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金融最核心的，就是銷售崗呀！

銷售是最市場化的崗位，你做的好就有錢賺，做不好就要被淘汰。

在銷售這個崗位，你能夠?qū)W習(xí)到更重要的不是專業(yè)能力，而是在這個社會生存的法則，關(guān)于人和人的相處，關(guān)于情商，關(guān)于關(guān)系網(wǎng)，這是值得受用終身的東西。

有很多剛畢業(yè)的畢業(yè)生，建倉這種事做不來，沒經(jīng)驗，跑客戶也不愿意，覺得low，覺得不是從業(yè)人員，算個銷售。

總覺得自己高校畢業(yè)生，踏進金融圈就應(yīng)該大展宏圖開拓一番事業(yè)。

哪有這種事呢？人家的3-5年的經(jīng)驗換才來現(xiàn)在位置， 可能就是在你看不上的某個銷售崗呆了3-5年。 

所以說，挑三揀四不如先入行，真正入行了才可以快速進步攀升的。 

因為在金融行業(yè)，最難的就是在于入行，一旦入行了，在這圈子里做這個圈子的事情，你就有可能去更大的平臺。

總之，希望大家正確看待銷售這個崗位，銷售的范疇實在太廣了。 

一、金融的核心就是銷售

金融機構(gòu)自己的核心就是營銷和創(chuàng)收。只不過那些你向往的部門，核心都是銷售。

1、券商投行

這是大家誤會最深的細(xì)分行業(yè)，覺得投行只是“靠專業(yè)”吃飯的部門。

當(dāng)然目前股權(quán)是在核準(zhǔn)制之下，承做還是非常重要的，不同券商和團隊之間確實有水平差異。

你要是看看注冊制的債券，你就知道銷售到底有多重要。

而且剛進入投行的小朋友，基本上都不用承擔(dān)任何業(yè)務(wù)壓力，專心做好項目就行。

但這都是因為投行的項目“太大”，沒有資源和背景的人根本“拉不動”。 

2、券商研究所

這個崗位很多人也誤會很深，實質(zhì)上銷售在里面體現(xiàn)得遠(yuǎn)遠(yuǎn)比投行來得直接。

不懂的人總感覺“研究”是自己埋頭做的一件事情，然而研究所核心賣的是“觀點”或者說“報告”，現(xiàn)在研究所那么多，你主動去得賣呀。

過去研究所的研究員和機構(gòu)銷售界限還是分明的，現(xiàn)在兩個崗位有合一趨勢，畢竟研究員直接面向買方溝通會效率更高。

銷售如果只是被動轉(zhuǎn)發(fā)而沒有自己的觀點也容易被認(rèn)為缺乏價值。

加上新財富的壓力，甚至說很多研究所團隊自己內(nèi)部會設(shè)定一個比較“銷售”的研究員崗位，以更好的服務(wù)買方。

其他跟上市公司、行業(yè)專家、產(chǎn)業(yè)資本搞好關(guān)系啥的，銷售技巧都很重要。 

3、買方投研

包括公募、私募、保險、券商資管等主動管理的買方研究崗位。

作為金融行業(yè)對于個人學(xué)歷和能力要求最高的崗位，相對確實對銷售的要求低一些，有更多的時間花在投資研究上。

這個主要是因為內(nèi)部分工足夠細(xì)，這些機構(gòu)非常沉重的募資職能都由大量的銷售們?nèi)プ隽恕?/span> 

一家公募基金里兩百號人里，投研和基金經(jīng)理加起來大概也就那么二三十個，另外一些產(chǎn)品、風(fēng)控和后臺崗位之外，可能將近百人的團隊都是銷售。

然而這些崗位也不是完全不需要營銷，公司老板、明星基金經(jīng)理都是要經(jīng)常跑到外面給有錢人做路演，利用個人資源或者品牌能力給公司帶來資金的。

另外如果獲取好的標(biāo)的，讓別人給你推薦股票等，都是要走出去和優(yōu)秀的賣方廣為溝通并獲取認(rèn)可的。

二、金融機構(gòu)的銷售類型

金融機構(gòu)的銷售類型有哪些呢？

1、 投行銷售

投行給自己的銷售起了一個高大上的名字——承銷，其原意也是銷售。

投行的銷售主要分兩個類型，債銷和股銷。

1）債券銷售

一般是在投行債務(wù)融資部門項下或者固定收益事業(yè)部項下。

主要是賣債券和ABS，一級承銷。

客戶群體主要是各商業(yè)銀行金融市場部、資產(chǎn)管理部、投行部，公募基金的固收投資部，券商資管部的產(chǎn)品專戶，券商自營，保險資管的固收部，信托投資部。

