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不同于資產(chǎn)管理負責(zé)創(chuàng)設(shè)資管產(chǎn)品、管理證券組合，財富管理部門（公司）作為分銷渠道，負責(zé)維護客戶關(guān)系，向終端客戶銷售資管產(chǎn)品，追求實現(xiàn)客戶財產(chǎn)的保值增值。

財富管理客戶主要分為：

1.大眾人群、

2.大眾富裕人群、

3.高凈值人群。

針對不同客戶的特征，財富管理機構(gòu)采用更加多元的方式服務(wù)客戶。

主要服務(wù)大眾人群和富裕人群，向客戶提供通道經(jīng)紀、投資產(chǎn)品代銷、投資顧問等服務(wù)，其特點是費率低，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)交易。

主要服務(wù)大眾人群，向客戶提供在線的智能化財務(wù)規(guī)劃和投顧服務(wù)。

主要服務(wù)富裕人群，向客戶提供投顧服務(wù)，一般而言，其收入以客戶服務(wù)費為主，不向客戶收取買賣傭金或申購贖回費用，最大程度上減少利益沖突。

主要服務(wù)富裕人群和高凈值人群，向客戶提供綜合財富管理和財富傳承規(guī)劃。

主要服務(wù)高凈值人群，服務(wù)內(nèi)容與大型投行類似，私人銀行一般為商業(yè)銀行或全能銀行的一個部門。

從財富管理的分類上說，我們認為，

1.中低端客戶的財富管理意味著標準化服務(wù)與產(chǎn)品的提供；

2.高端財富管理客戶的財富管理意味著把個性化需求做到極致；

3.而智能投顧意味著服務(wù)邊界的拓展、在提升效率節(jié)約費用的前提下滿足客戶一定的個性化需求。

以美國為例，近十年，以大摩、美國銀行為首的美國投行致力于發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。究其原因有二：

一是外在原因，養(yǎng)老金入市促進財富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展；

美股長牛，為財富管理公司帶來源源不斷的客戶；復(fù)雜的稅費結(jié)構(gòu)使客戶需要專業(yè)的財富管理機構(gòu)提供專業(yè)的養(yǎng)老計劃、稅籌等服務(wù)。

二是內(nèi)在原因，發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)是美國投行在經(jīng)紀業(yè)務(wù)長期下行與金融危機沖擊、杠桿率下行后的明智之選。

在這樣外在和內(nèi)在環(huán)境下，美國投行開始尋找一門好生意，向高利潤率、高ROA的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

金融危機后，美國銀行2008年收購收購美國第三大投資銀行美林公司，由此成為全球第一大高收益?zhèn)某袖N商，全球第三大股票承銷商和全球第九大并購顧問。

2009年摩根士丹利與花旗集團合資組建成立摩根士丹利美邦，私人財富管理實力直逼瑞銀。

2017年全球私人銀行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模整體上呈現(xiàn)上升趨勢，全球財富管理運營商中排名前10位的資產(chǎn)管理公司平均增長16.0％。

這得益于全球私人財富整體增長，以及財富管理朝數(shù)字轉(zhuǎn)型的熱潮推動，財富管理機構(gòu)利用2017年有利的市場條件作為增長的核心驅(qū)動力。

其中，全球前三大私人銀行分別為瑞銀、美國銀行和摩根士丹利，大摩、高盛進入前十。

財富管理業(yè)務(wù)具有輕資產(chǎn)、穩(wěn)定性強、抵抗周期、高收益、天花板較高，行業(yè)潛力大的優(yōu)點。

財富管理業(yè)務(wù)具有高收益、穩(wěn)定性較強的特點。

我們對瑞銀、摩根士丹利、摩根大通、美銀美林四家傳統(tǒng)財富管理業(yè)務(wù)具有優(yōu)勢的國際投行近10年年報的梳理，除了特殊年份外（金融危機），瑞銀、摩根士丹利、摩根大通平均ROE分別為59%（本部，美國部分為16%）、15%、23.5%；

瑞銀、摩根士丹利、摩根大通、美銀美林平均利潤率分別為26.0%、16.0%、17.8%、14.0%。2017年，財富管理業(yè)務(wù)對瑞銀、摩根士丹利的凈收入分別貢獻156.10和168.36億美元。

以摩根士丹利為例，公司十年年化ROE為7%；其中，ROE較高的三項業(yè)務(wù)分別為機構(gòu)證券、全球財富管理、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，平均ROE分別為8.2%、14.95%、12.21%，財富管理業(yè)務(wù)ROE常年高于其他業(yè)務(wù)。

