編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“開智學(xué)堂”（ID：openmindclub），作者：談判專家，心理學(xué)人，亦知亦行創(chuàng)始人兼 CEO，中國(guó)科學(xué)院心理學(xué)所和美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)心理學(xué)碩士 王崇巍，36氪經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
大部分人在接受專門的談判訓(xùn)練之前，原始的心智模型是不利于談判的，需要升級(jí)為新的心智模型。
如何應(yīng)對(duì)雙贏式談判，第一條就是升級(jí)你的認(rèn)知模式。我們來(lái)詳細(xì)講一講如何升級(jí)你的認(rèn)知模式。
首先給大家講一個(gè)真實(shí)發(fā)生的談判故事。
有一個(gè)著名網(wǎng)絡(luò)小說作家，一個(gè)劇組想把他的作品改編成電視劇，找他談價(jià)格。談判的過程很簡(jiǎn)單：無(wú)論對(duì)方說什么，這位作家的反應(yīng)就是，咱關(guān)系不錯(cuò)，這是好事，我就要一千萬(wàn)。如此多次下來(lái)，對(duì)方?jīng)]辦法就答應(yīng)了一千萬(wàn)。
有人說，這位作家達(dá)到了自己的目標(biāo)，所以這是一個(gè)成功的談判。你可能也會(huì)這么覺得。但是，我想說的是，這不是一個(gè)好談判。
為什么對(duì)同一個(gè)談判，不同的人對(duì)它的結(jié)果評(píng)價(jià)不同呢？根源是我們對(duì)談判的理解不同，心智模型有別。
每個(gè)人對(duì)談判都有自己對(duì)看法，比如：有的人認(rèn)為，談判就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，實(shí)力是決定最終勝利的唯一因素；有的人認(rèn)為，談判桌上只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友。
你對(duì)談判的看法，就是你的談判心智模型。換句話說，心智模型指的是你對(duì)事物是怎么運(yùn)作的理解，是你的觀念。比如水可以解渴，努力就能學(xué)習(xí)好，談判的時(shí)候得強(qiáng)勢(shì)。
心智模型是決策和判斷的指導(dǎo)框架，直接決定行為。你的談判心智模型直接影響你談判時(shí)的行為。比如，假如你認(rèn)為談判就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，你就會(huì)用戰(zhàn)爭(zhēng)手段去求「勝」。
我們的心智模型，是我們長(zhǎng)大過程逐步形成的，有些內(nèi)容是老師和朋友告訴你的，有的是你自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)「領(lǐng)悟」出來(lái)的，有的是從書本上學(xué)來(lái)的。
心智模型很關(guān)鍵，錯(cuò)誤的心智模型對(duì)談判可能帶來(lái)致命的影響。談判中常見的僵持，破裂，以及雙輸?shù)慕Y(jié)果，往往都是錯(cuò)誤的心智模型所導(dǎo)致的。
在這篇推送里，我會(huì)幫助你重新審視自己的心智模型，用科學(xué)的、有效的心智模型來(lái)替代舊的心智模型。
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不過，認(rèn)識(shí)自己并不容易。
事實(shí)上，你的職務(wù)越高，經(jīng)驗(yàn)越豐富，越成功，改變的障礙就越大。因?yàn)?，成功的人往往覺得自己不會(huì)犯別人會(huì)犯的「低級(jí)」錯(cuò)誤。
事實(shí)上，研究發(fā)現(xiàn)，談判的經(jīng)驗(yàn)讓人更加熟悉談判的流程，也更自信，卻不能提高談判的能力，更加無(wú)法改變心智模型。
我會(huì)在講每一個(gè)心智模型的時(shí)候提供一些行為指標(biāo)，你可以對(duì)照一下，看看是否符合自己的情況。
