第31節(jié)：90秒談話的“7條法則”(2)

如果以前見(jiàn)過(guò)對(duì)方的話，就要根據(jù)對(duì)方的興趣愛(ài)好，準(zhǔn)備“破冰發(fā)言”。

例如：當(dāng)對(duì)方是個(gè)足球迷時(shí)，你可以說(shuō)：

○ “您這兩天看世界杯了嗎？”或者“今年的J聯(lián)賽?各隊(duì)實(shí)力很接近，局勢(shì)很復(fù)雜啊。”? J聯(lián)賽是日本職業(yè)足球聯(lián)賽的簡(jiǎn)稱(chēng)。如果對(duì)方是個(gè)面臨員工跳槽問(wèn)題困擾的人事部長(zhǎng)，那么，你可以直接向?qū)Ψ筋A(yù)告談話正文部分的內(nèi)容，例如：○ “我想跟您談一談關(guān)于人才使用和挽留方面的策略。”如果對(duì)方是個(gè)經(jīng)營(yíng)買(mǎi)賣(mài)的小老板，你可以說(shuō)：○“前幾天，我到你們店里逛，生意實(shí)在是太火了。”或者“我就買(mǎi)這個(gè)。”也可以說(shuō)“我已經(jīng)在用你們的新產(chǎn)品了。”當(dāng)然，在這種情況下，切忌撒謊。如果你在那兒故弄玄虛，裝作毫不在意的樣子，會(huì)令人覺(jué)得很奇怪。如果你絮絮叨叨地講個(gè)不停，就會(huì)讓人誤以為你在向他要人情。實(shí)際上，對(duì)方并不想你以顧客的身份講話，所以，就算對(duì)方說(shuō)“嗯，真這樣嗎”，你也不要深究。只要簡(jiǎn)短地回一句“我已經(jīng)買(mǎi)回來(lái)試著用了”就行了。此外，你也可以從上次與對(duì)方見(jiàn)面時(shí)的談話入手，例如：“上次見(jiàn)面時(shí)聽(tīng)您說(shuō)，正在為項(xiàng)目管理的事情發(fā)愁，現(xiàn)在進(jìn)展順利嗎？”這樣一來(lái)，對(duì)方可能會(huì)覺(jué)得“原來(lái)他還記得這件事啊”或者“他還挺關(guān)心我嘛”，就此萌生和你建立互信關(guān)系的萌芽。如果對(duì)方是初次見(jiàn)面的人，你可以一邊遞名片，一邊搭訕說(shuō)：○ “我們的公司在初臺(tái)，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)初臺(tái)嗎？”“（一邊看著對(duì)方的名片，一邊說(shuō)）閣下的名字是××呀，這個(gè)字很少見(jiàn)啊。”“您來(lái)的時(shí)候，沒(méi)被雨淋到吧？”在這種情況下，最忌諱提一些難以回答的問(wèn)題。最好選一些只需要回答“是”或“不是”的簡(jiǎn)單問(wèn)題?？傊?，要遵循一個(gè)原則，那就是“不要為難對(duì)方，確保對(duì)方能夠輕松回答”。有些人可能會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，覺(jué)得“如果不提點(diǎn)兒有難度的問(wèn)題，可能會(huì)被別人小看……”但是，事實(shí)并非如此。

第32節(jié)：90秒談話的“7條法則”(3)

　　因?yàn)?#8220;破冰發(fā)言”的目的是為了拉近彼此的距離，如果對(duì)方答不上你提的問(wèn)題，就會(huì)感到很尷尬，擔(dān)心你會(huì)因此而恥笑他，認(rèn)為他連這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題都不知道。這樣一來(lái)，非但沒(méi)有達(dá)到增進(jìn)彼此感情的目的，反而會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生戒備心理，平添彼此的隔閡，沒(méi)有任何意義。