財富管理業(yè)務(wù)具有輕資產(chǎn)的特點。2017年財富管理業(yè)務(wù)雖只占摩根士丹利資金的20%左右，但是卻帶來了34%的凈利潤，利潤率達到了26%。

海外投行財富管理業(yè)務(wù)收入占據(jù)收入比例中，瑞銀、摩根士丹利、摩根大通和美銀近十年分別占比約為50%、38%、11%、19%。是海外投行收入的重要來源之一。

根據(jù)我們對瑞銀、摩根士丹利、摩根大通、美銀和高盛這五家國際投行財富管理業(yè)盈利模式、費率的梳理，我們發(fā)現(xiàn)國際投行財富管理業(yè)務(wù)的費率主要基于客戶投資的金額以及他們追求的策略。

國際投行財富管理業(yè)務(wù)主要有以下兩種收費模式：

綜合管理費包括客戶賬戶的管理服務(wù)、交易執(zhí)行、交易清算和結(jié)算、客戶資產(chǎn)保管和定期書面績效評估等項目的費用，涵蓋了財富管理的基本收費項目，是現(xiàn)在財富管理的主流收費方式，具有一次性付費、方便快捷的特點。

綜合管理費的費率按客戶資產(chǎn)規(guī)模的百分比計算，且資產(chǎn)規(guī)模越大，費率越低。投行的財富管理項目通常會規(guī)定綜合管理費的最高費率，同時客戶也可以和財富管理顧問協(xié)商費率，協(xié)商的費率低于最高費率。

在基本的賬戶管理費用之外，如果客戶追求特定的投資策略或者是要選擇特定的投資組合模型，他們需要支付特定的投資策略費用。

目前國外投行財富管理部門的投資領(lǐng)域不僅包括傳統(tǒng)權(quán)益投資、固定收益投資，也包括影響力投資、綠色投資等各個細分方面。通過特定投資策略，財富管理部門可以滿足高凈值客戶獨特的要求。

特定投資策略的費用率取決于客戶的策略類型和資產(chǎn)類別。摩根士丹利、摩根大通、美林在客戶綜合管理費用的基礎(chǔ)上收取額外的策略費。

某些情況下客戶還會被收取額外的傭金和加價，包括賬戶維護費、賬戶轉(zhuǎn)賬費、賬戶終止費、現(xiàn)金管理服務(wù)費以及第三方費用等。

從收費方式趨勢上來看，財富管理服務(wù)客戶的方式更加多元化，商業(yè)模式由傭金模式向服務(wù)費模式遷移。

根據(jù)摩根士丹利奧緯咨詢測算，行業(yè)采用服務(wù)費模式或傭金+服務(wù)費模式的比重由2005年74.1%增至2005年86.9%，其中國際投行的比重由89.4%增至94.4%，服務(wù)費模式的廣泛采用增加了投行收入的穩(wěn)定性。

從組織架構(gòu)上看，海外投行普遍擁有銀行業(yè)務(wù)，銀行渠道極大的拓展了財富管理獲客的途徑。

但是我們發(fā)現(xiàn)，財富管理業(yè)務(wù)排名靠前的瑞銀和摩根士丹利都單獨設(shè)置了財富管理部門，美國銀行、高盛、摩根大通的財富管理部門都與資管業(yè)務(wù)線條設(shè)置在一起。摩根士丹利的財富管理業(yè)務(wù)子部門較多。  

從費率上看，瑞銀、大摩財富管理的費率也略高于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)費率。瑞銀的數(shù)據(jù)更加清晰：財富管理綜合費率在0.62%-0.96%左右，資產(chǎn)管理綜合費率在0.46%-0.68%左右，財富管理費率長期比資產(chǎn)管理費率約高0.2個百分點。

財富管理業(yè)務(wù)具有輕資產(chǎn)的特點，但是也有進入門檻較高、規(guī)模效應(yīng)明顯，頭部機構(gòu)的盛宴，具有行業(yè)壁壘的限制：

