昨晚受“倚天盟”創(chuàng)始人無忌哥邀請，到倚天盟給小伙伴們做線上分享，內(nèi)容是圍繞營銷，內(nèi)容今天由他們整理出來了，小伙們也可以一起看看！
本期大咖學(xué)堂特邀倚天盟導(dǎo)師團智多星老師，為大家分享"微營銷魔力方程式"。打造過30多個電商爆款，人稱銷售魔法師的智多星老師，本期將為我們帶來哪些不一樣的火花呢？
智多星老師：
這是我第二次在倚天盟做嘉賓分享了，第一次我分享了“銷售信的五步方程式”，這次我?guī)淼姆窒硎恰拔I銷魔力方程式”
從去年開始，我一直研究文字、力量和營銷！很多人把營銷簡單的理解成廣告，這是不科學(xué)的，或者說是愚蠢的。因為營銷其實的很多人性策略的集合。那么我先來分享營銷策略的框架設(shè)計，然后再逐步分解具體實戰(zhàn)的細節(jié)。
這張圖片大家看看，是克亞營銷導(dǎo)圖的橫軸。在學(xué)習(xí)克亞營銷之前，我對營銷也是一知半解，不夠系統(tǒng)和具體。但是學(xué)習(xí)以后，可以說貫穿了我的整個思維體系！我們來看看這個導(dǎo)圖：別人的魚塘——抓潛——成交——追銷——自己的魚塘！
相信有一部分人，之前看過或者學(xué)習(xí)過克亞營銷這一個策略系統(tǒng)，當(dāng)然如果你不深入解讀，這些字眼對你毫無意義。
別人的魚塘
我們先來看第一步：別人的魚塘。不管你是準(zhǔn)備銷售實物產(chǎn)品，還是虛擬服務(wù)，你最開始都是沒有客戶的，對嗎？
既然講微營銷，我們就拿我自己來說吧，目前我有3萬的電商粉絲，他們都是主動來加我的，我從來沒有主動加過一個人。假如說我要賣的是服務(wù)，那么我的服務(wù)是賣給誰呢？目標(biāo)人群是：淘寶商家。最開始我的朋友圈只有33個電商好友，其他都是親戚朋友，所以最開始我也沒有客戶。
那么請問我的客戶，也就是電商的商家，是不是天然存在的？是的，他們是一定存在這個世界上的，只是他們今天不是我智多星的粉絲而已，但是他一定是別人的粉絲，或者他們這樣一群人喜歡聚集在一些什么地方，那么就是別人的魚塘！他們在別人那里，所有我們要借力別人的魚塘。例如：電商粉絲很多都在派代。
抓潛
第二步叫：抓潛，抓住潛在客戶的意思。第一步：別人的魚塘，到第二步：抓潛，這中間需要一個東西，我們叫做“魚餌”。其實就是一個載體，或者媒介，可以是文章，視頻，電子書，產(chǎn)品等等。其目的只有一個，就是從大魚塘里抓潛出自己的目標(biāo)客戶。我用的就是文章，每天寫文章，拋到“派代”。用戶看到，就必然有一群人感覺你寫的不錯，然后加你微信。
抓潛的核心，是利他，不管你拋出的是什么樣的魚餌，必須是對你的目標(biāo)群體有利的，這樣對方才能夠響應(yīng)你的主張。營銷的核心都是為了成交，不然即使你永遠1000萬粉絲都沒有用，因為不產(chǎn)生價值，都是扯蛋，其實現(xiàn)在很多人對吸粉和成交都沒有考慮透徹！
成交
當(dāng)你通過借力別人的魚塘，吸了很多認可你的粉絲過來之后，如果你想賺錢總要做點什么，那就必須要轉(zhuǎn)化！成交的核心秘訣，有兩個，請深刻記住下面的兩點：
1、成交的動作大于金額。很多人，吸粉之后，直接推出一個產(chǎn)品或者服務(wù)，收費直接6999元。ok，我告訴你，這樣會很蛋疼！因為第一次能跨過這么高臺階的粉絲很少！