　　另外，如果不管對(duì)誰(shuí)都用同一套“破冰發(fā)言”的話，是不會(huì)給對(duì)方留下深刻印象的。

　　最起碼要準(zhǔn)備3種針對(duì)不同對(duì)象的發(fā)言模式，然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和對(duì)方的心情，選擇最合適的內(nèi)容進(jìn)行發(fā)言。如果你足夠自信的話，也可以準(zhǔn)備一些笑話。但是，你要牢記讓人發(fā)笑并不是最終的目的，并不是說(shuō)只要緩和了現(xiàn)場(chǎng)的氣氛就意味著萬(wàn)事大吉了。

　　如果你要在談話中添加笑話的話，最好選擇那些合乎邏輯，同時(shí)，能夠令對(duì)方感到安心的內(nèi)容。

　　在結(jié)束語(yǔ)中，要好好地對(duì)笑話的內(nèi)容進(jìn)行呼應(yīng)，讓對(duì)方感到認(rèn)同和信服，覺(jué)得“哦，原來(lái)是這么回事。”如果掌握不好火候的話，最好就不要用了。

　　第三條、切忌與對(duì)方探討最近的“經(jīng)濟(jì)環(huán)境”

　　為了拉近與對(duì)方的距離，很多人都會(huì)講一些“冗長(zhǎng)的套話”，其中，經(jīng)常被提到的就是一些關(guān)于“最近的經(jīng)濟(jì)環(huán)境”之類(lèi)的話題。

　　例如：當(dāng)年輕員工在本公司的管理人員面前說(shuō)：

　　“最近經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)復(fù)蘇的局面，我們公司的營(yíng)業(yè)環(huán)境也是前景一片大好?。?#8230;…”

　　或營(yíng)業(yè)員在煙草行業(yè)的負(fù)責(zé)人面前說(shuō)：

　　“現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越重視身體健康，煙草行業(yè)的生存環(huán)境變得異常嚴(yán)峻了，吸煙者的數(shù)量呈逐年減少的趨勢(shì)……”

　　或在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的職員面前說(shuō)：

　　“現(xiàn)在早孕現(xiàn)象越來(lái)越普遍了，所以……”或“日本社會(huì)的老齡化問(wèn)題很?chē)?yán)重，所以……”的時(shí)候，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生反感，覺(jué)得“這些事我早就知道了，還用你說(shuō)。”

　　人的忍耐能力是有限的，大家不會(huì)耐心聽(tīng)你說(shuō)一些“無(wú)關(guān)痛癢的話”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用這些內(nèi)容開(kāi)頭的話，根本就吸引不了對(duì)方的注意力。

　　可以說(shuō)，公司的管理人員對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況了如指掌。而你的特長(zhǎng)在于：每天與客戶面對(duì)面地接觸，能夠更直接地反映出客戶的訴求和愿望，這一點(diǎn)恰恰是管理人員最缺乏的。因此，你可以這樣說(shuō)：

第33節(jié)：90秒談話的“7條法則”(4)

　　○ “我每天至少要接待4位客戶，所以，我更了解客戶的需求和愿望。”

　　“最近，我周?chē)?0多個(gè)人都嚷著要戒煙。”

　　這些信息都是對(duì)方最希望了解的，對(duì)方?jīng)]有理由不愿意地聽(tīng)。

　　○ “我最近經(jīng)常聽(tīng)到一些年輕的媽媽抱怨，說(shuō)自己受困于皮膚問(wèn)題的煩惱。”

　　“醫(yī)院不同，在接待室等候的老年患者們的表情和服飾也不同。”

　　相比之下，這些話題更能吸引對(duì)方的注意力，得到對(duì)方的認(rèn)同。

　　如果對(duì)方是晚輩的話，你可以這么說(shuō)：“我在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)工作了10年，單在索賠方面，也有3年的經(jīng)驗(yàn)。”這樣一來(lái)，對(duì)方就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，認(rèn)為“只要聽(tīng)他的話，就算是陷入僵局的談判也會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)”，即便你很挑剔，他也會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)。

　　由此可見(jiàn)，最重要的是“正確地把握自己和對(duì)方之間的關(guān)系”，并且，“依靠自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)與對(duì)方?jīng)Q勝”，這是你能否打動(dòng)對(duì)方的關(guān)鍵。

　　第四條、正確區(qū)分“自我表現(xiàn)”與“炫耀”