頂尖的國際財富管理機構(gòu)需要花費大量資金進行并購、搭建高素質(zhì)的投顧團隊，需要5-6年方能收回成本。

財富管理收入=AUM*費率，在費率差異較小的情況下，與收入直接掛鉤的參數(shù)是規(guī)模。規(guī)模越大、財富管理機構(gòu)收入越高。

不同機構(gòu)之間的客均資產(chǎn)、產(chǎn)品、與服務(wù)都需要時間的沉淀與品牌的積累，我們認為，只有具有渠道優(yōu)勢的頭部金融機構(gòu)才能通過規(guī)模效應(yīng)賺取管理費或傭金提成。

低端的財富管理也需要具有較大流量優(yōu)勢的頭部機構(gòu)，才具競爭優(yōu)勢。財富管理業(yè)務(wù)具有一定的行業(yè)壁壘。

財富管理對公司綜合水平要求較高，小型券商難以彎道超車。

不同公司之間差異較大的ROE水平體現(xiàn)了公司不同發(fā)展階段的差距，瑞銀、摩根士丹利、摩根大通平均ROE分別為59%（本部，美國部分為16%）、15%、23.5%。

成熟的財富管理業(yè)務(wù)部門具有全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的特征，財富管理業(yè)務(wù)中的高凈值客戶，是投行最珍貴的資源，通過財富管理部門反向引流，可以為各條業(yè)務(wù)線帶來機會。

總體來看，國外頂級的財富管理機構(gòu)均有一個共同點：有著優(yōu)秀的財富管理服務(wù)部門，且該部門一般都有全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的特征。

財富管理業(yè)務(wù)部門既是利息的提供者也是借款者（利息費用主要包括借款的利息），同時，能為公司帶來更多的業(yè)務(wù)資源，促進公司其他業(yè)務(wù)部門的發(fā)展。

各個部門業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系和合作，促使公司全面的發(fā)展，探索更多的可能性，同時也使公司內(nèi)部融合，增強核心競爭力。

通過對國際投行的案例研究，我們總結(jié)出五個要點：

從發(fā)展歷史來看，國際投行多靠并購整合做大。

在瑞銀集團、摩根士丹利的發(fā)展歷史中，我們可以看到公司客戶范圍的擴大、全球布局的進程與AUM的增加，最直觀的外在原因是并購。

并購是最直接的擴張方式，可以較快為公司帶來核心客戶群體和全球的客戶資源與資產(chǎn)配置資源。

海外并購需要公司花費較多的資本、資源與精力，并購后公司之間的融合又考驗管理體系與執(zhí)行能力，具備外延擴張能力是公司資本實力、戰(zhàn)略能力與管理能力的綜合體現(xiàn)。

要做好財富管理，資產(chǎn)配置能力或產(chǎn)品端具有特色也是重要的成功因素之一。

全球頂級的財富管理機構(gòu)一般都具有產(chǎn)品品類豐富的特點，既有投行類產(chǎn)品，又有資管業(yè)務(wù)線條的產(chǎn)品，并具有自己的特色。資管業(yè)務(wù)線條的優(yōu)勢體現(xiàn)較強的資產(chǎn)配置能力。

四家國際投行在晨星基金評級中的表現(xiàn)如圖所示。晨星評級在4星的基金以上占全部基金產(chǎn)品的比率分別為摩根大通57%，摩根士丹利31%，高盛30%，瑞銀14%。

前述四家國際投行的產(chǎn)品分別配置在權(quán)益、固定收益、貨幣市場、私募股權(quán)、對沖基金和房地產(chǎn)等領(lǐng)域。

海外財富管理部門為客戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。

例如，瑞銀致力于服務(wù)高凈值個人客戶、家庭辦公室及中小企業(yè)提供財富管理、融資、財富規(guī)劃等服務(wù)。

在增強風(fēng)控、足額計提風(fēng)險資本的前提下，運營協(xié)作已經(jīng)浸入瑞銀的血液，體現(xiàn)出極強的部門協(xié)作能力。

在內(nèi)部管理上，將客戶的個性化需求與內(nèi)部服務(wù)的標準化結(jié)合起來，為高凈值客戶帶來更好的體驗，同時提升經(jīng)營效率。

服務(wù)高凈值客戶的關(guān)鍵詞是個性化。瑞銀和美林的財富管理都并不僅僅注重投資收益或者相對收益的多少，而是注重滿足客戶個性化需求，制定符合客戶個人目標與人生規(guī)劃的財富管理計劃。

