小龍是藥店的一名店員，一天，一位顧客喉嚨痛，到店里買(mǎi)藥，經(jīng)交流后得知顧客有慢性咽炎，小龍推薦了一種中成藥，顧客接受了。
小龍又介紹了一種含片，并且把賣(mài)點(diǎn)說(shuō)得很到位，但是顧客不想用含片，說(shuō)就這樣吧，準(zhǔn)備去付錢(qián)，小龍也帶著顧客往
收銀臺(tái)走。這時(shí)，店里的藥師走過(guò)來(lái)說(shuō)：“要不你再帶點(diǎn)
胖大海泡茶喝吧，方便又有用。”顧客說(shuō)：“是怎樣的？”藥師帶著顧客到了
中藥飲片貨架，一兩分鐘后顧客拿著一盒
胖大海到
收銀臺(tái)一起付錢(qián)了。
藥師在小龍的銷(xiāo)售基礎(chǔ)上成功推薦了胖大海，本來(lái)已準(zhǔn)備結(jié)賬的顧客因?yàn)樗帋煹囊痪湓?huà)轉(zhuǎn)而繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這里面的原因是什么？
小龍?jiān)诮榻B含片時(shí)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)到了，但是顧客不接受，是因?yàn)轭櫩筒幌胗煤⒉灰馕吨櫩鸵虼瞬幌朐儋I(mǎi)東西了。藥師的成功推薦，只是因?yàn)樗帋熣业搅诉m合顧客的產(chǎn)品，泡著喝的，方便又有用，一句話(huà)就打動(dòng)了顧客，藥師改變了用藥的方式，從而顧客愿意接受。因此在這里，我們切分出了一塊市場(chǎng)，那就是，針對(duì)有些不喜歡用含片的顧客，是否能及時(shí)進(jìn)行
中藥飲片的推薦？而且，有些顧客即使買(mǎi)了含片，也不會(huì)排斥中藥飲片。事實(shí)上，中藥飲片存在很大的市場(chǎng)空間，只是因?yàn)槲覀兘榻B得不到位而丟失了這塊“蛋糕”。
中藥飲片的銷(xiāo)售有以下幾個(gè)利好基礎(chǔ)：
國(guó)人接受 中國(guó)人都深受?chē)?guó)粹的熏陶，對(duì)中藥的認(rèn)識(shí)深入每一位炎黃子孫的心中，所以推薦起來(lái)，顧客接受程度也是較高的。
有益的服用方式 多數(shù)在店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，特別是精選出來(lái)的常用罐裝中藥飲片，多可以以泡茶或煲湯的方式來(lái)用。多喝水對(duì)人有益，這種服用方式也易被接受。
顧客了解 一些常用的中藥飲片，包括藥食兩用的產(chǎn)品經(jīng)代代相很多顧客都知道其作用，在銷(xiāo)售時(shí)，往往也非常輕松。
雖然如此，但是筆者分析門(mén)店實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，中藥飲片在多門(mén)店的銷(xiāo)售額占比低于l%，這與其實(shí)際潛力是不相符的。筆者發(fā)現(xiàn)，門(mén)店員工銷(xiāo)售中藥飲片的意識(shí)往往較弱，對(duì)常用的幾種中藥飲片之外的產(chǎn)品就說(shuō)不太清楚，關(guān)聯(lián)技巧不足。因此，在這里，筆者結(jié)合多年導(dǎo)購(gòu)經(jīng)，與大家分享幾條實(shí)戰(zhàn)技法：
1、動(dòng)作引導(dǎo) 與門(mén)店其他的產(chǎn)品引導(dǎo)一樣，我們想要推薦在顧客購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃之外的產(chǎn)品時(shí)，需要有動(dòng)作引導(dǎo)?？梢杂沂种肛浖芊较?，引導(dǎo)顧客前往該區(qū)域，這樣成交的可能性比只在口頭上表達(dá)要大很多，必要的時(shí)候，應(yīng)跑過(guò)去拿了罐裝中藥飲片到顧客面前進(jìn)行介紹。
動(dòng)作引導(dǎo)之前，我們員工的主動(dòng)銷(xiāo)售意識(shí)是更重要的。
2、掌握中藥飲片知識(shí) 其實(shí)，顧客往往并不太確定自己適合買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，進(jìn)行正常導(dǎo)購(gòu)、根據(jù)顧客情況做專(zhuān)業(yè)搭配時(shí)，應(yīng)給中藥飲片一個(gè)位置。特別是當(dāng)顧客對(duì)我們常推薦的其他產(chǎn)品并不“感冒””時(shí)，要及時(shí)想到中藥飲片，而這時(shí)，對(duì)中藥飲片的基礎(chǔ)知識(shí)就要非常清楚。比如，苦丁茶、