　　許多人在發(fā)言時(shí)會(huì)謙虛地說(shuō)：“我沒(méi)有什么值得炫耀的特長(zhǎng)……”或“我沒(méi)有什么可炫耀的資本……”但是，在“自我表現(xiàn)”與“炫耀”之間是存在根本區(qū)別的。從本質(zhì)上講，這兩者的目的是截然不同的。

　　“炫耀”往往是為了滿足自己的優(yōu)越感和虛榮心，而“自我表現(xiàn)”是為了滿足對(duì)方的需要，希望通過(guò)自己獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)對(duì)方的不足，從而幫助對(duì)方在生意場(chǎng)上取勝。如果你不能充分地展示自己的能力，就無(wú)法打動(dòng)對(duì)方，讓對(duì)方感受到與你合作的重要性和你的個(gè)人魅力。

　　如果你想恰到好處地展現(xiàn)自我特長(zhǎng)，最好細(xì)細(xì)地品味本章“擴(kuò)展機(jī)遇的自我分析”中的內(nèi)容，正確地分析自己和對(duì)方的情況，把握各自的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，明確交往時(shí)的機(jī)遇和障礙，進(jìn)而，找到“只有你具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”。

　　無(wú)論是誰(shuí)，只要認(rèn)真地思考比較，就一定能夠找到自己的特長(zhǎng)。

　　如果你實(shí)在是找不到頭緒的話，就到附近的商店逛逛，到周?chē)娜巳褐新?tīng)聽(tīng)，試著發(fā)現(xiàn)自己的特長(zhǎng)?？傊?，最重要的就是“為人所不能為之事”。

第34節(jié)：90秒談話的“7條法則”(5)

　　對(duì)對(duì)方而言，有時(shí)候出于時(shí)間或身份的原因，連自己力所能及的事情都無(wú)法顧及，這時(shí)，你可以替對(duì)方代勞。如果光是在網(wǎng)上檢索的話，沒(méi)有任何說(shuō)服力。因此，你需要提供一些一手的獨(dú)家情報(bào)和實(shí)時(shí)信息，數(shù)量多少并不是重點(diǎn)，關(guān)鍵在于可信度。

　　第五條、站在對(duì)方的視角上闡述自己的目標(biāo)

　　在正式發(fā)言前，大家一般都會(huì)就自己將要闡述的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)告。但是，由于種種原因，許多人在預(yù)告時(shí)，沒(méi)有明確地表述出自己的目標(biāo)，這樣根本就打動(dòng)不了對(duì)方。

　　關(guān)鍵在于：如何讓對(duì)方想象出自己工作時(shí)的情景并勾勒出未來(lái)的藍(lán)圖。這里需要注意的是：在闡述目標(biāo)時(shí)，不要從你個(gè)人的立場(chǎng)出發(fā)，而要以對(duì)方的行動(dòng)為中心點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行描述。

　　例如：不應(yīng)該說(shuō)“我想介紹一下我們公司新產(chǎn)品的特性”，而應(yīng)該說(shuō)“希望您能了解一下我們公司新產(chǎn)品的特性”；不應(yīng)該說(shuō)“希望這種新技術(shù)能夠降低成本”，而應(yīng)該說(shuō)“希望這種新技術(shù)能夠幫助貴公司保持產(chǎn)品的性能，并降低成本”。

　　如果在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，你要從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，交代清楚具體的要素，如對(duì)方應(yīng)該考慮和決定的事情等。

　　不要一次向?qū)Ψ綇?qiáng)加多個(gè)目標(biāo)，每次的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是“對(duì)方能做的事情”或“對(duì)方想做的事情”。

　　在一般情況下，你給對(duì)方的感覺(jué)將在很大程度上影響對(duì)方的選擇。也就是說(shuō)，同一個(gè)目標(biāo)，闡述的立場(chǎng)不同，給對(duì)方的感覺(jué)就不同。如果你從自己的立場(chǎng)出發(fā)，一味地闡述自己的目標(biāo)，對(duì)方很可能會(huì)覺(jué)得你的目標(biāo)很“麻煩”或“不切實(shí)際”。如果你能夠從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，讓對(duì)方去想象，那么對(duì)方很可能會(huì)覺(jué)得“按照他說(shuō)的也許能實(shí)現(xiàn)”，從而認(rèn)同你提出的目標(biāo)。

