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1741 期
它超越肯德基、絕味鴨脖，成為中國在線門店數(shù)最多的餐飲品牌，已經(jīng)開始進(jìn)軍海外。多位明星在火爆的真人秀里公開吃它的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的成績，創(chuàng)始人卻說是“無心插柳”。
◎ 餐飲老板內(nèi)參記者 邵大碗 發(fā)自北京
從2000年創(chuàng)立品牌至今，正新雞排已經(jīng)發(fā)展到近15000家連鎖店，遠(yuǎn)超肯德基、麥當(dāng)勞門店數(shù)。在過去的一年，正新雞排平均每天開13家門店，最多時(shí)一天新開30多家店。
18年前，正新雞排創(chuàng)始人陳傳武在浙江溫州開了一家名叫“正新”的小吃店。當(dāng)時(shí)的他也沒想到，這家小吃店竟然能輻射到全國，并去國外發(fā)展。
近日，鮮少在媒體發(fā)聲的陳傳武，接受了餐飲老板內(nèi)參的專訪。
談起正新的發(fā)展過程，陳傳武笑呵呵地說：“日子過得很平順，幾乎沒什么波折......”
其實(shí)，哪有那么多一帆風(fēng)順，只是樂觀的人總會(huì)向前看。
往前跨越的每一步，都能看到背后的用心摸索和精心打磨。
發(fā) 展
從“什么都賣”到“只賣雞排”，18年后走出中國
18年前，正新還不賣雞排。
陳傳武第一家店在溫州開業(yè)時(shí)，賣過正新奶茶、正新關(guān)東煮、正新烤串……沒有固定什么品類，幾乎“什么火就賣什么”。
那時(shí)候他對(duì)品牌還沒有清晰的定位，對(duì)未來該發(fā)展成何種規(guī)模也沒有太大野心，只是對(duì)“正新”這個(gè)品牌很堅(jiān)持。“只要正新招牌不變，其他都可以變。因?yàn)椤隆瘍勺趾苣荏w現(xiàn)中國文化，和我選品的理念契合?！?/strong>
陳傳武傾向傳統(tǒng)中式小吃，他想把傳統(tǒng)美食發(fā)揚(yáng)光大。
如果說賣奶茶、關(guān)東煮、烤串時(shí)，陳傳武尚在摸索階段。等開始賣雞排后，他明確了品牌定位，決定把雞排作為主打產(chǎn)品，改名“正新雞排”。
這個(gè)“瘦身”決策背后的底氣是：雞排讓正新的生意越來越好。
2014年到2015年，是正新雞排集中發(fā)力的兩年。
店鋪形象全面升級(jí)。在這之前，正新雞排和其他雞排店一樣，用紅色作主色調(diào)，招牌普通、沒有辨識(shí)度。
為了形象升級(jí)，陳傳武前后請(qǐng)了十幾家設(shè)計(jì)公司和裝修隊(duì)，集合多家的設(shè)計(jì)優(yōu)勢，最終確定以白色為品牌主色的VI系統(tǒng)，簡潔清爽。
這個(gè)做法事后證明很成功，一改大眾對(duì)雞排“地?cái)傂〕浴钡挠∠?，讓正新雞排在同品類中顯得格外亮眼。
正新雞排還請(qǐng)黃渤做代言，提升品牌形象。黃渤、孫紅雷、黃磊等明星甚至在熱門真人秀《極限挑戰(zhàn)》里集體吃正新雞排。這讓正新的營業(yè)額短期獲得“爆炸式”增長。
陳傳武坦言，之所以選黃渤，是看中了黃渤身上的“草根感”。正能量、接地氣，黃渤塑造的角色形象和正新雞排的調(diào)性非常匹配。
回顧正新十幾年的發(fā)展，陳傳武說是“放養(yǎng)式經(jīng)營”，沒經(jīng)歷大起大落，一直在前進(jìn)的路上修正。
今年，他們開始向海外市場擴(kuò)張。還是正新雞排的主線產(chǎn)品，已在越南、馬來西亞、緬甸等東南亞市場，開出10家直營店。
產(chǎn) 品
采用“長期買贈(zèng)”模式，讓顧客產(chǎn)生“超值感”
雞排單吃口感偏干，搭配飲料最好，但如果門店單賣飲料，銷量肯定又比不上專做飲品的店。
于是，正新雞排采取另外一種模式：贈(zèng)飲。顧客買雞排，還能免費(fèi)獲得一份飲料。
按現(xiàn)在的市場價(jià)，10元錢只能買一樣，要么雞排，要么飲料。但在正新雞排，10元買雞排，還送一杯飲料。顧客的感受是“花一樣錢，得兩樣”，有吃有喝，很超值。
這種活動(dòng)不僅在過節(jié)、店慶時(shí)有，甚至在景區(qū)，依舊低價(jià)?！伴L期買贈(zèng)”已形成了正新雞排的經(jīng)營戰(zhàn)略。薄利多銷的經(jīng)營路線，讓正新雞排保持了高人氣。
據(jù)陳傳武說，選址好的店，有時(shí)候一天就要進(jìn)一次貨，三四線城市的店，最多也一周進(jìn)一次貨，“我們提倡大眾化消費(fèi)，走低廉價(jià)格，盈利主要靠走量。”
管 理
給加盟商盡量低價(jià)的原料，哪怕一包紙都要在總部進(jìn)貨
正新雞排官網(wǎng)顯示，到去年5月，全國門店共9300多家，而今年5月，門店數(shù)已增至15000多家。
這意味著，去年正新雞排平均每天開13家門店。另有數(shù)據(jù)顯示，正新雞排最多時(shí)一天新開30多家店。