投顧服務(wù)標準化，讓客戶在任意全球分支機構(gòu)都能享受到標準化的服務(wù)，搭建高素質(zhì)、高密度、穩(wěn)定的投顧團隊。

以高密度的投資顧問團隊為基石，以客戶需求為導(dǎo)向，提供專業(yè)化的資產(chǎn)配置服務(wù)和全業(yè)務(wù)范圍的綜合服務(wù)，有助于進一步提升公司整體業(yè)務(wù)收入。

通過成熟的投顧團隊培養(yǎng)體系，優(yōu)良的公司文化，具有競爭力的薪酬，打造穩(wěn)定的團隊，保證客戶投資的穩(wěn)定性與可持續(xù)性。

和傳統(tǒng)投顧相比，智能投顧最大的特征是門檻低、費用低、高效率。

因此對于作為“長尾客戶”的中低端客戶尤具吸引力。付出較低的成本，享受同樣的專業(yè)化、個性化、高效率的金融投資顧問服務(wù)。同時，智能投顧由于其本身的相對透明、避免情緒化等優(yōu)點，發(fā)展迅速。

△智能投顧服務(wù)

對國內(nèi)券商來說，發(fā)力智能投顧領(lǐng)域，可以從完善客戶服務(wù)體驗，提供多樣化服務(wù)著手。

就我國投資顧問領(lǐng)域而言，供需的巨大差異給智能投顧的發(fā)展留下很大的空間。

智能投顧將大量問題標準化處理，極大的降低了用戶的使用成本，能覆蓋了更多的普通投資者。因此，抓住中低凈值群體，服務(wù)之前缺乏投資顧問的長尾客戶，是一個重要手段。

進階型投資者希望智能投顧提供多種投資策略，對金融產(chǎn)品的豐富性和復(fù)雜性有一定的要求，投資顧問需要據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力、投資經(jīng)驗、投資策略等信息，選擇投資策略。

券商可以針對該類用戶推出“專業(yè)化+智能投顧”服務(wù)。投資顧問利用大數(shù)據(jù)分析、機器學(xué)習(xí)和人工智能等技術(shù)，更為精準的進行市場預(yù)測和資產(chǎn)組合選擇。

這里的新高凈值群體，是指專業(yè)化、年輕化的“新富人群”。

高凈值人群的年輕化以及專業(yè)人士化的特征表明，他們有更少的渠道獲取投資機會和更少的時間管理個人財富；同時在投資行為偏好方面，“新富人群”眼界開闊、思維活躍，投資風(fēng)險偏好較強。

因此，“個性化定制+智能投顧”相結(jié)合的財富管理模式有望發(fā)揮更強的相對吸引力。

同時，如果新凈值用戶進一步進階，對所提供的產(chǎn)品復(fù)雜性和多元性有一定的要求，券商也可以提供“智能投顧+私人銀行”服務(wù)。

目前仍有一大批高凈值用戶停留在投資理念保守、科技產(chǎn)品可接受化程度低的階段。

針對這一群目標客戶，券商應(yīng)該以傳統(tǒng)投顧模式為主，增強客戶洞察能力、多元化投資能力與客戶交互能力，優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置，讓客戶享受“私人銀行”級別的顧問服務(wù)。

同時，對該類客戶群體進行智能化產(chǎn)品的理念滲透，隨著智能投顧在資產(chǎn)管理行業(yè)的不斷成熟，使客戶逐漸接受智能投顧服務(wù)。

國內(nèi)券商財富管理以代銷金融產(chǎn)品為主要形式。近年來，券商代銷金融產(chǎn)品收入不斷上升。

△招商證券代銷產(chǎn)品收入及占比（單位：億元，%）

當前券商在代銷市場中并不占據(jù)太大優(yōu)勢，2016年券商基金銷售渠道只占到整個市場的7.8%，只有直銷及第三方平臺的十分之一，暫時并不具備優(yōu)勢。

我們認為，相對其他行業(yè)而言，券商在代銷市場中具有以下三點優(yōu)勢：

其一，券商客戶風(fēng)險偏好較高，比較能接受二級市場的產(chǎn)品代銷服務(wù)。

其二，自身長期從事資本活動，專業(yè)化強。

其三，券商在進行機構(gòu)業(yè)務(wù)拓展的過程中，與機構(gòu)建立了良好的關(guān)系，應(yīng)當加大開發(fā)力度，增強客戶粘性。

近年來，各家券商指出要大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

但是由于國內(nèi)券商財富管理業(yè)務(wù)起步較晚，還處于初級階段，除中金外，其他券商財富管理業(yè)務(wù)暫時沒有形成成熟的財富管理體系，從客均資產(chǎn)到產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)都與海外優(yōu)秀的財富管理機構(gòu)有一定差距。

