摘要： 創(chuàng)業(yè)最大的問題就是太自由，太開放，你什么都可以做。云服務(wù)的市場(chǎng)非常大，選錯(cuò)了方向，誤判了格局那么后果會(huì)比較嚴(yán)重。
鈦媒體注：本文根據(jù)鈦媒體旗下的“鈦坦白”微信公開課第17期分享整理。鈦坦白已舉辦17期（看往期干貨），每期邀請(qǐng)鈦客就一個(gè)特定話題進(jìn)行在線分享。獲得后續(xù)完整分享，或與鈦客交流，請(qǐng)關(guān)注微信公號(hào)鈦媒體（taimeiti），發(fā)送“鈦坦白”獲取通關(guān)秘籍。
第17期鈦坦白的主題是“三天三夜，縱論‘云計(jì)算創(chuàng)業(yè)’”，邀請(qǐng)到的鈦客有：CloudIn云英CEO王江（王江的鈦坦白分享）、野狗科技CEO劉之、智齒科技聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO吳立楠、網(wǎng)易視頻云總經(jīng)理邱似峰、AA投資創(chuàng)始合伙人王浩澤。
昨天是本期鈦坦白的第一天，以下是野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之的分享。
鈦客：劉之，野狗科技創(chuàng)始人、CEO，人稱“廠長(zhǎng)”，曾在貓撲網(wǎng)、人人網(wǎng)和360擔(dān)任部門技術(shù)總監(jiān)。是多家媒體專欄的作者，北方交通大學(xué)客座教授。
分享主題：云計(jì)算創(chuàng)業(yè)者該如何選擇創(chuàng)業(yè)方向？
謝謝鈦媒體給這次機(jī)會(huì)分享一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)一年多，野狗現(xiàn)在用戶一萬多，30%企業(yè)和70%個(gè)人。因?yàn)樵朴?jì)算創(chuàng)業(yè)絕大部分的創(chuàng)業(yè)者都是技術(shù)背景，商業(yè)思維能力略弱。所以，我今天主要分享創(chuàng)業(yè)中的一些經(jīng)驗(yàn)和看到的一些趨勢(shì)，希望給大家在技術(shù)選型上有一些幫助。
創(chuàng)業(yè)最大的問題就是太自由，太開放，你什么都可以做。要把開放變成封閉是件非常難，也是非常有必要的事情。創(chuàng)業(yè)最怕什么？最怕打了一副很好的德州撲克卻輸在一個(gè)斗地主的牌桌上。
我有時(shí)候很擔(dān)心我自己會(huì)選錯(cuò)了方向，云服務(wù)的市場(chǎng)非常大，選錯(cuò)了方向，誤判了格局那么后果會(huì)比較嚴(yán)重。我今天分享的內(nèi)容會(huì)分：兩個(gè)趨勢(shì)、四個(gè)難題。如果能幫你將開放的問題封閉，那就最好了。
就市場(chǎng)來說，中國(guó)的電商市場(chǎng)比美國(guó)大一點(diǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)比美國(guó)大一點(diǎn)，金融市場(chǎng)差不多，但是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)比美國(guó)小50倍。
IT桔子上企業(yè)服務(wù)的數(shù)量是幾千，而AngelList上的企業(yè)服務(wù)數(shù)量是幾萬?？雌饋碜屓朔浅Ｅd奮，但是在中國(guó)，但凡是有機(jī)會(huì)，門檻低一點(diǎn)的地方，都擠滿了公司，賽道非常擁擠。資本泡沫可以加速行業(yè)發(fā)展，美國(guó)十年發(fā)展起來的企業(yè)服務(wù)，中國(guó)兩三年內(nèi)贏家輸家都會(huì)定下來。
我們一般說市場(chǎng)會(huì)分成三個(gè)階段——萌芽期、發(fā)展期和成熟期。一般一個(gè)行業(yè)的這個(gè)過程5-10年。但是有一種可能會(huì)加速市場(chǎng)的成熟，就是“資本泡沫”。
去年開始，小米互聯(lián)網(wǎng)思維和政府的“互聯(lián)網(wǎng)+”把企業(yè)服務(wù)這個(gè)“慢”，不怎么被投資人關(guān)注的領(lǐng)域推了起來。所以今年資本市場(chǎng)會(huì)非常得熱。在泡沫加速下，企業(yè)服務(wù)并不會(huì)再慢。
