大家好!我是克亞老師。我們接著探討產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的策略。上次我們主要探討產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中單一產(chǎn)品部分,今天我們主要探討單類(lèi)產(chǎn)品。
單類(lèi)產(chǎn)品就是同一類(lèi)產(chǎn)品可能有很多種,但是都在一個(gè)系列,所以今天的主題叫單類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。
具體我們來(lái)看一下,跟前面一樣,單類(lèi)產(chǎn)品的獲取方式、成功關(guān)鍵、營(yíng)銷(xiāo)模式,我們看單類(lèi)產(chǎn)品的獲得、代理、獨(dú)家代理、自我研發(fā)。
代理:別人研發(fā)的產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)某個(gè)行業(yè)某個(gè)地點(diǎn)的銷(xiāo)售權(quán)。
獨(dú)家代理:某個(gè)市場(chǎng)或者某個(gè)地區(qū)獲得某個(gè)獨(dú)家代理,自我研發(fā)通過(guò)自己的時(shí)間精力和投入研發(fā)自己的產(chǎn)品,最簡(jiǎn)單的方式就是OEM,即貼牌生產(chǎn),自己的品牌別人來(lái)生產(chǎn),單類(lèi)產(chǎn)品的最佳方式是獨(dú)家代理,獨(dú)家代理廠家的一系列的產(chǎn)品。
優(yōu)點(diǎn)1:因?yàn)槭且幌盗挟a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本比較大,尤其是開(kāi)始階段難度是相當(dāng)大,風(fēng)險(xiǎn)也相當(dāng)大。如果能代理別人一系列的產(chǎn)品,一個(gè)單類(lèi)產(chǎn)品,對(duì)你的研發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間是非常有利的,另外對(duì)方開(kāi)發(fā)出一系列的產(chǎn)品,意味著他再別的市場(chǎng)已經(jīng)做過(guò)測(cè)試,所以這些產(chǎn)品都是通過(guò)測(cè)試的,這是非常重要的。
如果是做單類(lèi)產(chǎn)品,與單一產(chǎn)品不同的是,往往是代理一系列的產(chǎn)品,采用獨(dú)家代理的方式可能會(huì)更加有效一些。
我們看到成功的關(guān)鍵就是階梯配合,因?yàn)橛幸幌盗械漠a(chǎn)品,很多人傾向于潛在客戶到他的門(mén)前,到他的商店,到他的網(wǎng)頁(yè),一下子把一系列的產(chǎn)品推給他,這種方式往往不是最有效的營(yíng)銷(xiāo)方法,為什么?
因?yàn)榭蛻魧?duì)你這一系列產(chǎn)品并不了解,客戶不了解你產(chǎn)品的價(jià)值,產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)在哪里?核心價(jià)值在哪里?
所以客戶有一個(gè)需要了解的過(guò)程,客戶對(duì)你的信任是很小的,客戶愿意承受風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)始是很小的,客戶有一個(gè)不斷熟悉你,不斷提高購(gòu)買(mǎi)額度的一個(gè)過(guò)程,所以這里就顯得非常關(guān)鍵。
既然是一系列產(chǎn)品,你必須把這一系列的產(chǎn)品作出一個(gè)系列,一個(gè)潛在的客戶一個(gè)從來(lái)沒(méi)有了解的客戶,了解你的客戶,了解你這類(lèi)產(chǎn)品的客戶,他第一次應(yīng)該接受什么樣的產(chǎn)品,第二次接受什么產(chǎn)品,然后他購(gòu)買(mǎi)之后再推銷(xiāo)什么產(chǎn)品,在什么時(shí)候推銷(xiāo)產(chǎn)品,所以產(chǎn)品的階梯非常重要,什么價(jià)位非常重要。
所以千萬(wàn)不要把你的產(chǎn)品一股腦全部推給潛在客戶,這樣客戶會(huì)產(chǎn)生困惑,或干脆就不要購(gòu)買(mǎi)了。
因此,在單類(lèi)產(chǎn)品,系列的產(chǎn)品中,形成的產(chǎn)品階梯非常重要,階梯主要是價(jià)格的階梯,價(jià)格希望從低到高,采用梯級(jí)提升的方式,是最理想的。
