今天是感恩節(jié)，正是美國人機(jī)票緊張的時候。從11月21日到12月2號間，預(yù)計有兩千五百萬人乘坐美國航空公司的飛機(jī)。
有些乘客提前幾個月就預(yù)訂了機(jī)票，花的是最低的票價。而在幾個星期前預(yù)訂的就要多付很多錢了。還有極少數(shù)人非常幸運地在最后一分鐘買了機(jī)票登機(jī)。因此，坐在并排坐在同一艙位的三個乘客手上的機(jī)票價值差=差異可能都會非常大。
這一點也不奇怪，因為有太多人想在這個特殊的日子趕回家，而座位又是有限的。所以航空公司就額外收取費用。但對乘客來說，這個定價系統(tǒng)又復(fù)雜、又不公平。為什么明明享受的是同等服務(wù)，我就得比別人多出錢？為什么不能統(tǒng)一定價，那樣不是更好嗎？
這其中可能沒想象的簡單，這樣差異定價對我們是有好處的。
航空公司是以盈利為目的的公司，定價的標(biāo)準(zhǔn)只為了將收益最大化。但至少在某種程度上，他們的定價系統(tǒng)對乘客也有好處，甚至是支付最高票價的乘客。
這是怎么回事呢？舉個例子。
假設(shè)一個航空公司提供100個從費城飛往芝加哥的座位，成本是四萬美元(成本包括飛機(jī)、燃料、飛行員、乘務(wù)員、著陸費、保險等等)。也就是說，航空公司必須拿到4萬美元的票價收入才能保證這趟航班不虧本，如果統(tǒng)一一個票價，那么每個人要付多少？
每個人付425美元，總收入四萬兩千五美元，那這趟就值得一飛。但是100個人中不是每個人都能付得起這么多錢，可能是100個經(jīng)費緊張的大學(xué)生，只能付得起300美元的機(jī)票錢，然后又有20個商務(wù)旅客想要買票，每個人最多愿意支付900美元。
如果航空公司定價425美元，那么只賣得出20張票，只能收入8500美元，那它就虧了。航空公司也可以選擇給這20個人開出900美元的價，那也只有一萬八千美元，還是虧了。在統(tǒng)一票價的設(shè)定下，為了攬取更多乘客，航空公司得把票價定在300美元，這樣可以賣出100張票，總收入三萬美元，還是虧本。
這時，就得采取差異定價。如果航空公司賣80張300美元的票給大學(xué)生，再把20張900美元的票賣給商務(wù)旅客，就能收入四萬二，這樣才能盈利。
當(dāng)然，航空公司也不會直接問你“您最多愿意支付多少錢買張票？您是趕春運還是去談筆大生意？”他們只會通過提前購買、假期漲價、有限低價座位等方式進(jìn)行區(qū)分。換句話說，你為了不同的東西花了不同的錢：大學(xué)生可能要為了低價選一個不方便的時間，提前把計劃完成。商人則多花錢來完成臨時決定的計劃，買公司存起來不到起飛前兩三天不出售的機(jī)動票，這些票是給那些高價值旅客(就是愿意挨宰的有錢人)準(zhǔn)備的。
這樣的設(shè)計一來用商務(wù)旅客多出的錢補貼了大學(xué)生不愿意出的那部分錢，商務(wù)旅行者也能通過花小錢得到更大的收益：不僅因為航空公司會留少數(shù)幾張票到最后幾分鐘，也能讓他們趕上談成生意的時間，時間上不那么受限制。讓航空公司賺更多錢的同時，給了商務(wù)旅客更多的選擇。
比如，大學(xué)生都想選擇星期天下午的航班，但卻因為付不起票價只能選擇星期一黎明時分的便宜班次；而商務(wù)旅客星期一要趕去另外一個城市開會，又想在星期天晚上和自己的家人待在一起。這樣雙方都能受益。就航空公司而言，如果沒有大學(xué)生的大量需求，這趟黎明航班也沒有開設(shè)的價值。
毫無疑問，商業(yè)航空公司在收益管理上投資很大，它們只能在最大限度地提高利潤的前提下找到最佳的定價方案。如果這樣的方案也有利于乘客們各取所需，那么何樂而不為呢？
[小笨 via NewRepublic]
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