先說下傳統(tǒng)云服務(wù)公司的分層——SaaS、PaaS、IaaS。越往下自由度越高，越往上使用起來越簡(jiǎn)單。
SaaS解決的是開箱即用的問題，不用寫代碼，直接用；PaaS解決的是運(yùn)維的問題，寫完代碼往云端一扔，搞定；而IaaS解決的是硬件資源彈性擴(kuò)容的問題，像個(gè)水龍頭，用多少擰多少。
目前PaaS代表的產(chǎn)品比如HeroKu、Google App Engine、國(guó)內(nèi)的SAE等，幾乎全線已掛或半死不活。PaaS掛掉的原因是沒有解決根本問題，半吊子，又不簡(jiǎn)單，又不自由。
一個(gè)新興的領(lǐng)域是BaaS。全稱Backend As a Service。這個(gè)有個(gè)廣義的BaaS和狹義的BaaS。廣義BaaS是指用戶需要通過遠(yuǎn)程API獲得服務(wù)的云服務(wù)產(chǎn)品，比如類似統(tǒng)計(jì)服務(wù)MixPanel、友盟等。狹義的BaaS是指通過遠(yuǎn)程API提供計(jì)算和存儲(chǔ)資源的產(chǎn)品，比如Parse、Firebase、Twilio、Pusher，Apple Cloud Kit這樣的產(chǎn)品。
BaaS接近SaaS，但是提供一些自由度。這里以野狗作例子。野狗提供的實(shí)時(shí)后端云是狹義BaaS，能夠提供實(shí)時(shí)通信的基礎(chǔ)上，將存儲(chǔ)和計(jì)算能力開放出來，用戶可以自行運(yùn)行一些邏輯和配置。在國(guó)內(nèi)，現(xiàn)在一些即時(shí)通訊的公司，其實(shí)提供的服務(wù)是SaaS服務(wù)，更加接近完整解決方案，自由度基本沒有。但很多會(huì)宣傳自己是PaaS，其實(shí)真不是。
今年Google IO大會(huì)上有很多話題是關(guān)于BaaS服務(wù)Firebase的。API編程這個(gè)在硅谷五六年了，早就被接受了。
這地方我提前說一個(gè)商業(yè)常識(shí)——721格局。資本的目標(biāo)是讓你快速建立721格局。第一家70%，第二家20%，第三家10%。這個(gè)格局一旦形成，是沒有公司可以打破的。歷史以來都是這樣?！渡虘?zhàn)》這本書里面有講這個(gè)。
SaaS業(yè)務(wù)的問題是大企業(yè)需要定制化。IaaS要解決編碼太復(fù)雜和項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)的問題，IaaS還要解決大客戶不滿意性能的問題。阿里云上市財(cái)報(bào)說的是九十多萬客戶，這當(dāng)中絕大多數(shù)都是中小企業(yè)和個(gè)人站長(zhǎng)，大客戶不買單。為了定制化問題，SalesForce收購(gòu)了Force、Heroku等PaaS服務(wù)。而AWS自己就推出了很多BaaS服務(wù)，更是向上收購(gòu)了2Lemetry公司。
在美國(guó)，IaaS戰(zhàn)斗已經(jīng)結(jié)束，721格局已經(jīng)定了。亞馬遜更多的開始往上滲透，通過提供更多的功能，加快使用。Google因?yàn)橐恢绷ν艷oogle App Engine，錯(cuò)過了IaaS黃金發(fā)展時(shí)間，所以現(xiàn)在非常困難。但是Google因?yàn)檫€有SaaS應(yīng)用Google Works，所以通過收購(gòu)Firebase來往下擴(kuò)張。
在中國(guó)，IaaS市場(chǎng)的格局已經(jīng)定了。阿里云妥妥的老大。阿里云坐穩(wěn)了IaaS第一，釘釘又是第一的SaaS入口級(jí)產(chǎn)品。那么下面干點(diǎn)什么呢？向下向上滲透。
這地方再講一個(gè)商業(yè)常識(shí)——波特的五力模型，包括供應(yīng)商威脅、新進(jìn)入威脅、替代威脅、用戶威脅和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅。
今年阿里云勢(shì)必會(huì)伸到上層。一些CDN等資源廠商日子會(huì)非常難過。
釘釘會(huì)伸到下層。釘釘現(xiàn)在說是100萬企業(yè)用戶，今年目標(biāo)500萬企業(yè)用戶。這會(huì)干掉一批做協(xié)同的企業(yè)。
