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為通路上下游創(chuàng)造價(jià)值，讓更優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)走進(jìn)千家萬戶。

4年之前的2015年12月16日，京東新通路事業(yè)部正式成立。在當(dāng)時(shí)的媒體報(bào)道中，京東的這一動(dòng)作被視為這個(gè)線上電商巨頭發(fā)出了滲透線下終端市場(chǎng)的明顯信號(hào)。

在事業(yè)部成立后的四周年之際，新通路宣布2020年將以消費(fèi)者為中心，持續(xù)優(yōu)化成本、效率與體驗(yàn)，多場(chǎng)景布局1萬家“六統(tǒng)一”門店，讓更多優(yōu)質(zhì)商品與服務(wù)走進(jìn)千家萬戶。

“經(jīng)過四年的時(shí)間，新通路已經(jīng)成長(zhǎng)為打通線上、線下，覆蓋全渠道、多場(chǎng)景的B2B2C智能平臺(tái)”，京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥說。

京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥

合四方、便四鄰，可能是用來形容京東新通路為整個(gè)零售行業(yè)帶來變化的最佳注腳。一方面，通過模式創(chuàng)新與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，品牌商、渠道商、零售商等利益共同體與京東一起實(shí)現(xiàn)了升級(jí)共贏；與此同時(shí)，通過分銷與動(dòng)銷體系的有序組織，作為“四鄰”的普通消費(fèi)者也從中受益。

考慮到近來互聯(lián)網(wǎng)流量紅利日漸消退的現(xiàn)實(shí)，新通路所觸達(dá)的線下市場(chǎng)剛好實(shí)現(xiàn)了與京東原有業(yè)務(wù)的互補(bǔ)。在這其中，更多的增量空間被挖掘，原有存量實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)效運(yùn)營，京東也由此獲得了新的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力與想象空間。

京東新通路大事記

零售激變與京東拓局

京東新通路在推出之始所面對(duì)的外部環(huán)境堪稱嚴(yán)峻，無論是線上電商還是線下實(shí)體零售業(yè)都無一例外地進(jìn)入了激變期——線上零售業(yè)態(tài)開始面對(duì)著越發(fā)緊迫的壓力，這源于圍繞一二線城市的首輪流量紅利期開始步入尾聲；而對(duì)于線下零售實(shí)體來說，它們也正迎接有關(guān)運(yùn)營效率的挑戰(zhàn)。

尤其是以經(jīng)銷商、夫妻店等為代表的傳統(tǒng)零售鏈條更是生存維艱，房屋租金的提高與線上電商的沖擊，使得坪效成為每個(gè)實(shí)體業(yè)態(tài)都需要關(guān)注的指標(biāo)。如果說城市綜合體、百貨商店乃至超市這類已初具規(guī)模的業(yè)態(tài)有資本通過引入成熟的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方案重構(gòu)新的商業(yè)模式，那么分布更加廣泛的中小經(jīng)銷商、夫妻店、煙酒店這些弱小渠道，是否也能夠?qū)崿F(xiàn)新商業(yè)模式的迭代？這成為了京東新通路部門尋求突破的關(guān)鍵點(diǎn)。

事實(shí)上，在全中國分布著多達(dá)680萬家的夫妻店，其中大多數(shù)都面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需求。如果將視角延伸到諸如經(jīng)銷商、煙酒店、母嬰店等更多的形態(tài)，那么可拓展的空間規(guī)模也將變得更加可觀。

除了規(guī)模龐大，這些看似不起眼的小店在當(dāng)下零售鏖戰(zhàn)中也占據(jù)著重要的戰(zhàn)略地位。某種程度上可以這樣講，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與零售小店們甚至是關(guān)乎零售行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵“城池”。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方在過去幾年紛紛給出了自己眼中理想的商業(yè)模式，但要啃下零售小店及上下游市場(chǎng)這塊骨頭并不容易。首先，它與零售行業(yè)以往面對(duì)的市場(chǎng)迥然不同；其次，不同區(qū)域之間的差異極大，這兩個(gè)特性決定了對(duì)于傳統(tǒng)零售鏈條的理解與落地能力將成為京東新通路的核心優(yōu)勢(shì)。

合四方、便四鄰，零售鏈條汰舊換新

藍(lán)月亮很早就感受到了京東新通路帶來的效益提升。

在此前與新通路于山東開展的試點(diǎn)項(xiàng)目中，依托聯(lián)合倉的代理模式，藍(lán)月亮實(shí)現(xiàn)了銷售額的快速翻倍，動(dòng)銷門店增長(zhǎng)90%。在這其中，僅僅棗莊一個(gè)區(qū)域，聯(lián)合倉就幫助提升了近11倍的銷售，動(dòng)銷門店增長(zhǎng)了200%。

