哈嘍，親愛的朋友，你好，我是智多星！
今天我要和你分享的內(nèi)容是關(guān)于營銷的，作為營銷人，在做一個(gè)營銷流程，設(shè)計(jì)一個(gè)營銷方案時(shí)，或者是思考一些營銷布局的時(shí)候，我們都需要規(guī)避一些錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤是絕對(duì)不能犯的，由于......
我們大腦記錄的信息是有限的，當(dāng)你學(xué)了營銷一段時(shí)間后，或者用了營銷一段時(shí)間后，由于時(shí)間久了，你可能就會(huì)忘記最根本的東西，但是......
這樣有一個(gè)好處，我們的潛意識(shí)可以直接根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)和大腦存儲(chǔ)的信息直接去做一些事情，但是......
他也有缺點(diǎn)，缺點(diǎn)是什么呢？缺點(diǎn)就是我們會(huì)遺漏一些東西，遺漏一些最基礎(chǔ)的東西，所以今天我把營銷人的十大誤區(qū)分享給你。
誤區(qū)1： 沒有明確描繪自己目標(biāo)客戶的人群畫像
不管你是做實(shí)體營銷、微商、電商，都要做人群畫像，有很多老板，做了幾十年的生意，當(dāng)問他目標(biāo)客戶是什么人，都說隨便都行，都是我的客戶，如果......
你要雇一群人去尋找你的潛在客戶，你怎樣去描述呢？你怎么向這群人描述你要尋找客戶的樣子呢？我問過很多做淘寶的人，你的客戶是誰？他說我的客戶是女人，年齡18-29歲，如果......
是這樣的一個(gè)描述，你可能會(huì)抓一大把的人，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么18-29歲的女人都不買你的產(chǎn)品呢？不是所有人都會(huì)買你的產(chǎn)品，原因很簡單，比如......
你是賣一個(gè)女性絲襪的，很多人說絲襪是賣給女人的，所有女人都要穿，但為什么不是所有的人都買你的產(chǎn)品呢？
假如說有的女人一輩子只穿肉絲絲襪，不穿黑色絲襪，剛好你賣的是黑色絲襪，有的女人既穿黑色絲襪，又穿肉絲絲襪，但是不代表她有膽量去穿漁網(wǎng)的絲襪，你可以想象一下，如果......
你賣的是漁網(wǎng)絲襪，你說我的產(chǎn)品是賣給女人的，是女人都可以穿，這個(gè)產(chǎn)品雖然......
女人是可以穿，但不代表所有的女人都會(huì)穿，你可以讓你公司一個(gè)很內(nèi)向的女生，不化妝，而且穿著很樸素，這樣的一個(gè)女生，跟她說，給你1000塊錢，穿一下這個(gè)網(wǎng)狀的絲襪，我相信她肯定不干，她可能會(huì)沖你發(fā)火，原因很簡單......
選擇某種產(chǎn)品一定是有人群的區(qū)分的，如果你沒有區(qū)分，假如說你找一幫業(yè)務(wù)員，去幫你尋找精準(zhǔn)客戶，你無法向他們描述你想要客戶的樣子，那他怎么去尋找，所以......
你要告訴他，我要尋找的是20歲到26歲之間的年輕女性，受過高等教育，喜歡時(shí)尚，經(jīng)常進(jìn)入星巴克咖啡廳，然后......
你就可以更加準(zhǔn)確的描述出客戶更多的信息，這樣你的業(yè)務(wù)員幫你找客戶時(shí)會(huì)更加輕松，更加精準(zhǔn)......
做淘寶也一樣，做微商也一樣，如果你連你產(chǎn)品賣給誰都不清楚，你怎么去做定位，怎樣去做篩選精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，你根本無法做到，所以你一定要清晰的知道你的人群畫像是什么樣子......
你的目標(biāo)客戶定義的越精準(zhǔn)，尋找的目標(biāo)客戶的效率就越高，你的資源匹配就會(huì)越精準(zhǔn)，你的營銷效率就會(huì)更高，所以......
你就可以很清楚的知道魚餌要放到什么樣的魚塘里，如果你不知道想找什么樣的人，你怎么能夠找到合適的魚塘呢？
如果你連客戶的樣子都描繪不清楚，你怎么知道去建立怎樣的魚塘呢，去找誰建立，對(duì)吧？你不清楚，你瞎建立，建立出來的魚塘就沒什么用，對(duì)吧？這就像我們找女朋友一樣，如果......