到今天，在正新雞排工作的員工已達(dá)到8萬人（包括直營店和加盟店）。面對(duì)如此龐大的加盟商，如何進(jìn)行有序管理，成了難題。陳傳武分享了正新雞排的管理法則：
“別想著用原料掙錢，要給加盟商盡量低價(jià)的原料?！?/strong>
加盟商都“趨利”，誰能給他們更多利潤，他們就跟誰。
管理加盟商的最大難題在于：杜絕加盟商外部進(jìn)貨。為此，正新雞排利用拿貨量優(yōu)勢，將進(jìn)貨價(jià)降低，并在全國建立起8個(gè)食品加工廠，保證新鮮高效的配送。“相比于他們自己在外部采購，我們總部能送貨上門，肯定更有優(yōu)勢?！标悅魑湔f。
去年，正新雞排還成立了自己的專門配送團(tuán)隊(duì)——圓規(guī)物流，也對(duì)外開放。目前已建立了40多個(gè)配送倉儲(chǔ)，保證全國1萬5千家門店的產(chǎn)品配送。
在同行中，正新雞排的進(jìn)貨成本相對(duì)較低，除去各種經(jīng)營成本，加盟商能獲得較為可觀的利潤率。
“如果有些加盟商執(zhí)意要在外進(jìn)貨，我們會(huì)勸他放棄加盟?，F(xiàn)在消費(fèi)者的食品安全觀念也強(qiáng)了，外部進(jìn)貨有一定風(fēng)險(xiǎn)?！闭码u排的態(tài)度是：哪怕一包紙都要在總部進(jìn)貨。
“扁平化管理，有問題及時(shí)解決?！?/strong>
正新雞排的門店分布全國，沒有區(qū)域管理，而是選擇50個(gè)重點(diǎn)城市，在當(dāng)?shù)卦O(shè)“辦事處”。辦事處督導(dǎo)由總部人員承擔(dān)，督導(dǎo)會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘虚T店的數(shù)量定期巡視，最少保證一周巡視一次。
正新雞排薄利多銷的定位，不僅消費(fèi)者青睞，也讓加盟商實(shí)現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)。有些經(jīng)營情況好的店，不到半年就能回本。
而其實(shí)，在這14000+門店中，陳傳武還有自己的3000多家直營店，“比起他們我的壓力要大多了，我不只是讓加盟商做，我自己也在做，產(chǎn)品在門店售賣的實(shí)際情況怎么樣，我這能收到第一時(shí)間的反饋?！?/span>
未 來
不斷開發(fā)新品，想做“中國人的漢堡”
像正新雞排這樣做單品的品牌，似乎很少創(chuàng)新，一款雞排賣十幾年。但其實(shí)，陳傳武給正新雞排定的更新周期是3到4年。
“我們?cè)诓粩嚅_發(fā)新品，因?yàn)轶w量大，我們必須得找到一款適合全國各個(gè)地方的產(chǎn)品?！?strong>能最大程度讓所有人喜歡的產(chǎn)品，一定不能過于個(gè)性，普通才能普適。
所以過去幾年，正新雞排只做了“看似簡單”的創(chuàng)新：搭配其他小吃，配各種調(diào)料做新口味。比如香辣雞排、脆皮雞排，已經(jīng)算過去幾年相對(duì)“較大的改變”了。
陳傳武說，“有些東西存在了幾百年，我們只算在原基礎(chǔ)上做'翻新’，不能說'創(chuàng)新’，是微調(diào)，這是產(chǎn)品基因決定的?！?/strong>
考慮到雞排的品類限制，玩不出太多花樣，正新雞排在今年正式推出新品牌——正新漢堡，并和專給麥當(dāng)勞做食材供應(yīng)的兩大供應(yīng)商合作：從銘基采購蔬菜，從怡斯寶特采購面包胚。
和肯德基、麥當(dāng)勞的漢堡都不同，正新的“中式漢堡”是啥樣?
比如，漢堡王的主打產(chǎn)品“小皇堡”里面有生洋蔥圈，但中國人吃洋蔥喜歡炒熟。
考慮到這個(gè)因素，陳傳武想嘗試在門店推廣“夾著炒熟蔬菜的中式漢堡”。陳傳武認(rèn)為，漢堡是主食類，相對(duì)于雞排市場更大，便把以前的東西做嫁接，在原基礎(chǔ)上做“微創(chuàng)新”。漢堡上市后依舊用“低價(jià)、買贈(zèng)”的模式經(jīng)營。
問及是否擔(dān)心市場不接受，陳傳武表示對(duì)產(chǎn)品有信心。
除了埋頭做事，正新雞排也在看市場。看到今年新零售市場很火，陳傳武也計(jì)劃在電商上做嘗試，暫不考慮在網(wǎng)上賣雞排，但計(jì)劃賣鴨脖、鴨掌、鴨舌這類鹵制品。陳傳武表示，如果這些鹵制品測試后電商銷量不錯(cuò)，下一步也會(huì)考慮在門店上線。
在剛剛過去的中國餐飲創(chuàng)新大會(huì)現(xiàn)場，陳傳武透露了今年給正新雞排的規(guī)劃：一個(gè)中心五個(gè)基本點(diǎn)。以正新雞排為中心，做直營、加盟、物流、工廠、外賣，這五個(gè)基本點(diǎn)的生意。
“未來，正新雞排會(huì)全身心地?fù)肀赓u?！倍€下，陳傳武的野心是要開到10萬家店。
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