所以怎么安排這些價(jià)格階梯,產(chǎn)品階梯對(duì)于這些公司,單類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)公司就至關(guān)重要,然后與價(jià)格階梯相關(guān)系就是銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售流程很重要,你的抓潛客戶來(lái)了之后他購(gòu)買(mǎi)了,然后下一步他應(yīng)該在什么樣的時(shí)機(jī),通過(guò)什么樣的場(chǎng)合,以什么樣的理由,向他銷(xiāo)售更高價(jià)格、或更高級(jí)的產(chǎn)品,這個(gè)非常重要。
所以千萬(wàn)不要讓人感覺(jué)到非常的混亂,一個(gè)客戶進(jìn)入你的公司之后,一切流程都會(huì)井井有條,非常精彩在什么時(shí)候推薦什么產(chǎn)品,通過(guò)什么樣的場(chǎng)合,這些都要經(jīng)過(guò)精心的策劃和設(shè)計(jì),這樣你的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)比較的順利,這尤其在單類(lèi)產(chǎn)品,一個(gè)類(lèi)、一系列的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須要注意的追銷(xiāo)的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、理由。
接下來(lái)我們看前端的借力,一個(gè)很重要的點(diǎn):抓潛主張的吸引力。
因?yàn)槟阌幸幌盗械漠a(chǎn)品,所以第一次,一個(gè)陌生的客戶第一次接觸你什么樣的產(chǎn)品非常重要,我希望是一個(gè)普遍適用的,價(jià)格不是特別高的,很容易讓別人接受,但是一個(gè)方面價(jià)格要低,讓新客戶容易接受。
另一個(gè)方面他必須要有普遍的實(shí)用性,這樣在后面的追銷(xiāo)有各種各樣的機(jī)會(huì),這樣你不會(huì)銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品,但是后面的橋梁沒(méi)有打通,無(wú)法進(jìn)行追銷(xiāo),這也是一個(gè)很大的問(wèn)題,所以前端介紹產(chǎn)品,第一次介紹什么樣的產(chǎn)品,然后如何圍繞這產(chǎn)品打造你的成交主張,讓你的成交主張非常具有吸引力,這非常關(guān)鍵。
如果你對(duì)如何打造成交主張 成交主張?jiān)趺礃?gòu)成有疑問(wèn)?我建議你去看下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)軍火庫(kù)其他的視頻,關(guān)于如何寫(xiě)銷(xiāo)售信,如何打造成交主張的一些視頻,我相信可以給你很多的啟發(fā)。
然后談到后端的借力,后端借力進(jìn)一步提升產(chǎn)品的數(shù)量,我們知道你是單類(lèi)的產(chǎn)品,你有一系列的產(chǎn)品,但是產(chǎn)品的系列永遠(yuǎn)可以不斷的延長(zhǎng),不斷的擴(kuò)展。
你可能無(wú)法自己擴(kuò)展,你可以引進(jìn)別人的產(chǎn)品,或者通過(guò)代理的方式,引進(jìn)更多種類(lèi)的,但仍然滿足你的目標(biāo)客戶,同樣的客戶不同需求類(lèi)的產(chǎn)品,或者是通過(guò)這種臨時(shí)性的合作,這種促銷(xiāo)合作的方式,來(lái)進(jìn)行后端借力,可以讓你客戶的終身價(jià)值發(fā)揮更大,這都是一些非常重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。
常見(jiàn)的單類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式,一般是前端浮出。
所謂的前端就是你的抓潛和成交,第一次成交的前端營(yíng)銷(xiāo)讓這個(gè)浮出水面,別人看到你的前端是怎么實(shí)現(xiàn)的 通常情況下可以采用銷(xiāo)售信,可以采用電話營(yíng)銷(xiāo)這種方式。
就是電話營(yíng)銷(xiāo)也好,銷(xiāo)售信也好,主要來(lái)推動(dòng),和推銷(xiāo)你前端產(chǎn)品,你最有誘惑力最有吸引力的抓潛的主張,或者是第一次成交的主張,當(dāng)然你所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都知道你是怎么做的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的前端是怎么回事,相當(dāng)于你的前端是浮出在水面的。