所以，做個(gè)總結(jié)：1，市場(chǎng)給你的時(shí)間沒那么多；2，你的方向要小心潛在的威脅。
做任何產(chǎn)品，產(chǎn)品定義都是最重要的。目前在國(guó)內(nèi)的云服務(wù)公司大概可以分為兩類，第一類叫外包型，也叫 MVP 型，它們非常遵守精益創(chuàng)新的理論，從一個(gè)小的痛點(diǎn)開始切入，然后找到共性需求，一步步做大。第二類是對(duì)標(biāo)國(guó)外公司，C2C（Copy To China）。野狗也算是一個(gè)對(duì)標(biāo)型的公司，對(duì)標(biāo)Firebase和Twilio。
外包型公司有一個(gè)特點(diǎn)，啟動(dòng)速度非?？欤芸炀蜁?huì)有現(xiàn)金。但是，它的問題是產(chǎn)品會(huì)越來越細(xì)分，最后它很難發(fā)展。因?yàn)樗笆菫榱藵M足一個(gè)客戶的需求，最好的研發(fā)資源都在幫客戶上。所以它自身的產(chǎn)品研發(fā)非常非常慢，資產(chǎn)非常重，往往是銷售驅(qū)動(dòng)的。我認(rèn)識(shí)的很多技術(shù)公司都是這樣，日子過得不錯(cuò)，但是沒有產(chǎn)品。不停做外包，夢(mèng)想一天可以做出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這個(gè)路徑特別的長(zhǎng)。
對(duì)標(biāo)型公司的特點(diǎn)是，往往產(chǎn)品非常好，體驗(yàn)也非常好，但因?yàn)楣韫冗@邊的云服務(wù)公司的產(chǎn)品能力要強(qiáng)于中國(guó)，對(duì)標(biāo)型公司會(huì)面臨幾個(gè)比較大的問題：
1、可能對(duì)標(biāo)太大或太新
有的公司上來就對(duì)標(biāo)幾十億美金的公司。這往往需要很多資金，創(chuàng)業(yè)公司可能并不一定能活到那個(gè)時(shí)候。或者，對(duì)標(biāo)太新，在過去我的工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，也嘗試過一些比較新的東西，最后我得出一個(gè)結(jié)論，只要中國(guó)跟美國(guó)同時(shí)在進(jìn)行的事情最后是一定會(huì)死的，比如像 VR、物聯(lián)網(wǎng)都有這樣的一個(gè)結(jié)果，對(duì)標(biāo)太新了。
2、如果你對(duì)標(biāo)的是完整的產(chǎn)品，這個(gè)需要你有大量的時(shí)間進(jìn)行研發(fā)
到產(chǎn)品可用的時(shí)候這個(gè)周期會(huì)很長(zhǎng)，所以你得活到那個(gè)時(shí)候。
3、你在整個(gè)過程中沒有一個(gè)迭代過程，你的種子用戶非常缺
你的市場(chǎng)打開非常緩慢。產(chǎn)品好和打開市場(chǎng)是兩件事情，好產(chǎn)品未必能打開市場(chǎng)。酒香很怕巷子深。
你需要根據(jù)你的狀態(tài)和資金選擇產(chǎn)品的形態(tài)，這兩種方式都有生存之道和解決方法，業(yè)界都有做的比較好的公司。
產(chǎn)品定義是最重要的，幾乎是根本性的。在產(chǎn)品方向上，我對(duì)納斯達(dá)克和AngelList上估值超過幾億美金的云服務(wù)公司做了一個(gè)系統(tǒng)型研究。下面是我的一些建議：
AngelList有個(gè)特別好用的功能，就是按照估值排序，其實(shí)可以研究很多美國(guó)的市場(chǎng)。我之前有講過中美市場(chǎng)的狀態(tài)越來越接近。其實(shí)中國(guó)之前的政府、銀行政策是都Copy的日德的。后來日德不行了，現(xiàn)在開始Copy美國(guó)的。包括運(yùn)營(yíng)商改革，電網(wǎng)改革這些都是。所以中美的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境會(huì)越來越趨同。
上面這四條各位可以看下NPM、CDN等公司。都符合這四點(diǎn)。這些行業(yè)內(nèi)公司特別多，市場(chǎng)還很大。
