史堯堯
隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的逐步下滑，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行的服務(wù)模式也在悄然生變。
據(jù)了解，民生銀行(6.42, 0.00, 0.00%)私人銀行已經(jīng)開始嘗試從原有的模式中進(jìn)行突圍。該行的最新規(guī)劃提出，繼續(xù)深入挖掘客戶需求，通過構(gòu)建撮合業(yè)務(wù)平臺(tái)、個(gè)人高端授信通道、海外信托業(yè)務(wù)及委托資產(chǎn)管理服務(wù)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拓寬客戶融資渠道，緊密鎖定豪富家族客群。
模式漸變
2007年，為順應(yīng)國際潮流，國內(nèi)各家商業(yè)銀行開始紛紛設(shè)立私人銀行，服務(wù)種類主要是投資咨詢、資產(chǎn)管理、名人講座和出國考察等非金融業(yè)務(wù)；進(jìn)入2011年，為私人銀行客戶提供收益率高于一般客戶的理財(cái)產(chǎn)品，成為私人銀行主要的業(yè)務(wù)模式。如今，在各種外部因素的作用下，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率已顯露下行態(tài)勢。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，7月銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率整體回落10個(gè)基點(diǎn)，從6月的5.18%降至5.08%，8月的收益率繼續(xù)下行。
由此，各家商業(yè)銀行都將面臨私人銀行產(chǎn)品與普通的高端理財(cái)產(chǎn)品在內(nèi)容上沒有實(shí)質(zhì)差異的尷尬局面。
作為一家國有大型商業(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理，現(xiàn)在張某(化名)主要的時(shí)間是在一輛從朋友那里借來的商務(wù)面包車?yán)锒冗^。
每天早上和下午，他都要穿梭于北京市海淀區(qū)的幾所中小學(xué)校，接送客戶的孩子上學(xué)和回家。“現(xiàn)在整體投資收益已開始下降。這么做是讓客戶感受到與一般客戶不一樣的服務(wù)。”他說。
民生銀行私人銀行資產(chǎn)管理中心負(fù)責(zé)人崔明峰認(rèn)為，隨著利率市場化和金融國際化的發(fā)展，幾年內(nèi)國內(nèi)金融產(chǎn)品格局將發(fā)生巨大變化，目前盛行的非標(biāo)產(chǎn)品將日趨消減，隨之單一產(chǎn)品銷售的服務(wù)模式也無法滿足客戶的需要，銀行應(yīng)該提早謀變高端客戶服務(wù)模式。私人銀行服務(wù)模式的重點(diǎn)，要基于專業(yè)的投資管理、靈活的資源整合、優(yōu)秀的專家團(tuán)隊(duì)和良好的風(fēng)險(xiǎn)控制，為客戶提供一攬子的資產(chǎn)配置方案，讓客戶愿意將資產(chǎn)委托給我們?！耙劳腥δ芙鹑谄脚_(tái)的支持，為客戶提供涵蓋現(xiàn)金管理、固定收益、權(quán)益投資和另類投資的資產(chǎn)配置管理和長期財(cái)富規(guī)劃，民生私行要提供有別于其他銀行的委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)?！贝廾鞣逭f。
相比于其他商業(yè)銀行將私人銀行部設(shè)立在零售業(yè)務(wù)條線下，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，民生銀行私人銀行是一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，設(shè)立了客戶與規(guī)劃、資產(chǎn)管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、理財(cái)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等部門，專業(yè)分工負(fù)責(zé)客戶服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管控等工作。
這種設(shè)置下，民生銀行私人銀行形成了“產(chǎn)供銷一體化”的服務(wù)平臺(tái)。既可以獨(dú)立發(fā)行產(chǎn)品，也可以整合民生銀行其他條線的資源，甚至是通過采購其他銀行、其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子投融資方案。
民生銀行披露的數(shù)據(jù)顯示，私人銀行客戶數(shù)量達(dá)到14342戶，比上年末增長11.18%，管理金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 2229.85億元，比上年末增長16.17%；私人銀行客戶數(shù)量達(dá)14342戶，比上年末增長1442戶，增幅11.18%。其業(yè)務(wù)非利息凈收入10.53億元，同比增長3.93億元，增幅59.55%。