我希望你能有一個(gè)開放的心態(tài)，勇于重新審視自己的思維，這樣聽這個(gè)課才會(huì)有效果。
第一個(gè)是幾乎是所有人都有的心智模型，就是自我中心。
所有人都是自我中心，這是人的本質(zhì)。注意，這里講的自我中心指的不是自私。自私指的是動(dòng)機(jī)，而自我中心指的是在認(rèn)知層面，我們思考問題的天然出發(fā)點(diǎn)是自己。因?yàn)槲覀儾恍枰桃獾呐土私庾约旱母惺芎椭赖男畔ⅰ６鴮?duì)別人的信息、感受和動(dòng)機(jī)就不那么容易了解了。
對(duì)談判來(lái)說，首先，自我中心讓我們看不到別人的立場(chǎng)和道理。
問你一個(gè)問題，你認(rèn)為送禮物是應(yīng)該送你自己喜歡的還是對(duì)方喜歡的？你有沒有給愛人父母或者朋友買過禮物，他們收到你精心挑選的禮物的時(shí)候反應(yīng)如何？送禮物是親密關(guān)系的大敵，因?yàn)榻?jīng)常體現(xiàn)出我們對(duì)對(duì)方如何的缺乏了解。談判中也是如此，談判者經(jīng)常用預(yù)設(shè)的立場(chǎng)來(lái)揣度對(duì)方。
其次，自我中心讓我們只會(huì)從對(duì)我們自己有利的角度來(lái)考慮問題。
有這樣一個(gè)故事，兄弟二人分家之后，都覺得對(duì)方占了便宜。于是對(duì)簿公堂，要求對(duì)方補(bǔ)償自己?？h太爺聽完之后說：「哥哥覺得弟弟分家的時(shí)候占了便宜，弟弟覺得哥哥占了便宜。那你們雙方交換一下，不就都占了便宜了嗎！」大家覺得兄弟兩個(gè)是不是欣然接受呢？當(dāng)然不是了。
這種傾向在談判中就很危險(xiǎn)，談判者會(huì)高估自己的付出，低估對(duì)方的付出，人為地縮小了談判區(qū)間，導(dǎo)致談判陷入困境。
那么，應(yīng)該用什么心智模型來(lái)替代自我中心呢？答案是換位思考。
你可能覺得換位思考再簡(jiǎn)單不過了，誰(shuí)不知道呢？誰(shuí)不會(huì)呢？
事實(shí)上，換位思考是心理學(xué)的一個(gè)核心課題。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)祟惒⒉皇翘焐邆洹笓Q位思考」能力的，一直到 5、6 歲才開始明白別人的觀點(diǎn)和思路和我們的不同。即使是成年人，有些人換位思考能力仍然很弱。
換位思考的生理基礎(chǔ)是鏡像神經(jīng)元。我們大腦里有一些神經(jīng)元，在我們自己做動(dòng)作和看其他人做動(dòng)作的時(shí)候都會(huì)被激活，因此稱為鏡像神經(jīng)元。鏡像神經(jīng)元是換位思考，共情以及我們常說的情商的生理基礎(chǔ)。
這里需要區(qū)分換位思考和共情兩個(gè)概念，共情也叫同理心。換位思考和同理心非常接近，但有本質(zhì)的區(qū)別，有人把他們區(qū)分為「認(rèn)知同理心」和「情感同理心」。
換位思考能力強(qiáng)的人很容易理解別人的想法；而同理心強(qiáng)的人則更容易體會(huì)別人的感受，因此也稱為「共情」。
大家可能聽說過「冷血精神病」，英文叫做 Psychopath。冷血精神病的意思其實(shí)指的就是高換位思考能力加上很差的共情能力。
大家不要被這個(gè)詞嚇到了。的確，那些連環(huán)殺手幾乎都是冷血精神病。但是有冷血精神病的人不一定會(huì)反社會(huì)。美國(guó)心理學(xué)家 James Fallon 就是一個(gè)很好的例子，他是冷血精神病，但是他仍然是個(gè)有成就的，對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人。
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在談判當(dāng)中，我們需要換位思考，同理心的作用則比較復(fù)雜。
一方面，同理心可以幫助建立信任，促進(jìn)交流和合作，創(chuàng)造價(jià)值。試想一下，溝通的時(shí)候如果對(duì)方對(duì)你的經(jīng)歷感同身受，是不是你會(huì)更容易信任她，和她掏心窩子，分享你的想法？有些人天生就有親和力，就是因?yàn)檫@些人的同理心很強(qiáng)。
