引流只是方法，具體操作還要靠人，引流也不是萬能的，不能把別人的成功案例生搬硬套在自己身上。但是思路是可以借鑒的，正所謂“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟?！?strong>所以文章分享的目的在于啟發(fā)思路，覺得有用的就拿去，覺得沒用的就關(guān)掉，沒必要去質(zhì)疑案例是否可操作，因?yàn)槌刹怀晒δ嵌际莿e人的案例，與你無關(guān)。你只要去思考如果是你自己，你會(huì)怎么更好地做這件事？怎么更好地去完善引流方法就行。
然后，別說“你那么牛，你賺了多少錢了？你自己不會(huì)賺錢算了嗎？”我給別人提供的是引流思路和方案，但是無論是再牛的方法，前提就是有好的“產(chǎn)品”和“項(xiàng)目”，沒有好的產(chǎn)品和項(xiàng)目，是根本玩不轉(zhuǎn)的?；艚鹉軐憽皶r(shí)間簡(jiǎn)史”但他也沒上過宇宙。如果你看到這里還抱著質(zhì)疑和罵人的心態(tài)，那請(qǐng)你直接關(guān)掉，因?yàn)楸疚恼聦?duì)你學(xué)習(xí)思考沒有任何用處。
最后，我寫文章不是為了吸引你的關(guān)注，而是我的文章對(duì)你有所幫助你才關(guān)注我。我線上粉絲不多，但是我線下客戶不少，就這樣吧。理性評(píng)論，拒絕噴子！
正文開始
裂變是引流的重要工具，包含五個(gè)模塊：種子用戶、冷啟動(dòng)、主動(dòng)分享、用戶留存、用戶變現(xiàn)。再具體一點(diǎn)，就是1個(gè)用戶裂變10個(gè)用戶，10個(gè)用戶裂變100個(gè)用戶，以此類推。
案例背景：K培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是做成人職業(yè)培訓(xùn)的，比如學(xué)歷證書、人力資源證書等等，課程價(jià)格從1980到21800都有，以線上授課為主，招生數(shù)量在3000人/年，營(yíng)銷主要靠SEO，SEM，APP推廣和當(dāng)?shù)毓徽九_(tái)廣告。
引流起因：近年來SEO越來越難做，轉(zhuǎn)化率很低，而且投入的資金越來越高，開始承受不住這筆開銷，想試試錢少的引流裂變工具。
我和K公司的營(yíng)銷經(jīng)理杜總說，裂變不是萬能的，不能針對(duì)公司所有課程，先挑選一個(gè)性價(jià)比最高的課程做引流，后續(xù)看引流效果再做其他課程。杜總決定做：學(xué)歷類課程引流。
學(xué)歷類課程概述如下：
1， 價(jià)格范圍：6980-21800
2， 用戶畫像：已工作，正在找工作、中低收入、晉升需要、學(xué)習(xí)需要
3， 成交量：月報(bào)名80人，專科60%，本科30%，專本連讀10%。
4， 上課方式：直播課+錄播課
老學(xué)員回訪數(shù)據(jù)顯示：
1，60%?？茖W(xué)員想以后再報(bào)本科，但現(xiàn)在不報(bào)的理由是沒錢。
2，40%本科學(xué)員想多學(xué)點(diǎn)職場(chǎng)或者證書知識(shí)，因?yàn)?strong>對(duì)工作有幫助。
深入分析：
1， 課程成本怎么樣？
線上授課，一個(gè)老師教10個(gè)學(xué)生和100個(gè)學(xué)生，成本大概相差40%。證書課多為錄播課，成本不高。
2， 學(xué)員具體畫像？
?？茖W(xué)員：年紀(jì)20到35歲，普通員工或沒工作，身邊同事朋友大多為?？埔韵聦W(xué)歷。
本科學(xué)員：年紀(jì)30到45歲，公司中層，往上晉升，身邊同事朋友大多是本科學(xué)歷。
3， 上課場(chǎng)景？
線上課程和線下課程不同，上課情景通常是個(gè)人面對(duì)手機(jī)或電腦。如果能找朋友同事一起學(xué)習(xí)，互相監(jiān)督，會(huì)能一直堅(jiān)持到考完拿證。
OK，既然課程成本不高，那可以選擇用“免費(fèi)送”來讓吸引老學(xué)員裂變拉新。上課場(chǎng)景孤單，可以模仿高中時(shí)代的“同桌”，學(xué)習(xí)上課不孤單。
