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零售行業(yè)，不光是電商還是線下零售，促銷都是很重要的課題，小到日常的優(yōu)惠券、折扣，大到618、雙11等年度狂歡盛宴，促銷是驅(qū)動(dòng)店鋪增長(zhǎng)的強(qiáng)勁馬車。
然而，在促銷中各類目TOP賣家背后，更多的是無(wú)數(shù)中小買(mǎi)家在促銷時(shí)不得章法，片面的把促銷理解為降價(jià)打折，要么盲目被動(dòng)的跟風(fēng)促銷，要么過(guò)于頻繁的促銷，要么采用千篇一律的促銷方式，要么是長(zhǎng)期虧本做促銷…
盡管商家們投入了很多的資金或精力，但以上種種做法，效果卻不盡人意，往往是促而不銷，甚至陷入“不促不銷”的惡性循環(huán)。
那么，促銷到底應(yīng)該怎么做呢？本文試著從營(yíng)銷的角度，深入剖析電商促銷，為您提供一些思路。
01/
促銷的本質(zhì)：為什么要促銷？
很多人認(rèn)為任何產(chǎn)品，只要促銷降價(jià)打折、價(jià)格足夠低，消費(fèi)者就一定會(huì)買(mǎi)，這是非常錯(cuò)誤的。影響消費(fèi)者下單的因素是很多的，任何一個(gè)因素的缺失，都可能讓消費(fèi)者棄你而去。
試想一下，如果是一款不知名的奶粉品牌，就算你把價(jià)格降到全網(wǎng)最低甚至白送，別人都不一定會(huì)買(mǎi)，因?yàn)樗龑?duì)你的品牌還不信任，不敢貿(mào)然買(mǎi)給孩子吃。
（1）促銷的作用：提供外部動(dòng)機(jī)
按照福格行為模型B=MAT理論來(lái)看，一個(gè)人必須要同時(shí)滿足以下三點(diǎn)才會(huì)有所行動(dòng)：B是Behavior行為，M是Motivation 動(dòng)機(jī)，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)，我們姑且稱之為“需求三角”。
福格行為模型B=MAT理論
比如說(shuō)天氣熱了（觸發(fā)），你想要居室保持（動(dòng)機(jī)），月半發(fā)了工資后（能力），就購(gòu)買(mǎi)安裝了一臺(tái)空調(diào)。
在這個(gè)過(guò)程中，需求三角如果缺一，購(gòu)買(mǎi)就沒(méi)法完成。比如說(shuō)如果是在涼爽的秋天，或者家里本來(lái)就有新風(fēng)機(jī)，或者消費(fèi)者工資太低不夠錢(qián)，都可能導(dǎo)致促銷沒(méi)法完成。
在這個(gè)過(guò)程中，促銷解決的是哪方面的問(wèn)題呢？
很明顯，促銷解決的更多是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)問(wèn)題，而且這個(gè)動(dòng)機(jī)只是外部動(dòng)機(jī)（價(jià)格實(shí)惠
占便宜的心理），而不是內(nèi)部動(dòng)機(jī)（產(chǎn)品本身的價(jià)值）。
促銷的作用，就是通過(guò)外部刺激，為消費(fèi)者提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的外部驅(qū)動(dòng)因素，這個(gè)驅(qū)動(dòng)因素不一定是價(jià)格方面的（如降價(jià)、折扣等），也包括價(jià)值方面的（如贈(zèng)品、特殊權(quán)益、氛圍體驗(yàn)）。
比如說(shuō)，通過(guò)新人優(yōu)惠券，吸引嘗試購(gòu)買(mǎi)；通過(guò)積分和會(huì)員權(quán)益，引導(dǎo)消費(fèi)者多次復(fù)購(gòu)；通過(guò)上新折扣，實(shí)現(xiàn)銷量快速破零等。
（2）消費(fèi)者要的不是便宜，而是“占便宜”
但是，促銷并不能解決消費(fèi)者購(gòu)物的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，也就是產(chǎn)品本身的價(jià)值問(wèn)題。比如說(shuō)，就算你折扣力度再大，一名男性單身狗也不可能買(mǎi)你的女性內(nèi)衣。
