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編者按：對大多數(shù)人來說，薪資談判很重要，因為薪資往往是人們選擇一項工作最優(yōu)先考慮的因素。如果我們將一份工作視為實現(xiàn)長期職業(yè)目標(biāo)中的一個環(huán)節(jié)，那么很明顯我們在準(zhǔn)備和談判時應(yīng)該考慮自己的終極目標(biāo)。成功人士和知名企業(yè)都有明確的目標(biāo)，并在關(guān)鍵決策中反映出來。定義職業(yè)規(guī)劃并設(shè)計相應(yīng)的工作談判，這樣你會更加明確工作中的缺項內(nèi)容、發(fā)展專業(yè)技能、獲得寶貴的工作經(jīng)驗、擴大社交人脈。在追求更高更大的目標(biāo)的同時，你通常會得到超過預(yù)期的成功。本文來自翻譯。

求職談判專家經(jīng)常建議大家在薪資談判的過程中盡可能最大限度提高自己的薪水，但是僅僅獲得更高薪水真的是薪資談判的唯一重點嗎？本文結(jié)合成功工作談判背后的行為科學(xué)，對此展開了討論。

對大多數(shù)人來說，薪資談判很重要，因為這往往是他們最優(yōu)先考慮的因素。眾所周知，盡管薪水和工作滿意度之間的關(guān)系比我們想象要復(fù)雜得多，但工資在定義雇主和雇員之間的關(guān)系中還是起著重要作用，并且薪水也會激勵人們工作。例如，大家目前的工資水平即使很高，但我們還是會去和同事比較，想了解誰賺的更多一些。

薪資談判失敗對于求職者來說是代價高昂的。研究表明，如果大家在薪資談判過程中將基礎(chǔ)薪資提高5,000美元，這樣他們就會與原工資水平相比，在全職業(yè)生涯周期中增加50萬美元的收入 。同樣，薪資談判失敗對老板來說更是損失慘重。例如，即使人們接受原薪水工作，但由于未滿足工人的期望薪水，這會加劇他們的離職意愿與時間。從這個意義上說，唐柯里昂的《你無法拒絕的方案》（Don Corleone’s “offer you can’t refuse”）談判方法值得大家認真研讀學(xué)習(xí)。

當(dāng)然我們確實得承認薪資談判的重要性 ，大家往往都認為獲得更高薪水應(yīng)該始終是工作談判的重點，但我們應(yīng)該嘗試去質(zhì)疑這種慣有思維。這里，有一些結(jié)合行為科學(xué)理論的談判技巧更加適用于工作談判，也許這些行為科學(xué)方法各異，但都對職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定擁有重要意義。

每當(dāng)提起工作談判，人們往往討論如何去賺更多的錢，卻忽略了這份工作更重要的意義。對于應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生來說，工資確實就是主要評價指標(biāo)，因為他們必須償還學(xué)生貸款，還需提前考慮買房要償還貸款。在這種情況下，典型的以薪水為中心的談判技巧會對職場新人們更有幫助，例如研究調(diào)研所從事行業(yè)的薪資標(biāo)準(zhǔn)，或?qū)⑵谕剿c個人才能和技能相匹配。

但對于處于職業(yè)生涯更高級階段的人來說，工作本身可能比單純的獲得收入更復(fù)雜、有著更多的意義。例如，如果一個人的最終職業(yè)目標(biāo)是成為一名企業(yè)家，那么他在工作談判時，往往更加側(cè)重通過參與具有挑戰(zhàn)性的項目來磨練自己，提高技能。或者對于那些最終將繼承家族企業(yè)的人來說，在大公司工作可能是體驗其中的規(guī)章制度、工作內(nèi)容，或是提前適應(yīng)工作環(huán)境。在這些情況下，薪資談判方法就不能幫助他們實現(xiàn)長期職業(yè)目標(biāo)。

如果我們將一份工作視為實現(xiàn)長期職業(yè)目標(biāo)中的一個環(huán)節(jié)，那么很明顯我們在準(zhǔn)備和談判時應(yīng)該考慮自己的終極目標(biāo)。成功人士和知名企業(yè)都有明確的目標(biāo)，并在他們的關(guān)鍵決策中反映出來。史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)對蘋果公司的目標(biāo)和愿景可以追溯到1984年，那年他的決策在推動蘋果取得長期成功的商業(yè)模式的演變中發(fā)揮了巨大作用。

設(shè)立目標(biāo)

如果你沒有明確的職業(yè)目標(biāo)，你應(yīng)該花時間去思考并制定它們。試著讓你的職業(yè)目標(biāo)比獲得某個頭銜或薪水更廣泛、更具有深遠意義。想一想自己真正想在5年或10年后達到什么樣的高度：是深耕業(yè)務(wù)？還是轉(zhuǎn)行？還是晉升到高層管理者？帶著問題去思考和規(guī)劃，你就可以對自己目標(biāo)進行逆向思維，以確定實現(xiàn)該目標(biāo)所需的技能、經(jīng)驗和資源。這些練習(xí)將幫助你去設(shè)計自己的職業(yè)發(fā)展藍圖。