那什么叫動作大于金額呢？你知道洗車補貼的APP軟件嗎？例如：e洗車！1元洗車，對嗎？那么你想想，他們補貼了29元，還在乎那剩下的1元錢嗎？其實目的很簡單，因為他要的是你的這個支付動作，付1元錢的這個動作很重要！動作是一種互動，就像男女生談戀愛的時候，牽沒牽手很重要！牽手之前跟牽手之后，效果是截然不同的！
成交的秘訣2：成交要階梯式成交。你可以先弄一個小的游戲，或者產(chǎn)品，或者體驗；先是10元，然后100元，然后再1000元，然后再3999，等等…我在去年寫了2個月的文章之后，在業(yè)內(nèi)小有名氣的時候，我就舉辦了第一次公益課程，是免費的，當(dāng)時600多人收聽；然后第二次公益課程是每個人10元；然后第三次每個人100元！
階梯式，一步步，讓每個人都可以輕松的爬這個臺階。你們知道，這個世界上任何事情，第一次是最重要的。用戶永遠不會感覺第二步比第一步難！
追銷
成交之后呢？通常大部分社會上做生意，都是到成交之后，就沒有了！特別是電商，淘寶的商家每天都在思考如何購買新的流量，沒有多少人考慮過，如何讓成交過一次的客戶回來再買。成交之后，一定要追銷！其實營銷鏈內(nèi)，追銷才是利潤最大的地方！追銷的目的是放大利潤，提升客戶終身價值。
追銷分橫向追銷跟縱向追銷。如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)本身就具備重復(fù)購買，那么只要不斷的讓用戶重復(fù)購買使用即可。例如你是賣沐浴露的，那么你只要設(shè)計一個策略，買了第一次后，每次都回來找你購買即可。但是有的產(chǎn)品1年可能就買一次，或者幾年買一次，或者一輩子就一次。對于這種，就要橫向追銷，橫向追銷的兩個策略：
1、轉(zhuǎn)介紹，就是讓買過的人，介紹朋友來買，設(shè)計一個傳播策略，讓他無法拒絕想傳播！
2、放大相關(guān)產(chǎn)品，例如你是賣籃球的，一個人一年就可能打壞一個籃球，你等他打壞了再回來買你的球，幾乎很困難。所以這個時候，讓他買了你的籃球后，再買你的籃球服或者籃球鞋是有可能的。
例如：我是做虛擬服務(wù)的，課程培訓(xùn)，顧問等等。由于電商課程具有迭代更新，所以我可以不斷重復(fù)的追銷課程，或者不斷的換課程。通過多次互動，追銷，信任就會逐步放大，最終里面有一部分粉絲，會變成鐵桿粉絲。也就是：自己的魚塘。這就是整個橫軸的解釋，但這是最粗淺的，這條橫軸可以千變?nèi)f化的玩，威力驚人！
并且你整個大的布局可以用這個克亞營銷導(dǎo)圖，但是你每個小的動作也可以用。例如我的整個智多星結(jié)構(gòu)體系是用這個布局，而我每一次的課程也是用這個策略。我們再來看看一些簡單的變化玩法：成交之前，我們叫“前端”；成交之后，我們叫“后端”。你會發(fā)現(xiàn)每追銷一個客戶，可以賺更多的錢，也就是說，只要前端足夠大，后端就可以賺更多！
那么你知道為什么現(xiàn)在的APP都在瘋狂的補貼嗎？原因很簡單，例如滴滴打車，他們發(fā)現(xiàn)只要客戶安裝并且使用了第一次之后，有60%的人選擇了繼續(xù)使用。數(shù)據(jù)統(tǒng)計一個安裝客戶，平均一年會使用50次，每次花費將近40元。那么也就是說，一個客戶安裝成交后，一年可以花費2000元?？蛻艚K身價值巨大，然后他們想只要前端可以瘋狂的安裝，那么后端的銷售額就會指數(shù)級放大。滴滴打車采用打車優(yōu)惠劵，下載安裝補貼等等手段，也就是透支未來的利潤放到前端抓潛了！