但是你的后端下層,就是沉在水面下的,別人是不知道的,因?yàn)楹蠖艘坏┛蛻敉ㄟ^(guò)前端浮出水面上的前端抓潛的流程 ,一旦把潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正的客戶,第一次轉(zhuǎn)化的客戶,然后進(jìn)行依次追銷(xiāo),都是在水面下進(jìn)行。
或者都是在通過(guò)email或者通過(guò)電話,就是在店內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)的一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市面上,在表面上是觀察不到的,這就是為什么叫前端浮出、后端下沉。
另一種方式就是商城,很簡(jiǎn)單把前端的抓潛做一個(gè)單獨(dú)的網(wǎng)頁(yè),單獨(dú)的廣告,廣告的所有活動(dòng)都是推動(dòng)前端的產(chǎn)品,來(lái)了之后就建立一個(gè)商城,這樣營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)簡(jiǎn)化了一些、稍微簡(jiǎn)單一些。
就是把后端所有的產(chǎn)品作為一個(gè)商城,然后把前端的流量、潛在客戶全部倒到商城里,然后可以自由的選擇,這是一種思路,在網(wǎng)上可以很輕松實(shí)現(xiàn)的一種思路。
另外一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式的重點(diǎn)就是流程自動(dòng)化。
因?yàn)槟阌幸幌盗械漠a(chǎn)品如果沒(méi)有形成一個(gè)自動(dòng)化的系統(tǒng),那么你整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就會(huì)出現(xiàn)混亂,那么混亂就會(huì)意味著效率的降低。效率的降低就意味著你投資回報(bào)率的降低,你的轉(zhuǎn)化率降低,你的成交率就降低。
所以我覺(jué)得對(duì)于多種產(chǎn)品,盡管是單類(lèi)產(chǎn)品,但是有多種產(chǎn)品的情況下,他有非常重要的要求,對(duì)于流程,好在你現(xiàn)在是在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以很輕松的建立,可以把整個(gè)系統(tǒng)做到完全100%的自動(dòng)化,非常精彩,如果你是一家線下的公司,你需要對(duì)你的員工培訓(xùn),培訓(xùn)本身就是一種標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)化就是流程化的一個(gè)過(guò)程。
如果你的員工因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)不一樣,因?yàn)樗哪芰Σ灰粯?,發(fā)生巨大的變化,那就證明你的銷(xiāo)售系統(tǒng)不夠標(biāo)準(zhǔn)化,通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)變得標(biāo)準(zhǔn)化,這樣系統(tǒng)才能形成,銷(xiāo)售才能穩(wěn)定。
現(xiàn)在我們回顧單類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),獲取的方式。
獨(dú)家代理往往是你比較好的選擇,獲取產(chǎn)品的一個(gè)方式再成功的關(guān)鍵因素方面,要注意產(chǎn)品的階梯的打造,銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)也非常關(guān)鍵。
在前端花錢(qián),后端逐步提升產(chǎn)品,進(jìn)一步提升客戶終身價(jià)值方面,也有很多可以做的地方,最后就是營(yíng)銷(xiāo)模式,我們通通采用前端浮出,把抓潛放在前端浮出水面,而追銷(xiāo)放到后面,沉在水下面,可以在店內(nèi),或者通過(guò)商城的方式來(lái)實(shí)現(xiàn),然后對(duì)流程我們要求比較嚴(yán)格,盡可能把流程標(biāo)準(zhǔn)化,營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單些。
關(guān)于單類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)我們今天就講到這,我們下次講多類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),拜拜。
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