　　因此，在提出目標(biāo)時(shí)還需要注意一點(diǎn)，那就是“目標(biāo)要留有余地”。比如，當(dāng)你跟對(duì)方說(shuō)“希望您買(mǎi)我們公司的新產(chǎn)品”時(shí)，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你的目標(biāo)是讓他決定買(mǎi)還是不買(mǎi)，這樣一來(lái)，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生反感，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　實(shí)際上，我們應(yīng)該這樣做。首先跟客戶說(shuō)：“我希望您能了解一下我們公司新產(chǎn)品的特性”，然后觀察對(duì)方的反應(yīng)，再進(jìn)一步試探著說(shuō)：“在了解新產(chǎn)品特性的同時(shí)，我希望您能考慮一下引進(jìn)這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和成本。”這種明確目標(biāo)的形式，你說(shuō)起來(lái)很輕松，對(duì)方也比較容易接受。
第35節(jié)：90秒談話的“7條法則”(6)

　　第六條、單單口頭上說(shuō)“努力”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

　　如果光在口頭上說(shuō)“努力”的話，誰(shuí)都會(huì)。但是，單靠嘴上的功夫是無(wú)法取勝的。只有通過(guò)具體的形式，讓對(duì)方切實(shí)地感受到你的努力，才能徹底地贏得對(duì)方的信任。

　　只說(shuō)自己“勤奮刻苦”或自己“好奇心旺盛”是無(wú)法說(shuō)服對(duì)方的。

　　對(duì)方想要了解的是：“你是怎樣勤奮刻苦的”，具體說(shuō)來(lái)，就是“你都干過(guò)什么工作”。同時(shí)，“你的好奇心體現(xiàn)在哪些方面”、“你最值得驕傲的發(fā)現(xiàn)是什么”。因此，在發(fā)言過(guò)程中，最好能加一些通俗易懂，同時(shí)具有說(shuō)服力的論述，這一點(diǎn)非常重要。例如：

　　“這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)被3家公司引進(jìn)，在降低成本方面效果顯著，其中一家公司的成本降低了12%，另外兩家公司的成本降低了8%。”通過(guò)這段介紹，我們可以了解降低成本的力度。

　　又如，“我曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，當(dāng)時(shí)，手下的許多員工都比我年齡大。后來(lái)，那個(gè)項(xiàng)目取得了成功，我至今仍和那些年長(zhǎng)的員工們保持密切的聯(lián)系。”這段發(fā)言充分地展示了發(fā)言者的能力，證明了他可以在保持良好人際關(guān)系的同時(shí)，順利地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　所謂“通俗易懂的論述”是指：令對(duì)方產(chǎn)生想象，并在大腦中浮現(xiàn)出具體畫(huà)面的語(yǔ)言。

　　所謂具有說(shuō)服力的發(fā)言是指：“采用第一人稱(chēng)的口吻，闡述自己的想法，并就實(shí)現(xiàn)想法的具體行動(dòng)進(jìn)行論述。”

　　就算是集體取得的成果，也應(yīng)該具體進(jìn)行論述，以便對(duì)方了解你在其中發(fā)揮的作用和你的重要性。

　　在談自己的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)時(shí)，一定要切合實(shí)際，最忌夸夸其談，盡量不要使用“許多”、“各種各樣”之類(lèi)的虛指詞。例如：

　　不要說(shuō)“我就這件事征求了許多人的意見(jiàn)”，而要說(shuō)：“我向經(jīng)常在外面吃飯應(yīng)酬的人提了3個(gè)關(guān)于健康隱患方面的問(wèn)題”；不要說(shuō)“根據(jù)種種情況”，而要說(shuō)“即使日元的匯率比現(xiàn)在高10%”?？傊?，盡量要用確切的數(shù)字具體表達(dá)。