促銷作為外部動(dòng)機(jī)影響消費(fèi)行為
=
換句話說(shuō)，促銷激活的是消費(fèi)者的收益動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者存在一定的價(jià)值，與預(yù)期價(jià)格相比，此次只需付很少的成本就能收獲同樣的利益，這種占便宜心理，是人類天生就追求的喜愛(ài)動(dòng)機(jī)。
如果你的產(chǎn)品、品牌和體驗(yàn)不夠好，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒(méi)動(dòng)機(jī)的話，那么需要解決的應(yīng)該是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，打好基本功，而不是用簡(jiǎn)單的促銷來(lái)解決一切問(wèn)題，明白這一點(diǎn)，就不會(huì)開(kāi)錯(cuò)藥方，白費(fèi)精力。
永遠(yuǎn)要記住，消費(fèi)者要的不是“便宜”，而是“占便宜”。消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)單價(jià)很高的打折進(jìn)口化妝品，卻不一定會(huì)買(mǎi)你的9.9包郵低質(zhì)產(chǎn)品。
對(duì)于一些特定的產(chǎn)品，盲目的價(jià)格促銷甚至?xí)鸱醋饔?，比如說(shuō)對(duì)于高端奢侈品來(lái)說(shuō)，經(jīng)常降價(jià)容易損傷產(chǎn)品的高端定位，讓產(chǎn)品變得不再有高端感和稀缺感。
02/
促銷有哪些類型？
如今，不同的平臺(tái)、不同的活動(dòng)類型，都有著不同的促銷工具。隨著電商技術(shù)應(yīng)用的成熟，促銷工具越來(lái)越繁雜，讓人眼花繚亂，很容易迷失。
紛繁多樣的促銷方式 來(lái)源：天下網(wǎng)商
對(duì)于紛繁的促銷方式，我們不必貪多貪全，最重要的是理解每一種促銷方式的優(yōu)劣勢(shì)，然后找到最適合我們店鋪和產(chǎn)品的方式，解決特定的目的，這才是促銷的正確打開(kāi)方式。
總體而言，促銷可以從商品、訂單、支付、用戶四個(gè)維度來(lái)實(shí)現(xiàn)，在電商整體的購(gòu)物流程中，每種促銷方式有著不同的特點(diǎn)，滿足不同的促銷目的。
商品維度的促銷包括特價(jià)促銷、組合促銷、優(yōu)惠券、秒殺、預(yù)售等方式，既可以對(duì)應(yīng)到商品上，也有可能對(duì)應(yīng)到部分SKU的位置。
訂單和支付維度的促銷，包括免郵、滿減滿贈(zèng)、積分、代金券、禮品卡等，主要圍繞以下兩個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行：一是提高轉(zhuǎn)化率，誘導(dǎo)下單和支付，堅(jiān)定用戶的購(gòu)買(mǎi)行為，減少跳出率，；二是盡可能的提高客單價(jià)。
用戶維度的促銷，其目的提高客戶活躍度和忠誠(chéng)度，刺激客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。比如，搭建用戶積分體系和勛章體系，VIP特價(jià)，都是為了賦予老用戶的專屬的權(quán)益，其核心是為了拉升用戶的活躍度。
常見(jiàn)促銷類型
03/
各種促銷的玩法要點(diǎn)
為指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，我們選擇了一些常見(jiàn)促銷方式的要點(diǎn)，做拍磚引玉的分析。這里最重要的不是掌握某種促銷的具體做法，而是要領(lǐng)會(huì)對(duì)促銷玩法的分析思路，這樣有了新的促銷方式出來(lái)，你也可以舉一反三。
（1）特價(jià)促銷
特價(jià)促銷是最常見(jiàn)也是最簡(jiǎn)單的促銷形式，包括打折、直降、秒殺、優(yōu)惠券等，大概形式是在商品原有市場(chǎng)價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠、免費(fèi)或者限時(shí)優(yōu)惠，更復(fù)雜一點(diǎn)就是做成階梯價(jià)格。