國內(nèi)券商財富管理部門目前還是以傳統(tǒng)的投資產(chǎn)品出售為主，缺乏對客戶的個性化定制，財富管理產(chǎn)品深度挖掘空間大。

目前國內(nèi)券商的資管產(chǎn)品包括股票型基金，債券型基金，混合型基金，貨幣市場基金，另類投資基金和QDII基金這六大類別，另類投資數(shù)量比較少，只有少部門公司如中金公司、中信證券等可以提供一些私募股權(quán)基金等高端產(chǎn)品。

國外的投行的財富管理部門不僅包含了傳統(tǒng)的主流投資方式，也能提供結(jié)構(gòu)化、全球化的高端產(chǎn)品，包括IPO錨定投資、私募股權(quán)基金、非金融資產(chǎn)投資等；還可以為其高凈值客戶定制特殊產(chǎn)品，包括家族理財、影響力投資、環(huán)境投資、藝術(shù)品投資、遺產(chǎn)信托等等。

國內(nèi)券商的財富管理部門應(yīng)該將財富管理看成一種長期持續(xù)性的服務(wù)，對于產(chǎn)品服務(wù)進行深度擴展，而不是進行簡單的產(chǎn)品出售業(yè)務(wù)。

中金公司在財富管理產(chǎn)品深度方面走在前列。

中金公司早在2007年開啟了財富管理業(yè)務(wù)，為高凈值客戶提供投資咨詢服務(wù)?，F(xiàn)如今，伴隨著財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，中金公司不僅可以提供傳統(tǒng)的投資產(chǎn)品，而且還能結(jié)合自身的投行業(yè)務(wù)以及私募股權(quán)基金，向其高凈值客戶提供投行資本化等一級股權(quán)產(chǎn)品，既提升了自己產(chǎn)品的種類與深度，也能滿足高凈值客戶的需求。

財富管理業(yè)務(wù)要想發(fā)展，高質(zhì)量和數(shù)量充足的投顧團隊必不可少。

根據(jù)我們統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，在國外投行中美林證券，摩根士丹利，瑞銀的投顧人數(shù)都達到了10000人以上，其中美林證券的投顧人數(shù)為19238人，排名第一。

中信建投的投顧人數(shù)為1945人，華泰證券投顧人數(shù)為1745人，投顧團隊差距明顯。

相對于國外投行對于財富管理投顧人員系統(tǒng)的培訓(xùn)，比如摩根士丹利的FAA計劃，瑞銀的WPA計劃等，國內(nèi)券商目前缺乏一套成熟的投顧人員培養(yǎng)體系。

國內(nèi)券商財富管理收入增長較為緩慢，缺乏穩(wěn)定的增長點。

以中金公司和招商證券為例，中金作為券商中財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展較快的公司，其財富管理收入在2015年增長迅速，達到1698.5百萬元，是2014年的一倍，但是在2016年收入出現(xiàn)下滑，到了2017年又有所上升。

招商證券經(jīng)紀和財富管理部門的收入在2015年達到了一個高峰，在隨后的2016年-2017年中經(jīng)紀和財富管理部門的收入趨于平穩(wěn)。

面對廣闊的財富管理市場，以及自身經(jīng)紀業(yè)務(wù)的下滑的局面，券商內(nèi)部不斷進行改革，推動經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

2018年，華泰證券重新構(gòu)建了零售及財富管理、機構(gòu)客戶服務(wù)兩大業(yè)務(wù)體系，推動財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

中信證券、中國銀河、興業(yè)證券都提出將經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門改名為財富管理部門，彰顯改革的決心。

東方證券早在2015年就將經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門改名為財富管理業(yè)務(wù)總部，幾年來持續(xù)推動財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

注重移動端財富管理，大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)。

針對中國投資以散戶為主，移動終端業(yè)務(wù)發(fā)達，智能手機普及率高的國情，近年來國內(nèi)券商在大力推行移動端財富管理服務(wù)。

各家券商結(jié)合自己的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，推出了很多各具特色的APP，爭奪線上財富管理客戶資源。

總的來說，券商APP在開展線上財富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，提供即時資訊，智能投資服務(wù)輔助客戶，銷售豐富的投資產(chǎn)品等功能。