　　在初次見(jiàn)面時(shí)，大家常常會(huì)為如何打動(dòng)對(duì)方而感到苦惱，但是，如果換個(gè)角度思考一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是一個(gè)增加個(gè)人能力的絕佳機(jī)會(huì)。你完全可以借此檢驗(yàn)各種話題在吸引對(duì)方注意力方面的作用，進(jìn)而，明確哪些話題更能打動(dòng)對(duì)方。

第36節(jié)：90秒談話的“7條法則”(7)

在與客戶談判時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)，需要密切地關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)，同時(shí)，正確把握對(duì)方的喜好，這一點(diǎn)非常重要。

第七條、不要浪費(fèi)3秒鐘的寶貴時(shí)間對(duì)聽(tīng)的一方而言，“90秒”是一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。如果你一味地自顧自說(shuō)，而不與對(duì)方及時(shí)地達(dá)成互動(dòng)的話，不管你的發(fā)言內(nèi)容有多精彩，也根本吸引不了對(duì)方全程聽(tīng)下來(lái)。因此，需要你在談話過(guò)程中密切關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)，適時(shí)地提一些問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，然后等待對(duì)方的回應(yīng)。這一過(guò)程至少要花3秒鐘。如果對(duì)方的反應(yīng)比較遲鈍的話，你可能要默默地等上3秒鐘，這是非常痛苦的。但是，只要你認(rèn)真地練上幾次，就一定能熟練地應(yīng)對(duì)。你可以一邊用眼神給對(duì)方暗示，征求對(duì)方的意見(jiàn)，一邊在心里默念“1，2，3”。在這一過(guò)程中，不要光等著對(duì)方的回應(yīng)，應(yīng)該密切地觀察對(duì)方的反應(yīng)，采取相應(yīng)的對(duì)策。但是，實(shí)際上，許多人并沒(méi)有把這3秒鐘花在與對(duì)方的交流上，而是浪費(fèi)在“嗯”、“啊”、“那個(gè)”之類(lèi)的廢話上。如果你的發(fā)言中充滿著“嗯”、“啊”、“那個(gè)”之類(lèi)的語(yǔ)氣詞，就會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得“他事先一定沒(méi)做準(zhǔn)備”，從而對(duì)你產(chǎn)生不滿，或者讓對(duì)方覺(jué)得“這個(gè)人好像不大自信，跟他合作不會(huì)有事吧？”，從而對(duì)你產(chǎn)生懷疑，不愿意與你一起合作。因此，你平時(shí)要特別注意，一旦想要說(shuō)這些詞時(shí)，就要盡力克制。這樣經(jīng)過(guò)二三次有意識(shí)地訓(xùn)練后，就不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤了。

第37節(jié)：擴(kuò)展機(jī)遇的自我分析(1)

　　SWOT擴(kuò)展機(jī)遇的自我分析

　　了解自己的價(jià)值是打動(dòng)對(duì)方的第一步。

　　“你獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)”是構(gòu)筑“雙贏”關(guān)系的關(guān)鍵。

　　你可以試著在表3-2中列出下述要素：自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、周?chē)沫h(huán)境以及目前的困境等。

　　其中，自身的“優(yōu)勢(shì)”和“弱點(diǎn)”中又包括經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、知識(shí)、技術(shù)、體力、學(xué)歷和對(duì)待事物的態(tài)度等內(nèi)容。

　　不要只列舉自己與別人相比的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，應(yīng)該結(jié)合自己的需要進(jìn)行總結(jié)，多考慮一下自己在想做的事情或想做的工作方面是否存在優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。

　　也許對(duì)方的能力比你高出一大截，但是，只要你的能力能確保工作順利進(jìn)行，這就是你的優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)你想做的工作需要高一層次的能力時(shí)，它就是你的劣勢(shì)。在某些情況下，“博而不專(zhuān)”是一種優(yōu)勢(shì)。然而，在另一些情況下，周?chē)沫h(huán)境會(huì)發(fā)生改變，“專(zhuān)而不博”就會(huì)變成一種優(yōu)勢(shì)。

