有人認為，菜販子生意難做，是因為新崛起的社區(qū)團購搶了他們的生意，事實上，“搶”菜販子生意的，是整個生鮮零售終端的變遷。本文來自微信公眾號：財經十一人（ID：caijingEleven），作者：張梓清、劉以秦、周源，編輯：余樂、謝麗容

菜販亮哥今年54歲，在深圳賣菜已經20年。他每天凌晨三點出發(fā)，趕往15公里之外的布吉農貿市場進貨。前一天晚上，他會提前把需要采購的清單發(fā)給農貿市場的老板。清點、交錢、裝車，亮哥要趕在每天早上六點前為各個合作餐廳配菜，然后再返回菜市場賣菜。

亮哥今年賣出去的菜和去年相比，幾乎減少了一半。進的貨也變少了，去年一個人可以拉上大半車，現(xiàn)在兩個人才能拉滿半車。他所在的深圳塘朗肉菜市場有越來越多的攤位空了出來，一直也沒有招到租戶。“原來這里賣魚、賣肉、賣海鮮的都有，大家都撐不下去了?！?/strong>亮哥告訴《財經》記者，“賣菜的人比來買菜的人還多?！?/p>

圖1/深圳菜販亮哥準備回老家了。圖/張梓清

在資本的眼里，賣菜是一個好生意，高頻、剛需，且市場空間非常大。信息咨詢公司Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，2019年中國市場生鮮零售總額超過5萬億元人民幣。生鮮零售渠道主要包括農貿市場、超市、生鮮電商、社區(qū)生鮮門店和新崛起的社區(qū)團購。

近幾年，農貿市場的份額一直在下降。Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，從2015年的61%下降到2018年的44%，同時超市和生鮮電商的市場份額略有增長。有人認為，菜販子生意難做，是因為新崛起的社區(qū)團購搶了他們的生意，事實上，“搶”菜販子生意的，是整個生鮮零售終端的變遷，市場上提供生鮮零售的渠道越來越多樣化。

生鮮市場是一個相對穩(wěn)定的市場，體量龐大但增速較慢，這也意味著當渠道越來越多樣化，留給菜販子的生存空間越來越少了。

離開還是留下

今年的大年初五，亮哥沒有像往年一樣從老家返回深圳。一場疫情中斷了所有的交通、收入和正常的生活秩序，但房租和店租沒有被中斷。他嘗試過和房東說情，沒想到房東比自己還有理，“想租就租，不想租就走”。亮哥只能自己貼進去了近三萬元錢。

到了6月，菜市場重新開業(yè)，亮哥在深圳認識的很多朋友都沒有再回來，回來就意味著補房租，有的人干脆連店也不要了。亮哥的兒子兒媳在深圳工作，孫子在深圳上學，他不得不回來。

開業(yè)以后，生意并沒有恢復到常態(tài)。之前合作的很多家餐廳生意不行，采購量也一直在降。越來越多的人開始在網(wǎng)上買菜。去年每天能賣出約1千斤菜，今年連一半都賣不出去。

亮哥的店里，一斤小米椒售價為12元，進價為11元，再減去水電、租金和運費，平均每斤菜可以賺幾毛錢，總共每天可以賺200多元錢，勉強能夠維持一家五口人在深圳的每日基礎生活開銷。前幾年，他形容自己是“花錢如流水”，會時不時和認識的朋友一起出去吃飯玩樂，今年效益不好，不敢出去花錢了。

疫情過后，網(wǎng)上購菜的習慣被人們保留了下來。走進菜市場的年輕人變少了，菜市場的生意變得冷清，亮哥周圍的攤販幾乎都在菜市場賣了十幾年的菜。今年越來越多的人將店鋪轉移到了房租更便宜的“關外”（寶安區(qū)和龍崗區(qū)），或者直接回老家。

北京的李姐曾經賣過菜，一開始她以為只要去進貨，隨便找個地方擺個攤就能賣，幾乎沒有門檻。

但是很快她發(fā)現(xiàn)困難重重，蔬菜會有損耗，進貨后分裝會損耗一部分，當天沒賣完又會損耗一部分，小菜販子很難做到有效的保鮮，也很難預測每天的流量，很難保證盈利，“有的時候進貨多了沒賣掉，有的時候進貨少了一上午就賣完了?！彼嬖V《財經》記者。

無法承受前期的虧損，李姐很快就放棄了賣菜，轉而去做保潔，“收入穩(wěn)定，做一單賺一單?！奔腋浇瓉碛泻脦讉€賣菜的，現(xiàn)在都不做了，也不知道去了哪?！?/p>