你不知道要找什么樣的女朋友，應(yīng)該參加什么樣的party，即使你參加《非誠勿擾》也不一定能找你想要的女朋友，因?yàn)椤斗钦\勿擾》這個(gè)節(jié)目沒有你想要的女朋友，所以......
你一定要對(duì)內(nèi)心的感知有具體的描繪，就像前年，我們?cè)趶V州線下聚會(huì)時(shí)，讓所有弟子分組，然后做人群畫像，其中有一組的學(xué)員芳芳，她是賣女裝的，她描繪了很久，但是......
她描繪不清楚她內(nèi)心中客戶的樣子，很朦朧，如果是這樣子的話，她的阻力就會(huì)很大，所以......
你要想清楚，你要的是什么樣的東西，你要參加怎樣的行業(yè)聚會(huì)，參加怎樣的party，想要怎樣的潛在客戶，然后......
你才知道要去做什么樣的雜志、什么樣的網(wǎng)站、什么樣的論壇、什么樣的app 、什么樣的QQ群、什么樣的微信群，最后你才能投放魚餌去魚塘把自己想要的客戶弄過來，所以......
不管你是做什么的，你要定義清楚你的目標(biāo)客戶是誰、年齡、性別、教育程度、職業(yè)、工資收入、活動(dòng)、愛好、婚姻狀況、家庭構(gòu)成、有沒有養(yǎng)寵物，包括他的心理現(xiàn)象，比如......
他是喜歡在戶外活動(dòng)，還是喜歡呆在家里，喜歡交朋友還是喜歡一個(gè)人相處，喜歡冒險(xiǎn)還是喜歡安全，這個(gè)都非常非常重要，因?yàn)?.....
每一種人群他內(nèi)心都是不一樣的，需求也是不一樣的，很多人在營銷的過程中，只管成交，這是一個(gè)巨大的誤區(qū)。
比如說他花了好多錢在報(bào)紙上做廣告，然后讓客戶進(jìn)來他的店鋪，來到店里后是不是沒有成交，就直接拜拜了，很多實(shí)體店都犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤，他在一個(gè)人流量很大的地方開了一個(gè)店，然后......
陸陸續(xù)續(xù)有人進(jìn)他的店鋪看，有些人看了之后呢，比如說賣衣服的，就跟客人溝通，這個(gè)衣服要不要買，好不好看，要不要試一下，客人沒概念，轉(zhuǎn)身就走了。
這個(gè)時(shí)候，你什么都沒得到，還有一些人，到百度上去投廣告，把人引流到他的網(wǎng)頁上去銷售產(chǎn)品，然后......
進(jìn)來的人如果沒有銷售成功，或者沒有成交，大部分人第一次我想都不會(huì)成交，就是有100個(gè)進(jìn)到你店鋪里，只有3個(gè)成交了，還有97個(gè)走了，然后......
你也沒有留下他們的任何微信，電話號(hào)碼等聯(lián)絡(luò)方式，這樣你就沒有任何的可能性再接觸到他，你唯一的可能性就是再花錢把他引進(jìn)來，還不一定能把重復(fù)的人引進(jìn)來，所以你前面的錢就浪費(fèi)了。
首先為什么他會(huì)到你的店鋪來呢，不管你是用什么形式的廣告把他吸引到你的店，或者吸引到你的網(wǎng)頁，或者是你的淘寶店，一定是他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，否則他不會(huì)來，對(duì)嗎？
他不可能吃飽了沒事去點(diǎn)擊你的店鋪，一定是你的店鋪，你的產(chǎn)品某些地方吸引了他，如果他對(duì)產(chǎn)品沒有需求的話，怎么會(huì)跑到你店鋪去，所以......
大部分人都是有一定需求的，那么為什么他沒有買呢，因?yàn)樗麤]有吸取到你的獨(dú)特價(jià)值，所以你要抓住他的信息，必須提高他的認(rèn)知度，然后......
總有一些會(huì)購買，你可以想象一下，比如說，你開了個(gè)服裝店，陸陸續(xù)續(xù)有很多人進(jìn)到你的店鋪，然后你服務(wù)了一下，沒有買就走了，這樣就浪費(fèi)了巨大的流量，能進(jìn)去你店鋪的人，一定是因?yàn)?.....