另一方面，同理心卻不利于爭(zhēng)取價(jià)值。同理心強(qiáng)的人更容易同情別人，不容易狠下心來(lái)提要求。你想啊，本來(lái)聊的很開心，像老朋友一樣，突然開始提過分的要求，是不是太違和了。所以，高同理心的人容易為他人做嫁衣。
換位思考能力則是談判中的必備能力。換位思考能夠幫助談判者創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也幫助他們爭(zhēng)取價(jià)值。
回到前面那個(gè)作家的例子。劇組看中了他的小說，很可能也考慮了他能夠提供的其他的資源，比如：龐大的粉絲群，個(gè)人魅力等。作家能夠獲得的除了金錢，顯然劇組也能夠擴(kuò)大他作品知名度，促進(jìn)書的銷售。如果能更好地理解對(duì)方的訴求，合作的空間就會(huì)更大。
換位思考能力是怎么來(lái)的，能不能通過學(xué)習(xí)來(lái)提高呢？
換位思考能力主要來(lái)自遺傳，如果你天生具有很好的換位思考的能力，那么你就有成為談判高手的潛質(zhì)。
換位思考能力可以通過訓(xùn)練來(lái)提高。我們?cè)诤竺娴恼n程里，會(huì)分享一些幫你訓(xùn)練談判中的換位思考能力的工具。
第二個(gè)心智模型的以舊換新是從「對(duì)立思維」到雙贏思維；
你可能覺得這是個(gè)常識(shí)，誰(shuí)不知道要雙贏呢？的確，我教過的所有學(xué)員都自稱要雙贏。
但是，在接受專門的訓(xùn)練之前，在談判的時(shí)候，很多人自然而然使用的是對(duì)立式思維。比如前面的作家的例子。他的做法表明他認(rèn)為對(duì)方唯一的或者最主要的目的就是壓價(jià)。這就是典型的對(duì)立式思維，看到自己看重的東西，然后以為對(duì)方和自己看重的東西是一樣的。腦子里只有一個(gè)目標(biāo)，就是咬住價(jià)格不松口。
實(shí)際上，談判中的問題有三類：第一類是對(duì)立式議題，雙方的利益截然對(duì)立；第二類是雙方利益完全合拍的議題，雙方都追求同樣的結(jié)果，這種結(jié)果對(duì)雙方都好，相反的結(jié)果則對(duì)雙方都不好；第三類是混合式問題，雙方的利益不截然相對(duì)，也不完全一致。
大部分談判者預(yù)設(shè)所有的談判議題都是第一類的。問題是，這個(gè)預(yù)設(shè)會(huì)影響談判中的交流，即使通過談判，談判者也很難意識(shí)到另外兩類問題的存在。研究發(fā)現(xiàn)，大約一半左右的人在談判中無(wú)法檢測(cè)到合拍議題的存在，導(dǎo)致最終的結(jié)果給雙方都帶來(lái)?yè)p失，造成雙輸?shù)慕Y(jié)果。
雙贏思維的談判者則能夠意識(shí)到談判的復(fù)雜性，知道每個(gè)議題對(duì)雙方的意義都可能不同，主動(dòng)避免預(yù)設(shè)對(duì)方的立場(chǎng)，把每一次溝通都視為一個(gè)機(jī)會(huì)，通過傾聽和合適的問題來(lái)達(dá)到雙贏。
需要特別指出的是，雙贏思維并不是盲目地抱著一個(gè)雙贏的想法，靠自己的「真誠(chéng)」來(lái)感動(dòng)對(duì)方。雙贏是一個(gè)技術(shù)活，必須用相應(yīng)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。在第四講，我會(huì)深入講解對(duì)立式談判和雙贏式談判的區(qū)別以及適合兩種談判的策略。
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第三個(gè)是要擯棄「見好就收」的觀念，要學(xué)會(huì)「得寸進(jìn)尺」。
有人說「談判說妥協(xié)的藝術(shù)」，有人說「得饒人處且饒人」，都是是說在談判的時(shí)候不要「逼人太甚」，應(yīng)該「見好就收」。
很多人有「見好就收「的觀念是因?yàn)樗麄兓煜苏勁兄械摹溉恕购汀竼栴}」的區(qū)別。我們經(jīng)常聽到「對(duì)事不對(duì)人」的說法，但是要做到這一點(diǎn)很難。如果對(duì)方反對(duì)我們的觀點(diǎn)，我們會(huì)覺得對(duì)方就是反對(duì)我們；如果對(duì)方要的比我們預(yù)期的多，我們會(huì)覺得對(duì)方太貪婪；對(duì)方如果不妥協(xié)，我們會(huì)覺得對(duì)方不夠靈活。這些歸因都是因?yàn)槲覀儧]有把人和事分開。