海鮮產品的損耗情況更為嚴重。陳海已經在深圳做了二十多年的水產生意。菜市場的顧客看到海鮮死掉后一般就不會再購買。加上不斷上漲的租金、水電費和工人費，利潤率比以前幾年低了很多，只有三成左右。他告訴《財經》記者，自己的主要利潤來源于給餐廳送貨，“只靠零售業(yè)務很難撐下去”。

北京文華市場的盧芳和丈夫共同經營一個水果攤，已經十幾年了。丈夫負責半夜進貨，她負責賣水果，倆人幾乎見不到面。前幾年他們一年下來能賺十幾萬，今年不僅沒賺到錢，還虧了。

“就是疫情影響的，大家都不出門了?！北R芳告訴《財經》記者，“早市的攤位基本都撤了?！?/p>

盧芳對自家的品質很有信心，進貨的時候會選價格稍高的品類，剛上市的智利車厘子，她賣120元一斤，同樣的品類在每日優(yōu)鮮的價格是100元一斤?！熬W(wǎng)上賣的不也是智利進口的嗎？我這里還能挑揀，肯定比網(wǎng)上好。”

對于現(xiàn)在有越來越多人在網(wǎng)上買菜這件事，她不以為然，堅持將今年生意不好歸咎于疫情，盡管疫情已經明顯恢復一段時間。

熱火朝天的賣菜陣地現(xiàn)在屬于大公司和資本，阿里巴巴、騰訊、美團、拼多多、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都盯上了人們的日常餐桌食材，從大超市到生鮮電商再到社區(qū)團購，處處都有資本的影子。

騰訊投資了生鮮連鎖品牌誼品生鮮、生鮮電商平臺每日優(yōu)鮮、社區(qū)團購平臺興盛優(yōu)選，以及永輝超市。阿里巴巴和拼多多在本身的電商渠道上就有生鮮零售，現(xiàn)在也在布局社區(qū)團購。美團除了與生鮮超市、菜市場合作配送生鮮，今年7月成立優(yōu)選事業(yè)部，將“社區(qū)團購”業(yè)務定為一級戰(zhàn)略項目，滴滴目前專攻社區(qū)團購，今年6月上線的橙心優(yōu)選目前已經覆蓋7個省市，10月日訂單量超過280萬單。

社區(qū)團購的模式2018年左右出現(xiàn)，每個小區(qū)有一個“團長”，在小區(qū)居民微信群里發(fā)布產品，以水果、蔬菜、牛奶等生鮮品為主，下單后隔天會配送到小區(qū)門口，居民自行領取。

生鮮電商的難題是如何實現(xiàn)盈利，因為需要即時配送，生鮮電商的履約成本相對最高，需要高客單價來實現(xiàn)盈利，因此，這一模式目前只能在一線城市跑通。社區(qū)團購通過去掉門店租金，再加上較少的SKU和隔天配送，可以做到更低的成本。一位關注生鮮領域的投資人告訴《財經》記者，如果不補貼，社區(qū)團購可以在20元左右的客單價實現(xiàn)盈利，但目前還在燒錢階段。

前述投資人提到，目前橙心優(yōu)選的補貼力度非常大，“一件5元錢的單品，賣出去就虧3塊?！?/strong>

互聯(lián)網(wǎng)公司講究先跑馬圈地再殺豬宰羊，燒錢是為了快速搶占市場。該投資人計算，目前社區(qū)團購的均價，相比菜市場的零售價，一般都要低20%。

巨頭們手里有錢，可以接受前期的虧損，但菜販子無力承擔虧損的結果，亮哥說，在深圳，算上租金、水電、設備和基礎開銷，賣菜需要十幾萬的啟動成本，在老家，幾千塊錢就可以搞定，“如果兩個月不景氣的話，基本上這個店就不行了?！?/p>

二十年的底子和熟客讓他還能夠勉強維持。但今年一直都在貼錢?，F(xiàn)在他也準備回安徽老家了。

盧芳決定留下，“明年會好起來的吧，”她有些不確定，“除了賣菜我也不會做別的了?！彼龥]想過要做一些什么來改變，“我沒文化的，什么都改變不了?！?/p>

一位顧客路過她的攤位，想買點橙子，她發(fā)現(xiàn)顧客剛剛在隔壁攤位買了草莓，立刻小聲詢問多少錢買的，得到答復后，補了一句，“我們家的草莓更好。”

在菜市場，價格很重要，差一毛錢可能都意味著顧客的流失，但價格不是最重要的。

菜販的獨特性

“絕對不會把所有的菜在一天內賣完”，亮哥說，這是他二十多年來總結的一條經驗。他每天都會留出來一部分的菜作為儲備，以防餐廳的老客戶突然需要用菜。相比零售，為餐廳供菜是亮哥的主要收入來源，長期穩(wěn)定高質的菜品供應也讓他在一些優(yōu)質酒樓中建立了口碑。