需要注意的是，特價(jià)促銷是價(jià)格的變動(dòng)，處理不好可能會(huì)擾亂價(jià)格體系。因此，店鋪一定要提前設(shè)置好產(chǎn)品的日常價(jià)和促銷價(jià)，重點(diǎn)產(chǎn)品甚至要設(shè)置多檔價(jià)格，對(duì)應(yīng)不同級(jí)別的促銷。這樣，才有足夠空間，保證大促價(jià)低于日常價(jià)，確?；顒?dòng)成功提報(bào)。
打折、直降適合用來(lái)引流獲客、打造爆款，快速收割潛客、清倉(cāng)產(chǎn)品，效果比較直觀。如果要?jiǎng)?chuàng)造緊迫感，可以疊加“限時(shí)”或者“限量”的限制。
要注意的是，不同客單價(jià)的產(chǎn)品，消費(fèi)者打折、直降幅度的感知是不同的。比如說(shuō)，50元錢(qián)的產(chǎn)品，降價(jià)5-10元就有感覺(jué)，但是500元的產(chǎn)品，降價(jià)5-10元是沒(méi)有感覺(jué)的，降50-100元才會(huì)合理。
為了防止降價(jià)傷及品牌，有時(shí)候可以將特價(jià)轉(zhuǎn)換成“加價(jià)抵扣”的玩法。比如，50元的產(chǎn)品直降到30元，就可以轉(zhuǎn)換成“加10元購(gòu)第二件”，這樣還可以增加客單價(jià)。
秒殺的精髓，在于以超低的價(jià)格（甚至是虧本），短期內(nèi)吸引眾多顧客購(gòu)買(mǎi)，其目的往往不是獲取利潤(rùn)，而是引流獲客。通過(guò)秒殺吸引顧客，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)其他利潤(rùn)高的產(chǎn)品。
由于是集中爆發(fā)，提前充分告知以集聚人氣，尤其是提醒老客戶參與，對(duì)提升促銷效果至關(guān)重要。秒殺之前，也可以提醒顧客看看店鋪其他產(chǎn)品，在秒殺結(jié)束后，沒(méi)有秒到的顧客可能會(huì)詢問(wèn)客服，這時(shí)可以引導(dǎo)TA選購(gòu)其他產(chǎn)品，或者告知下次的秒殺活動(dòng)時(shí)間，最大限度利用秒殺期間的高流量。
優(yōu)惠券有兩種作用，一種是在引流獲客階段，可以通過(guò)優(yōu)惠券來(lái)拉新，引導(dǎo)首次購(gòu)買(mǎi)；另外一種是在訂單環(huán)節(jié)，堅(jiān)定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，降低跳出率。
優(yōu)惠券的優(yōu)勢(shì)，是可以針對(duì)特定人群精準(zhǔn)的發(fā)放，比如說(shuō)針對(duì)新客發(fā)放，或者針對(duì)老客戶發(fā)放，促銷時(shí)應(yīng)該充分利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)，在顧客購(gòu)買(mǎi)熱銷商品時(shí)，贈(zèng)送其他產(chǎn)品的優(yōu)惠券，利用熱銷品來(lái)拉升非熱銷商品的銷售量。
（2）滿減、滿贈(zèng)
滿減滿贈(zèng)，主要目的是刺激用戶多買(mǎi)或者湊單，拉升客單價(jià)。顧客購(gòu)買(mǎi)的越多，郵寄費(fèi)用可以分?jǐn)偟迷蕉?，從而降低快遞成本。
相比而言，滿減是直接的價(jià)格減低，更受價(jià)格敏感者歡迎；滿贈(zèng)的好處是不影響產(chǎn)品利潤(rùn)，同時(shí)贈(zèng)品配合優(yōu)惠券發(fā)放，可以引起二次購(gòu)買(mǎi)。
滿減的設(shè)置，要注意誘導(dǎo)顧客多購(gòu)買(mǎi)才行，不能買(mǎi)一件就減。同時(shí)減價(jià)的幅度，也要符合消費(fèi)者的期待，20元可以降3-5元，100元最好降10-20元，這個(gè)道理跟折扣直降一樣。
