小倩 · 2019-08-20 09:52 來(lái)源：火鍋餐見(jiàn)
2017年．在輕時(shí)尚餐飲野蠻生長(zhǎng)階段，白總管聚焦“藤椒豆花雞”品類，一舉切中領(lǐng)域空白，2年連開(kāi)50+門(mén)店！并創(chuàng)造了單店月銷60萬(wàn)，藤椒豆花鍋底日銷200份的成績(jī)，成為商場(chǎng)“流量王”。
在品類品牌化的道路上，白總管是如何強(qiáng)化顧客認(rèn)知，迅速占領(lǐng)先機(jī)的？
近日，小編和白總管的創(chuàng)始人趙衛(wèi)光聊了聊。
我問(wèn)趙衛(wèi)光的第一個(gè)問(wèn)題就是，為什么白總管快速開(kāi)店，還能保持美團(tuán)5.0的評(píng)分？
他回答，跟企業(yè)管理戰(zhàn)略有關(guān)。
因?yàn)閺囊婚_(kāi)始，白總管互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式就決定了它的成敗。跟傳統(tǒng)餐飲打法不同，趙衛(wèi)光將餐飲店當(dāng)做了一個(gè)企業(yè)來(lái)運(yùn)營(yíng)。
這一切還要從他的過(guò)往經(jīng)歷說(shuō)起。
作為重點(diǎn)大學(xué)的高材生，畢業(yè)后趙衛(wèi)光順利入職阿里，經(jīng)過(guò)4年時(shí)間的打磨，讓他深刻理解到品牌做好管理、持續(xù)推進(jìn)營(yíng)運(yùn)及培訓(xùn)能力的重要性。
回到鄭州后他便開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，加盟過(guò)餐飲品牌店，做過(guò)土豆粉，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，最終憑借白總管找到了餐飲企業(yè)打法的手感。
其中，他最看重的便是企業(yè)內(nèi)部管理問(wèn)題。
如何做呢？他對(duì)此的概括高度凝練：團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。
“首先，得給員工制造點(diǎn)向往。”
也就是物資層面和精神層面的滿足。物質(zhì)就是給足夠的工資和激勵(lì)政策，讓他們可以衣錦還鄉(xiāng)；精神層面，讓他們覺(jué)得自己做的事情有價(jià)值，給他們一個(gè)努力的方向。
A 構(gòu)建品牌文化
品牌文化，最能從精神上調(diào)動(dòng)員工的積極性。
不同于一般的喊口號(hào)、打雞血的鼓勵(lì)方式，白總管的品牌文化充滿著人情味，倡導(dǎo)“家”文化。
在趙衛(wèi)光看來(lái)，企業(yè)就是一個(gè)大家庭，每一個(gè)員工都是他的家人。“他們?nèi)魏我粋€(gè)人有困難，我都會(huì)給予力所能及的幫助。”
白總管有專屬于品牌的歌曲，趙衛(wèi)光作詞，由門(mén)店員工進(jìn)行演唱和表演拍攝成MV。不止如此，就連他們的團(tuán)建都充滿著樂(lè)趣，趙衛(wèi)光說(shuō)，去年的年會(huì)進(jìn)行了整整10個(gè)小時(shí)，節(jié)目全部是員工自編自導(dǎo)自演，大家唱唱跳跳、哭笑玩鬧。
“重要的是讓他們有參與感，當(dāng)然為了調(diào)動(dòng)他們的積極性，我自己也會(huì)上臺(tái)表演節(jié)目。”
讓他們打成一片，和他們打成一片，都能更好的提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。
B 股權(quán)激勵(lì)
白總管實(shí)行的股權(quán)激勵(lì)按照層級(jí)劃分，比如，主要核心管理層入品牌股，各店的店長(zhǎng)及廚師長(zhǎng)允許入單店股。
“我?guī)?dòng)我的幾個(gè)核心股東，股東又會(huì)帶動(dòng)中層的店長(zhǎng)和廚師長(zhǎng)，店長(zhǎng)又會(huì)影響到他們身邊的每個(gè)員工，有了股權(quán)激勵(lì)之后，每個(gè)人都只想著如何讓白總管發(fā)展的更好?！?/p>
此外，為了充分保障員工的利益，趙衛(wèi)光提前與入股的員工簽訂保底協(xié)議，以一年為期限。如果有部分門(mén)店因?yàn)檫x址不當(dāng)?shù)仍斐山?jīng)營(yíng)不善，無(wú)法保證按期回本，公司會(huì)進(jìn)行照價(jià)賠償。
但是，這里有一個(gè)重要前提，即店長(zhǎng)不可入股本店。
趙衛(wèi)光認(rèn)為，一個(gè)合格的店長(zhǎng)不應(yīng)“偏安一隅”，固守一家小店，“我要的不是在單店他們能承擔(dān)多大的能力，要的是在企業(yè)層面上他們所具有的價(jià)值?！?/p>
既能激發(fā)員工的積極性，又可以幫助門(mén)店培養(yǎng)人才、留住人才，最終實(shí)現(xiàn)品牌的良性發(fā)展，這樣股權(quán)激勵(lì)才是有效。
C 做職業(yè)規(guī)劃
白總管門(mén)店的老員工流失率很低。舉個(gè)例子，2014年趙衛(wèi)光創(chuàng)業(yè)初期，跟著他的10名員工有6人留到了現(xiàn)在。
為什么？
用趙衛(wèi)光的話說(shuō)，“你得了解員工想要什么，告訴員工自己能給什么?！?
