李聘熙認(rèn)為同樣是外賣，但火鍋外送和熟食外送有著本質(zhì)區(qū)別;既然是做外賣，配送是關(guān)鍵，但他沒有把來一火定位為跑腿公司，他們可能和走出和到家美食會、餓了么這類外賣平臺不同的模式來，原因在于火鍋品類的特殊性和他對火鍋業(yè)態(tài)的理解，這是他所強調(diào)的平臺優(yōu)勢和真正的門檻;具體分析和關(guān)于來一火的相關(guān)介紹請見下文。
成都餐飲市場環(huán)境好
成都雖然經(jīng)濟(jì)上不能與北上廣相提并論，但以成都為代表的四川地區(qū)在餐飲業(yè)尤其是火鍋業(yè)的發(fā)展上具有明顯的優(yōu)勢，知名的海底撈即發(fā)源于四川簡陽。李聘熙的父母在上海經(jīng)營火鍋餐飲業(yè)多年，他對此耳濡目染，并在決定做來一火時他選擇回到家鄉(xiāng)成都，主要是考慮到當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境有利于創(chuàng)業(yè)。
首先，消費習(xí)慣上，四川人偏愛辣，麻辣味火鍋更容易生存;而因為這種習(xí)慣也會拉高整體的消費頻次，據(jù)來一火的經(jīng)營數(shù)據(jù)，成都人平均每人每周吃一兩次火鍋，在全國范圍內(nèi)這個頻次是相對較高的。
其次，市場容量上，在大眾點評上成都有8788家火鍋店，而搜索北京火鍋店的數(shù)據(jù)是6580家，單個地區(qū)的體量和前景就很可觀。不難理解成都這么多火鍋店能夠生存的原因必然是用戶需求大量和差異化，另外是火鍋不像中餐，在菜品上非常標(biāo)準(zhǔn)化，采配受區(qū)域環(huán)境影響小，因而能非常容易且快速開加盟店，比如小肥羊成立15年就已經(jīng)有500多家門店，這個速度在餐飲業(yè)是比較罕見的。
為什么需要火鍋外送平臺
從用戶角度說，免除排隊等候或采購菜品及準(zhǔn)備火鍋的時間、方便快捷自然是大眾化的需求，據(jù)李聘熙向品途網(wǎng)透露，他通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)還有細(xì)分需求的存在： 對于30歲以上經(jīng)濟(jì)實力較強且擁有小孩子的家庭用戶來說，他們不太喜歡帶小孩去嘈雜的火鍋店，火鍋外送恰好同時滿足“品質(zhì)+方便+安靜”的需求。
再重點從商家角度來講，第一，商家配送能力與服務(wù)能力不匹配;物流本不是餐飲業(yè)的必要環(huán)境，餐廳堂食的服務(wù)始于進(jìn)店門而終于出門，假如火鍋店要做外賣通常是虧本的，因為它本身已經(jīng)在承擔(dān)房租、人力、水電等成本;而火鍋外送雖然對及時性要求不高，但門檻較高，普通餐廳送外賣可以請兼職或利用服務(wù)員的空閑時間，但火鍋外送就很難這樣做。比如在成都最早推出火鍋外送服務(wù)的商家川西壩子火鍋，養(yǎng)了一支專門的配送團(tuán)隊，然而試水外送不到一個月就將外送費從 9元/次提高到19元/次，并且只限定距門店3公里范圍內(nèi)，原因就是人力成本的高昂;他們在與來一火合作后就關(guān)閉自有的外送業(yè)務(wù)。
第二，商戶雖然虧本也可以做火鍋外送，但外送平臺獨特的優(yōu)勢是品類、量級、專業(yè)度，平臺覆蓋足夠多的火鍋品牌，品類會更加豐富，這就意味著滿足更廣泛的人群;有了用戶和商家基礎(chǔ)后就能帶來相當(dāng)數(shù)量的訂單，雖然總體可能虧本，但以量級和規(guī)模降低平均虧損成本，同時在配送和物流上有實力的平臺會更專業(yè)，通過技術(shù)手段的革新不斷提高配送效率、降低管理成本。