滿贈(zèng)中贈(zèng)品的設(shè)置是很重要的。本人就見(jiàn)到過(guò)一些買(mǎi)奶粉的媽媽，每次買(mǎi)奶粉都送車子，導(dǎo)致家里放了一堆車子，不得不親自找到商家說(shuō)能不能換其他的贈(zèng)品。所以，贈(zèng)品要注意以下幾點(diǎn)：
一是主品和贈(zèng)品的復(fù)購(gòu)頻次。如果是復(fù)購(gòu)頻次多的，最好搭配消耗性的贈(zèng)品，比如買(mǎi)精華液送面膜，這樣下次買(mǎi)的時(shí)候面膜就用完了；或者經(jīng)常變換贈(zèng)品、提供多個(gè)贈(zèng)品選項(xiàng)，也是一樣的作用。而對(duì)于低復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，可以送一些價(jià)格感、有意思的產(chǎn)品。
二是主品與贈(zèng)品的關(guān)聯(lián)性。最好是在消費(fèi)場(chǎng)景上與主品相關(guān)的東西，比如說(shuō)買(mǎi)床送床上用品，買(mǎi)沐浴露送沐浴球等，這樣最匹配消費(fèi)者需求。
三是贈(zèng)品的價(jià)值感。最好是品牌定制的獨(dú)特禮品，也可以是高端品牌的低價(jià)產(chǎn)品，而那些個(gè)性鮮明的明星聯(lián)名款、網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品，則往往具有噱頭價(jià)值，可以做主題化的宣傳。
（3）組合促銷
組合促銷通常是兩個(gè)以上的商品組合到一起進(jìn)行，比如關(guān)聯(lián)組單、關(guān)聯(lián)贈(zèng)送、套餐等形式。
組合促銷既可以提升客單價(jià)，也可以通過(guò)爆款帶動(dòng)普通產(chǎn)品；高利潤(rùn)和低利潤(rùn)的產(chǎn)品組合，可以分?jǐn)偝杀?；而一些主題化的套餐，比如“XX明星聯(lián)名款”、“長(zhǎng)安12時(shí)辰主題款”，具有話題效應(yīng)，可以起到引流的作用。
組合套餐最重要的，是組合在一起的產(chǎn)品，需要有合適的關(guān)聯(lián)邏輯，這樣才會(huì)促發(fā)需求。比如手機(jī)與藍(lán)牙耳機(jī)搭配，是場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)；爆款與新品試用裝結(jié)合，是為了拉動(dòng)新品銷售；“女神約會(huì)護(hù)膚禮盒”，是基于某種解決方案。
要注意的是，高單價(jià)的產(chǎn)品帶動(dòng)低單價(jià)產(chǎn)品，效果會(huì)好一些；而低單價(jià)的產(chǎn)品帶動(dòng)高單價(jià)的產(chǎn)品，難度會(huì)比較大，則效果往往不如意。
（4）抽獎(jiǎng)
抽獎(jiǎng)有兩種，一種是購(gòu)物前的無(wú)門(mén)檻的抽獎(jiǎng)，可以獲得優(yōu)惠券之類，目的是拉新獲客，吸引流量；另一種是購(gòu)物后抽獎(jiǎng)，目的是促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，提升購(gòu)物體驗(yàn)，具有較強(qiáng)的互動(dòng)性和樂(lè)趣。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以整合其他促銷，達(dá)到更大的效果。比如說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)滿多少元可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中優(yōu)惠券，可以用作下次購(gòu)物等。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)效果如何，取決于抽獎(jiǎng)條件、中獎(jiǎng)比率、獎(jiǎng)品的設(shè)置。中獎(jiǎng)率太低、獎(jiǎng)品太少?zèng)]有動(dòng)力；中獎(jiǎng)率高但獎(jiǎng)品太小又沒(méi)有吸引力。建議采用“點(diǎn)面結(jié)合”的矩陣思路，即設(shè)置1-3個(gè)大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品價(jià)值高，作為吸引點(diǎn)，其他的獎(jiǎng)項(xiàng)可以多一些，獎(jiǎng)品價(jià)值低一些，覆蓋更多人。
