本文由原新東方用戶運營中心朱兆偉老師力作。
地推，網(wǎng)絡和電話，這是教培機構招生的傳統(tǒng)三板斧。
由于社群不僅可以成為流量池，而且還能裂變增長，社群逐漸成為教培機構招生和口碑傳播的利器。??
（通過社群體系去做增長）
社群越來越火，各家機構都在加大社群招生的力度。只是，社群易學難精，很多人一不小心就“誤入歧途‘’，掉入社群的坑中，爬不出來。
筆者，分享實踐中的一些坑。
一
坑1：很多人以為社群就是群。
簡單的拉個群，發(fā)個紅包，發(fā)些資料，群里很熱鬧，社群就建立了。
這是大多數(shù)人的錯誤認識。于是，有這樣的一個說法，99%的群都是偽社群。社群，是一個完整的體系，而不是簡單的群。
以微信為主要載體的社群，應該包括 群，虛擬人，訂閱號（內(nèi)容），服務號（服務），小程序（工具）。
可以從一個點去切入，最終要回歸到體系。
二
坑2：做社群，就要做裂變，抓增長，最好是爆炸式增長！
18年，行業(yè)中聽到最多的就是增長黑客吧。
各種各樣的聲音，各種各樣的課程，讓我們非常的焦慮，我們也經(jīng)歷了各種花樣的裂變活動中。轉發(fā)，一拖N，分銷，團購，眾籌，紅包，助力等，玩法層出不窮。
大家都非常的焦慮，都想快速拉來用戶，快速的收割變現(xiàn)，把用戶當成了韭菜，在很多人眼中，社群成了割韭菜的利器。
速度有了，溫度何在？
社群的本質到底是什么？
建議大家好好去思考下，我會在后面給出我的思考。
三
坑3：送資料，送課程，送紅包…….各種的送。
大家都在這么去做增長。
以利益去驅動，帶來的可能多是羊毛黨。ta們善于薅羊毛，羞于付費。用戶很多，轉化卻非常困難?？此茻狒[非凡，實在什么用都沒有。
最關鍵的是長此以往，企業(yè)品牌在用戶心中的形象就會降低，“這個企業(yè)只會低價”，如果這樣是不是會有點low。
那么，怎么辦？
我們要的應該是良性的增長?；跇I(yè)務的內(nèi)在，基于原動力，設計的增長模型。
效果是衡量教育機構質量的唯一標準。效果外化，這才是增長的源泉。在此，朱兆偉鄭重提醒各位要引起足夠的重視。
四
坑4：追求用戶數(shù)，粉絲數(shù)，忽視客戶數(shù)
大家經(jīng)常會不由自主的追求用戶的數(shù)量，粉絲的數(shù)量，幾萬，幾十萬，幾百萬......越多越有力量。
其實，我們應該追尋的是客戶數(shù)，而不是用戶數(shù)。
用戶再多，如果不轉化，一點用也沒有。如果你的產(chǎn)品和服務，真正的有價值，用戶就會愿意為之付費。如果不付費，那就不是你真正的用戶。
設置一定的門檻，篩選出目標客戶。這種打法要比，盲目的裂變，效果要好的多。
五
坑5：用銷售的思維去做活動。
很多活動為什么效果不好？全是銷售的思維，而不是社群的思維。
比如，寒假了，機構想做寒假招生。大家做海報，主題一般是寒假招生大優(yōu)惠！
活動人員寄希望，海報一發(fā)出去，用戶就立刻報名。
如果再加上拼團的功能，助力的功能。那么，用戶應該蜂擁而至。
實際上呢，活動參與人數(shù)并不多。于是，拼命的私信推，轉發(fā)朋友圈，打電話推銷。一頓操作猛如虎，人數(shù)終于好看了一點。只是能交差而已，也就是僅限于此。
換位思考下
我們應該從用戶的需求來出發(fā)，認真的分析用戶的痛點，提供一個系統(tǒng)的解決方案。
一部分內(nèi)容免費，用戶要想獲取，那就參與活動，完成任務后獲取。
建立初步的信任之后，我們再去轉化，效果會好很多。
銷售的思維是，我有什么好東西，我賣給你。?