第三，商家營銷能力有限;和餐飲業(yè)一樣，傳統(tǒng)火鍋店依靠地理位置就能獲取自有流量，很難觸達(dá)對火鍋外送有需求的這部分用戶群。
最后從火鍋外送這個業(yè)務(wù)模式來看，盡管它客單價高但更容易被用戶接受，也方便推廣普及;因為除海底撈以外，火鍋店的環(huán)境和服務(wù)附加值不大，對比中高端餐廳，不難發(fā)現(xiàn)用戶到店體驗的是店面裝修風(fēng)格、服務(wù)員的推薦幫助等附加因素，真正的菜品價值占比較小，因而很少有用戶會去點外賣;那火鍋這種偏自助式的品類就更適合外賣。
再者，因為人群和菜品的做法導(dǎo)致火鍋的就餐時間較長，一般都會超過一個小時，火鍋店的翻臺率也是比較低的，但在高峰期需要等位時表面上看是用戶體驗不好，但背后是前廳桌位流動跟不上廚房的產(chǎn)能，而閑暇時這兩項又被浪費，那提前預(yù)訂火鍋外送對于資源的高效利用就是有力的措施，對餐廳提升業(yè)績也是有必要的。
總之，火鍋外賣平臺的價值是滿足了用戶和商家的雙向需求，并幫助火鍋商家提高營業(yè)額，拓展配送范圍，把火鍋服務(wù)從餐廳搬到消費者家里。另筆者發(fā)現(xiàn)，餓了么在北京也推出了火鍋外送服務(wù)，合作商家包括新辣道、。
來一火在傳統(tǒng)火鍋業(yè)的探索
來一火是成都的一家創(chuàng)業(yè)公司，定位為火鍋外送平臺，覆蓋近200家火鍋店，于去年10月獲得中路資本百萬元的天使投資，目前團(tuán)隊數(shù)量80多人，其中技術(shù)類30人?；疱佂馑偷恼麄€體驗流程是這樣的：用戶通過400電話(有紙質(zhì)菜品手冊)、網(wǎng)站、微信服務(wù)號、App等渠道下單，商家和平臺同時接到客戶訂單后，客服會第一時間打電話給商家并確認(rèn)訂單內(nèi)容;商家開始配菜和包裝，配送員于15~30分鐘內(nèi)抵達(dá)所在門店，李聘熙表示他們已開發(fā)自有物流管理系統(tǒng)，可以實時追蹤訂單狀態(tài)配送;配送員取菜后，預(yù)計25分鐘送貨上門，這個過程耗時約1個小時。
在收費模式上，除商家返點25%，來一火向用戶收取20元配送費，而10~15元直接提給配送員;據(jù)了解，成都Hi撈送業(yè)務(wù)是238元起送，使用電磁爐、鍋具、餐具時收取10%的服務(wù)費，而外送費再另按距離收費，成都每公里10元(比打車費還貴)，外送范圍為距門店20公里以內(nèi);而挑食也采取了收10%服務(wù)費的模式。李聘熙說這么做目的是在客單價高的前提下降低體驗門檻，他認(rèn)為平臺前期運營的重點是聚集人氣，火鍋店只提供菜品，用戶對服務(wù)的感知來自于平臺，因此得到用戶的認(rèn)可并不難，但過于注重利潤和盈利而提高門檻，反而不利于平臺的成長。
火鍋這個品類優(yōu)勢很多，底料、調(diào)料標(biāo)準(zhǔn)化，毛利率高，菜品口味差別小，加工簡單、只需切配，唯一的不足是消費頻次較低;而火鍋外送的核心點在于如何提高配送效率、分?jǐn)偱渌统杀?針對這幾個問題，來一火主要做了4點嘗試：
1、倉配一體化