（5）預(yù)售
預(yù)售在618、雙11這類大促中應(yīng)用很多，其目的是提前鎖定顧客，便于前期優(yōu)先累積訂單，合理準(zhǔn)備庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)效率。
預(yù)售還可以用來(lái)測(cè)試新品在市場(chǎng)的需求情況。比如想推出某個(gè)單品，但是不確定是否會(huì)受歡迎，就可以先發(fā)起預(yù)售，觀察用戶的反映情況，然后再做決定。
預(yù)售可以結(jié)合一些游戲化的思路，比如定金翻倍、100變300等，實(shí)質(zhì)跟降價(jià)差不多，但是卻更具玩味。同時(shí)，預(yù)售可以用于眾籌活動(dòng)，降低新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
（6）其他
積分——不同平臺(tái)有不同的叫法，其目的是為了提升活躍度，提升老客戶忠誠(chéng)度，增加用戶的二次購(gòu)買(mǎi)。促銷中，可以融合多倍積分、積分翻倍的玩法。
禮品卡——為了拉新使用，雖然是在支付環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)，但其實(shí)際作用更多是為了獲取新客，
免郵——有直接免郵和“購(gòu)物滿多少免郵”兩種形式，后者可以引導(dǎo)用戶湊單，提高客單價(jià)。
04/
硬核促銷6大法則
在促銷中，怎樣提升促銷效果？如何避開(kāi)促而不銷、不促不銷的尷尬局面？我們對(duì)很多成功和失敗案例的分析，總結(jié)出了以下五大法則：
電商促銷六大法則
（1）適用法則——結(jié)合具體情況選擇促銷
促銷不應(yīng)該為促銷而促銷，而應(yīng)該對(duì)促銷目的了然于心，針對(duì)店鋪當(dāng)下產(chǎn)品特點(diǎn)，以及要解決的問(wèn)題，選擇適用店鋪當(dāng)下情況的促銷方式，進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)。
對(duì)于高頻次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，用戶終身價(jià)值很高，復(fù)購(gòu)次數(shù)多，促銷可以通過(guò)樣品、新人優(yōu)惠券等方式降低嘗試成本，吸引用戶首次購(gòu)買(mǎi)（拉新），并通過(guò)積分等方式，在后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)中分?jǐn)偝杀?，提升總體的利潤(rùn)。
對(duì)于低頻次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，則需要提升單次交易的效能，積分、VIP專享的意義就不大。促銷周期可以長(zhǎng)一些，價(jià)格力度上，一定要精準(zhǔn)核算，不建議促銷中使用太大的價(jià)格折扣，這樣被拉低的利潤(rùn)難以被多次分?jǐn)偅琑OI不劃算。這類產(chǎn)品還可以考慮價(jià)值型促銷，比如送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等形式，并贈(zèng)送分享型的優(yōu)惠券，鼓勵(lì)用戶分享給親友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