餐飲是個(gè)老行當(dāng)，員工多窮苦出身，他們大多對(duì)自己的未來(lái)充滿迷茫，沒(méi)有自己的目標(biāo)和理念。而老板們此時(shí)最應(yīng)該做的就是，幫助他們分析利弊，并制定具體的職業(yè)規(guī)劃。
如果小A想自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)公司，趙衛(wèi)光會(huì)幫助分析這個(gè)項(xiàng)目的可行性。如果可以則持絕對(duì)支持態(tài)度，如果不可行，就會(huì)勸他留在白總管做職業(yè)經(jīng)理人。
小C只是想單純的離職，店長(zhǎng)會(huì)給他規(guī)劃出一條清晰的發(fā)展路徑，比如從普通店員到店長(zhǎng)再到主管，拋出一個(gè)“誘餌”，讓他知道跟著你是有希望的。
“有了商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和激勵(lì)制度，個(gè)個(gè)都是人才?！?/p>
所以，從品牌管理上，白總管一開(kāi)始就跳脫出傳統(tǒng)餐飲的管理方式，形成了一整套的核心架構(gòu)。
若說(shuō)高配的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)管理的策略是白總管能迅速發(fā)展的有力后盾，那么，精準(zhǔn)的定位則是其打造品牌勢(shì)能的關(guān)鍵。
兩年前，一個(gè)叫白總管的品牌橫空出世，“藤椒+豆花雞”的品類組合為其賺足了人氣，而且門(mén)店裝修有景有品，菜品樣式潮流新奇，深受年輕群體的喜愛(ài)。
提及餐飲品牌選擇品類的邏輯和打法，趙衛(wèi)光認(rèn)為：利用品牌搶占消費(fèi)者心智，首先要成為某一品類的代表。
做運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷出身的他，對(duì)此游刃有余。
白總管的定位是輕時(shí)尚中餐，以高性價(jià)比、方便快捷著稱?？腿菏?5——35周歲的年輕人，尤以女性居多。
趙衛(wèi)光透漏，在品牌成立之前他們就做好了未來(lái)3—5年的階段性規(guī)劃，包括開(kāi)店的數(shù)量、具體的開(kāi)店規(guī)劃等。
白總管一開(kāi)始就選址購(gòu)物中心，高舉高打，占據(jù)有利位置獲取持續(xù)客流。以鄭州為例，中原萬(wàn)達(dá)、正弘城、大衛(wèi)城……這些人們熟知的商圈，都能見(jiàn)到白總管的身影。
再者，以數(shù)量攻占市場(chǎng)，快速提升品類的品牌影響力。
2017年7月23日，白總管首店正式開(kāi)業(yè)，生意火爆異常，排隊(duì)等位成為常態(tài)，第一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額做到了40萬(wàn)。
緊接著，第2家、第3家、第4家……短短半年時(shí)間連開(kāi)六家，被多數(shù)同行直呼有魄力！
如今，白總管開(kāi)出門(mén)店50+，遍布河南、山西、河北等省市，漸成品牌規(guī)模。
隨著餐飲的商業(yè)模式不斷快速迭代創(chuàng)新，餐飲品牌必須緊緊圍繞著客戶的訴求，不斷打磨產(chǎn)品、改善體驗(yàn)，通過(guò)不斷重構(gòu)和創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，滿足顧客需求。
白總管深諳此道。
“餐廳最重要的是給顧客提供好的食材、好的產(chǎn)品。這是一個(gè)從0到1的過(guò)程，如果沒(méi)有產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，一切都是毫無(wú)意義的?！?