你店里的某件衣服，或者是某個(gè)風(fēng)格接近他想要的狀態(tài)，但是他沒有成交，一定是某些原因，所以你可以給他一個(gè)主張，一個(gè)超級(jí)認(rèn)知，在他逛的時(shí)候，你可以跟他說，今天進(jìn)店的客戶......
都可以得到一份禮品，禮品是一條女士的絲巾，質(zhì)量都不錯(cuò)的，只要掃描一下我們店鋪的二維碼，就可以獲得禮品，這樣子，雖然一天有100個(gè)人進(jìn)來，只有10個(gè)人買了，但是......
其他90個(gè)人你也別浪費(fèi)，你也可以把他留住，抓潛，留在你的微信系統(tǒng)里，這樣后續(xù)你就可以跟他提供價(jià)值，跟他交流，跟他建立信任，然后再做成交，你可以想象一下，如果......
剩下的90個(gè)人里面，您通過一個(gè)月的時(shí)間的互動(dòng)，交流的方式，其中又有10個(gè)人回到你店里購買了，其實(shí)從某種意義上來說，你的轉(zhuǎn)化率是20%了，不是之前的10%了。提高了10%的轉(zhuǎn)化率意味著什么，這里的利潤意味著什么，所以......
做實(shí)體店，做網(wǎng)頁，做網(wǎng)絡(luò)營銷，做淘寶都是一模一樣的，我們的淘寶店鋪每天都有大量的流量進(jìn)來，但是其實(shí)90%多都是跳失的，只有微不足道的幾個(gè)人拍下購買了，有些人拍下了沒有購買，所以......
我們浪費(fèi)了很大一部分流量，所以我們一定要想盡一切辦法去抓潛。
誤區(qū)2： 沒有抓潛
抓潛是什么意思呢？就是在成交之前，你必須先找到潛在的客戶，為成交環(huán)節(jié)作鋪墊、打基礎(chǔ)。
也許你用銷售信成交，也許你是面對(duì)面成交，這都沒關(guān)系，但在成交之前，你必須找到自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。怎樣最省力地獲得這些潛在客戶呢？
答案是到別人的“魚塘”里去抓潛。
設(shè)想一下，你想要的每一個(gè)客戶，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多需求，有他自己的夢(mèng)想，他需要購買很多產(chǎn)品和服務(wù)。如果......
他購買的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品之間有足夠的關(guān)聯(lián)時(shí)，就表明這個(gè)魚塘里的魚，有很大比例是你想要的魚，他們就是你的潛在客戶。
也許你會(huì)問：那我是不是可以去別的地方抓魚呢？可以，但是千萬不要到大海里抓魚，那是非常辛苦的，而且沒有效率。
比如，你隨便到馬路上去發(fā)傳單?？雌饋砣送Χ啵晒β手挥星Х种?，甚至可能更低，也許你會(huì)問我，那我該怎么辦呢？
很簡單：和別人建立一個(gè)合作模式，讓他心甘情愿地把他的魚推薦給你，這樣你借了他的信譽(yù)度，你的成交率就會(huì)成倍的提升，所以......
你的營銷是從別人的魚塘開始的，說到這里，你應(yīng)該充分意思到了抓潛的重要性，那么該怎樣抓潛呢？
首先你要抓住對(duì)方的微信，姓名，這是最起碼的。如果你能夠讓他留下他的手機(jī)號(hào)碼就更好了！
你得到潛在客戶的個(gè)人信息越多，這個(gè)客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性也就越大。
誤區(qū)3： 沒有教育客戶
沒有教育客戶什么意思呢？很多人抓潛，吸到了很多粉絲，但吸粉之后就不怎么理他了，不跟他們互動(dòng)，不知道要去教育客戶，客戶其實(shí)要教育才能向成交的方向更靠近的，如果......
我們不去教育客戶，客戶成交的幾率就會(huì)很低，為什么抓潛的時(shí)候他愿意，抓潛之后不愿意成交，是因?yàn)樗麑?duì)你的信任的意愿是不夠強(qiáng)烈的，所以......
你必須要把我們跟客戶之間的信任差距縮小，要不斷的推進(jìn)他往前面行走，怎樣推進(jìn)呢？
就是通過教育，通過跟他們的互動(dòng)，通過你傳播能夠影響他思維的價(jià)值，通過不斷的影響，讓他對(duì)你的價(jià)值感增強(qiáng)，讓他對(duì)你產(chǎn)生高度的信任，他就會(huì)更接近于購買你的產(chǎn)品和你的服務(wù)。很多人......