在零售行業(yè)中，動(dòng)銷被視為衡量已購買消費(fèi)者覆蓋范圍的重要指標(biāo)。當(dāng)動(dòng)銷門店的增幅可觀增長(zhǎng)時(shí)，背后就意味著借助新通路的成熟模式，藍(lán)月亮在當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)被高效打開。而借助新通路聯(lián)合倉的力量，更多像藍(lán)月亮這樣的一線品牌將更大限度打開下沉市場(chǎng)的全鏈路通道。事實(shí)上，藍(lán)月亮只是眾多受益品牌商的縮影，目前與京東新通路確立合作關(guān)系的品牌商已經(jīng)超過了8500家。做大增量、做精存量，是新通路對(duì)品牌商始終堅(jiān)持的一個(gè)準(zhǔn)則。

對(duì)于品牌商而言，與新通路的合作不僅意味著銷售網(wǎng)絡(luò)被迅速打開，也代表著能夠更接近消費(fèi)者，甚至有了依托消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行C2M反向定制的可能性。

比如京東就曾與益海嘉里進(jìn)行了大米定制，根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)米種、產(chǎn)地、規(guī)格、定價(jià)、包裝和營銷方案給予建議。類似合作的效果立竿見影，益海嘉里這款大米產(chǎn)品的銷量在面向小店經(jīng)營者的京東掌柜寶中始終位于前五。

這種變化得益于新通路的全鏈路數(shù)據(jù)化能力，基于在分銷、到店、到家每個(gè)交易環(huán)節(jié)沉淀的海量數(shù)據(jù)，京東新通路已打通從品牌商到消費(fèi)者的B2B2C數(shù)據(jù)鏈條。在這個(gè)過程中，新通路采用區(qū)分區(qū)域和場(chǎng)景需求的差異化商品策略，通過反向定制得以幫助門店引入更多高性價(jià)比產(chǎn)品。

“聯(lián)合倉已經(jīng)4000多家，覆蓋300多個(gè)地級(jí)行政區(qū)，1800多個(gè)縣，其中64%覆蓋三線及以下市場(chǎng)”，鄭宏彥用一連串?dāng)?shù)字詳細(xì)描畫了新通路聯(lián)合倉取得的成就。所謂聯(lián)合倉是新通路的一種創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，通過聯(lián)合中小經(jīng)銷商、批發(fā)商的力量，將他們的倉配、資源、渠道與京東進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)而有效提升配送效率，擴(kuò)大最后一公里配送的可實(shí)現(xiàn)范圍，提升用戶體驗(yàn)，讓整個(gè)通路的勢(shì)能完全釋放。

某種程度上，新通路還實(shí)現(xiàn)了從供應(yīng)鏈到供應(yīng)網(wǎng)的升級(jí)，推出7大模塊化通路解決方案，品牌商可基于自身在品類、品牌、區(qū)域和發(fā)展階段的考量，按需選擇更為開放、高效、經(jīng)濟(jì)的通路模式。此外，新通路還搭建了由省倉、城市倉、城市群倉和聯(lián)合倉組成的一體化B端倉配網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化B端汽車運(yùn)輸，進(jìn)一步提升服務(wù)水平，降本增效。

“我們?cè)敢夂颓郎桃黄鹑谌牒腿诤铣筛咝У募〇|物流和社會(huì)化物流為一體的體系，所以我們說我們對(duì)于渠道商是一個(gè)重塑角色迅速升級(jí)這樣一個(gè)概念，并且構(gòu)建一體化開放的通路解決方案”，鄭宏彥強(qiáng)調(diào)。

類似這樣的理念在零售鏈條的升級(jí)過程中貫穿始終，鄭宏彥提到京東新通路絕不會(huì)是傳統(tǒng)鏈條的“破壞者”，而是“合作者”，這種開放式的思維讓它更容易受到傳統(tǒng)業(yè)者們的接納和歡迎。作為這種思維的結(jié)果，京東新通路將是一個(gè)開放的體系，所有零售鏈條的參與者都能夠加入這個(gè)體系，而京東尋求的是讓所有節(jié)點(diǎn)都能在大數(shù)據(jù)等技術(shù)的輔助下創(chuàng)造出更多新的價(jià)值。

總的來說，零售鏈條的汰舊換新錨定著“合四方，便四鄰”的方向而去——前者是與合作伙伴共創(chuàng)價(jià)值的承諾，后者則是通過零售業(yè)商業(yè)模式的深度革新為更廣泛的消費(fèi)者帶來便利。

