在門診的經(jīng)營(yíng)管理中，獲取新客戶的成本越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，好不容易獲取來(lái)的客戶，來(lái)店時(shí)，其成本已經(jīng)居高不下，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如口腔類門診獲取一個(gè)到店客戶已經(jīng)達(dá)到3000到4000元，那如此要不意味著我們必須讓客戶“掏”出更多的錢，覆蓋掉來(lái)店成本，要么只能“自掏腰包”虧本了。
而且行業(yè)類口腔、醫(yī)美本身就屬于客單價(jià)較高的?？?，可能在一些項(xiàng)目上有很高的利潤(rùn)，且能覆蓋高昂的成本，但對(duì)于其他?？苹蛉祁惖脑\所就是力所不及，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能承受了。
那么我們?nèi)绾螌で笮碌氖袌?chǎng)營(yíng)銷方法，打破市場(chǎng)獲客的魔咒呢？其答案就是口碑，但我們要強(qiáng)調(diào)的是，不能坐等口碑，口碑本身就是營(yíng)銷，是主動(dòng)推進(jìn)的事情，是需要建立路徑，匹配方法，作為門診經(jīng)營(yíng)管理人員主動(dòng)推進(jìn)的事項(xiàng)。
傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng)管理面臨政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各方面的挑戰(zhàn)，搖搖欲墜，很多同行因此倒閉關(guān)門，或者有的利潤(rùn)大幅下降，那么今天我們站在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的科學(xué)方法上先關(guān)注我們的第一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)：門診復(fù)購(gòu)率。門診復(fù)購(gòu)率指的是用以單位時(shí)間內(nèi)（如一個(gè)月），重復(fù)進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)買的顧客數(shù)占總顧客人數(shù)的比例，公式是：
復(fù)購(gòu)人數(shù)∕單位時(shí)間
門診復(fù)購(gòu)率 = —————————————
總門診人數(shù)∕單位時(shí)間
第一：在同等門診人次的情況下，門診人數(shù)越少，則意味著復(fù)購(gòu)客人的占比增大，而這意味著門診利潤(rùn)率的提升，我們都知道獲取新看診病人的成本的越來(lái)越高，如果我們收入組成中老客戶的占比約來(lái)越大，勢(shì)必是利潤(rùn)率提升的表現(xiàn)，同時(shí)降低了客戶獲取維護(hù)的高成本。
第二：初次獲取的客戶很多時(shí)候我們引入的只是基本的低客單價(jià)的流量型醫(yī)療產(chǎn)品，流量型的客戶轉(zhuǎn)化成我們復(fù)購(gòu)客戶才是我們的目標(biāo)。
第三：門診復(fù)購(gòu)率是我們沉淀口碑，形成品牌，進(jìn)入到高品質(zhì)客戶區(qū)的重要衡量點(diǎn)。
如果長(zhǎng)期以往，門診復(fù)購(gòu)率的不斷提升效果呈現(xiàn)，我們就會(huì)潛移默化的轉(zhuǎn)型為中高層消費(fèi)群體的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我們依然以“意識(shí)”作為中高層評(píng)判，我們就會(huì)進(jìn)入“內(nèi)營(yíng)銷”的良性循環(huán)，低成本高利潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)。
第一：復(fù)診率，顧名思義，復(fù)診率指的是，單位時(shí)間內(nèi)復(fù)診人數(shù)除以總門診人數(shù)。復(fù)診率代表著患者是否遵醫(yī)囑按時(shí)再次到店，是對(duì)我們的“信任”是否達(dá)成的指標(biāo)。
第二：預(yù)約到診率，指的是，單位時(shí)間內(nèi)預(yù)約到診人數(shù)占總預(yù)約人數(shù)的比例。特別是二次及多次來(lái)店的客戶必須注重預(yù)約環(huán)節(jié)，能來(lái)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的客戶是我們機(jī)構(gòu)最重要的寶藏，所以我們應(yīng)以區(qū)別，提前安排這些客戶的到店體驗(yàn)，以保障客戶到店時(shí)人員準(zhǔn)備充分，資料收集充分，在接待，就診環(huán)節(jié)才能游刃有余。
門診的復(fù)購(gòu)率告訴了我們必須對(duì)老客戶同樣進(jìn)行分類分級(jí)，從基本的初診成交客戶、復(fù)診再開(kāi)發(fā)客戶、長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)客戶、口碑轉(zhuǎn)介紹客戶層層轉(zhuǎn)化，做好精細(xì)化的管理動(dòng)作和流程，才是當(dāng)下門診經(jīng)營(yíng)管理的破局方法。
以上僅是醫(yī)涯創(chuàng)始人朱可希老師精彩課程內(nèi)容中極小部分的預(yù)告！
如何讓前臺(tái)可以按照既定流程去接診，分診，做預(yù)約管理？
如何設(shè)定咨詢崗位提升成交率，客單價(jià)？
如何提升門診銷售額和保持門診利潤(rùn)率？
如何確保不會(huì)因?yàn)槿藛T流失而造成客戶的流失？
如何增加轉(zhuǎn)介紹的患者？
醫(yī)涯創(chuàng)始人朱可希老師針對(duì)認(rèn)為
無(wú)論是新開(kāi)門診，還是老門診的經(jīng)營(yíng)改善，都需要一整套完善的門診經(jīng)營(yíng)管理體系，和長(zhǎng)期的人力資源體系進(jìn)行支撐。
今天，我們除了為大家提供門診的信息化管理手段提升工作效率外，也為所有客戶提供完整的門診經(jīng)營(yíng)管理體系和專業(yè)人力資源支持，確保所有合作門診可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升，增加盈利，并為機(jī)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)展和連鎖經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。
這就是醫(yī)涯門診經(jīng)營(yíng)管理體系構(gòu)建的服務(wù)。
2019是我們基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)“焦慮”轉(zhuǎn)型期，政策限制、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)讓我們民營(yíng)診所的轉(zhuǎn)型越來(lái)越緊迫，是時(shí)候必須提上日程了！
民康、診所老板之家聯(lián)合邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)醫(yī)涯創(chuàng)始人朱可希、慈祿兒科創(chuàng)始人王園，用他們國(guó)際化視野，又回歸到國(guó)內(nèi)從一二線到縣域城市診所轉(zhuǎn)型升級(jí)的數(shù)十年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，來(lái)解答您的困惑！
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診前市場(chǎng)獲客引流工作或活動(dòng)如何做
增強(qiáng)復(fù)診、轉(zhuǎn)介紹、復(fù)利經(jīng)營(yíng)客戶裂變
提升銷售額的關(guān)鍵數(shù)據(jù)
財(cái)務(wù)報(bào)表的理解
利潤(rùn)率的理解和控制
慈祿兒科創(chuàng)始人王園
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