對(duì)于產(chǎn)品SKU多、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品，可以多考慮組合促銷，使用場(chǎng)景關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品一同銷售，比如奶瓶和奶嘴、洗潔精和洗碗布等，互相帶動(dòng)。還有一種思路，就是促銷和非促銷產(chǎn)品的配合，通過(guò)促銷產(chǎn)品低價(jià)拉新，后者湊單滿減，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)其他正常產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。
促銷中“價(jià)格錨點(diǎn)”的運(yùn)營(yíng)
對(duì)于多SKU的店鋪，促銷時(shí)還應(yīng)注意“價(jià)格錨定”效應(yīng)，也就是將日常購(gòu)買(mǎi)最多的硬通貨產(chǎn)品價(jià)格降低，讓顧客將這些產(chǎn)品價(jià)格作為參考（錨點(diǎn)），感覺(jué)店鋪的東西都很便宜，進(jìn)而選購(gòu)其他產(chǎn)品。
（2）簡(jiǎn)單法則——促銷簡(jiǎn)單而容易理解
促銷不是比多，而是比實(shí)效。有些商家恨不得將所有的促銷方式都用上，消費(fèi)者在眾多的優(yōu)惠政策中摸不著頭腦，這是很不可取的。建議一檔活動(dòng)中，促銷方式最多不要超過(guò)2種。
另外，同一種促銷的玩法，在政策理解和操作方法方面盡可能簡(jiǎn)單，不適合疊加過(guò)多步驟，消費(fèi)者是購(gòu)物不是答考題，最懼怕的就是復(fù)雜。
判斷促銷是否簡(jiǎn)單，可以用一個(gè)很簡(jiǎn)單的公式來(lái)判斷，也就是你的促銷是否可以描述成：
比如說(shuō)，只要滿199元，就可以減50元，還能獲得100積分。（只有一種利益點(diǎn)的，公式中“還能 ”部分可以缺失）
（3）細(xì)節(jié)法則——細(xì)節(jié)決定促銷效果成敗
所謂“天下之事，必作于細(xì)”。同樣一種促銷方式，執(zhí)行細(xì)節(jié)的差異，促銷的效果可能千差萬(wàn)別。促銷不只是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠，它涉及到很多影響到消費(fèi)者購(gòu)物決策的因素，這些小細(xì)節(jié)往往是關(guān)系到促銷目標(biāo)是否達(dá)成。
比如說(shuō)，如果一款產(chǎn)品單價(jià)是110元，如果你設(shè)計(jì)“滿100元”就減，那么滿減促銷就沒(méi)了意義，你只有把滿減超過(guò)110元（比如130元），顧客為了獲得滿減不得不多買(mǎi)一件，這樣才能達(dá)到提升客單價(jià)的效果。
滿減促銷前需要考慮的細(xì)節(jié)要素
促銷之前，很重要的一點(diǎn)是提前預(yù)熱宣傳，尤其是對(duì)老客戶提前宣傳，讓大家提前知道這個(gè)事情。否則，如果活動(dòng)開(kāi)始了，大家還不知道，這樣促銷就失去了大部分的意義。
促銷活動(dòng)時(shí)，提前儲(chǔ)備好足夠的庫(kù)存也是不可疏忽的。如果促銷過(guò)程中斷貨，很容易引起顧客投訴，而且如果物流問(wèn)題不處理好，會(huì)嚴(yán)重影響店鋪權(quán)重，這樣就得不償失了。
（4）感知法則——讓消費(fèi)者感知促銷利益
營(yíng)銷中有一個(gè)名言：重要的不是事實(shí)，而是感知。你的促銷力度，怎么讓消費(fèi)者感覺(jué)價(jià)值感高，有吸引力？這其中就有很多門(mén)道。很多時(shí)候，我們需要對(duì)價(jià)格力度進(jìn)行生動(dòng)化包裝。
同樣的“買(mǎi)一送一”，你可以說(shuō)成“買(mǎi)一變二”，或者“第二件0元”，你覺(jué)得哪種表達(dá)更有吸引力？
買(mǎi)一送一的另一種表達(dá)：第二件0元
同樣的特價(jià)促銷，低單價(jià)的5元錢(qián)4元賣，你最好說(shuō)8折；而要是高單價(jià)的5000元4000元賣，你最好說(shuō)直降1000元。奶粉260元900克，與28.8元/100克，感受也不同的。
