田果 · 2019-03-27 10:15 來源：火鍋餐見
近日，有讀者問小編，年前他接手了一家轉(zhuǎn)讓店，是做潮汕牛肉火鍋的，原老板干了四五年，生意一直不錯，但自從他接手后客人卻越來越少，雖然知道現(xiàn)在是淡季，但老這樣下去也不是事，想知道有什么改善建議？
本期解答嘉賓： 劉達，20年從業(yè)經(jīng)驗的餐飲老炮兒，餐飲咨詢管理公司運營總監(jiān)，品牌創(chuàng)立伊始，為百余家餐飲品牌提供解決方案，擁有良好業(yè)內(nèi)口碑。以下為劉總口述。
接手轉(zhuǎn)讓店，有做的好的，也有不好的，這個除了靠運氣，更多的是靠自己的判斷。針對本次提問，我想引用前年公司接的一個轉(zhuǎn)讓店逆襲案例，希望能給業(yè)內(nèi)同仁帶來幫助。
2017年年后剛開張，武漢的老客戶柳老板就著急地打電話，說他年前接手了一家酸菜魚餐廳，后廚和服務(wù)員都是現(xiàn)成的，但生意一路下滑，眼看要到3、4月份經(jīng)營淡季，為了讓淡季不淡，準備推出大額優(yōu)惠活動，向我們尋求方案。
一番對接，得知他的店面位于社區(qū)商業(yè)街，經(jīng)營面積300㎡左右，房租30000/月。
初入武漢酸菜魚市場，我們先進行市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)周邊同行競品生意都還可以，怎么柳老板的店越折騰越賠呢？后經(jīng)過1周左右的觀察，發(fā)現(xiàn)這家店存在4點病癥：
客單100元，高于競品60元不少，影響消費頻次
產(chǎn)品特色不足，“同質(zhì)化”嚴重
服務(wù)員專業(yè)素質(zhì)不強，主動性不高
附近競品多，生意被分流
找到了病癥，我們告訴柳老板一個方案：“淡季練內(nèi)功，保本銷售；旺季重拳出擊，方可水到渠成 ”。
和正常經(jīng)營不同，對于柳老板這些奔著“接手即盈利”來的接盤手來說，淡季反倒是個良機，因為有足夠時間和精力放在“修煉內(nèi)功”上。
A 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
首先，根據(jù)之前的菜單定價，毛利率掙扎在50%上下，顯然不是很樂觀。因此，我們砍掉了部分點擊率不高和操作麻煩無法標準化的菜品。
然后，發(fā)現(xiàn)主菜品類過多，一個條魚做了十種口味，嚴重分散了消費者對酸菜魚的注意力，解決對策就是刪減其他主菜，打造以酸菜魚為主、涮菜小吃為輔的菜單，這樣消費者選擇起來更容易，提升翻臺率。
接著，在大家習(xí)以為常的小菜上下功夫，以生菜為例，從以前油淋生菜到現(xiàn)在的羅馬生菜，羅馬生菜涼拌的脆爽感，搭配酸菜魚的濃郁麻香，成為門店點單率最高的配菜。
B 打造記憶點服務(wù)
店里每個服務(wù)員的新工裝背后都有一個麻將花色，消費者完全可以通過服務(wù)員背后的花色向其尋求幫助。
再者，服務(wù)人員都掌握一套推銷話術(shù)，例如，上活體涮菜的時候服務(wù)員會介紹，“這是本店特色活體水培蔬菜，您可以自己剪開，或者我們幫您剪開，需要為您拍照嗎？”如果照片拍的精美，顧客都很愿意發(fā)朋友圈。
C 提升顧客體驗
涮菜前，服務(wù)員會提醒先把鍋底的魚吃掉或撈出，否則煮久肉容易散。
一般飯店提供的餐前小吃都是瓜子、花生之類的，我們提供了免費果脯、兒時零嘴，很容易勾起80、90后懷舊情懷。馬上入夏時，我們還為排隊的客人準備了免費老冰棍。
D 加強運營管控
當然，最重要的還是幫柳老板把運營團隊磨合好，這也是接手新店面最重要的地方。
遇到這種情況，我們會把問題通過老板向運營團隊傳達，不但樹立老板威信，還能增強兩方的聯(lián)系。同時，結(jié)合之前的運營情況，建立前廳后廚操作手冊和績效標準，從基礎(chǔ)層面提升團隊戰(zhàn)斗力。
經(jīng)過一系列店面品質(zhì)提升后，酸菜魚店內(nèi)功修煉完畢，接下來就該籌備旺季競爭策略了，于是我們進行了“二次開業(yè)”。
首先，提前準備一批低成本、高感知價值的商品當禮品，當時選擇了吸引年輕人眼球的星巴克杯子，某寶進貨成本3元；再準備一批內(nèi)含20元余額的臨時會員卡。
接下來，在門店附近的小區(qū)學(xué)校，擺上臨時攤位，拉上橫幅：免費贈送星巴克杯子。每個來詢問的，就給他們說只要2元即可獲充值有20元的會員卡，還免費獲得價值49元的星巴克杯子，告知開業(yè)時間，登記手機號和姓名。
最后，顧客到店消費，每桌消費完要買單的客人，服務(wù)員都會告之：辦充值，這頓飯可免單。具體的充值法則：消費100-200的，充值500即可免單，消費200-300的，充值800免單。
此舉動瞬間引爆門店運營，開業(yè)期間餐廳座無虛席。辦理儲值的人也是非常多，并收獲了諸多潛在客戶。
重拳出擊后，開業(yè)第一天營業(yè)額13000，第二天15000，第三天15000。開業(yè)頭三天，新店營業(yè)額超4萬，新增會員300人，儲值增加10萬。
此后，柳老板在保證基礎(chǔ)產(chǎn)品穩(wěn)固的前提下，附以大大小小的促銷活動，日營業(yè)額穩(wěn)定保持在1萬以上，而且去年開了第一家分店。
現(xiàn)觀大街小巷，門庭冷落的餐飲店面滿眼皆是，這邊剛貼出了“轉(zhuǎn)讓”的告示，沒兩個月又一家新裝修的餐飲店出現(xiàn)，之后半年不到“旺鋪轉(zhuǎn)讓”再次出現(xiàn)。
不少餐飲人在“轉(zhuǎn)讓店”交了一大筆學(xué)費，付出了時間、金錢和精力，最終卻竹籃打水一場空。如果真的看上一個門店，磨刀不誤砍柴工，不妨多花一些時間去做市場調(diào)研和夯實地基，再動手不遲。
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