就配送效率而言，自建物流倉儲的好處顯而易見，省去了配送員到店的時間，同時能及時核對庫存，方便地實現(xiàn)庫存管理，這與電商平臺設(shè)立物流站的原理類似。據(jù)悉來一火的1個倉儲點已經(jīng)投入使用，另外2個在建設(shè)中;他們選擇與消費量大的5家火鍋品牌合作，這些生鮮菜品的庫存的周轉(zhuǎn)期是一到兩天，庫存量的參考數(shù)據(jù)是第二天的訂單總量，而這個會根據(jù)以往的消費數(shù)據(jù)來預(yù)估，最大限度地降低庫存損耗甚至無庫存化(當(dāng)天賣完)。
2、自營酒水飲料
辣的火鍋會催生對酒水類的需求，在用戶點菜后來一火會提供單價較低的飲料作為備選，李聘熙說這些飲料能貢獻(xiàn)15%的銷售，每單有2元的毛利，這是推出附加業(yè)務(wù)以降低虧損的一個重要體現(xiàn)。
3、拓寬場景應(yīng)用
從實際情況來看，火鍋送到公司、家庭的情況較普遍，但是如KTV、戶外場景等其他場所可不可以?不排除其可能性，豐富的場景應(yīng)用下也方便挖掘用戶的多層次需求，進(jìn)而有利于拓寬用戶群和增值服務(wù)。
4、 推出一個人的火鍋菜
按照來一火提供的數(shù)據(jù)，成都火鍋的平均消費人數(shù)是每桌4人，因而能達(dá)到高頻次是很困難的;他們在嘗試推出一個人的火鍋菜(冒菜)，筆者一下就聯(lián)想到定位“一個人的火鍋”呷哺呷哺，兩者目的都是為累積用戶、提高消費頻次，該業(yè)務(wù)預(yù)計11月上線。
火鍋外送業(yè)態(tài)的四個階段
在采訪中，李聘熙提出了對未來的設(shè)想，他把整個火鍋外送業(yè)態(tài)劃分為四個階段：
第一階段專注火鍋配送，在覆蓋更多門店的基礎(chǔ)上不斷做好配送這件事，服務(wù)好用戶，這時積累口碑和信任是關(guān)鍵。
第二階段切入中央廚房，服務(wù)C端的同時做2B的業(yè)務(wù)，第一階段不斷接近消費者后可以了解他們的喜好，掌握了這些優(yōu)勢再做原材料的供應(yīng)更加可行。
第三階段推出自有火鍋品牌，火鍋品種很多，如海鮮、湯鍋類、麻辣、豆撈、魚火鍋極特色火鍋等，但其實口味差異不大，當(dāng)用戶對平臺形成認(rèn)同后順勢推出自有品牌還是會有人買賬。
第四階段整合火鍋產(chǎn)業(yè)鏈，通過影響供應(yīng)鏈的上下游進(jìn)而去改造傳統(tǒng)火鍋業(yè)，這當(dāng)然是一個很長遠(yuǎn)的愿景，在互聯(lián)網(wǎng)模式下火鍋這個細(xì)分領(lǐng)域是否會誕生新的老大，時間會給出答案。
李聘熙認(rèn)為在O2O時代技術(shù)已經(jīng)不是門檻，商家也不是，因為商家并不會排斥平臺，真正的門檻是對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的理解，這個點要切入得準(zhǔn)、快，而來一火具有了先發(fā)優(yōu)勢，對行業(yè)的探索和理解較深入，但受限于環(huán)境因素，他們發(fā)展速度還很慢，在營銷投入上也極少。
在餐飲O2O的大潮中，講漂亮的故事，用噱頭吸引讀者等營銷手段的受人關(guān)注，真正做產(chǎn)品的反而會不為人知;但新商業(yè)更需要技術(shù)和模式的創(chuàng)新，同時也離不開資本的推動;筆者相信，資本的青睞將會使得火鍋外送這一細(xì)分市場逐步走入大眾的眼中。
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