未來，券商發(fā)展財富管理還有較大發(fā)展空間。

資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)高速發(fā)展，為財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的空間。財富管理市場整體發(fā)展較快，但滲透率仍偏低，2015年僅有約20%，與美國（54%）、香港（34%）等財富管理較為發(fā)達的市場相比仍有差距。

提升財富管理的滲透率，有利于拓寬我國居民的財產(chǎn)性收入渠道。

海外投行成功的要素包括：

包括客戶質(zhì)量（客均資產(chǎn)）、渠道網(wǎng)點數(shù)量（營業(yè)部數(shù)量）、互聯(lián)網(wǎng)渠道優(yōu)勢。

包括資管業(yè)務(wù)線條的產(chǎn)品優(yōu)勢和全產(chǎn)業(yè)鏈運營的多種產(chǎn)品優(yōu)勢。

包括投顧人數(shù)和智能投顧發(fā)展等。

包括公司的資本實力與內(nèi)部靈活的機制。

按圖索驥，在甄選券商方面，我們有以下幾點建議：

財富管理業(yè)務(wù)做大，最核心的條件還是高客均資產(chǎn)，高客均資產(chǎn)是收取咨詢費用、附加費用的基礎(chǔ)；是幫助客戶配置資產(chǎn)的條件。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)在一定程度上意味著財富管理業(yè)務(wù)的實力。

在股基交易業(yè)務(wù)中，華泰證券處于領(lǐng)先地位，占市場份額7.7%，中信證券，海通證券，中國銀河和招商證券處于第二梯隊。

從代銷總金額來看，華泰證券處于壓倒性優(yōu)勢，2017年的代銷總金額是第二名中信證券的四倍以上，海通證券尾隨其后。

頭部券商憑借資金實力雄厚，在線上渠道占得先機。阿里巴巴、蘇寧分別認購華泰定增、騰訊入股中金、東方財富卡位個人投資者交流端口，流量優(yōu)勢明顯。

資產(chǎn)管理能力是各類機構(gòu)財富業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。依托于公司有效的研究和團隊的支持，良好的項目儲備以及高質(zhì)量的個人及機構(gòu)客戶資源，各頭部券商在資管線條的不同方面有著自己的優(yōu)勢。

中信證券在資管規(guī)模上有著絕對的優(yōu)勢，2017年中信證券的資管規(guī)模達到16182.12億元，是第二名華泰證券近一倍，華泰證券，申萬宏源資管規(guī)模在7000億元以上，中銀國際，招商證券資管規(guī)模在5000億元以上。

在主動管理規(guī)模上，中信證券同樣是排名第一，主動管理規(guī)模在6231億。

投行資本化是指投行業(yè)務(wù)+私募股權(quán)基金業(yè)務(wù)/直投業(yè)務(wù)。作為券商的交叉業(yè)務(wù)，投行資本化業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

券商投行資本化的能力主要看兩個方面，一是傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)，二是私募股權(quán)。

傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)上，近三年作為IPO、增發(fā)及并購重組的主承銷商/主財務(wù)顧問，從總額與數(shù)量看，中金、中信、中信建投、華泰、招商等位前列。

2017年年證券公司私募投資基金子公司共發(fā)起設(shè)立直投基金712只，募集資金6175億元。

截至2017年末，中金公司旗下中金資本（多家子公司合并而來）在私募股權(quán)基金管理規(guī)模已超2500億元，大幅領(lǐng)先于同行，中信（金石投資和中信證券投資）超800億元，中信建投、華泰等也快速發(fā)展。

充足的投顧人員對于客戶而言，可以使客戶有充分的時間和投顧進行溝通，更好的了解財富管理的產(chǎn)品；對于投顧人員而言，可以為客戶定制更合理財富計劃方案，提升客戶滿意度。

根據(jù)2017年數(shù)據(jù)，銀河證券共有2039名投顧人員；華泰證券，中信證券處于第二梯隊，投顧人員在1700名左右；海通證券，中金公司和招商證券的投顧人員數(shù)量處于第三梯隊。

智能投顧方面，券商面臨著銀行，保險，互聯(lián)網(wǎng)金融和新興金融公司的多方面的競爭。大部分券商布局較慢，目前處于相對落后的狀態(tài)。

借鑒海外投行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)成功的要素，我們認為，具備渠道優(yōu)勢和豐富產(chǎn)品線的頭部券商有望率先迎來財富管理業(yè)務(wù)突破。

來源：廣發(fā)非銀金融研究

原創(chuàng)：廣發(fā)非銀團隊