成交，到追銷，為什么會逐步放大信任呢！因為你的粉絲最開始通過文章，或者產(chǎn)品了解你！然后慢慢的，他們會不滿足只讀你的文章就夠了，所以這個時候需要聽到你的聲音！那如何打造自己的鐵桿粉絲團？鐵桿粉絲，顧名思義就是對你100%信任的人。信任是如何建立的？其實一句話概括：信任是建立在彼此在對方大腦內(nèi)殘留的記憶深度所決定的。
文章可以建立基礎(chǔ)信任，聲音可以建立中層信任，見面可以建立高度信任。粉絲看了你一段時間文章后，你需要找機會讓他們聽到你的聲音。所以我設(shè)計了在線YY課程，這個時候那些曾經(jīng)只能看文章了解到了你的人，他們開始瘋狂了，需要感受你的存在。所以通過YY聽到你的聲音的時候，他們感受到了一個活生生的人，情感上感覺跟你更近一步了。
自己的魚塘
最后是見面，線下互動，情感會更深，我的鐵桿粉絲，基本都是跟我線下見面過的。每次的提升，就是一次過濾，因為沒有人可以跟所有人做朋友，所以只有一路跟著你步伐走過來的粉絲，才是你真正要服務(wù)的，或者說是具體服務(wù)的！大部分粉絲，估計都只是通過閱讀你的文章學(xué)習(xí)，當(dāng)然還有很多很多東西。
-----------------------------------分享一個案例-----------------------------------------
一家快餐店，做的是中學(xué)學(xué)校門口的生意，群體大部分是學(xué)生，生意平平。找到我，我給他設(shè)計了一套策略，現(xiàn)在生意瘋狂。策略首先是抓潛，設(shè)計了一張2元用餐劵，2元可以直接點任意12元的快餐。然后到學(xué)校門口去發(fā)，學(xué)生過來吃飯了，然后老板再告訴他，其實你下次還可以免費吃，然后學(xué)生就會問，怎么弄？老板說：你只要購買6張2元的抵扣劵，就送你一張免費的餐劵，并且每次用抵扣劵來消費，還送例湯+咸菜！
有的人說虧了，其實沒有，我們來看看，其實快餐的成本是6元，賣12元，用戶第一次吃飯用2元就可以吃12元的飯，老板虧4元，也就等于4元購買一個目標(biāo)客戶。然后追銷用戶購買6張2元的抵扣劵=12元，再送一張免費的餐劵，免費餐劵，虧6元，加上之前的4元=10元。但是用戶購買了6張2元的抵扣劵12元，如果用戶不回來吃飯，其實沒有虧，反而賺了，如果用戶回來用了免費的餐劵，那6張不用，等于保本！但是正常每個人都會回來用，因為鎖住了他的消費！
只要學(xué)習(xí)響應(yīng)我們設(shè)計的策略，基本他的消費就被鎖定了，等你中午出來吃飯的時候，有很多餐館，但是你發(fā)現(xiàn)你有抵扣劵，因為學(xué)習(xí)周邊的快餐價格是接近的，只要用戶回來消費一次，你就開始在賺錢，因為12元，抵扣了2元和成本6元，還可以賺4元的利潤，如果6張用完，其實你賺了：24元，不來沒有關(guān)系呀，他花了12元買了抵扣劵！
如果不來了，那12元就收回了你前面兩餐的成本。那么折扣卷用完了，怎么留住顧客？再升級一張2元終身卡，這張卡花18元就可以買一張，以后每次消費都可以抵扣2元！或者是充值100元，辦一張會員卡，這張卡每次消費任意快餐減2元！
關(guān)于抓潛，有很多策略，重點是設(shè)計一個讓目標(biāo)群體響應(yīng)的主張。最后我說一下：營銷是貫穿的，根本不分什么線上，線下！分只是因為表象形式改變了！人的心就變了！但是背后的邏輯原理，本質(zhì)是沒有發(fā)生變化的！
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