　　在總結(jié)機(jī)遇時(shí)，一定要列舉那些你在工作中能夠利用的機(jī)會(huì)，例如，環(huán)境變動(dòng)、公司制度等。遇到優(yōu)秀的上司是一種機(jī)遇，但是，如果換一個(gè)思路，遇到懶惰的上司也可能變成一種機(jī)遇。如果你被分配到一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的崗位，或者能夠充分發(fā)揮自主決定權(quán)的位置，那毫無(wú)疑問(wèn)是一次難得的機(jī)遇。

　　在總結(jié)時(shí)，每個(gè)要素至少要列舉3項(xiàng)以上的內(nèi)容，同時(shí)，要從正反兩個(gè)方面進(jìn)行思考，以明確自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、面臨的機(jī)遇和阻礙因素。

　　這就是著名的SWOT分析法。它屬于商務(wù)分析法的一個(gè)分支，一般作為擴(kuò)展客戶對(duì)象的工具，用來(lái)分析客戶對(duì)象的個(gè)人情況。但是，另一方面，這一方法對(duì)自我分析和自我認(rèn)識(shí)同樣有效。

　　在填寫(xiě)完以后，要對(duì)照各欄的內(nèi)容進(jìn)行比較分析。

　　表3-2試著挖掘自己獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)

　　優(yōu)勢(shì)·長(zhǎng)處（Strength）劣勢(shì)·短處（Weakness）

（1）

　　（2）

　?。?）

　?。?）

　　（5）（1）

　?。?）

　　（3）

　　（4）

　　（5）目前的機(jī)遇（Opportunities）威脅·阻礙因素（Threats）（1）

　?。?）

　?。?）

　　（4）

　?。?）（1）

　?。?）

　?。?）

　?。?）

　　（5）在對(duì)照左右欄的要素時(shí)，需要仔細(xì)地確認(rèn)自己身上的“弱點(diǎn)”能否轉(zhuǎn)變?yōu)?#8220;特長(zhǎng)”。因?yàn)橐坏?duì)象和周?chē)那闆r發(fā)生了改變，某些“劣勢(shì)”也可能會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)?#8220;優(yōu)勢(shì)”。我們需要考慮的是，在怎樣的機(jī)遇下，采用何種方法來(lái)促成這種轉(zhuǎn)變。

　　在對(duì)照上下欄的關(guān)系時(shí)，也是一樣的。你需要認(rèn)真地考慮周?chē)欠翊嬖谀軌虺浞职l(fā)揮自身“特長(zhǎng)”的“機(jī)遇”。

　　在我們周?chē)?jīng)常會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)自身“特長(zhǎng)”的情況，究其原因，要么是因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)自身的“優(yōu)勢(shì)”，從而導(dǎo)致“特長(zhǎng)”的閑置；要么是因?yàn)檫^(guò)度地濫用“優(yōu)勢(shì)”，從而導(dǎo)致“特長(zhǎng)”的浪費(fèi)。比方說(shuō)我們的英語(yǔ)能力，如果發(fā)揮的方法不當(dāng)，就會(huì)成為公司同事的“廉價(jià)翻譯工具”，自己的工作量不斷增加，但是，卻得不到應(yīng)有的感謝和肯定，嚴(yán)重地影響自身的發(fā)展。

第38節(jié)：擴(kuò)展機(jī)遇的自我分析(2)

許多人在總結(jié)“機(jī)遇”和“阻礙因素”時(shí)，總覺(jué)得沒(méi)什么好寫(xiě)的。這是由于他們平時(shí)缺少觀察，并沒(méi)有注意到的緣故。如果你主觀抗拒或缺乏進(jìn)取心的話，自然什么都寫(xiě)不出來(lái)。

　　不能敷衍了事，將“阻礙因素”簡(jiǎn)單地總結(jié)為“沒(méi)有”或“沒(méi)辦法，就找一個(gè)湊一下吧……”如果你能夠排除“阻礙因素”，就能進(jìn)一步擴(kuò)展機(jī)遇的范圍。因此，你需要認(rèn)真考慮怎樣將困境轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。

