù)制下去。
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