沒有教育客戶，客戶就不會(huì)購買，你的思維里，大腦里，有很多好東西，但是不代表別人知道，如果你不輸出，你的東西在內(nèi)在，而不在外在，別人是看不到。
之前我們?nèi)豪镉袀€(gè)弟子，瑞蘭，他最開始是賣茶葉的，人也不錯(cuò)，對(duì)茶有很高的情懷，如果你坐下來跟他喝一下茶，你可能會(huì)買他的茶，因?yàn)?.....
你可以感受到他對(duì)茶的認(rèn)知，對(duì)茶的講究，對(duì)泡茶的精細(xì)，但是，他這樣很累，為什么呢，因?yàn)槊恳粋€(gè)人要跟他坐下來才能了解他的內(nèi)在信息，去買他的茶，這樣是無法高效的，你可以想象一下......
有多少人有時(shí)間經(jīng)常去你店里跟你坐下來聊一聊，所以他平時(shí)需要把內(nèi)在的信息通過文章，通過視頻，通過某種手段的載體，去輸出出來，然后......
在網(wǎng)絡(luò)傳播，在朋友圈傳播，通過這些內(nèi)容去影響他客戶對(duì)他的認(rèn)知，這樣子，那些人就會(huì)慢慢的找他買茶了。
誤區(qū)4： 沒有明確而又無法拒絕的成交主張
我們每一次跟客戶互動(dòng)，我們都應(yīng)該給他一個(gè)主張，主張是什么東西呢，主張就是我給你的東西越具體越好，越能衡量價(jià)值的東西就越好，越看得清，越摸得著就會(huì)更好，但是......
你要要求對(duì)方做一個(gè)怎樣具體的動(dòng)作才能獲得這個(gè)主張，如果我跟你說，給你準(zhǔn)備了一份神秘的禮物，這個(gè)是沒有用的，因?yàn)樯衩氐亩Y物對(duì)他來說是不可衡量的，不具體化的，而且看不見，摸不著，不知道是什么東西，所以......
他行動(dòng)賦予的一個(gè)動(dòng)作也沒有必要，一旦他理解明確，摸得著，看得見的時(shí)候，他行動(dòng)的可能性就會(huì)越強(qiáng)，所以......
任何時(shí)候，你跟客戶互動(dòng)的時(shí)候，都必須要求客戶做一個(gè)什么樣的動(dòng)作，客戶才能得到你這些東西，這就是主張。
主張就是，我有這些好處，有這些對(duì)你有用的東西，但是你需要做個(gè)動(dòng)作，我們所有的營銷，我們所有的廣告，哪怕是一封郵件或者是一段簡單的5分鐘語音，一段簡短的視頻，你都要說清楚，你能給他什么東西，然后......
你要求他做什么動(dòng)作才能獲得這個(gè)東西，如果沒有一個(gè)明確而無法拒絕的主張，客戶就不會(huì)采取明確的行動(dòng)，我們的營銷就是在浪費(fèi)，不管......
你在微信，朋友圈做任何的營銷，你一定要給一個(gè)明確而無法拒絕的成交主張，我們每一次的營銷都需要客戶做一個(gè)動(dòng)作，千萬不要滿足于客戶知道就行了，如果......
你告訴他一個(gè)東西，然后他知不知道，你也不清楚，他也沒有行動(dòng)，你也不知道做的效果怎樣，千萬不要自己認(rèn)為他應(yīng)該對(duì)我的感覺挺好的，他應(yīng)該挺喜歡我的，這是傳統(tǒng)的思維留下來最大的誤區(qū)。
經(jīng)常很多人推出產(chǎn)品后，給朋友使用，朋友說挺好的，他就誤以為全天下的人都很喜歡，然后就很興奮的去做了，結(jié)果就失敗了，我們做營銷的，一定要讓客戶有具體的行動(dòng)來衡量我們營銷的效果，你想象一下......
你做總經(jīng)理，你不可能接受你的銷售人員每次拜訪完客戶回來之后，回來說客戶說挺喜歡我們的東西，沒錯(cuò)，你是清楚地發(fā)現(xiàn)了客戶挺喜歡我們的東西，但是沒有客戶愿意簽單，那到底是怎么回事呢?
我們做營銷，做所有的營銷，不管是投廣告，還是做病毒傳播，我們的目的是要把人引到一個(gè)地方，所以我們一定要讓客戶有一個(gè)動(dòng)作，我每次開YY課程，我的報(bào)名文章都是你必須要轉(zhuǎn)發(fā)，然后......
