大家好，我是放羊哥，做企業(yè)的基本目的是盈利。不盈利，一切都無從談起！企業(yè)盈利，產品變現，首要前提是客戶需求。
營銷學之父菲利普.科特勒說：營銷是發(fā)現需求，滿足需求的過程。理財顧問為客戶提供財策服務的第一個環(huán)節(jié)，不是直接進行理財規(guī)劃，而是營銷式溝通，一種能激發(fā)客戶財務規(guī)劃需求的營銷式的、有價值的溝通。
曾經有這樣一則演繹來的營銷故事：
一家公司以角色扮演的方式，對前來復試的三個營銷人員進行測試，并從中錄取一人。
主考官拿來一瓶水告訴他們，一個營銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現客戶對你推銷產品的潛在需求，然后，想方設法滿足它，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去，現在，假如我就是那位客戶，你們怎么推銷呢？
第一個推銷員
拿著那瓶水走了過去，說道：“先生您好，通過剛才跟您交談，讓我學到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現在口渴了吧？要不要來瓶水？”主考官失望地搖了搖頭。
第二個推銷員
點頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現在還沒有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水？”主考官依然面無表情地搖了搖了頭。
第三個推銷員
只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個打火機，然后一把扯住主考官的領帶，“啪”的一下點著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎？”
“你這個混蛋，你要干什么？我當然要了。”主考官驚魂未定地搶過水，澆滅了領帶上的火。
結果，第三個小伙子被錄用了。
為什么呢？因為在這場推銷當中，第一、第二個營銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關鍵點，先點燃火，激發(fā)客戶的買點，再相機賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。
當然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達出營銷的要義來。
上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經”，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在于抓住消費者的心。
你的產品或服務能直接變現嗎？
1、你做了一個別人沒做過的東西。也就是說，你的產品或服務解決了一個用戶從未被滿足過的需求問題（痛點）。
2、別人雖然做了，但你比他做的更好。也就是你的產品或服務能比別的競爭者更好地滿足用戶的需求：
a、為用戶提高了效率或降低了成本（經濟性）；
b、更精準地滿足了用戶的需求（個性化、精準性）；
c、提供了某種特別的感受（體驗）。
需求有四個維度：承認的痛苦（問題）、明確的任務、錯失的機會、時間點壓力。
理解完整產品的概念
完整的產品包含三個層面：
1、核心產品：功能與性能
2、外圍產品：服務與配套
3、外延產品：體驗與感覺
消費者的需求分為三個層面：
1、肉體的需求：衣食住行的基本需要，如大部分產品
2、心理的需求：心理滿足，如面子、社會圈層、身份感等
3、精神的需求：覺得有呼應
市場調查的要任務是什么？
做好產品的方式是做市場調研，做好市場調研的關鍵
1、從現有客戶入手
2、掌握第一手資料
3、找到客戶的共性，客戶存在的問題、困惑和糾結。
3、市場調研：客戶之聲的收集
得到客戶的真實想法是規(guī)定動作
1、主動說出來的需求：最沒有價值
2、未說出來的需求：有趣
3、不愿意說出來的需求
4、未覺察的需求
5、被啟發(fā)出來的需求
4、設法身臨其境了解客戶的需求
傾聽客戶的意見：
1、深入訪談，而不是二手資料分析
2、目標客戶的一天描述
3、消費行為研究-客戶的一天
4、產品為客戶帶來的獨到價值
5、用戶感覺到的產品是什么？
完整的產品才能帶來完整的體驗；
完整的產品才能輸出整體的價值。
營銷方式在變，客戶需求在變，我們的思維方式也要隨之改變。
好了，讓我們以一則小故事結束今天的分享：
一家牙膏廠，產品優(yōu)良，包裝精美，受到顧客的喜愛，營業(yè)額連續(xù)10年遞增，每年的增長率在10％～20％、可到了第11年，業(yè)績停滯下來，以后兩年也如此、公司經理召開高級會議，商討對策、會議中，公司總裁許諾說：誰能想出解決問題的辦法，讓公司的業(yè)績增長，重獎10萬元。
有位年輕經理站起來，遞給總裁一張紙條，總裁看完后，馬上簽了一張10萬元的支票給了這位經理、那張紙條上寫著：將現在牙膏開口擴大1毫米，消費者每天早晨擠出同樣長度的牙膏，開口擴大了1毫米，每個消費者就多用1毫米寬的牙膏，每天的消費量將多出多少呢？公司立即更改包裝，第14年，公司的營業(yè)額增加了32％。
啟示：面對生活中的變化，我們常常習慣過去的思維方法、其實只要你把心徑擴大1毫米，你就會看到生活中的變化都有它積極的一面，充滿了機遇和挑戰(zhàn)。
放羊哥不放羊，專注研究企業(yè)裂變營銷！
文章整理編輯：劉純
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