規(guī)劃職業(yè)道路

附加條款是最常用的綜合策略之一。對于綜合談判的研究表明，當(dāng)談判者將更多條件帶到談判桌上，例如，提出付款條件以利用它們對產(chǎn)品價格進行調(diào)整），他們更有可能達成互惠互利的協(xié)議。這同樣適用于工作談判。例如，與只針對薪酬進行談判相比，我們可以通過提出附加要求去做得更好，比如帶薪休假或醫(yī)療保險，因為額外的項目會增加雙方的杠桿空間。

但我們不認為在工作談判中應(yīng)該提出哪些具體條件會有唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們鼓勵大家在思考條款內(nèi)容時，去重點考慮所需技能、方法與理念，這些可以對自己的職業(yè)規(guī)劃與目標(biāo)有所幫助，在添加條件時應(yīng)結(jié)合自己的特定目標(biāo)，去豐富附加條款的創(chuàng)造性。

例如，如果你的職業(yè)目標(biāo)是積累有形資產(chǎn)，那么在工作談判時不僅要考慮薪水，還要考慮更加全面的薪酬因素。如果老板不愿意增加你的工資，就在健康保險、帶薪休假或膳食補貼方面協(xié)商更好的條件。

但是，如果你在工作中需要多樣化和具有挑戰(zhàn)性的經(jīng)驗，去促進自己成為企業(yè)家，請在工資包括獎金方面進行妥協(xié)，以便在非薪酬因素方面獲得更好的條件。依據(jù)模板，你可以在工作談判中提出除薪水和獎金之外的更多事情。例如：工作地點在一線城市，高水平培訓(xùn)機會，從事其他商業(yè)活動并擔(dān)任其他工作角色的靈活性，加入或開發(fā)新項目等等。

應(yīng)急合同

應(yīng)急合同是另一種常用策略，它會使工作談判更加具有綜合性和靈活性。該策略利用了雙方之間的信念差異。例如，根據(jù)房屋裝修是否按時完成，房主可以在按期交房時為室內(nèi)設(shè)計師提前發(fā)放獎金，但也要對他們收取延期罰款。我們看到了將這個概念應(yīng)用于工作談判的幾種方法。

但是，正如在添加附加條款的策略中一樣，自己的長期職業(yè)目標(biāo)應(yīng)該是在工作談判中設(shè)計應(yīng)急合同內(nèi)容的說明書。如果你的職業(yè)目標(biāo)是金錢，并且潛在雇主不允許立即增加你的薪水，你可以提出績效獎金。也就是如果你在一年內(nèi)的表現(xiàn)超出了他們的預(yù)期，老板可以給你一些獎金。我們還看到，一些員工協(xié)商兩年內(nèi)進行薪酬審查，希望縮小他們的薪酬期望和報價之間的差距。

另一方面，如果你的職業(yè)目標(biāo)更多是在規(guī)定的工作內(nèi)容中建立良好的人脈或提高專業(yè)技能，你可以通過不同的方式使用應(yīng)急合同。例如，根據(jù)你在特定時期的表現(xiàn)是否出色，你可以建議公司為自己提供更多的指導(dǎo)和交流機會?；蛘?，你可以要求公司組織一次額外的職業(yè)評估，以便你可以與公司高層討論職業(yè)發(fā)展的各個方面，而沒必要去要求召開額外的薪資審查會議。

哪怕你是剛步入職場，也一定要以自己職業(yè)生涯設(shè)計師的身份思考和行動。請不要慌張，去結(jié)合自己的職業(yè)目標(biāo)制定應(yīng)急合同，這樣有助于在你在工作談判時打持久戰(zhàn)。去定義你的長期職業(yè)目標(biāo)并設(shè)計相應(yīng)的工作談判，這樣會讓自己更加清楚在工作中的缺項內(nèi)容。盡管在大多數(shù)時候，薪水很重要。但請記住，還有更多的因素，對你的最終職業(yè)目標(biāo)也很重要。比如發(fā)展你的專業(yè)技能、獲得寶貴的工作經(jīng)驗以及擴大你的社交人脈。

這樣，你將找到一份薪水豐厚的工作，不僅是薪資更高，更是有機會成為就業(yè)市場更有價值的成功者，并在你的長期職業(yè)生涯中茁壯成長。追求更遠大的目標(biāo)背后，令人驚訝的科學(xué)行為想必大家都已經(jīng)知道，那就是它通常會給你帶來比設(shè)定目標(biāo)更多的成功。正如Zappos的前CEO和許多其他成功人士所說，“去追逐你的目標(biāo)，金錢最終會跟隨你?！?/strong>

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