　　有些“弱點(diǎn)”是來(lái)自“阻礙因素”的，如果你能夠消除這些因素，“弱點(diǎn)”就會(huì)轉(zhuǎn)化為“強(qiáng)項(xiàng)”。由此可見(jiàn)，“阻礙因素”是促使你尋找工作目標(biāo)和方向的絕好動(dòng)力。

　　如果你不了解自身的價(jià)值，就無(wú)法打動(dòng)對(duì)方。但是，這并不意味著只要你列出自己的“優(yōu)勢(shì)”就萬(wàn)事大吉了。只有當(dāng)你找到“人無(wú)我有的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)”時(shí)，才能真正地展開(kāi)構(gòu)建雙贏合作模式的構(gòu)想。

　　例如：論經(jīng)驗(yàn)，上司要比你多得多。但是，由于工作崗位的原因，他長(zhǎng)時(shí)間脫離一線，對(duì)客戶的需求不甚了解，而你經(jīng)常接觸客戶，比較了解客戶到底需要什么，這就是你的上司沒(méi)有而你自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。因此，在15秒的自我介紹中，你要盡量突出這些“人無(wú)我有的優(yōu)勢(shì)”。

　　無(wú)論優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)，還是機(jī)遇、困境，都會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化。因此，你需要定期審視這些要素，正確地把握自身的價(jià)值，了解所處的環(huán)境，這一點(diǎn)非常重要。

　　示例3大串亞由美的“擴(kuò)展機(jī)遇的自我分析”

　　表3-3是我對(duì)自己現(xiàn)在所處環(huán)境的SWOT分析。正如大家所看到的，有一個(gè)項(xiàng)目既是“優(yōu)勢(shì)”又是“劣勢(shì)”，那就是“粗通英語(yǔ)”。因?yàn)槲揖邆湟欢ǖ挠⒄Z(yǔ)交流能力，可以和外國(guó)客戶直接交流，從這一點(diǎn)來(lái)講，“粗通英語(yǔ)”就是我的優(yōu)勢(shì)。但是，由于我的英語(yǔ)水平只是粗通，所以在用英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，有時(shí)會(huì)感到力不從心，無(wú)法達(dá)到應(yīng)有的效果，從這一點(diǎn)來(lái)講，“粗通英語(yǔ)”就是我的劣勢(shì)。因?yàn)槲視?huì)說(shuō)英語(yǔ)，相應(yīng)地，對(duì)方對(duì)我的期望就會(huì)大一些，而以我的實(shí)力根本無(wú)法100%地滿足對(duì)方的要求，這也是我的劣勢(shì)。

　　另外，還有一點(diǎn)沒(méi)有列在表格中，那就是我的性別。這一點(diǎn)既是我的優(yōu)勢(shì)，也是我的劣勢(shì)。就目前而言，在培訓(xùn)講師這個(gè)行業(yè)中很少有女性，所以，相比之下，客戶更容易記住我的名字，我也更容易與企業(yè)高層坦誠(chéng)相待。
第39節(jié)：擴(kuò)展機(jī)遇的自我分析(3)

　　但是，從另一個(gè)角度來(lái)看，這也是我的弱點(diǎn)。本來(lái)我們公司經(jīng)營(yíng)許多方面的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，但是，由于我是女性，對(duì)方很可能會(huì)產(chǎn)生一種先入為主的觀念，在交代業(yè)務(wù)時(shí)，總會(huì)加一句：“大串老師，請(qǐng)您給我們公司的女性員工進(jìn)行一下禮儀培訓(xùn)吧。”

　　表3-3大串亞由美的SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)·長(zhǎng)處(Strength)劣勢(shì)·短處(Weakness)

（1）聽(tīng)的能力

　　（2）說(shuō)的能力

　?。?）粗通英語(yǔ)

　?。?）豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　?。?）起得早

　?。?）不容易感冒（1）對(duì)數(shù)字不敏感

　　（2）缺乏機(jī)械方面的知識(shí)

　?。?）粗通英語(yǔ)目前的機(jī)遇（Opportunities）威脅·阻礙因素（Threats）（1）由于經(jīng)濟(jì)不景氣，各公司開(kāi)始重新重視培訓(xùn)