另外，還要考慮到價(jià)格數(shù)字本身的心理意義，比如100元，不如99.9；而像520、888、999、1314等這樣戲劇化的數(shù)字，可以賦予價(jià)格以情感意義，有時(shí)候甚至還可以作為宣傳話題。
（5）借名法則——一定要為促銷找到理由
所謂“師出有名”，促銷一定要有一個(gè)由頭。如果沒(méi)有合適的理由，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得你沒(méi)事就降價(jià)打折，是不是貨賣不動(dòng)了？如果有了適當(dāng)?shù)睦碛?，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得促銷很自然，同時(shí)也為自己剁手提供了心安理得的借口。
促銷最常見(jiàn)的理由是各種節(jié)假日，比如春節(jié)、中秋、兒童節(jié)、店慶日等；如果沒(méi)有節(jié)怎么辦？那就造節(jié)唄，比如說(shuō)雙11、春游季、吃貨節(jié)之類。
當(dāng)然，店鋪不一定非要跟隨平臺(tái)的促銷主題，其實(shí)，尋找適合自己的個(gè)性化由頭，往往可以獲得神奇的效果。比如說(shuō)一些冷門(mén)的節(jié)日，眼睛產(chǎn)品可以選擇“世界愛(ài)眼日”，床上用品，可以選擇“世界睡眠日”，等等。
為促銷尋找名頭的精髓，就是是賦予促銷以某種“意義”，讓其主題化。這種意義和主題，可以帶給消費(fèi)者額外的情感和體驗(yàn)價(jià)值。掌握了這一點(diǎn)，就可以打開(kāi)你的思路。
比如說(shuō)，高溫時(shí)節(jié)，是不是可以考慮為這個(gè)季節(jié)帶娃的媽媽們送禮，以表示對(duì)媽媽辛苦育兒的慰問(wèn)？還有抗疫期間，一些外賣餐飲針對(duì)醫(yī)務(wù)人員的貼心優(yōu)惠，不但很應(yīng)景，而且具備很好的傳播效應(yīng)。
618大促氛圍設(shè)計(jì)
當(dāng)然，有了名頭，還要通過(guò)文字、視覺(jué)等要素，充分呈現(xiàn)出來(lái)，營(yíng)造出鮮明的主題氛圍，這樣才有獨(dú)特的沖擊力。
（6）節(jié)制法則——見(jiàn)好就收不要天天促銷
促銷優(yōu)惠是一個(gè)相對(duì)的概念，相對(duì)日常更有優(yōu)勢(shì)，促銷才有意義。如果你天天促銷，沒(méi)有了對(duì)比參照，消費(fèi)者感受不到促銷的價(jià)值了，長(zhǎng)期以往，他們只會(huì)在你停止促銷的時(shí)候棄你而去。
頻繁促銷的直接后果，是讓顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)由內(nèi)在驅(qū)動(dòng)變成外在驅(qū)動(dòng)，不再因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值購(gòu)買(mǎi)，而是為了促銷才購(gòu)買(mǎi)。這樣，他們就只會(huì)等著你促銷的時(shí)候才下單，這樣你的日銷就會(huì)被侵蝕，整體利潤(rùn)也會(huì)被嚴(yán)重拉低。
更嚴(yán)重的是，價(jià)格本來(lái)是產(chǎn)品價(jià)值、檔次的外在標(biāo)示，如果你不停地促銷，很可能會(huì)損害店鋪及品牌的形象，讓大家覺(jué)得的你的產(chǎn)品很廉價(jià)。以前很火的男裝品牌“金盾”，就是因?yàn)闆](méi)有管控好渠道，天天促銷賣成了大路貨，如今都銷聲匿跡了。
所以促銷一定要有節(jié)制，做到短、平、快，最好控制3天以內(nèi)，促銷期間把聲勢(shì)做大，促銷結(jié)束以后馬上恢復(fù)原價(jià)，這樣形成高低有序的節(jié)奏感。
如果有些品類比較特殊，非要經(jīng)常做活動(dòng)不可，那怎么辦呢？可以考慮多開(kāi)一個(gè)店鋪，兩個(gè)店鋪輪流來(lái)提報(bào)活動(dòng)，錯(cuò)開(kāi)促銷產(chǎn)品，這樣就可以規(guī)避促銷的副作用了。
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