線上時(shí)代，不做廣告營銷的診所有出路嗎？

2020.08.15

關(guān)注

信息時(shí)代里拒絕營銷的診所，想要存活下來往往很難，在技術(shù)力可以保證的情況下，科學(xué)合理的營銷手段，可以讓診所客流量穩(wěn)定增長，快速打造口碑效應(yīng)，建立診所品牌。

本文來源：醫(yī)涯學(xué)識(shí)

編輯：天相

客流量是診所的命脈

對(duì)于一個(gè)門診來說，客流量肯定是診所的命脈。

初而患者的留存率則可以用門診成交率和客單價(jià)來分析，那么確保患者可以穩(wěn)步增長的關(guān)鍵因素是什么呢？

這里的因素并不是大家所想象的復(fù)診，而是初診，其中維系留存率是患者增長的第一基礎(chǔ)。我們知道，增量是新增客戶和流失客戶的差值，比如下圖中，第一天有10個(gè)患者，其中初診患者有3人，留存患者有8人，那留存率就有80%，初診增量為30%。

我們要掌握的便是下圖這個(gè)客戶轉(zhuǎn)化的篩選漏斗。

其中我們可以清晰地看到，市場營銷患者邀約是最基礎(chǔ)也是概率最為低效的手段，而在店內(nèi)完成轉(zhuǎn)化是一個(gè)相對(duì)來說難度適宜的步驟，也是我們門診最需要把握的。

隨后便是讓老客戶給我們介紹新客戶，這一步是非常難的，因?yàn)榭诒旧砭托枰T診日積月累的積累，但是收益和效果也是最好的。

口碑在實(shí)際經(jīng)營中的作用

可以說，達(dá)到口口相傳的好口碑是我們門診經(jīng)營的終極目標(biāo)，口碑傳播也是一家門診中級(jí)獲客的手段。

我們可以舉一個(gè)小小的例子，如果我們門診第一天有10個(gè)患者，即使我們將門診轉(zhuǎn)介紹率目標(biāo)定在每個(gè)月20%，復(fù)診率80%，而通過營銷獲客可以彌補(bǔ)流失的20%復(fù)診病人，那么我們可以得到下面的曲線圖。

即一年內(nèi)，患者增長了八倍，全年共計(jì)有11691人，這個(gè)例子告訴了我們，復(fù)利的核心是患者的增長來源于初診，但是復(fù)診的流失如果處理的不恰當(dāng)，那么將導(dǎo)致前面的工作前功盡棄。

即我們總結(jié)了四個(gè)關(guān)鍵的信息點(diǎn)：

?防止復(fù)診流失，確保復(fù)診率的增加。

?獲客的主要目的是彌補(bǔ)復(fù)診流失患者的數(shù)量。

?患者總量增長的主要?jiǎng)恿κ强诒D(zhuǎn)介紹。

?門診轉(zhuǎn)介紹率大于復(fù)診流失率（100%-復(fù)診率）是關(guān)鍵。

因此，如何拉來更多的初診病人，如何在營銷上成功吸引到新客戶，就是一家門診能否成功的關(guān)鍵。而在口腔機(jī)構(gòu)的營銷工作中，市場渠道拓展作為營銷推廣不可缺少的一部分，與廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷互利互補(bǔ)，完成線上聯(lián)合線下的全方位廣告營銷推廣。

廣告營銷的意義

即“看得到，摸得到，說你好”，客戶先在廣告里看到我們的宣傳，再來做體驗(yàn)，親身感受我們的服務(wù)和醫(yī)療，這兩者都屬于外營銷。而最后，形成口碑式的傳播效果，這屬于內(nèi)營銷。如果要詳細(xì)了解這三個(gè)過程，首先我們要了解“3W理論”，即：

WHO？我們的客戶是誰？這是用戶畫像的確定過程

WHERE？我們的客戶在哪里？這是根據(jù)市場定位和選址

WHAT？我們選址什么樣的營銷手段？這是考慮成本的營銷復(fù)合應(yīng)用

其中“WHERE”指的便是社區(qū)醫(yī)療，即一般的醫(yī)療保健，病人在轉(zhuǎn)診到醫(yī)院或?qū)？魄暗囊恍┽t(yī)療，屬于常見的初級(jí)醫(yī)療。社區(qū)醫(yī)療為提供整合的便利的醫(yī)療保健服務(wù)；醫(yī)生的責(zé)任是滿足絕大部分個(gè)人的醫(yī)療需求，與病人保持長久的關(guān)系，在家庭和社區(qū)的具體背景下工作。

其中按距離分為兩公里以內(nèi)和兩公里以外，兩公里以內(nèi)的人流量大的地方有商場、商超、小區(qū)、物業(yè)、公交、地鐵等等，超出2公里外的廣告投入(除了網(wǎng)絡(luò)）因?yàn)槌杀据^高所以需要根據(jù)自己機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)做對(duì)應(yīng)的投入，比如會(huì)銷、紙媒、媒體、保險(xiǎn)、戶外、新媒體、網(wǎng)絡(luò)、義診等等。

通過“3W理論”，我們進(jìn)一步升華，做出“沙漏營銷”的大致流程：