社群的思維是，用戶需求什么，我提供解決方案。
這是兩種截然不同的思維模式，轉變起來非常困難。
張大可經(jīng)常說一切以用戶為中心，一切就會紛至沓來。一句話道盡用戶的思維，可惜，說起來容易做起來難。
再次強調下，社群最重要的是要具有社群思維。思維意識的改變是最難的。
六
坑:6：社群是運營的事。
很多老大覺得社群只是運營的事，我不需要懂，只需要配齊資源就行了。
這種想法是非常錯誤的。社群是老大的一把手工程。
首先，表面上看社群就簡單3步，拉新-留存-轉化。
拉新的內(nèi)容，誰來提供？肯定是做內(nèi)容研發(fā)團隊來提供啊，他們最懂用戶。
用戶來了，我們要把用戶激活，留存，建立起信任。運營可以做些常規(guī)的運營動作，但是，只有內(nèi)容研發(fā)團隊才能提供用戶真正想要的內(nèi)容。
轉化的環(huán)節(jié)，銷售團隊要介入進來。售后的環(huán)節(jié)，需要客服團隊的支持。
這么說下來，社群是一個完整的體系工程，需要老大協(xié)調公司的資源，才能形成完整的社群體系。否則，只靠運營團隊，社群很難成體系，也很難有生命力。
其次，內(nèi)容是1，社群是0。
優(yōu)質的內(nèi)容永遠都是流量的原動力，內(nèi)容是1，有了優(yōu)質的內(nèi)容，社群才能去助力。沒有前面的1，再多的0都沒有用。
社群體系可以把優(yōu)質的內(nèi)容快速方法傳播出去，這是社群的威力。
最后，社群應該是和產(chǎn)品緊密結合雙生子。
流量型產(chǎn)品（入口）——功能型產(chǎn)品（留存和信任）——盈利型產(chǎn)品（轉化）
《增長黑客》一書中，也有類似的表達。好產(chǎn)品，才是增長的根本。
如果產(chǎn)品沒準備好，那就不要過早去追求增長。首先，浪費時間和金錢去推廣不受歡迎的產(chǎn)品。其次，過早追求增長，沒法將早期客戶轉化為忠實粉絲，反而會失望，進而成為批判者。
裂變增長是把雙刃劍，它可能助你倍速增長，也可能讓你灰飛煙滅。
——摘自《增長黑客》，有改動?
社群，不僅僅是運營的事
要想做好社群招生
校長，總監(jiān)等高層一定要重視
最重要的一點是
學科一定要參與進來
在社群上，學科起到的作用要比運營大的多
七
坑7：社群的打法越新進越好。
光是社群的增長就出現(xiàn)了群裂變、個人號裂變、任務寶、打卡、紅包、分銷、分布解鎖、付費裂變、眾籌、助力、團購等玩法。社群的玩法可謂是日新月異，一種玩法過了一段時間，就會喪失熱度。
很多教育機構熱衷于研究各種各樣的打法，鉆研各種各樣的套路。追新求異，內(nèi)心覺得打法越先進越好。
事實真的是這樣嗎？
打法的先進與否不是最重要的，最重要的是打法是否適合。是否適合公司的組織機構，人員構成，當?shù)氐氖袌觥?/p>
我們要量體裁衣，設計最合適的打法，而不是生搬硬套，花重金引入最先進的工具和最新潮的打法。只要合適，只要有用，就是最好的。
八
坑8：社群只適合在線教育
很多人覺得社群非常的神秘，只有在線教育公司才能玩。實際上，線下機構更容易玩轉社群。
“存量找增量，高頻帶低頻”，這是社群的十字箴言。存量，可以理解成老用戶。
線下機構和用戶之間的聯(lián)系會更強，信任度會更高。這是因為一次線下的交流要遠遠的大于10次線上的溝通，現(xiàn)實中的見面和聊天，對促進關系實在是太重要了。
從這點上來說，存量找增量，這是線下機構的天然優(yōu)勢。只是，線下機構缺乏相應的人才，這是短板。需要補齊。
可以預見，19年，線下企業(yè)將會進一步覺醒，完成線下流量線上化的布局，OMO模式將會是未來的主要形式。
這有點像15年的“教育+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+教育”之爭。目前，行業(yè)已經(jīng)進入重度垂直時代。
教育+將會是主要的潮流。
九
坑9：社群只適合k12等大用戶基數(shù)的行業(yè)，不適合重度垂直行業(yè)。
這是完全荒謬的一種說法。
越是重度垂直，用戶的關系鏈會越密集，越適合社群體系啊。
未來，社群的顆粒度會越來越細。
我曾在朋友圈寫過這么兩句話：
分層比裂變更重要，
留存比增長更重要。
十
坑10：社群的轉化效率太低。
很多人在社群轉化上存在問題，主要是沒有設定好產(chǎn)品矩陣。
教育行業(yè)的節(jié)奏一般是這樣的。
免費（入口）——低價（信任）——正價（盈利）——續(xù)班（利潤）。
社群招生，你真的會了嗎？
嘗試幾次，社群無用，重回老路。
人們接受新生事物需要一定的時間，人們對于新生事物天然有防御的心理。很多人嘗試了社群，模仿別人的動作，結果不理想，于是得出一個結論：社群無用。重回老路。
這是常態(tài)，我也見到過很多次了。
不是社群無用，而是沒有做到極致。
社群有很多步驟，假設有5步，每一步只做到50%，那么，最終的結果是3.125%。
我們不僅要，一切以用戶為中心，一切都會紛至沓來。
我們還要，把一件事情做到極致。
最后，我還是要說下社群的本質，回應下前文遺留的問題？
社群的本質：
不是裂變帶來的爆炸式增長，更不是快速拉新，然后割韭菜。社群應該是把弱關系變?yōu)閺婈P系，把短期用戶變?yōu)殚L期用戶。所以，社群的基礎是同好，是共同的價值觀。?
我更多是一個實踐者，寫不動，一晚上寫了3000字，累的要死。
如果大家對社群招生感興趣，可以如下操作，我們進行進一步的交流。
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