截圖發(fā)給我，才能獲得這個(gè)名額，有多少人轉(zhuǎn)發(fā)截圖給我，我就知道有多少人報(bào)名了，如果我只是寫了篇文章，在某個(gè)地方開一個(gè)課程，然后歡迎大家來，就沒有了，那么......
你說我能知道有多少人要來嗎？我能預(yù)估當(dāng)天有多少人在線嗎？這是無法衡量的，如果我覺得我自己表達(dá)的良好，覺得自己粉絲挺多的，發(fā)出去應(yīng)該會(huì)有一堆人來吧，這是無法測(cè)量的，如果......
你發(fā)出去之后，你沒有一個(gè)讓別人具體行動(dòng)的東西，這個(gè)時(shí)候我們是不知道結(jié)果的，我們一定要讓客戶有一個(gè)行動(dòng)，不管是讓他填寫一個(gè)東西，還是轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)截圖，還是掃一下我們的二維碼，總而言之，我們一定要讓他有一個(gè)行動(dòng)，所以......
很多營銷人做廣告或者實(shí)體店發(fā)傳單，或者是砸一些外圍的平臺(tái)，這跟很多航空公司一樣，做一個(gè)美麗的圖片，啥也沒有，你都不知道是航空公司的廣告，這有什么用呢。
你跟客戶每一次的互動(dòng)你都得想清楚，你要給他什么東西，才能讓他激動(dòng)不已，我們給他什么東西，他才愿意做我們想讓他做的動(dòng)作，所以......
我們做營銷，一定要給他一個(gè)明確而又無法拒絕的成交主張，一定要讓客戶有一個(gè)明確的動(dòng)作，這樣我們才能跟他互動(dòng)。
誤區(qū)5： 沒有零風(fēng)險(xiǎn)承諾
零風(fēng)險(xiǎn)承諾這個(gè)威力是巨大的，零風(fēng)險(xiǎn)承諾屬于成交主張里面的一個(gè)模塊，零風(fēng)險(xiǎn)承諾這個(gè)威力巨大，但是很多人不用，害怕承擔(dān)這個(gè)后果，我覺得呢，害怕沒有關(guān)系，你可以去測(cè)試。
比如說，前100個(gè)人享受零風(fēng)險(xiǎn)承諾，那我做一個(gè)測(cè)試，評(píng)估一下結(jié)果，或者是當(dāng)天之內(nèi)，你們購買可以享受這個(gè)東西，享受這樣一個(gè)承諾，3天之后就沒有了，測(cè)試一下就可以了，所以......
你必須要去做測(cè)試，理解嗎？結(jié)果一定會(huì)讓你大吃一驚，再一個(gè)是你一定要勇敢的去做零風(fēng)險(xiǎn)承諾，做零風(fēng)險(xiǎn)承諾是我們做營銷人的一個(gè)宗旨，一個(gè)能保證結(jié)果的營銷人的態(tài)度，測(cè)試是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。
比如說我們是做淘寶的，我們的頁面是隨時(shí)可以變的，我們的成交主張里面可以加個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，我們測(cè)試一段時(shí)間，看看到底有多少人會(huì)來推廣，如果......
我們推廣力度跟之前沒有變化，但我們的轉(zhuǎn)化率如果上升了，那我們就賺大了。
之前我們?cè)谏钲诰蹠?huì)的時(shí)候，我們有一個(gè)弟子分享了他如何利用這個(gè)成交主張，利用零風(fēng)險(xiǎn)承諾這個(gè)東西，提升他的轉(zhuǎn)化率的，他的一個(gè)牛仔褲店每天只有30多個(gè)客戶，居然可以成交7單，這是非常離譜的，高達(dá)23%的轉(zhuǎn)化率。
好了，由于時(shí)間的關(guān)系，今天的分享就到這里，下次再與你分享剩下的5大誤區(qū)，我們下次再見，拜拜！
智多星：營銷藝術(shù)家創(chuàng)始人，85后營銷鬼才，寶貝詳情心理學(xué)創(chuàng)始人，天貓智囊團(tuán)講師，清華商學(xué)院講師，天凝魔術(shù)創(chuàng)始人，桔子會(huì)營銷顧問。
《自明星營銷方程式》《網(wǎng)紅粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)》《點(diǎn)金文案》《寶貝詳情心理學(xué)》《套路之王》等書籍作者。
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