我重點(diǎn)說下第3條。比如你是一家銀行，你的金融交易數(shù)據(jù)就是你的核心數(shù)據(jù)，如果你是一家社交軟件，你的好友關(guān)系就是你最重要的核心數(shù)據(jù)。如果你接入的數(shù)據(jù)是用戶的核心數(shù)據(jù)，你這家公司是很難把它做大的。 我個(gè)人對(duì)云服務(wù)的階段是劃分成四個(gè)的。第一個(gè)階段不敢用，第二個(gè)階段不得不用，第三個(gè)階段喜歡用，第四個(gè)階段才是真正依賴用?，F(xiàn)在中國(guó)處在不得不用的階段。如果你要的是企業(yè)的核心數(shù)據(jù)，企業(yè)使用你產(chǎn)品的時(shí)候決策的過程就會(huì)很緩慢。
戰(zhàn)略執(zhí)行的前提是做出正確的市場(chǎng)判斷。一個(gè)打仗的將軍必須知道敵情和戰(zhàn)爭(zhēng)演進(jìn)的趨勢(shì)。戰(zhàn)略工具箱有很多，各種各樣的，但是核心第一就是進(jìn)行市場(chǎng)判斷。沒有這個(gè)，你干什么都是錯(cuò)的。
企業(yè)服務(wù)的不同領(lǐng)域的市場(chǎng)進(jìn)展并不同。如果你冒進(jìn)去做市場(chǎng)，做Marketing，結(jié)果市場(chǎng)成熟度根本就不夠，那就完蛋了。但是假如你猶豫了，晚了，那么你就沒機(jī)會(huì)了。
舉個(gè)例子，野狗所選擇的是實(shí)時(shí)通信基礎(chǔ)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)。其實(shí)我也做了很多年的數(shù)據(jù)分析方面的工程實(shí)踐。但是我認(rèn)為數(shù)據(jù)分析是下一步的事情。大量的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要大量的基礎(chǔ)建設(shè)。
無論你做市場(chǎng)也好，做營(yíng)銷也好，其實(shí)你最重要要找到這個(gè)決策鏈。
2B 和 2C 產(chǎn)品很大的不一樣在于，2C 是一個(gè)人決定就可以了，但2B 需要一個(gè)決策鏈的過程。你打通的環(huán)節(jié)非常重要，順序也非常重要，如果你只在一個(gè)點(diǎn)打那是有問題的。
《自律性創(chuàng)業(yè)》這本書里面有描述7種決策者，創(chuàng)業(yè)者有興趣可以去看看。
發(fā)展了這么多年，在硅谷基本上大部分的云服務(wù)公司，它的研發(fā)成本、管理成本和市場(chǎng)成本的比例都是 1：1：3。這些公司很多都是號(hào)稱No Touch，No Sales的。今天如果你的公司能夠有 1000 萬的融資，至少 600 萬花在市場(chǎng)上。在中國(guó)，市場(chǎng)非常早期，你應(yīng)該在 1：1：10，我認(rèn)為才是合理的。
現(xiàn)在硅谷很多云服務(wù)公司的現(xiàn)狀是，虧損=收入。 收入1塊錢，花2塊錢。
但是這個(gè)市場(chǎng)在漲，大家都認(rèn)，都會(huì)花錢做市場(chǎng)。即使做了這么多年，其實(shí)本地安裝的市場(chǎng)還是很大。
No Touch 是一種銷售模型。用戶無需聯(lián)系你的銷售可以自助服務(wù)。野狗是No Touch，No Sales，我們的用戶直接使用產(chǎn)品，但是這個(gè)很考驗(yàn)?zāi)愕钠放屏Α?/p>
很多云服務(wù)公司在做品牌，但是很多時(shí)候只是個(gè)名字。而且轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去還是在圈內(nèi)，行業(yè)內(nèi)。
企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)部還停留在初級(jí)階段，除了參會(huì)就是參會(huì)?，F(xiàn)在傳播其實(shí)非常難，非?？简?yàn)?zāi)愕哪芰ΑNS死于信息過載。朋友圈現(xiàn)在的信息過載度，讓危機(jī)公關(guān)不再危機(jī)。社會(huì)熱點(diǎn)的傳播周期最多2天，企業(yè)熱點(diǎn)最多幾分鐘……這種情況下，品牌建設(shè)和PR的難度會(huì)非常之大。