橙心優(yōu)選上的金針菇，一斤的限購價約為3.8元。亮哥說自己供應給酒樓的金針菇價格都在5元/斤，這種金針菇質量好，常溫放幾天都不會變質，進價都在4元左右?！昂靡稽c的酒樓不敢用網(wǎng)上的菜”，亮哥和這些酒樓有著多年的關系，有時候酒樓半夜十二點打電話需要菜，他也能及時保障菜品供應。

一位天津的蔬菜供應商最近跟橙心優(yōu)選簽了供貨合同，每天晚上11點，他把打包好的蔬菜送到橙心的倉庫里，倉庫的工作人員會進行分揀工作。他告訴《財經》記者，橙心向他進的貨都是相對便宜的品類，“貴的他們可能也賣不動。”

橙心優(yōu)選相關負責人告訴《財經》記者，這是因為現(xiàn)在才剛起步，會優(yōu)先選擇更親民的品類。

亮哥發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一些餐館也開始在網(wǎng)上訂購生鮮了。

在陳海眼里，年輕人的買菜習慣也與他們的父輩不同，年輕人往往直截了當，不會講價。他經營海鮮生意二十多年的訣竅在于“誠信”。對于海鮮這類單價較高的產品來說，缺斤少兩所帶來的利潤十分可觀，陳海認為這不利于生意的長期發(fā)展。他發(fā)現(xiàn)，很多阿姨都會有買過海鮮以后再去過一下菜場里“公平秤”的習慣，一些年輕人會因為價格稍貴而轉頭就走?！百F兩塊錢就不要了，寧可去買那些少秤的?！?/strong>陳海告訴《財經》記者。

擁有足夠多的熟客是菜販子們的核心競爭力，但他們很難說清楚為什么這些顧客會在菜市場里大同小異的攤位中做出明確的選擇。

今年30歲的王飛曾在北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司上班，忍受不了996，不想一輩子都在大公司當一顆螺絲釘，去年年底他辭職回家賣菜。

他并不是菜市場里的小攤販，而是更上游的批發(fā)商，“在批發(fā)環(huán)節(jié)，價格很敏感，貴一毛錢影響都很大?！彼嬖V《財經》記者，批發(fā)商們會“勾心斗角”，會互相打聽價格，然后告訴別人自己賣2元，但其實真正的價格是1.8元。

他也提到了熟客的存在，他把這些人稱為“死忠粉”。有些顧客不管你賣的貴還是便宜，就一直在你這里進貨，“我們是面對面的交易，會因為覺得這個人跟你合得來，長期合作?！?/p>

現(xiàn)在還來亮哥的攤子上買菜的，大多數(shù)都是一些熟客。亮哥會主動幫助客人挑選品相好的菜，也會把菜都摘干凈再賣給客人。社區(qū)團購所強調的“預售+自提”的模式，在亮哥這里也不是新鮮事。很多年前，熟客們就會電話下單，亮哥會提前把菜都準備好。客人來了以后，不用過秤，一口價拿走，“他們對我放心，我對他們也放心?！?/p>

今年50多歲的張大爺在幾年前學會了在網(wǎng)上買菜，有時平臺的打折力度很大，計算下來也比實體店更便宜，他依舊會至少每周去一次菜市場。張大爺認為菜市場的品類更豐富，也沒有配送時間，有時還可以講價。自己經常會光顧的一家蔬菜店的老板，會主動告訴他哪種菜比較新鮮，有時候還會幫他抹去零頭或送一些蔥和香菜。

這份熟人關系到了社區(qū)團長身上，變成了“私域流量”。線上平臺通過不斷的收集用戶數(shù)據(jù)，進行用戶畫像分析，試圖做到這一點，但也很難比擬線下——線下交易的黏性高于線上，就在于人與人之間的情感連接。

這份信任關系幫助亮哥在疫情后繼續(xù)維持了生意?！艾F(xiàn)在新手根本進不來，一個月沒生意，一萬多塊錢就賠進去了?！彼f。

技術能改變菜販子嗎？

離過年還有兩個多月的時間。亮哥說，每年臨過年前的一個月，菜市場的攤販們基本上都在貼錢。深圳的本地人不多，外地人開始陸陸續(xù)續(xù)回老家。亮哥今年剛開業(yè)半年的店鋪又將陷入蕭條。

60后的亮哥形容自己是特別能吃苦的一代人，能夠二十年風雨無阻地堅持三更半夜去農貿中心進貨?！艾F(xiàn)在的年輕人根本吃不來這個苦，也只有我們這一代，上有老下有小?！?/p>