發(fā)力委托資產(chǎn)管理
民生銀行私人銀行的最新規(guī)劃提出，繼續(xù)深入挖掘客戶需求，積極推出新產(chǎn)品并不斷豐富產(chǎn)品貨架，以持續(xù)滿足私人銀行客戶長、短期投資需求；通過構(gòu)建撮合業(yè)務(wù)平臺(tái)、個(gè)人高端授信通道、海外信托業(yè)務(wù)及委托資產(chǎn)管理服務(wù)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拓寬客戶融資渠道，緊密鎖定豪富家族客群。
在委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的具體操作中，對(duì)客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好和對(duì)投資領(lǐng)域的偏好進(jìn)行了解后，民生私行的團(tuán)隊(duì)會(huì)將客戶細(xì)分為“穩(wěn)健型、平衡型、激進(jìn)型、進(jìn)取型”等幾種類型，根據(jù)不同的類型，民生銀行私人銀行的客戶團(tuán)隊(duì)會(huì)拿出幾個(gè)方案供客戶選擇。“在委托資產(chǎn)管理服務(wù)模式下，完全改變了原來單一產(chǎn)品銷售和預(yù)期收益產(chǎn)品購買的概念。與客戶共同商量一個(gè)投資策略、資產(chǎn)配置的比例后，我們來幫助客戶進(jìn)行具體的投資?！贝廾鞣褰忉尩馈?/p>
據(jù)了解，民生銀行私人銀行創(chuàng)立的委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品分為現(xiàn)金貨幣類、固定收益類、權(quán)益類和另類投資等，并在這些資產(chǎn)的基礎(chǔ)上構(gòu)建各種投資組合。
對(duì)照國際上私人銀行的經(jīng)營，對(duì)客戶進(jìn)行大類資產(chǎn)配置，提供解決方案而不是單一產(chǎn)品銷售，已經(jīng)證明是私人銀行服務(wù)的最好模式。相比于國內(nèi)的私人銀行，以瑞士銀行私人銀行為例，其業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，是專為客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化賬戶，由銀行依據(jù)委托協(xié)議全權(quán)經(jīng)管資產(chǎn)，其最大特點(diǎn)是通過制定專門針對(duì)客戶的資產(chǎn)配置組合以適應(yīng)客戶的個(gè)別需求。
更為主要的是，國際上比較知名的私人銀行都有上千、上萬種可投資資產(chǎn)、產(chǎn)品供投資顧問為客戶做資產(chǎn)配置進(jìn)行選擇。而國內(nèi)的產(chǎn)品更多局限于依靠信貸轉(zhuǎn)化的貸款類產(chǎn)品。
為此民生私行提出，在為客戶做委托資產(chǎn)管理是在可投資資產(chǎn)范圍內(nèi)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目的構(gòu)建資產(chǎn)配置的組合。在客戶的投資目的方面，不同投資組合的目的各異，最主要的是客戶投資期限和收益的預(yù)期，投資目的與投資組合要相匹配。 在客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)方面，原則是客戶風(fēng)險(xiǎn)與投資組合風(fēng)險(xiǎn)相匹配，而不是客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與擬投資資產(chǎn)和產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)相匹配，這是委托資產(chǎn)管理資產(chǎn)配置的方式與產(chǎn)品銷售最根本的區(qū)別。
另外，要依托強(qiáng)大的市場化投資管理團(tuán)隊(duì)，提高股票市場、債券市場的資產(chǎn)管理能力，轉(zhuǎn)變單一產(chǎn)品模式的同時(shí)也大大增強(qiáng)核心競爭力。
崔明峰看來，委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行未來主流的商業(yè)模式。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)配置，需要一個(gè)強(qiáng)大的資產(chǎn)管理平臺(tái)?！澳壳?，我們已經(jīng)與民生銀行在自貿(mào)區(qū)和香港的分行合作，不斷豐富我們的產(chǎn)品種類，來為客戶提供更多的產(chǎn)品組合服務(wù)?！贝廾鞣逭f。
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