絞股藍(lán)、百合、
麥冬等。
這個(gè)可以通過(guò)經(jīng)常看包裝上的說(shuō)明、查找相關(guān)資料、組織店內(nèi)中藥飲知識(shí)培訓(xùn)等方式做到，并不難。
3、通俗易懂化 中藥飲片上的說(shuō)明都是較“古文化”的，不容易看明白，講給顧客聽(tīng)時(shí)要通俗易懂。比如，講
絞股藍(lán)，可以先說(shuō)一下，它又被譽(yù)為““第二人參茶”，然后再講解其作用等，這樣就會(huì)一下子讓顧客明白這件產(chǎn)品的價(jià)值了。
每種中藥飲片都可以通過(guò)這種簡(jiǎn)單明了的方式來(lái)進(jìn)行介紹。
4、試飲試吃體驗(yàn) 這是中藥飲片銷(xiāo)售的獨(dú)特方法之一，特別適合這一類(lèi)產(chǎn)品。當(dāng)然，試飲的產(chǎn)品以
中藥茶類(lèi)為宜，一些不適合當(dāng)飲品的也可以通過(guò)試吃來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，如紅棗等。
5、核心賣(mài)點(diǎn)說(shuō)得巧 中藥的作用也在于養(yǎng)與調(diào)理，在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)指向給顧客帶來(lái)的長(zhǎng)期收益。如紅棗，一日三顆棗，青春永不老！堅(jiān)持食用，既能帶來(lái)持續(xù)消費(fèi)，又能給顧客帶來(lái)真正的可見(jiàn)好處。
而在說(shuō)賣(mài)點(diǎn)時(shí)，需要提煉出能打動(dòng)顧客的“老話(huà)”。須知，中藥的使用本身已累積了足夠多的文化與資本。
6、順著顧客的意愿 在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，不是強(qiáng)行以自己的意愿去進(jìn)行推薦，而是在與顧客交流過(guò)程中靈活地調(diào)整商品，幫助顧客找到他們想要的產(chǎn)品，這才是銷(xiāo)售的真諦。
顧客的想法可能會(huì)很凌亂，要幫助顧客理清他們想要的產(chǎn)品是什么類(lèi)別的，在合適的時(shí)機(jī)去介紹中藥飲片才更易被顧客接受，直接強(qiáng)行介紹會(huì)令顧客覺(jué)得很唐突。
7、多角度關(guān)聯(lián) 中藥飲片可以與西藥、營(yíng)養(yǎng)素、醫(yī)療器械，外用藥、口服中成藥、個(gè)護(hù)等產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，關(guān)鍵是認(rèn)清顧客問(wèn)題，找準(zhǔn)需求點(diǎn)。
只要用心去悟，還能找到其他的導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)法。而至于多點(diǎn)陳列、貨架語(yǔ)言、促銷(xiāo)、氛圍帶動(dòng)、數(shù)據(jù)分析與獎(jiǎng)勵(lì)考核等運(yùn)營(yíng)管理方法，這里就不做陳述了。
從目前的行業(yè)潛力分析來(lái)看，中藥飲片應(yīng)是一個(gè)較好的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，一些連鎖藥店也已擴(kuò)大了該品類(lèi)在門(mén)店的“占位”。但是，藥店人員務(wù)必有良好的實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)，這樣才能創(chuàng)造出真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，否則只是一個(gè)架子而已。相反，如果能做好這一品類(lèi)，則對(duì)于門(mén)店與顧客關(guān)系的發(fā)展來(lái)說(shuō)，將有許多意外的收獲。