現(xiàn)在來亮哥店鋪買菜的，大多數(shù)都是中老年人，很少有年輕人出現(xiàn)。“現(xiàn)在年輕人都從網(wǎng)上買菜，他們懶得下來，有時候我真是感覺自己和這些年輕人不投機，他們總覺得自己特別有本事?！?/strong>

2012年，支付平臺將二維碼支付引入了亮哥所在的菜市場，在收集了亮哥的身份信息后，平臺給了亮哥一張二維碼，亮哥也從兒子兒媳那里學會了用二維碼收錢?，F(xiàn)在，越來越少的人使用現(xiàn)金支付，生意好的時候，亮哥一天最多也只能收到不到100元的現(xiàn)金。

今年6月，菜市場又為每個攤販的店鋪裝上了一塊液晶屏幕，上面會實時顯示不同蔬菜的價格和重量、店主的營業(yè)執(zhí)照和身份信息、檢疫合格率等信息。這是菜市場新引入的“智慧菜場”項目，一旦出現(xiàn)菜品質量不合格、少稱等問題，顧客能夠通過屏幕上的信息進行維權。這塊電子屏幕還能夠連接電子秤，計算商品價格。

圖2/菜市場里的電子顯示牌。圖/張梓清

2002年起，北京主要城區(qū)開始將菜市場進行改造和外遷。2016年，北京工疏散清退市場117個，2019年升級改造20個農副產品市場。深圳市也在推動農貿市場升級，截至2019年11月底，深圳市福田區(qū)共有24家農貿市場完成“文明市場”的改造。

對于亮哥和其他菜市場販子們來說，科技帶來的的成本比便捷更為直接。今年8月，深圳田寮市場在升級整頓為“文明市場”后再次開業(yè)。韓文在田寮市場已經買了4個月的菜，她告訴《財經》記者，從下個月開始，店鋪的租金將上漲到每月6千元?，F(xiàn)在市場里所使用的電子秤都是由政府統(tǒng)一派發(fā)并要求使用的，上面可以記錄菜的銷量和銷售額。韓文說自己看不到上面所記錄的信息，“沒有方便我們多少，主要是為了防止我們缺斤少兩。”

圖3/深圳田寮市場的稱聯(lián)網(wǎng)。圖/張梓清

對于亮哥和其他菜市場販子們來說，新科技的引入，一定程度上帶來了方便，但對于生意增量，沒有太大的效果。

但菜市場不會被完全取代，星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌告訴《財經》記者，菜市場是將成本與質量結合較好的一個地方，生鮮零售包含四個參數(shù)，質量、價格、效率和用戶體驗，“目前大部分消費者最在意的價格，其次是質量，然后是效率和用戶體驗。”

“菜市場就像是紙質書，電子書出現(xiàn)之后，會分走一部分市場份額，但紙質書不會消失，菜市場提供的不僅是性價比，還有現(xiàn)場挑選的體驗感。”楊歌說。

大成路雙盈市場是豐臺青塔地區(qū)規(guī)模較大的一家菜市場，除了糧油蔬菜生鮮，市場里還有日用雜貨店，服裝店，甚至還有喪葬用品店，品類非常豐富。每隔一陣子都能看到有專門的清潔人員對市場進行清掃，保持干凈整潔。

圖4/雙盈市場的人流量依然很高。圖/周源

《財經》記者看到，這個市場的人流量很高，即使是在下午（通常菜市場的人流高峰期在早上），過道里也站滿了前來買菜的顧客。

一家雞肉店鋪的老板告訴《財經》記者，附近的居民中有不少是中老年人，他們都喜歡來菜市場買菜，“今年生意相比往年要差一點，但是影響不大?！?/p>

不過，雙盈市場的一位管理人員告訴《財經》記者，這個市場很快要關門了，具體原因他并未透露。居民們擔心以后沒有地方買菜了，意見很大，盡管市場附近就有一家盒馬鮮生。

一些像亮哥這樣的菜販子選擇離場，或許是時代發(fā)展的正常趨勢。在美國，大部分的生鮮品零售渠道都來自超市，農貿市場反而變得稀缺。一些農戶將農貿市場做成可以試吃、采摘、觀光的綜合性場所，同樣能吸引到不少用戶。

“社區(qū)團購”、“生鮮電商”對亮哥來說是個新名詞，他對這種東西心里沒底，覺得自己年紀大了，“我不跟你玩，你也別和我玩了。”亮哥準備回去了。老家有自己花20萬蓋的房子，他也想多陪陪老母親。

本文來自微信公眾號：財經十一人（ID：caijingEleven），作者：張梓清、劉以秦、周源，編輯：余樂、謝麗容，題圖來自記者拍攝