公司因發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求、提供價值并獲取價值而存續(xù)。“誰是我的客戶?他(她)的最大需求是什么”，就成了創(chuàng)建和運營公司的“革命的首要問題”。
“最簡單的盈利模式就是最好的盈利模式”，有精英總在電視上反反復復地振振有詞著。
這是一句完全正確的廢話，關鍵是你還是根本不知道什么是“最簡單的盈利模式”，甚至根本不知道這最簡單的盈利模式應該從哪里入手。
公司因發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求、提供價值并獲取價值而存續(xù)。“誰是我的客戶?他(她)的最大需求是什么”，就成了創(chuàng)建和運營公司的“革命的首要問題”。
最簡單的盈利模式就是發(fā)現(xiàn)和鎖定你的目標客戶——
盈利模式之客戶篇——
人因價值觀而不同
【案例一】1956年，雅詩蘭黛夫人推出了一款超出市價整整100倍的“奢寵白金面霜”，輿論嘩然，有報紙以大標題挑釁地問道《一瓶乳霜憑什么價值115美元?》。“最珍貴的配料，最創(chuàng)新的科技，無法超越的感官體驗”，雅詩蘭黛夫人則為這款她稱之為“美麗金礦”的面霜給出了一個購買的理由：“你就是世界上最美麗的女人”，“寵愛你的肌膚，因為它無可替代”!
“誰懂得賞識如此珍貴奢華的護膚品，甚至不惜一擲千金?——唯有像您一樣尊貴的女士”——誰使用了她，誰就與溫莎公爵夫人、里根夫人南希、摩洛哥王妃格蕾絲凱麗等等為伍，誰就擁有了“優(yōu)雅、高貴、精致的生活品質”的身份象征。雅詩蘭黛夫人認定：“每個人的生活都離不開一絲奢華”。
這款卓爾不凡的產品成為了“奢華護膚品的鼻祖”。2006年，在天價面霜面世50年之際，雅詩蘭黛再次以10800元天價，推出了全球限量發(fā)行的“白金尊致寵膚系列”，“將奢華護膚史再次引入登峰造極之境”。
【案例二】年銷售額從0到20億元，凡客誠品僅僅用了3年時間;此后的3年時間，凡客誠品把年銷售額定在了沖破100億元的目標。讓人驚奇的是，凡客誠品的產品標價只是29元和99元，標價旁站立的是兩個個性鮮明的中國80后——叛逆而熱情的韓寒和“我的青春我做主”的王珞丹。
據(jù)說，討厭“卓越”的陳年，苦苦尋找了大半年“凡客”的形象代言人，“總是感覺哪兒不對”，直到有一天，有人提到了“韓寒”。“在陳年看來，尋找韓寒和王珞丹代言的過程，也是凡客自我定位和校正的過程。王珞丹自然不做作的狀態(tài)正是陳年所欣賞的，而韓寒則是一個平凡但活得有底氣的人”。
凡客誠品所要傳達正是一種“每一個人都很平凡，每一個人又都不平凡”的精神。原來時尚也可以走下俯視大眾的高貴神壇，原來時尚也可以平價，于是就有了“人民時尚”的口號，就有了“全民調戲”的“凡客體”。
這是“聚焦高端”和“平民路線”兩種不同盈利模式的典型案例。無論是走高端還是平民化，都需要給出一個消費的理由。隱藏在這個理由背后的，是企業(yè)對其服務的目標人群的深刻理解，是企業(yè)對其服務的目標人群的基本價值觀的準確把握——只要喚起了目標人群的共鳴，讓企業(yè)的價值觀與目標人群的價值觀形成共振，盈利也就成了自然而然的事了。
從曬客、看客、播客、閃客、秀客、搜客、糾客、印客，到換客、試客、拼客，層出不窮的種種“客”群，在今天廣袤的互聯(lián)網平臺上，都可以找到自己盡情施展的空間和趣味相投的同類。強大的互聯(lián)網功能，也為發(fā)掘和聚焦不同“客”群，提供了可能。說到底，各類“客”官，映射的其實是種種人性的元素。當技術已經不是問題，對人性的深入探究就成為了競爭的關鍵。
一種好的盈利模式，往往把握住了人性中某種重要的需求。卓越的企業(yè)家，往往都是把握人性的大師。
1903年，一位名叫亨利·福特的美國人創(chuàng)辦了一間汽車公司，大膽地提出了“制造讓人人都賣得起車”的愿景，無疑是喊出了那個時代的普遍心聲。1908年，福特推出了世界上第一輛屬于普通百姓的“T型汽車”;1913年，福特汽車開發(fā)出了世界上第一條裝配流水線，使得T型車的裝配速度提高了整整8倍，成本大大降低，一時雄居市場份額的55％!但第一次世界大戰(zhàn)之后，社會發(fā)生了微妙的變化，崇尚享樂、敢于貸款超前消費的新一代，希望“選擇不同色彩和風格的車”來張揚個性。通用汽車適時推出了著名的“不同的錢包、不同的目標、不同的車型”的市場細分戰(zhàn)略，無疑是準確把握了這個時代的脈搏。
短短幾年時間，福特汽車的市場份額一路暴跌。1927年，福特汽車停止了T型車的生產，而先后兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭等著名汽車品牌的通用汽車，則自此成為了全世界最大的汽車公司。
市場地位的起伏跌宕，恰恰源于企業(yè)對所服務的目標人群的準確把握。人是變化著的生命，其觀念也會隨著時代的變遷而悄然變化，固守陳舊的價值理念而不能與時俱進，終難免被時代淘汰的命運。
這故事讓我想起本刊“新領軍俱樂部”舉辦過的一次高峰論壇，題目是“過去10年最成功的商業(yè)模式和未來10年最有可能成功的商業(yè)模式”。我覺得，我們所處的現(xiàn)實中國，十分類似從福特汽車走向通用汽車的1920年代——物質的長期匱乏，造就了過去10年標準化、低成本，連鎖加盟方式快速擴張的巨大成功，經濟型酒店“如家”便是其中的典型;今后10年，隨著人們生活水平的提高和個性的進一步張揚，標準化的生產、個性化的呈現(xiàn)，將成為“新領軍”，2010年入圍“中國成長百強”前三強的“橘子酒店”，便很體現(xiàn)了這一趨勢。
消費者的價值取向正在悄悄發(fā)生變化，我們企業(yè)的盈利模式呢?