　?。?）客戶負(fù)責(zé)人跳槽到其他公司

　　（3）出版新書(shū)（1）上班需要很長(zhǎng)時(shí)間

　?。?）做家務(wù)需要很長(zhǎng)時(shí)間

　?。?）人生沒(méi)有保障這雖然不能說(shuō)是“弱點(diǎn)”，但是，如何充分發(fā)揮其積極作用就要看我自己的能力了。如果我能充分發(fā)揮自己的能力，通過(guò)培訓(xùn)提高參訓(xùn)者的水平，取得良好的效果，那么，就能得到客戶的信任，從而與對(duì)方建立一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。

　　另外，我在目前的機(jī)遇中列舉了“經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致各公司重新重視培訓(xùn)”和“客戶負(fù)責(zé)人跳槽到其他公司”這兩個(gè)因素，對(duì)此，大家可能會(huì)不以為然。

　　最近經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了復(fù)蘇的局面，但是，我們公司成立于1998年。當(dāng)時(shí)正值經(jīng)濟(jì)蕭條期，再加上我們公司規(guī)模不大，在整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)中屬于一支新軍，所以，在創(chuàng)業(yè)之處可謂是舉步維艱。

　　但是，也正是由于當(dāng)時(shí)處于經(jīng)濟(jì)蕭條期，各大公司為了削減成本，紛紛開(kāi)始重視培訓(xùn)計(jì)劃，這就為我們公司創(chuàng)造了無(wú)限的商機(jī)?？梢哉f(shuō)，我們公司能夠從小做大，一路發(fā)展至今，全靠抓住了這個(gè)商機(jī)。

　　我們公司的客戶中，有很多外資企業(yè)，人員流動(dòng)性比較大，所以，很可能會(huì)出現(xiàn)好不容易才結(jié)交的客戶合作不了多久就跳槽的情況。但是，如果我們能與客戶之間構(gòu)建一種互信關(guān)系，那么，就算他調(diào)走了，也會(huì)向其繼任者介紹我們公司的情況。他到了新公司后，還會(huì)把培訓(xùn)業(yè)務(wù)交給我們公司來(lái)做。這樣老客戶介紹新客戶，新客戶再介紹新客戶，就會(huì)逐漸形成一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)。我就是出于這個(gè)原因才把“客戶負(fù)責(zé)人跳槽到其他公司”列為目前的“機(jī)遇”中。

　　關(guān)于阻礙要素中的“做家務(wù)需要很長(zhǎng)時(shí)間”，我可以通過(guò)雇鐘點(diǎn)工來(lái)解決。關(guān)于阻礙要素中的“上班需要很長(zhǎng)時(shí)間”，我可以通過(guò)雇帶車(chē)司機(jī)來(lái)解決。像這樣，在針對(duì)具體困難思考解決方法時(shí)，就可以發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)該做的事情，從而為自己指明方向。

　　一開(kāi)始，在企業(yè)工作的時(shí)候，有退休金作保障，沒(méi)有后顧之憂。后來(lái)辭職自己開(kāi)公司，就失去了保障。但是，反過(guò)來(lái)看，正因?yàn)槿松鄙俦Ｕ希艜?huì)令我充滿危機(jī)感，從而促使自己更加積極地去設(shè)計(jì)自己的人生，多創(chuàng)造一些財(cái)富來(lái)替代退休金作保障，以解決自己的后顧之憂。

　　如果能夠通過(guò)這種自我分析的方法來(lái)客觀地審視現(xiàn)在的自己，那么，在出現(xiàn)新情況時(shí)，就可以將其視為機(jī)遇來(lái)把握，從而找到解決問(wèn)題的好方法，實(shí)現(xiàn)趨利避害的目標(biāo)。

　　無(wú)論是在“90秒的談話”中，還是在下一章的“自信談判”中，起決定作用的都是分析結(jié)果。因此，你最好盡可能多地列舉各種要素，并認(rèn)真地分析比較，從而總結(jié)出對(duì)自己有益的規(guī)律，改變自己所處的環(huán)境。