當(dāng)然也有很多技術(shù)男加入企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，覺得市場(chǎng)是騙人的，嗤之以鼻。覺得產(chǎn)品好才是王道。我就不跟他們講了，運(yùn)營(yíng)企業(yè)和寫個(gè)代碼不是一回事。寫個(gè)代碼才是最簡(jiǎn)單的事情。
關(guān)于市場(chǎng)，我始終認(rèn)為，只有品牌傳遞的價(jià)值觀與產(chǎn)品傳遞的客戶價(jià)值是真實(shí)的，才更具有傳播力。
總結(jié)一下，如果你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，需要考慮：
1、班步市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)老李：我們是HR方向的移動(dòng)+web端，免費(fèi)的，想問一下，市場(chǎng)上大概使用率是什么樣的？我知道釘釘大概在35%。
野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：這位提到的HR我不太清楚。 ERP業(yè)務(wù)在2016年是25%。你們應(yīng)該可以歸到ERP里面 Enterprise resource planning。CRM美國(guó)已經(jīng)到50%了。On Premise在50%。
2、班步市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)老李：我們?cè)谑袌?chǎng)資金有限的情況下的推廣應(yīng)該從哪幾個(gè)點(diǎn)切入呢？我們現(xiàn)在都傾向于線下銷售了，招了100多個(gè)銷售，但感覺這樣方式不好，線上的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)還沒有發(fā)力。
野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：當(dāng)然，首先要說，不存在沒有資金就可以做市場(chǎng)的說法。其次，如果沒有市場(chǎng)方面的預(yù)算，那就從重銷售做起，也沒有別的方法。只是會(huì)很慢，而且會(huì)很累。產(chǎn)品合作和搜索引擎廣告會(huì)是非常經(jīng)濟(jì)的手段，可以獲得大量用戶。
No Touch模型基本云服務(wù)公司的特點(diǎn)，是需要產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的。你們公司可以增加產(chǎn)品人員，利用AARRR等模型改善產(chǎn)品，形成口碑傳播。
3、Lulutrip產(chǎn)品經(jīng)理CJ：決策鏈按優(yōu)先級(jí)打通這塊該怎么理解呢，有沒有例子？
野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：這個(gè)問題，舉個(gè)例子。 你做一個(gè)IaaS業(yè)務(wù)，又是主攻初創(chuàng)企業(yè)，那么你從CEO往下去介紹你的產(chǎn)品會(huì)更合適，因?yàn)镃EO決定權(quán)比較大。如果你做一個(gè)CRM系統(tǒng)，你從下往上，從員工開始，往上。SalesForce的推動(dòng)方式是自下而上。
4、英方軟件公關(guān)總監(jiān)程權(quán)：野狗在傳遞品牌與客戶價(jià)值的方面主要有哪些手段？哪種效果最好？
野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：野狗一直在傳遞價(jià)值觀和產(chǎn)品價(jià)值。 比如我們前不久辦過一場(chǎng)程序員獨(dú)立日搖滾音樂節(jié)，這次傳播帶來了1億次品牌曝光。
5、鈦媒體作者alter：野狗自稱是只提供API編程的BAAS，為何打出BaaS的概念，它的競(jìng)品不都是PaaS嗎？
野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：PaaS已經(jīng)半死不活了哇。HeroKu、GAE這些容器式產(chǎn)品已經(jīng)是證明失敗了。
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