最后和杜總敲定了這個(gè)引流裂變方案名稱就叫做“同桌計(jì)劃”。
具體方案：
1， 專科老學(xué)員推薦新學(xué)員，成功報(bào)名則送本科。
2， 本科，專本連讀老學(xué)員推薦新學(xué)員，成功報(bào)名則送證書課。
具體過程：
1， 種子用戶：已報(bào)名老學(xué)員
2， 冷啟動(dòng)：電話回訪，微信、短信話術(shù)發(fā)送，同時(shí)制作公眾號(hào)文章和裂變海報(bào)
話術(shù)：親愛的同學(xué)您好，今年是K機(jī)構(gòu)成立5周年，特別感謝一路上有您的陪伴和支持。也借此機(jī)會(huì)邀請(qǐng)您參加我們的“同桌計(jì)劃”活動(dòng)：即日起到7月15日，凡是推薦新學(xué)員報(bào)名的老學(xué)員，即可享受課程贈(zèng)送?；顒?dòng)人數(shù)限制100名，先到先得。趕緊尋找您的同桌，和他/她一起上大學(xué)吧。同桌陪伴，學(xué)習(xí)路上不孤單。
3， 主動(dòng)分享：種子用戶尋找“同桌”
活動(dòng)宣傳后，很多老學(xué)員主動(dòng)詢問究竟贈(zèng)送的是什么課程，然后由咨詢師或課程顧問進(jìn)行講解，說服。最終報(bào)名參加的老學(xué)員達(dá)到了800多名。當(dāng)然主力軍是?？评蠈W(xué)員，因?yàn)樗捅究频恼T惑力實(shí)在太大，加上周圍環(huán)境，確實(shí)很多都是需要考學(xué)歷的，有天然優(yōu)勢(shì)。拉新數(shù)據(jù)：專科拉新700多人，本科拉新300多人，專本拉新200多人。合計(jì)1200多人。
4， 用戶留存：公開課
別以為老學(xué)員拉來的新學(xué)員，一定是當(dāng)場(chǎng)報(bào)名的，因?yàn)槔蠈W(xué)員只是推薦了解，決定權(quán)還在新學(xué)員手里。所以需要經(jīng)過咨詢和體驗(yàn)課程。也因此設(shè)置了一個(gè)“公開課”環(huán)節(jié)，路徑這樣：老學(xué)員推薦——咨詢師/課程顧問首咨——拉公開課群——班主任群運(yùn)營(yíng)——為期3天的公開課——統(tǒng)計(jì)出勤率——咨詢師/課程顧問截殺
5， 用戶變現(xiàn)：報(bào)名或流失追回
經(jīng)過多次公開課的運(yùn)營(yíng)，裂變的1200多新學(xué)員，公開課結(jié)束后網(wǎng)上報(bào)名和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的有300多人，流失900多人。后這900多人追回報(bào)名100多人，累計(jì)成交400多人，轉(zhuǎn)化率約為33%。報(bào)名流水接近300萬。至于具體純利潤(rùn)，屬于商業(yè)機(jī)密，我不知道，也不是需要我去關(guān)心的事。
效果評(píng)價(jià)
相對(duì)比傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)推廣的5%轉(zhuǎn)化率，33%的引流裂變工具已經(jīng)相當(dāng)好，一來省錢，二來轉(zhuǎn)化率高，三來增加了老用戶參與感和粘度。K培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也通過這件事，成立了專門的新模式推廣組。覆蓋全系列課程。當(dāng)然后來的玩法不是“同桌計(jì)劃”，而是升級(jí)到了“獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃”，真金白銀獎(jiǎng)勵(lì)老學(xué)員做轉(zhuǎn)介紹，引流裂變效果也更好。
引流裂變的前提一定一定是有一個(gè)非常好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，其次五個(gè)模塊都非常重要，缺一不可，需要花費(fèi)足夠多的心思去一步步完成，更需要實(shí)操過程中的堅(jiān)定執(zhí)行力。
本次分享結(jié)束。
感謝閱讀。