你知道，在與人溝通的時(shí)候，我們應(yīng)該尊重對(duì)方。尊重的第一步就是重視對(duì)方的訴求，相信對(duì)方的訴求是認(rèn)真的，合理的，出于好意的，而不是故意與我們做對(duì)的。你如果有孩子就會(huì)明白，有時(shí)候你會(huì)覺得孩子是在故意和你做對(duì)，其實(shí)不是，他只是想得到自己想要的東西而已，和你沒有任何關(guān)系。
除了尊重對(duì)方的訴求之外，我們還必須尊重我們自己的訴求，這就是為什么不能「見好就收」。因?yàn)?，我們必須在談判之前仔?xì)研究自己的訴求，這樣得出來(lái)的訴求是有道理的，合理的，公平的，出于雙贏的想法的。對(duì)于這樣的訴求我們不應(yīng)該輕易地退讓。
你可能會(huì)說，提的要求太多，對(duì)方會(huì)不會(huì)覺得我太過分，會(huì)不會(huì)影響對(duì)我的看法和我們的關(guān)心，萬(wàn)一砸了，對(duì)方不談了怎么辦。
這里的訣竅是充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備什么呢？就是在談判之前做足夠的調(diào)查和分析，為自己的每個(gè)訴求都找到充足的理由。只要你有理由和證據(jù)，對(duì)方一定會(huì)嚴(yán)肅考慮你的訴求，即使不能直接答應(yīng)也會(huì)努力想辦法來(lái)滿足你的要求。
第四個(gè)需要以舊換新的心智模型是從「人情和利益不能兩全」到「談判高手同時(shí)也受人尊敬」。
很多人會(huì)覺得，談判當(dāng)中你爭(zhēng)我奪是必須的，「人情」和「利益」難以兩全，要么犧牲利益來(lái)?yè)Q取人情，要么放棄人情來(lái)爭(zhēng)取利益。
作家那個(gè)例子里，他先強(qiáng)調(diào)「咱倆誰(shuí)跟誰(shuí)」，然后又堅(jiān)持要 1000 萬(wàn)，表面上，這樣讓人覺得他既得到了自己想要的利益，又沒有破壞關(guān)系。
實(shí)際上，作家因?yàn)殄e(cuò)誤的心智模型和談判策略，不但失去了雙贏的機(jī)會(huì)，而且有可能是既輸了「錢」又輸了「人」。試想，如果對(duì)方覺得你不可理喻，你也會(huì)失去別人的信任和尊重。
然而， 試想，你要是能夠?yàn)閷?duì)方創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)方自然不容易生你的氣；如果你不能為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，那么你就算是再客氣對(duì)方也不會(huì)喜歡。
同樣，如果你對(duì)對(duì)方態(tài)度不好，溝通很差，即使你給對(duì)方創(chuàng)造了價(jià)值，對(duì)方也不一定會(huì)很高興。
好的談判專家是利益和人情兼得的。如何兼得呢？
你知道，人們?cè)跍贤ń涣鞯臅r(shí)候非常在乎公平。心理學(xué)對(duì)公平的研究發(fā)現(xiàn)，溝通的過程和結(jié)果都會(huì)影響人們的公平感，分別叫做「程序正義」和「分配正義」。
「程序正義」里的一個(gè)方面叫做「交際」正義，指的就是如何與人交流能夠讓人覺得收到了尊重。那么應(yīng)該怎么做呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說，交際正義包括：誠(chéng)懇，有禮貌，交流的時(shí)候給出足夠的理由，能夠克制自己的偏見，并且考慮對(duì)方的訴求。做到了這些，就能讓對(duì)方感受到「交際」正義，就能夠贏得對(duì)方的信賴。如果再能夠創(chuàng)造價(jià)值，讓雙方也獲益，就能夠得到對(duì)方的尊重。
總的來(lái)說，大部分人在接受專門的談判訓(xùn)練之前，原始的心智模型是不利于談判的，需要升級(jí)為新的心智模型。■
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