全渠道、多場(chǎng)景，打造半小時(shí)生活圈

“新通路從早期貨的滲透延伸到了場(chǎng)景里面經(jīng)營和運(yùn)營能力的滲透，對(duì)傳統(tǒng)小店實(shí)現(xiàn)品牌、形象、貨源、運(yùn)營、系統(tǒng)等方面升級(jí)，并打通線上、線下流量，我們希望對(duì)于這些場(chǎng)有更加多的影響力，或者反過來講讓消費(fèi)者通過門店和我們有更好的聯(lián)結(jié)?！?/strong>鄭宏彥說。

對(duì)于夫妻店這類零售小店經(jīng)營者來說，商業(yè)模式的賦能可以帶來更多顯著的效益。在以往，這類門店高度依賴經(jīng)營者的既有經(jīng)驗(yàn)；但現(xiàn)在，借助京東新通路完善的商業(yè)模式，小店的運(yùn)營變得更加科學(xué)化和高效。

2019年，新通路對(duì)旗下部分京東便利店、京東便利名酒薈、京東母嬰生活館逐步提升門店管控力度，以“六統(tǒng)一”的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)門店服務(wù)質(zhì)量升級(jí)，即門店形象標(biāo)識(shí)、門店管控、設(shè)施配置、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、商品采購和物流配送上的統(tǒng)一。

雖然看似只承擔(dān)售賣這類的簡(jiǎn)單職責(zé)，但小店經(jīng)營效率的提升與很多微觀層面的問題息息相關(guān)，例如商品陳列是否利于購買、店主是否需要采購新商品以及如何基于門店開展?fàn)I銷活動(dòng)等更為細(xì)碎但卻關(guān)鍵的問題。“我們把最大的精力放到動(dòng)銷上，因?yàn)闆]有動(dòng)銷，你的分銷做不出來。我今天不幫小店把動(dòng)銷做好，品牌廠商也做不好”。鄭宏彥說。

為了解決這類問題，京東新通路構(gòu)建了一整套解決方案。例如推出了京東掌柜寶輔助小店經(jīng)營者一站式進(jìn)貨，通過可信的進(jìn)貨渠道，像售賣酒水的小店就能獲得貨源與產(chǎn)品質(zhì)量的保證；名為掌柜管家的智能門店管理系統(tǒng)，則能夠幫助店家完成實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析并科學(xué)規(guī)劃進(jìn)貨環(huán)節(jié)。

另外，通過京東便利GO小程序等線上場(chǎng)景的拓展，小店經(jīng)營者也將獲得更多的客流與現(xiàn)金流來源——在甘肅，已經(jīng)出現(xiàn)了便利GO單店月流水突破40萬的案例，不少實(shí)體門店的線上銷售額是線下的兩倍到三倍之多。“我們不光想幫門店做好原有的店內(nèi)實(shí)體業(yè)務(wù)，我們也想讓門店成為更加多元化的更加互聯(lián)網(wǎng)化的門店。通過打通線上線下流量，能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來基于優(yōu)質(zhì)商品、基于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的更好的體驗(yàn)?！?/strong>鄭宏彥說。

位于北京西單的一家便利店，在京東便利店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，確定了以白領(lǐng)、學(xué)生、游客為主的定位于中高端的目標(biāo)顧客畫像。在這一洞察的基礎(chǔ)上，除了按照京東便利店的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)和形象元素進(jìn)行裝修外，這家門店在商品陳列上突出了食品和飲料品類，并基于游客眾多的地理優(yōu)勢(shì)增設(shè)了北京特產(chǎn)專區(qū)。通過這一系列科學(xué)的前期籌備過程，門店在隨后的經(jīng)營中獲得了不俗的銷售成績(jī)和穩(wěn)定客源。

京東便利店西單店

京東新通路不久前宣布會(huì)在新的一年繼續(xù)推進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)，目標(biāo)是在2020年新增1萬家“六統(tǒng)一”門店。而覆蓋的范圍將不局限于夫妻店，包括母嬰店、煙酒店、餐飲店、無人貨架等更多的新業(yè)態(tài)也將涵蓋其中，讓“零售即服務(wù)”的半小時(shí)生活圈夢(mèng)想能夠真正落地。

對(duì)于四年前的新通路而言，它最初的出現(xiàn)可能多少肩負(fù)著幫助京東開拓增量的戰(zhàn)斗使命；但四年開拓獲得的結(jié)果，卻是接入新通路的上下游都從中受益。

無論對(duì)誰而言，中國廣袤的地域深度決定了每個(gè)地區(qū)的商業(yè)模式必定千姿百態(tài)，新通路面對(duì)的這場(chǎng)仗必定困苦。但對(duì)于電商乃至整個(gè)零售行業(yè)，以零售小店為代表的全新市場(chǎng)空間清晰可見。而這需要他們?cè)诳b密操作下真正落地下去，這一點(diǎn)無論從商業(yè)層面還是社會(huì)層面來講都將頗具價(jià)值。

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