七雋 · 2018-03-27 10:02 來源：外賣第一課
本文將主要討論：
1、如何劃定餐廳的理想商圈？
2、挑選最佳位置時應(yīng)該注意什么？
說起外賣店的選址，大家常說的就是找到“一流商圈、三流位置”。而這個原則顯然不能滿足有堂食需求的老板們。
選址，一旦選中，再想更改的成本巨大。《連鎖加盟體系建設(shè)特訓(xùn)營》講師，有近20年連鎖餐飲管理經(jīng)驗的蔡培老師為大家解答：開餐廳，究竟該如何選址？
有些老板在劃定餐廳商圈時，總會犯“3公里概念”的錯誤：認(rèn)為以自己為原點，3公里范圍內(nèi)所有的人都有機會來自己的店里消費， 所以經(jīng)常會在這個范圍內(nèi)大肆投放廣告，或者派人去社區(qū)門口、街角發(fā)傳單。
但事實卻是廣告費花了，結(jié)果徒勞無功，進(jìn)店率轉(zhuǎn)化率還是老樣子。
我們首先要糾正兩個誤區(qū)：
- 誤區(qū)? -商圈是以“公里數(shù)”來定義？
“3公里概念”錯不在“3公里”這個數(shù)字，而是老板們在劃定自己餐廳商圈的思路錯了。
商圈不是以“公里數(shù)”來定義，而是用“顧客行動軌跡”來劃分。
以北京南站這個商業(yè)圈為例，肯德基有7家。如果按照三公里的說法，這7家門店豈不是都在一個重合的商圈，要自己搶自己的生意？
實地考察發(fā)現(xiàn)，北京南站有多個進(jìn)出站口，而且還有地鐵的出入站口，這7家肯德基之間的遠(yuǎn)近是按照人流走向來劃分，距離再近，不在其他餐廳商圈范圍內(nèi)也沒有關(guān)系，因為每家店都有屬于自己的餐廳商圈。
- 誤區(qū)? -商業(yè)圈等于餐廳商圈嗎？
細(xì)心的你一定會發(fā)現(xiàn)，我們前面一直在用“餐廳商圈”這個詞。
商業(yè)圈并不等于餐廳商圈。“餐廳商圈”是為餐廳貢獻(xiàn)了75%的營業(yè)額或顧客的地理范圍。 老板們之前強調(diào)的“商圈”實際上是“商業(yè)圈”，商業(yè)圈是因天然或人為因素促使人們相對集中于某一區(qū)域內(nèi)工作、生活、消費而形成的地理范圍。
- 方法? -調(diào)查法（針對只有一家門店的或門店之間距離很遠(yuǎn)的品牌）
1、首先對進(jìn)店的客戶進(jìn)行調(diào)研
調(diào)研問題：
a、您是從哪來？
b、您準(zhǔn)備到哪里去？
c、來用餐的主要原因？
調(diào)研時間： 4天（周四--周日）
調(diào)研人數(shù)： 隨機200人（視情況而定）
調(diào)研人數(shù)分配： 根據(jù)每天的營業(yè)額比例，將200人按比例分配到每個時段。如：第一個小時調(diào)查10個人，第二個小時調(diào)查20個人......
調(diào)研方式： 專門設(shè)置幾個有代表的位置，誰坐在那個位置，就采訪他。
2、對用戶提交的信息進(jìn)行分析
我們從顧客回答的“來”和“去”的兩個位置中，取距離餐廳近的那個位置，作為這個顧客的位置。將這些位置在地圖上顯示出來,將外圍零星的25%的點擦掉，剩下75%的顧客范圍圈定起來，就可以得出該餐廳的商圈范圍了。
- 方法 ?-方便線法 （針對在老店旁開新店的企業(yè)）
如果在老店的附近開新店，他自有的商圈會根據(jù)“顧客方便性選擇”而發(fā)生變化。
1、確定已有餐廳和新店
? 確定老店的位置
? 確定老店的類型和表現(xiàn)情況
2、確定一條路線
? 從老店選擇一條路線到新店
? 記錄每段時間。（如：從老店出發(fā)，每三十秒標(biāo)記一個點，最后用時3分鐘，地圖上就出現(xiàn)6個點）
? 選出時間的中點（如果走了3分鐘，中點就是你1：30走到的位置）
3、確定其他路線
? 同樣方法，從老店選擇其他2~3條路線到新店
? 記錄每段時間
? 選出時間的中點
4、連接路線中點
? 將這些路線的時間中點連接起來
5、確定新店商圈范圍
? 時間中軸靠近新店的部分，是新店實際能夠覆蓋到的商圈
但要注意的是，餐廳的商圈大小是隨時會變化的。
? 當(dāng)該城市的同品牌餐廳的密度逐漸增加時，商圈將變小
? 當(dāng)銷售推動/競爭對手變化時，商圈會變化
? 當(dāng)經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，人們的可支配收入和私車擁有量增加，商圈會變化
所以，每過一段時間都要重新調(diào)查一次餐廳商圈，以便更好的開展促銷活動和廣告投放。
- ? -一定要建立在“主流顧客”的基礎(chǔ)上
全球連鎖的便利店7-11在北京紅橋市場的營業(yè)額并不是很理想，雖然紅橋市場的客流量大，但主要人群還是游客，沒人會大老遠(yuǎn)奔著7-11來。因為在這，一碗老北京炸醬面會更受歡迎。
同樣在北京，位于望京一個工作區(qū)的一家7-11卻是生意紅火。
雖然四周有很多地方還處于建設(shè)中，并不是成熟的商圈，但這里的主流人群和7-11消費人群正好對應(yīng)“白領(lǐng)、高管，外企人員”。而且7-11的門店位置就在車庫和主路的交匯口，無論是下地鐵來的，還是開車來的，這個點都是必經(jīng)之路。
選址就是選顧客，這句話是毋庸置疑的。所以選址一定要建立在餐廳“主流顧客”的基礎(chǔ)上。
- ? -不要因為將就，耽誤了一個好地方
有一家川菜館想在如下圖的位置上開店。當(dāng)初想選在B商業(yè)中心，因為這是商圈焦點范圍內(nèi)非常好的位置。可惜這個地方的商場沒有可入駐的位置了，老板只能將店開在A商業(yè)中心。
而且A中心急于招商，給了他們很低的價格，周圍也沒有競爭對手，憑借他們自身的品牌效應(yīng)整體的銷售額還不錯。
可就在去年，B商業(yè)中心有位置了，然而他們現(xiàn)在的房子并沒有到期，老板迫于無奈也只能繼續(xù)租。更無奈的是，今年A商業(yè)中心要漲一倍房租，相當(dāng)于把前兩年的紅利全吃完了······
所以選址別太著急，寧愿等也不要為了完成任務(wù)將就選一個。要考慮未來的新店布局，走一步，想N步。
所以在選擇最佳位置前，一定要問自己四個問題：
? 這個商圈是不是我的主流顧客？
? 這個店鋪在不在焦點范圍內(nèi)？
? 這個店鋪能見度和易接近程度如何？
? 這個位置我能等嗎？
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