趙衛(wèi)光團(tuán)隊(duì)從餐廳環(huán)境、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面，對(duì)白總管進(jìn)行包裝定位，以一種年輕化的視覺(jué)語(yǔ)言和顧客形成共鳴，打造記憶點(diǎn)。
A 創(chuàng)新、聚焦
消費(fèi)者在選擇一家餐廳時(shí)，通常有兩個(gè)考量因素，一是安全感，一是體驗(yàn)感。
在菜品設(shè)計(jì)上，如何更好的滿足購(gòu)物中心消費(fèi)群體的口味多元化？趙衛(wèi)光認(rèn)為，一定要確立自己的餐飲結(jié)構(gòu)。
他將自己的 品牌模式稱為“1+N”：藤椒是核心口味，豆花是核心產(chǎn)品，這兩大核心就是這個(gè)“1”，融合主打“N”種烹飪食材 ，比如雞肉、魚(yú)肉、肥牛等。
“經(jīng)典保持不變，N卻可以有多種組合，不斷推陳出新才能帶來(lái)更多新鮮感?！?/p>
現(xiàn)在他們保持一個(gè)季度上新1-2款鍋底的節(jié)奏，比如不久前上新的美蛙鍋底，和正在籌備的豬肚雞鍋底。
此外，還有二十多種搭配小吃，如雙色糍粑、手撕筍片、辣鹵雞爪、自制飲品等，使得菜單更加豐滿。
在以本品類為引導(dǎo)的前提下，進(jìn)行多元化補(bǔ)充，要聚焦更要有包容。
B 注重食材品質(zhì)
麻辣，仍是當(dāng)下年輕人喜好的口味。
但白總管卻在辣的基礎(chǔ)上加了一些“小心機(jī)”，深挖戰(zhàn)略產(chǎn)品藤椒豆花雞的品質(zhì)。
其核心食材藤椒和豆花都是從四川當(dāng)?shù)夭少?gòu)。比如，傳統(tǒng)的麻辣鍋底大多采用花椒調(diào)味，味麻且沖，但四川峨眉山種植的藤椒天性味緩，兼具清香。甚至在古代作為佛家齋飯的重要調(diào)味品，深受歡迎。
豆花，則是由樂(lè)山當(dāng)?shù)厥a(chǎn)的黃豆打磨而成，配以天然的礦物質(zhì)水，爽口嫩滑也更健康。為此，趙衛(wèi)光團(tuán)隊(duì)曾多次深入樂(lè)山，與種植基地達(dá)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。
“除了豆花，我們也會(huì)在鍋底加上現(xiàn)磨的豆?jié){，這樣就中和了鍋底的麻和辣，復(fù)合口味更重，好吃不上火。”
這些都是趙衛(wèi)光團(tuán)隊(duì)，在無(wú)數(shù)次的研發(fā)中不斷打磨出的技術(shù)壁壘。
其實(shí)，打動(dòng)消費(fèi)者的，不是一份簡(jiǎn)單的藤椒豆花雞，而是一次完整的消費(fèi)體驗(yàn)，以及品牌背后一整套完善的邏輯架構(gòu)。
這是餐見(jiàn)君與趙衛(wèi)光聊之后最大的感受。
從白總管今年上半年擴(kuò)張步伐里，餐見(jiàn)君發(fā)現(xiàn)，其目標(biāo)仍以二三線城市的商超店為主。
趙衛(wèi)光說(shuō)，未來(lái)兩三年他們計(jì)劃開(kāi)到500家門(mén)店，首先是在原有的城市繼續(xù)加密固防，其次會(huì)擴(kuò)張到一線城市，比如上海、深圳，更好的錘煉品牌。
所到每個(gè)城市，白總管都會(huì)考察當(dāng)?shù)氐娜丝诨鶖?shù)，收入水平等，以此推斷各區(qū)間的消費(fèi)人群比例，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。這個(gè)數(shù)據(jù)到底是多少，可能會(huì)與白總管在這個(gè)城市的開(kāi)店數(shù)量相關(guān)。
作為餐飲界的黑馬品牌，白總管一直在路上。
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