覆蓋的客戶范圍比較小，一般一個人只負(fù)責(zé)幾個客戶，工作就是給客戶做路演，推動流程，刷報價，工作時間長，但其實業(yè)績壓力不大。 

2）股權(quán)銷售 

中國的IPO一般不需要賣，所以股權(quán)銷售的職責(zé)主要是賣定增。

工作主要是寫推介材料，組織路演盡調(diào)。

客戶主要是公募基金、券商資管、大型集團公司和私募基金。

2、 公募基金銷售/保險資管銷售

公募基金銷售跟保險資管銷售有些像。公募主要分為機構(gòu)銷售和渠道銷售。

1）機構(gòu)銷售

主要是賣產(chǎn)品給機構(gòu)，兩大類金主，保險資管的投資部和銀行的金融市場部/資產(chǎn)管理部。

產(chǎn)品主要以權(quán)益、固收、結(jié)構(gòu)化等產(chǎn)品為主，工作內(nèi)容主要是在北上廣深一線城市的保險和銀行總部，營銷客戶，路演，銷售。

公募基金的銷售相對自由度高，去不去上班都好說，業(yè)績做得好就行，相比之下債銷有些是要坐班的。

2）渠道銷售

分為總對總和渠道，總對總主要營銷銀行總行的私人銀行部和零售條線，工作是獲得代銷額度。

渠道主要營銷銀行支行，券商代銷，第三方代銷等機構(gòu)，量很小，工作量比較大。

3、私募銷售

私募銷售機構(gòu)面對的是高凈值人群，一般是凈資產(chǎn)1000萬以上的人，必須先對投資者風(fēng)險識別能力和風(fēng)險承擔(dān)能力進行評估。

私募基金的銷售非常靈活，可以買上漲賺錢，買下跌賺錢，套利賺錢，量化賺錢，做期貨賺錢（當(dāng)然也可能虧錢）等等，賺錢的方式比較多樣化。

4、 信托銷售

信托銷售分為機構(gòu)銷售和財富銷售。

1）機構(gòu)銷售

主要是賣資金池產(chǎn)品（現(xiàn)在應(yīng)該叫凈值化產(chǎn)品），非標(biāo)產(chǎn)品，委外等給銀行。銀行是大金主，還有少量的保險，還會跟銀行做一些通道業(yè)務(wù)。

2）財富銷售

主要是對接高凈值客戶，也就是單筆100萬以上的客群，也就是對富人的理財，賣信托自己的非標(biāo)產(chǎn)品，房地產(chǎn)/城投/工商企業(yè)，還會代銷一些券商的產(chǎn)品。

資管計劃，二級市場投資，一級股權(quán)投資的產(chǎn)品。

還有些銷售（前臺業(yè)務(wù)，可能也算承攬范疇）崗位，如保險銷售、銀行銷售、租賃業(yè)務(wù)崗、保理業(yè)務(wù)崗、銷售交易、三方理財銷售、評級業(yè)務(wù)崗、券商資管銷售等崗位。

在金融行業(yè)，資產(chǎn)和資金，牢靠掌握一端，你就能通過和別人合作賺錢。

如果在進一步，你同時掌握了兩端，那么你就可以自己賺錢。

而銷售是你鏈接資金和資產(chǎn)的最核心的能力，低門檻高淘汰的行業(yè)特性，是可能成為你跨越階級的跳板。

四、銷售需要什么樣的潛質(zhì)

銷售雖然相對可能對學(xué)歷、專業(yè)甚至說工作經(jīng)驗的要求都可能相對低一些，但是對綜合素質(zhì)的要求是極高的。

好銷售和差銷售之間的往往方差極大，越往后越是如此。